Cele 6 Principii ale Psihologiei pentru a „pre-suma” un potențial client

V-ați creat compania pentru că dvs. și echipa dvs. ați reușit să aveți o viziune asupra produselor pe care le-ați crea sau a serviciilor pe care le-ați oferi pentru a rezolva o anumită nevoie sau problemă. A fost o muncă grea, dar ești foarte mulțumit că ai totul pregătit pentru a o lansa pe piață.

Și atunci te confrunți cu realitatea. Vă dați seama că, chiar și cu o campanie de marketing bine planificată, nu vă îndepliniți așteptările de vânzări.

Nu te descuraja, sunt studii care ne arata ca putem fi mai convingatori si reusim sa ne imbunatatim cifrele de vanzari. Pe acest subiect, una dintre marile referințe este doctorul Robert Cialdini, care a fost profesor de mulți ani la Arizona State University și colaborator la Standford și alte universități. În 1984 a publicat cartea Influence: The Psychology of Persuasion, care a devenit o referință asupra psihologiei din spatele convingerii oamenilor.

În ultima sa carte publicată în 2016, Cialdini a inventat termenul „Pre-suasiune” și a folosit ca titlu jucându-se cu cele două cuvinte: pre-vânzare și persuasiune.

Ce este presuasiunea?

Să vedem definiția lui Cialdini:

Pre-suasiune: Procesul de a aranja ca destinatarii să fie receptivi la un mesaj înainte de a-l întâlni. Orientarea strategică a atenției preliminare pentru a muta clienții potențiali într-un acord cu mesajul de marketing înainte de a-l experimenta vreodată.

Dr. Robert Cialdini (Pre-suasiunea: un mod revoluționar de a influența și a persuadi)

Pentru a rezuma: Cialdini propune o strategie axată pe ÎNAINTE, înainte ca potențialii tăi clienți să spună da.

Principiile presuasiunii pe care ni le spune Cialdini sunt reciprocitatea , deficitul , autoritatea , consistența , consensul social și plăcerea . Sunt deja încorporate în orice plan de marketing, dar să vedem cum le putem aplica în afacerea noastră online.

# 1 Reciprocitate

Principiul reciprocității se bazează pe ideea că instinctul natural al oamenilor este de a returna o favoare. Dacă o prietenă te invită la ea acasă la cină, în altă zi vei încerca să o inviți. Dacă un coleg te ajută la o slujbă, simți că îi datorezi o favoare. Și așa mai departe.

Și, de exemplu, dacă primești o băutură gratuită sau câteva mente într-un restaurant, crezi că te va influența să dai mai mult bacșiș? Tocmai acesta a fost unul dintre studiile efectuate de Caldini si in mod curios rezultatele au fost ca o menta a crescut bacsisurile cu 3%, cu 2 menta, cresterea a fost de 14% si daca ospatarul a livrat una, apoi a mers la alta masa pentru o vreme, și apoi s-a întors cu o altă mentă în plus și a spus „Pentru voi, care sunteți oameni buni, iată o mentă în plus”, bacșișul crescut a fost de 23%.

Adică, nu numai că ne place să returnăm favoruri, dar dacă sunt neașteptate și personalizate, avem și mai multe șanse să le returnăm.

Pe baza principiului reciprocității, ce poți face pe site-ul tău? Ei bine, la fel de simplu ca oferirea de resurse gratuite pentru nimic sau în schimbul detaliilor de contact. Iată câteva exemple de la Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio și WordPress.com:

Dar dacă îți surprinzi și clienții cu un detaliu total neașteptat, vei vedea cum știu ei să-ți mulțumească.

# 2 Lipsa

Îți amintești de nebunia care a izbucnit în supermarketuri la începutul blocării pandemiei?

Și cum te-ai simțit când ai primit în sfârșit acel produs rar?

Cred că nu mai trebuie să adăugăm nimic despre cum putem deveni cumpărători compulsivi într-un moment în care credem că ceva poate fi insuficient.

Nu este suficient să explicăm beneficiile produselor noastre. Dacă vizitatorul percepe că un produs va fi insuficient sau că o ofertă este disponibilă doar pentru o perioadă limitată de timp, simte mai multă nevoia să-l cumpere.

# 3 Autoritate

De ce în cabinetele de medici sau în cabinetele de avocatură le vedeți de obicei diplomele agățate pe pereți? De ce există tendința de a te îmbrăca mai formal atunci când mergi să vorbești în public sau mergi la un interviu? Pentru că există un set de semnale care transmit o percepție de autoritate. Iar percepția de autoritate (recunoscută, nu impusă) generează încredere.

Pe site-ul dvs., clarificați cine se află în spatele acestuia. Faceți-vă cunoscută echipa și de ce sunt bune în ceea ce fac. Dar nu numai atât, spune-le oamenilor de ce ești bun la serviciile pe care le oferi. Și nu doar pentru că spuneți așa, raportați despre conferințe sau evenimente la care ați participat, menționați publicații în care sunteți recunoscuți ca experți în domeniu etc.

# 4 Consecvență

În studiile realizate de Cialdini s-a mai observat că oamenii încearcă să fie consecvenți cu ceea ce au spus anterior sau cu angajamentele lor. Chiar dacă obiectul acelui angajament nu mai are sens. Exemplul lui Cialdini este următorul: de la început, în orice cartier, foarte puțini vecini ar semna un acord prin care sunt dispuși să ridice un panou publicitar în fața grădinii lor pentru a susține o campanie „conduceți în siguranță”. Cu toate acestea, într-un anumit cartier în care au fost anterior convinși să atârne o hârtie în ferestrele lor în sprijinul unei astfel de campanii, rezultatul a fost că mulți alții au fost mai târziu dispuși să accepte panoul publicitar. Erau consecvenți cu angajamentul lor inițial.

Și, de fapt, acest angajament și consecvență sunt ceea ce nu ne obosim să vă spunem în acest blog. Dacă ai notat anterior în calendarul editorial postările pe care le vei publica la o anumită dată, te vei simți mai obligat să-ți îndeplinești acel angajament și să le scrii orice ar fi.

Dar cum aplicăm această dorință de a fi consecvenți cu angajamentele noastre de a obține mai mulți clienți? Să ne uităm mai întâi la un exemplu de caz real:

Kyle Rush a fost director adjunct de dezvoltare web pentru campania de marketing online Obama pentru America și a efectuat un test A/B al formularului de donație.

Le-a fost mai ușor pentru oameni să demonstreze inițial angajamentul de a face o donație mică decât de a face una direct. După indicarea micului angajament, ar face donațiile. Pe scurt, opțiunea B a însemnat o creștere cu 5% a donațiilor față de versiunea originală.

În mod similar, multe site-uri web oferă opțiunea de a face rezervări fără niciun angajament cu o opțiune de cumpărare ulterioară pentru o perioadă limitată de timp. Sau puteți găsi opțiunea de a vă înscrie pe o listă de așteptare pentru când un anumit produs este disponibil. In toate aceste cazuri, iti predispui potentialul client sa se pozitioneze si sa confirme ca are un anumit interes. Luarea deciziei de a cumpăra va fi mai ușoară mai târziu.

# 5 Consens social

Cu siguranță nu am depășit adolescența așa cum gândim și acționăm de multe ori mai motivați prin obținerea aprobării celor din jur decât prin obiectul care ar trebui să motiveze în esență o astfel de acțiune. Dar nu numai atât, în plus rețelele de socializare au dus și la faptul că uneori singura motivație pentru a desfășura anumite acțiuni este aceea de a-l putea publica pe aceste rețele de socializare: „dacă nu a fost publicat pe rețelele de socializare, este nu s-a întâmplat.”

Ei bine, haideți să amânăm conversația dacă rețelele sociale ne limitează abilitățile de raționament analitic, așa cum au fost cercetate în mai multe studii și să trecem la subiect. Ne place să facem parte din „acel grup” de oameni pe care îi admirăm sau cu care dorim să fim identificați. Cum se aplică acest lucru site-ului nostru?

Când cumpărați acum orice produs de pe Amazon, unul dintre primele lucruri pe care le faceți este să vă uitați la evaluările de pe el, nu-i așa? Afișați mărturii și recenzii despre produsele și serviciile dvs., astfel încât clienții potențiali să înțeleagă mai bine valoarea pe care o oferiți. Furnizați informații despre volumul de clienți și utilizatori ai produselor dvs.

Cu cât primești mai multe recenzii pozitive pe rețelele sociale, cu atât îi vei motiva pe alții să te cunoască.

# 6 Îmi place

Acesta este principiul cel mai evident: preferăm să spunem da oamenilor care ne plac și nu celor care nu ne plac. Nu este nevoie de mult studiu pentru a ajunge la această concluzie, nu crezi?

Dar ceea ce este interesant la studiile lui Cialdini este că există 3 factori care condiționează faptul că ne place pe cineva: (1) sunt asemănători cu noi, (2) ne complimentează și (3) cooperează cu noi spre scopuri comune.

Dacă aveți opțiunea de a interacționa off-line cu potențiali clienți, va fi mai ușor să ajungeți la punctele de întâlnire cu aceștia. Și de aceea este important să știți la ce evenimente participă și unde să le găsiți. A putea împărți o cafea cu ei generează o apropiere cu care va fi mult mai ușor să ai o relație profesională mai târziu.

Din păcate, dacă întreaga relație cu clienții tăi este exclusiv online, poate fi mai dificil. Pentru noi, există două puncte cheie asupra cărora putem transmite link-uri către clienții noștri: pe blogul nostru, atât în ​​postări, cât și în comentarii, și în oferirea unui serviciu de asistență cu mare grijă chiar și tuturor utilizatorilor gratuiti.

Găsiți o modalitate ca cititorul dvs. să nu vă perceapă doar ca un expert în subiectul de interes, ci și să vă vadă ca pe cineva apropiat. Amintiți-vă, ne place să spunem da persoanelor care ne plac mai mult.

Și asta este tot pentru astăzi, sper că aceste principii v-au ajutat să vă gândiți la unele dintre punctele din planul dvs. de marketing pe care ar trebui să le îmbunătățiți.

Imagine prezentată a lui Headway pe Unsplash.