Как сделать ваши статьи базы знаний жаждущими конверсий

Возможно, вы уже знаете, сколько денег сэкономит вам качественная база знаний с точки зрения снижения затрат на поддержку.

Но знаете ли вы, что на самом деле вы можете использовать все эти статьи базы знаний для получения дохода? Я здесь, чтобы сказать вам, что вы можете… если вы потратите немного времени на оптимизацию своей базы знаний для конверсий.

Конверсии из базы знаний!? Я знаю, это звучит немного странно. Но я обещаю вам, что это возможно. Вот как вы можете внести несколько простых изменений в свой справочный центр, чтобы привлечь новых клиентов и заработать больше денег на существующих клиентах…

Добавьте призыв к действию в соответствующие статьи

Если вы хотите, чтобы люди что-то сделали, обычно помогает… попросить их сделать это. Не совсем умопомрачительный, я знаю. Но вы будете удивлены, узнав, как много людей просто ожидают, что читатели естественным образом завершат действие без каких-либо подсказок.

Возможно, некоторые читатели будут… но подавляющее большинство – нет.

Поэтому, если вы хотите получить больше конверсий из своего справочного центра, вам нужно добавить призыв к действию, говорящий людям, что вы от них хотите.

Но поскольку ваш справочный центр в первую очередь всегда предлагает поддержку вашим клиентам, вам необходимо применить некоторую фильтрацию, чтобы избежать бомбардировки существующих клиентов запросами на регистрацию.

Вот несколько советов по добавлению призыва к действию в вашу базу знаний…

Следите за тем, откуда приходят посетители

Это совет номер один по выбору того, когда отображать призыв к действию в вашей статье базы знаний:

Обратите внимание, откуда приходят люди.

Если большинство посетителей заходят на страницу прямо из Google, велика вероятность, что не все из них являются существующими клиентами.

С другой стороны, если большая часть трафика на статью поступает с вашего собственного веб-сайта, то эти люди, вероятно, уже знакомы с вашим продуктом (как минимум).

Итак, если статья имеет высокий процент трафика из Google, рассмотрите возможность добавления CTA. Если большая часть трафика уже поступает с вашего веб-сайта, подумайте о том, чтобы отключить его.

И вот что прикольно:

Есть много инструментов, которые вы можете использовать для того и другого одновременно. В зависимости от реферера посетителя вы можете отображать или скрывать свой призыв к действию.

Если вы используете WordPress и одну из тем или плагинов нашей базы знаний, вы можете подключить такой плагин, как Advanced Ads, чтобы отображать или скрывать призыв к действию в зависимости от того, откуда приходят посетители вашей базы знаний. Вы также можете легко написать свой собственный плагин для достижения той же цели.

Если вы используете другое решение базы знаний, вам необходимо уточнить у своего провайдера, какой уровень контроля над HTML у вас есть.

Обратите внимание на смысл статьи

Еще одна вещь, на которую следует обратить внимание, — это цель вашей статьи базы знаний. Подумайте об общих и конкретных запросах.

Если у вас есть статья в базе знаний, такая как «лучшие методы исследования ключевых слов», у нее есть шанс привлечь много сторонних посетителей. С другой стороны, «как включить виджет конденсатора потока в Super Cool Keyword Tool» будет полезен только тем людям, которые уже являются вашими клиентами.

Скорее всего, вы увидите сильную корреляцию между целью ваших статей и объемом органического трафика, который они приносят. Другими словами, этот тип анализа должен давать тот же набор результатов, что и предыдущий критерий реферера.

Где добавить призыв к действию

В случае сомнений лучше всего добавить призыв к действию в конце статьи базы знаний. Это естественный следующий шаг. Люди только что закончили читать и теперь задаются вопросом: «Что дальше?».

Например, посмотрите, как Wix включает призыв к действию для перехода на премиум-план в конце некоторых соответствующих справочных статей:

Вы можете поиграть с размещением, чтобы попытаться определить, какое позиционирование лучше всего подходит для вашего конкретного трафика. Но начать с размещения его в конце ваших статей — это хороший, ненавязчивый способ намочить ноги.

Пишите статьи, которые охватывают клиентов на пути покупателя

Путь покупателя — это, по сути, предсказуемый трехэтапный процесс, через который проходит большинство покупателей. Возможно, вы уже слышали об этом — в большинстве версий это выглядит примерно так:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение

Если вы хотите привлечь больше клиентов к своему продукту, вам нужно встречаться с ними на разных этапах их пути.

Теперь большая часть этой работы должна выполняться вашими основными страницами веб-сайта и блогом, особенно на последних этапах пути покупателя. Но это не означает, что ваша база знаний не может протянуть руку помощи… там, где это имеет смысл.

Попробуйте написать статьи, которые дойдут до людей, которые пытаются выяснить:

• Что на самом деле вызывает проблему, с которой они сталкиваются.
• Как они могут лучше решить проблему, с которой они сталкиваются

Например, эта статья от Fitbit является прекрасной иллюстрацией рассказа людям о том, как они могут решить болевые точки:

Да, это все еще справочная статья специально для Fitbit. Но это также затронет людей, которые ищут такие фразы, как «Как мне отслеживать цели в фитнесе». Теперь тот, кто пытается решить проблему потери своих целей в фитнесе, знает, что Fitbit может помочь.

Ищите возможности, где вы можете сделать что-то подобное для своего продукта. Статьи типа «лучшие практики» — это всегда хорошая ставка. Еще одним хорошим вариантом являются статьи «как сделать», посвященные общим темам, а не темам, касающимся конкретных продуктов.

Помните о допродажах

До сих пор я сосредоточился в основном на привлечении новых клиентов из вашей базы знаний. Но как насчет использования ваших справочных статей, чтобы получить больше пользы от клиентов, которые у вас уже есть?

Если у вас есть продукт или услуга с разными ценовыми уровнями, вы можете использовать свою базу знаний, чтобы незаметно подтолкнуть людей к более высокому тарифу.

Например, посмотрите, как Smugmug напоминает клиентам, что для использования суперкрутой функции, упомянутой в справочной статье, клиенты должны иметь план Business или выше:

Самозванка могла бы просто написать этот текст и покончить с этим. Но вместо этого они сделали ссылку на страницу обновления.

Вы не хотите быть настойчивым в своем справочном центре. Но никогда не будет плохой идеей небрежно напомнить вашим существующим клиентам обо всех интересных функциях, которые они получат, если обновятся.

Подведение итогов

Как всегда, вы должны помнить, что первая цель вашей базы знаний — помочь вашим текущим клиентам. Но как только вы это сделаете, не оставляйте деньги на столе:

Потратьте несколько часов на оптимизацию своей базы знаний для конверсий и сделайте так, чтобы справочный контент работал на вас еще эффективнее.