6 принципов психологии для «предварительного убеждения» потенциального клиента

Вы создали свою компанию, потому что вы и ваша команда имели представление о том, какие продукты вы будете создавать или какие услуги предлагать для решения какой-либо потребности или проблемы. Это была тяжелая работа, но вы очень довольны тем, что все готово для запуска продукта на рынок.

И тут вы сталкиваетесь с реальностью. Вы понимаете, что даже хорошо спланированная маркетинговая кампания не оправдывает ваших ожиданий по продажам.

Не расстраивайтесь, есть исследования, которые показывают нам, что мы можем быть более убедительными и улучшать наши показатели продаж. Одним из лучших источников информации по этому вопросу является доктор Роберт Чалдини, который много лет был профессором Аризонского государственного университета и сотрудником Стэндфордского и других университетов. В 1984 году он опубликовал книгу «Влияние: психология убеждения», которая стала справочником по психологии убеждения людей.

В своей последней книге, опубликованной в 2016 году, Чалдини придумал термин «Предварительное убеждение» и использовал в качестве названия игру с двумя словами: предварительные продажи и убеждение.

Что такое предварительное убеждение?

Давайте посмотрим на определение Чалдини:

Предварительное убеждение: процесс подготовки получателей к получению сообщения до того, как они с ним столкнутся. Стратегическое направление предварительного внимания, чтобы привести потенциальных клиентов к соглашению с маркетинговым сообщением до того, как они его увидят.

Доктор Роберт Чалдини (Предварительное убеждение: революционный способ влияния и убеждения)

Подводя итог: Cialdini предлагает стратегию, ориентированную на ДО, прежде чем ваши потенциальные клиенты скажут «да».

Принципы предварительного убеждения, о которых говорит нам Чалдини, — это взаимность , редкость , авторитет , последовательность , социальный консенсус и симпатия . Они уже включены в любой маркетинговый план, но давайте посмотрим, как мы можем применить их в нашем онлайн-бизнесе.

#1 Взаимность

Принцип взаимности основан на идее, что естественный инстинкт людей состоит в том, чтобы вернуть услугу. Если подруга приглашает вас к себе домой на ужин, в другой день вы попытаетесь пригласить ее. Если коллега помогает вам в работе, вы чувствуете, что должны ему или ей услугу. И так далее.

И, например, если вы получите бесплатный напиток или пару леденцов в ресторане, как вы думаете, повлияет ли это на то, что вы будете давать больше чаевых? Это было как раз одно из исследований, проведенных Caldini, и, что любопытно, результаты показали, что мятная мята увеличила чаевые на 3%, с 2 мятными конфетами увеличение составило 14%, и если официант доставлял одну, то некоторое время переходил к другому столику, а затем вернулся с еще одной дополнительной мятой и сказал: «Для вас, хороших людей, вот дополнительная мята», увеличение чаевых составило 23%.

То есть мы не только любим возвращать услуги, но если они неожиданны и персонализированы, мы с большей вероятностью вернём их.

Основываясь на принципе взаимности, что вы можете делать на своем сайте? Ну, так же просто, как предлагать бесплатные ресурсы бесплатно или в обмен на контактные данные. Вот несколько примеров от Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio и WordPress.com:

Но если вы также удивите своих клиентов совершенно неожиданной деталью, вы увидите, как они умеют вас благодарить.

# 2 Дефицит

Вы помните то безумие, которое вспыхнуло в супермаркетах в начале карантина из-за пандемии?

И что вы почувствовали, когда наконец получили этот дефицитный продукт?

Я думаю, нам больше не нужно ничего добавлять о том, как мы можем стать навязчивыми покупателями в то время, когда мы думаем, что чего-то не хватает.

Недостаточно объяснить преимущества нашей продукции. Если посетитель понимает, что товара будет не хватать или что предложение доступно только в течение ограниченного периода времени, он чувствует большую потребность купить его.

№ 3 Авторитет

Почему в кабинетах врачей или юридических фирмах обычно висят на стенах их дипломы? Почему существует тенденция одеваться более формально, когда вы идете выступать перед публикой или брать интервью? Потому что есть набор сигналов, которые передают восприятие авторитета. А восприятие авторитета (признанного, а не навязанного) порождает доверие.

На своем веб-сайте дайте понять, кто за этим стоит. Расскажите о своей команде и расскажите, почему они хороши в том, что делают. Но не только это, пусть люди знают, почему вы хороши в предлагаемых вами услугах. И не только потому, что вы так говорите, сообщаете о конференциях или мероприятиях, в которых принимали участие, упоминаете публикации, в которых признаны экспертами в данной области и т. д.

# 4 Консистенция

В исследованиях, проведенных Чалдини, также было замечено, что люди стараются соответствовать тому, что они сказали ранее, или своим обязательствам. Даже если объект этого обязательства больше не имеет смысла. Пример Чалдини таков: сразу же, в любом районе, очень немногие соседи подпишут соглашение о том, что они готовы установить рекламный щит перед своим садом в поддержку кампании «безопасное вождение». Однако в одном конкретном районе, где их ранее уговорили повесить в окна газету в поддержку такой кампании, в результате многие другие позже были готовы принять рекламный щит. Они были последовательны со своим первоначальным обязательством.

И на самом деле, именно об этой приверженности и последовательности мы не устаем рассказывать вам в этом блоге. Если вы заранее записали в редакционный календарь посты, которые опубликуете в определенный день, вы будете чувствовать себя более обязанным выполнить это обязательство и написать их, несмотря ни на что.

Но как мы применяем эту готовность быть последовательными в наших обязательствах, чтобы получить больше клиентов? Давайте сначала рассмотрим пример реального случая:

Кайл Раш был заместителем директора по веб-разработке кампании онлайн-маркетинга « Обама для Америки » и провел A/B-тестирование формы пожертвования.

Людям было легче изначально показать готовность сделать небольшое пожертвование, чем сделать его напрямую. После указания небольшого обязательства они делали пожертвования. Таким образом, вариант B означал увеличение пожертвований на 5% по сравнению с исходной версией.

Точно так же многие веб-сайты предлагают возможность бронирования без каких-либо обязательств с последующей возможностью покупки в течение ограниченного периода времени. Или вы можете найти возможность присоединиться к списку ожидания, когда конкретный продукт будет доступен. Во всех этих случаях вы настраиваете своего потенциального клиента на то, чтобы позиционировать себя и подтверждать наличие у него определенного интереса. Тогда принять решение о покупке будет проще.

# 5 Социальный консенсус

Наверняка мы не преодолели подростковый возраст, как нам кажется, и действуем во много раз более мотивировано получением одобрения окружающих, чем объектом, который по сути должен мотивировать такие действия. Но не только это, вдобавок социальные сети также привели к тому, что иногда единственной мотивацией для совершения тех или иных действий является возможность опубликовать их в этих социальных сетях: «если это не было опубликовано в социальных сетях, это не произошло».

Что ж, давайте отложим разговор о том, ограничивают ли социальные сети наши навыки аналитического мышления, как это было исследовано более чем в одном исследовании, и перейдем к сути. Нам нравится быть частью «той группы» людей, которыми мы восхищаемся или с которыми хотим идентифицировать себя. Как это применимо к нашему сайту?

Когда вы покупаете какой-либо продукт на Amazon сейчас, первое, что вы делаете, — это смотрите на его рейтинги, не так ли? Покажите отзывы и обзоры ваших продуктов и услуг, чтобы потенциальные клиенты могли лучше понять ценность, которую вы предлагаете. Предоставьте информацию об объеме клиентов и пользователей ваших продуктов.

Чем больше положительных отзывов вы получите в социальных сетях, тем больше вы мотивируете других познакомиться с вами.

# 6 Лайк

Это самый очевидный принцип: мы предпочитаем говорить « да» тем, кто нам нравится, и « нет » тем, кто нам не нравится. Не нужно много учиться, чтобы прийти к такому заключению, не так ли?

Но что интересно в исследованиях Чалдини, так это то, что есть 3 фактора, которые обусловливают тот факт, что нам кто-то нравится: (1) они похожи на нас, (2) они дополняют нас и (3) они сотрудничают с нами для достижения общих целей.

Если у вас есть возможность взаимодействовать с потенциальными клиентами в автономном режиме, вам будет легче найти с ними точки встречи. И именно поэтому важно знать, в каких мероприятиях они участвуют и где их найти. Возможность разделить с ними кофе создает близость, с которой впоследствии будет намного легче поддерживать профессиональные отношения.

К сожалению, если все отношения с вашими клиентами исключительно онлайн, это может быть сложнее. Для нас есть два ключевых момента, на которые мы можем донести ссылку нашим клиентам: в нашем блоге, как в постах, так и в комментариях, и в предложении службы поддержки с большой осторожностью даже для всех бесплатных пользователей.

Найдите способ, чтобы ваш читатель не только воспринимал вас как эксперта в интересующем его предмете, но и видел в вас кого-то, кто ему близок. Помните, нам нравится говорить «да » тем, кто нам больше нравится.

И это все на сегодня, я надеюсь, что эти принципы помогли вам подумать о некоторых пунктах вашего маркетингового плана, которые вам следует улучшить.

Избранное изображение Headway на Unsplash.