잠재 고객을 "사전 설득"하는 심리학의 6가지 원칙

당신과 당신의 팀이 어떤 필요나 문제를 해결하기 위해 당신이 만들 제품이나 서비스를 제공할 것인지에 대한 비전을 가질 수 있었기 때문에 당신이 회사를 만든 것입니다. 힘든 작업이었지만 시장에 출시할 모든 준비가 완료되어 매우 만족합니다.

그리고는 현실과 마주하게 됩니다. 잘 계획된 마케팅 캠페인에도 불구하고 판매 기대치를 충족하지 못한다는 것을 알고 있습니다.

낙담하지 마십시오. 우리가 더 설득력 있고 판매 수치를 개선할 수 있다는 연구 결과가 있습니다. 이 주제에 대한 훌륭한 참고 자료 중 하나는 Arizona State University에서 수년간 교수로 재직했으며 Standford 및 기타 대학에서 공동 작업자로 근무한 Dr Robert Cialdini입니다. 1984년 그는 영향력: 설득의 심리학이라는 책을 출판하여 사람들을 설득하는 심리학에 대한 참고 자료가 되었습니다.

2016년에 출판된 그의 마지막 책에서 Cialdini는 "사전 설득"이라는 용어를 만들고 사전 판매와 설득이라는 두 단어를 사용하여 제목으로 사용했습니다.

사전 설득이란 무엇입니까?

Cialdini의 정의를 보자.

사전 설득: 수신자가 메시지를 만나기 전에 메시지를 받아들이도록 조정하는 프로세스입니다. 잠재 고객이 마케팅 메시지를 경험하기 전에 해당 메시지에 동의하도록 전략적으로 사전 주의를 안내합니다.

Robert Cialdini 박사(사전 설득: 영향력과 설득을 위한 혁신적인 방법)

요약하자면, Cialdini는 잠재 고객이 Yes라고 말하기 전에 BEFORE에 초점을 맞춘 전략을 제안합니다.

Cialdini가 우리에게 말하는 사전 설득의 원칙은 호혜성 , 희소성 , 권위 , 일관성 , 사회적 합의 및 호감 입니다. 이미 모든 마케팅 계획에 포함되어 있지만 온라인 비즈니스에 적용할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

#1 상호주의

호혜성의 원칙은 호의에 보답하는 것이 인간의 본능이라는 생각에 기초합니다. 친구가 저녁 식사를 위해 당신을 그녀의 집에 초대하면 다른 날 당신은 그녀를 초대하려고 할 것입니다. 동료가 직장에서 당신을 도와준다면, 당신은 그에게 은혜를 입었다는 느낌을 받습니다. 등등.

그리고 예를 들어 레스토랑에서 무료 음료나 민트 몇 잔을 받으면 팁을 더 많이 주는 데 영향을 미칠 것 같습니까? 이것은 정확히 칼디니가 수행한 연구 중 하나였으며 흥미롭게도 박하가 2박으로 팁을 3% 증가시켰고, 웨이터가 배달한 다음 잠시 다른 테이블로 갔다가, 14% 증가했습니다. 그리고 민트 하나 더 들고 돌아와서 "좋은 분들을 위해 민트 하나 더 주세요" 라고 했더니 팁이 23% 올라갔습니다.

다시 말해서 우리는 호의에 보답하는 것을 좋아할 뿐만 아니라, 호의가 예상치 못한 개인화된 경우 보답할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

상호성의 원칙에 따라 웹사이트에서 무엇을 할 수 있습니까? 글쎄, 무료 리소스를 무료로 제공하거나 연락처 세부 정보를 교환하는 것처럼 간단합니다. 다음은 Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio 및 WordPress.com의 몇 가지 예입니다.

그러나 전혀 예상치 못한 세부 사항으로 고객을 놀라게 하는 경우 고객이 어떻게 감사해야 하는지 알 수 있습니다.

#2 희소성

팬데믹 잠금이 시작될 때 슈퍼마켓에서 발생한 광기를 기억하십니까?

그리고 마침내 그 희귀한 제품을 받았을 때 기분이 어땠나요?

나는 우리가 무언가가 부족하다고 생각할 때 우리가 어떻게 강박적인 쇼핑객이 될 수 있는지에 대해 더 이상 아무 것도 추가할 필요가 없다고 생각합니다.

우리 제품의 장점을 설명하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 방문자는 제품의 공급이 부족할 것이라고 인지하거나 제안이 제한된 기간 동안만 제공된다는 것을 인지하면 더 많이 구매해야 할 필요성을 느낍니다.

#3 권위

왜 의사 사무실이나 법률 회사에서 일반적으로 졸업장을 벽에 걸어 놓는 것을 볼 수 있습니까? 대중 앞에서 연설을 하거나 인터뷰를 하러 갈 때 더 격식을 차리는 경향이 있는 이유는 무엇입니까? 권위에 대한 인식을 전달하는 일련의 신호가 있기 때문입니다. 그리고 권위에 대한 인식(인정된 것이 아니라 부과된 것)은 신뢰를 생성합니다.

웹사이트에서 배후가 누구인지 분명히 하십시오. 팀을 알리고 그들이 하는 일을 잘하는 이유를 알려주세요. 하지만 그 뿐만 아니라 사람들에게 당신이 제공하는 서비스를 잘하는 이유를 알려주세요. 그리고 단순히 그렇게 말해서가 아니라, 자신이 참여한 컨퍼런스나 행사에 대한 보고, 해당 분야의 전문가로 인정받은 출판물 등을 언급하십시오.

#4 일관성

Cialdini가 수행한 연구에서 사람들은 이전에 말한 내용이나 약속과 일치하려고 노력하는 것으로 나타났습니다. 그 약속의 대상이 더 이상 의미가 없더라도. Cialdini의 예는 다음과 같습니다. 어느 동네에서나 "안전 운전" 캠페인을 지원하기 위해 정원 앞에 광고판을 기꺼이 세우는 데 동의하는 동의에 서명한 이웃은 거의 없습니다. 그러나 이전에 그러한 캠페인을 지원하는 종이를 창문에 걸도록 설득되었던 한 특정 지역에서는 나중에 더 많은 사람들이 광고판을 기꺼이 받아 들였습니다. 그들은 초기 약속과 일치했습니다.

그리고 사실, 이 약속과 일관성은 우리가 이 블로그에서 여러분에게 결코 지겨워하지 않는 것입니다. 특정 날짜에 게시할 게시물을 편집 캘린더에 미리 적어 둔 경우에는 그 약속을 이행하고 무슨 일이 있어도 작성해야 한다는 의무감을 더 많이 느낄 것입니다.

그러나 더 많은 고객을 확보하려는 우리의 약속과 일치하기 위해 이러한 의지를 어떻게 적용할 수 있습니까? 먼저 실제 사례의 예를 살펴보겠습니다.

Kyle Rush는 Obama for America 온라인 마케팅 캠페인의 웹 개발 부국장이었고 기부 양식의 A/B 테스트를 수행했습니다.

사람들이 직접 기부하는 것보다 처음에 작은 기부를 하겠다는 약속을 보여주는 것이 더 쉬웠습니다. 작은 약속을 표시한 후, 그들은 기부를 할 것입니다. 요약하면 옵션 B는 원래 버전에 비해 기부금이 5% 증가한 것을 의미했습니다.

유사하게, 많은 웹사이트는 제한된 기간 동안 후속 구매 옵션과 함께 약정 없이 예약할 수 있는 옵션을 제공합니다. 또는 특정 제품이 출시될 때까지 대기자 명단에 합류할 수 있는 옵션을 찾을 수 있습니다. 이 모든 경우에 당신은 잠재 고객이 자신을 포지셔닝하고 그가 특정 관심을 가지고 있음을 확인하도록 하는 경향이 있습니다. 나중에 구매 결정을 내리는 것이 더 쉬울 것입니다.

#5 사회적 합의

확실히 우리는 우리가 생각하는 것처럼 청소년기를 극복하지 못했고 우리는 본질적으로 그러한 행동을 하도록 동기를 부여해야 하는 대상보다 주변 사람들의 승인을 얻을 때 더 많은 동기를 부여받아 행동합니다. 그러나 그뿐만 아니라 소셜 네트워크는 때때로 특정 행동을 수행하는 유일한 동기가 이러한 소셜 네트워크에 게시할 수 있다는 사실로 이어졌습니다. “소셜 미디어에 게시되지 않은 경우 일어나지 않았다.”

글쎄, 소셜 네트워크가 우리의 분석적 추론 능력을 제한하는지 여부에 대한 대화는 한 번 이상 연구에서 연구한 것처럼 미루고 요점으로 가자. 우리는 우리가 존경하거나 동일시하고 싶은 사람들의 "그 그룹"에 속하기를 좋아합니다. 이것이 우리 웹사이트에 어떻게 적용됩니까?

지금 아마존에서 상품을 구매할 때 가장 먼저 하는 일은 상품의 평점을 보는 것입니다. 잠재 고객이 귀하가 제공하는 가치를 더 잘 이해할 수 있도록 제품 및 서비스에 대한 사용 후기와 리뷰를 표시하십시오. 귀사 제품의 고객 및 사용자 수에 대한 정보를 제공하십시오.

소셜 미디어에서 더 많은 긍정적인 리뷰를 받을수록 다른 사람들이 당신을 알게 될 동기를 더 많이 얻을 수 있습니다.

#6 좋아요

이것은 가장 분명한 원칙입니다. 우리는 우리가 좋아하는 사람에게는 예 라고 말하고 좋아하지 않는 사람에게는 아니요 라고 대답하는 것을 선호합니다. 이 결론에 도달하는 데 많은 연구가 필요하지 않다고 생각합니까?

그러나 Cialdini의 연구에서 흥미로운 점은 우리가 누군가를 좋아한다는 사실을 조건화하는 3가지 요소가 있다는 것입니다. (1) 그들은 우리와 비슷하고, (2) 우리를 칭찬하고, (3) 상호 목표를 위해 우리와 협력합니다.

오프라인에서 잠재 고객과 상호 작용할 수 있는 옵션이 있으면 고객과의 만남의 장소에 더 쉽게 도달할 수 있습니다. 그렇기 때문에 그들이 어떤 이벤트에 참여하고 어디서 찾을 수 있는지 아는 것이 중요합니다. 그들과 커피를 공유할 수 있다는 것은 나중에 전문적인 관계를 갖는 것이 훨씬 더 쉬울 것 같은 친밀감을 생성합니다.

불행히도 고객과의 전체 관계가 전적으로 온라인인 경우에는 더 어려울 수 있습니다. 우리에게는 고객에게 연결을 전달할 수 있는 두 가지 핵심 사항이 있습니다. 블로그의 게시물과 댓글, 그리고 모든 무료 사용자에게도 세심한 지원 서비스를 제공하는 것입니다.

독자가 당신을 관심 주제의 전문가로 인식할 뿐만 아니라 당신을 그들과 가까운 사람으로 볼 수 있는 방법을 찾으십시오. 우리는 우리가 더 좋아하는 사람들에게 예 라고 말하는 것을 좋아한다는 것을 기억하십시오.

오늘은 여기까지입니다. 이 원칙이 마케팅 계획에서 개선해야 할 몇 가지 사항에 대해 생각하는 데 도움이 되었기를 바랍니다.

Headway on Unsplash의 주요 이미지입니다.