6 Prinsip Psikologi untuk "Memprasuasi" Pelanggan Potensial

Anda telah membuat perusahaan Anda karena Anda dan tim Anda dapat memiliki visi tentang produk apa yang akan Anda buat atau layanan yang akan Anda tawarkan untuk memecahkan beberapa kebutuhan atau masalah. Ini merupakan pekerjaan yang sulit tetapi Anda sangat puas karena semuanya siap untuk diluncurkan ke pasar.

Dan kemudian Anda dihadapkan dengan kenyataan. Anda menyadari bahwa bahkan dengan kampanye pemasaran yang terencana dengan baik, Anda tidak memenuhi harapan penjualan Anda.

Jangan berkecil hati, ada penelitian yang menunjukkan bahwa kita bisa lebih persuasif dan berhasil meningkatkan angka penjualan kita. Tentang subjek ini, salah satu referensi hebat adalah Dr Robert Cialdini, yang telah menjadi profesor selama bertahun-tahun di Arizona State University dan kolaborator di Standford dan universitas lainnya. Pada tahun 1984 ia menerbitkan buku Influence: The Psychology of Persuasion yang menjadi referensi psikologi di balik persuasi orang.

Dalam buku terakhirnya yang diterbitkan pada tahun 2016, Cialdini menciptakan istilah "Pra-suasi" dan digunakan sebagai judul yang bermain dengan dua kata: pra-penjualan dan persuasi.

Apa itu Prasuasi?

Mari kita lihat definisi Cialdini:

Pre-Suasion: Proses mengatur penerima agar mau menerima pesan sebelum mereka menemukannya. Memandu perhatian awal secara strategis untuk menggerakkan prospek ke dalam kesepakatan dengan pesan pemasaran sebelum mereka mengalaminya.

Dr. Robert Cialdini (Pra-Suasion: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Membujuk)

Singkatnya: Cialdini mengusulkan strategi yang berfokus pada SEBELUM, sebelum pelanggan potensial Anda mengatakan ya.

Prinsip-prinsip pra-suasi yang Cialdini katakan kepada kita adalah timbal balik , kelangkaan , otoritas , konsistensi , konsensus sosial , dan kesukaan . Mereka sudah dimasukkan dalam rencana pemasaran apa pun, tetapi mari kita lihat bagaimana kita dapat menerapkannya dalam bisnis online kita.

# 1 Timbal Balik

Prinsip timbal balik didasarkan pada gagasan bahwa naluri alami manusia adalah untuk membalas budi. Jika seorang teman mengundang Anda ke rumahnya untuk makan malam, di lain hari Anda akan mencoba mengundangnya. Jika seorang kolega membantu Anda dalam pekerjaan, Anda merasa berhutang budi padanya. Dan seterusnya.

Dan, misalnya, jika Anda mendapatkan minuman gratis atau beberapa permen di restoran, apakah menurut Anda itu akan memengaruhi Anda untuk memberi tip lebih banyak? Ini persis salah satu studi yang dilakukan oleh Caldini dan anehnya hasilnya adalah bahwa mint meningkatkan tip sebesar 3%, dengan 2 mint, peningkatannya adalah 14% dan jika pelayan mengantarkan satu, maka pergi ke meja lain untuk sementara waktu, dan kemudian kembali dengan tambahan mint lagi dan berkata “Untuk kamu yang adalah orang baik, ini tambahan mint”, tipnya meningkat 23%.

Artinya, kita tidak hanya suka membalas budi, tetapi jika itu tidak terduga dan dipersonalisasi, kita bahkan lebih mungkin untuk membalasnya.

Berdasarkan prinsip timbal balik, apa yang dapat Anda lakukan di situs web Anda? Yah, sesederhana menawarkan sumber daya gratis untuk apa-apa atau dengan imbalan rincian kontak. Berikut beberapa contoh dari Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio, dan WordPress.com :

Tetapi jika Anda juga mengejutkan pelanggan Anda dengan detail yang sama sekali tidak terduga, Anda akan melihat bagaimana mereka tahu cara berterima kasih.

#2 Kelangkaan

Apakah Anda ingat kegilaan yang pecah di supermarket pada awal penguncian pandemi?

Dan bagaimana perasaan Anda ketika akhirnya mendapatkan produk langka itu?

Saya pikir kita tidak perlu lagi menambahkan apa pun tentang bagaimana kita bisa menjadi pembeli yang kompulsif pada saat kita berpikir ada sesuatu yang kurang.

Tidaklah cukup untuk menjelaskan manfaat produk kami. Jika pengunjung merasa bahwa suatu produk akan kekurangan pasokan atau bahwa penawaran hanya tersedia untuk jangka waktu terbatas, ia merasa lebih perlu untuk membelinya.

#3 Otoritas

Mengapa di kantor dokter atau firma hukum Anda biasanya melihat ijazah mereka tergantung di dinding mereka? Mengapa ada kecenderungan untuk berdandan lebih formal ketika Anda berbicara di depan umum atau pergi untuk wawancara? Karena ada seperangkat sinyal yang menyampaikan persepsi otoritas. Dan persepsi otoritas (diakui, tidak dipaksakan) menghasilkan kepercayaan.

Di situs web Anda, jelaskan siapa yang berada di baliknya. Buat tim Anda dikenal dan mengapa mereka pandai dalam apa yang mereka lakukan. Tetapi tidak hanya itu, biarkan orang tahu mengapa Anda pandai dalam layanan yang Anda tawarkan. Dan bukan hanya karena Anda berkata demikian, laporkan konferensi atau acara di mana Anda telah berpartisipasi, sebutkan publikasi di mana Anda diakui sebagai ahli di bidangnya, dll.

#4 Konsistensi

Dalam studi yang dilakukan oleh Cialdini juga diamati bahwa orang berusaha untuk konsisten dengan apa yang mereka katakan sebelumnya atau komitmen mereka. Bahkan jika objek dari komitmen itu tidak lagi masuk akal. Contoh Cialdini adalah sebagai berikut: langsung saja, di lingkungan mana pun, sangat sedikit tetangga yang akan menandatangani kesepakatan bahwa mereka bersedia memasang papan iklan di depan kebun mereka untuk mendukung kampanye “berkendara dengan aman”. Namun, di satu lingkungan tertentu di mana mereka sebelumnya dibujuk untuk menggantungkan kertas di jendela mereka mendukung kampanye semacam itu, hasilnya adalah banyak lagi yang kemudian bersedia menerima papan reklame. Mereka konsisten dengan komitmen awal mereka.

Dan nyatanya, komitmen dan konsistensi inilah yang tidak pernah bosan kami sampaikan di blog ini. Jika sebelumnya Anda telah menuliskan di kalender editorial posting yang akan Anda terbitkan pada tanggal tertentu, Anda akan merasa lebih berkewajiban untuk memenuhi komitmen itu dan menulisnya apa pun yang terjadi.

Tapi bagaimana kita menerapkan kemauan ini untuk konsisten dengan komitmen kita untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan? Pertama-tama mari kita lihat contoh kasus nyata:

Kyle Rush adalah wakil direktur pengembangan web untuk kampanye pemasaran online Obama for America dan melakukan tes A/B pada formulir donasi.

Lebih mudah bagi orang untuk awalnya menunjukkan komitmen untuk memberikan sumbangan kecil daripada memberikannya secara langsung. Setelah menunjukkan komitmen kecil, mereka akan memberikan sumbangan. Singkatnya, opsi B berarti peningkatan sumbangan sebesar 5% dari versi aslinya.

Demikian pula, banyak situs web menawarkan opsi untuk melakukan reservasi tanpa komitmen apa pun dengan opsi pembelian berikutnya untuk jangka waktu terbatas. Atau Anda mungkin menemukan opsi untuk bergabung dalam daftar tunggu ketika produk tertentu tersedia. Dalam semua kasus ini, Anda membuat klien potensial Anda memposisikan dirinya dan memastikan bahwa ia memiliki minat tertentu. Membuat keputusan untuk membeli kemudian akan lebih mudah nantinya.

#5 Konsensus Sosial

Tentunya kita belum mengatasi masa remaja seperti yang kita pikirkan dan kita bertindak berkali-kali lebih termotivasi dengan mendapatkan persetujuan dari orang-orang di sekitar kita daripada oleh objek yang pada dasarnya harus memotivasi tindakan tersebut. Namun tidak hanya itu, selain itu jejaring sosial juga telah mengarah pada fakta bahwa terkadang satu-satunya motivasi untuk melakukan tindakan tertentu adalah untuk dapat mempublikasikannya di jejaring sosial ini: “jika belum dipublikasikan di media sosial, itu belum terjadi.”

Baiklah, mari kita tunda pembicaraan apakah jejaring sosial membatasi kemampuan penalaran analitis kita seperti yang diteliti di lebih dari satu penelitian dan mari kita langsung ke intinya. Kami suka menjadi bagian dari "kelompok" orang yang kami kagumi atau ingin diidentifikasi. Bagaimana ini berlaku untuk situs web kami?

Saat Anda membeli produk apa pun di Amazon sekarang, salah satu hal pertama yang Anda lakukan adalah melihat peringkatnya, bukan? Tunjukkan testimoni dan review produk dan layanan Anda sehingga prospek dapat lebih memahami nilai yang Anda tawarkan. Berikan informasi tentang volume pelanggan dan pengguna produk Anda.

Semakin banyak ulasan positif yang Anda dapatkan di media sosial, semakin Anda akan memotivasi orang lain untuk mengenal Anda.

#6 Suka

Ini adalah prinsip yang paling jelas: kita lebih suka mengatakan ya kepada orang yang kita sukai dan tidak kepada orang yang tidak kita sukai. Tidak perlu banyak belajar untuk mencapai kesimpulan ini, bukan begitu?

Namun yang menarik dari penelitian Cialdini adalah bahwa ada 3 faktor yang mengkondisikan kita menyukai seseorang: (1) mereka mirip dengan kita, (2) mereka memuji kita, dan (3) mereka bekerja sama dengan kita menuju tujuan bersama.

Jika Anda memiliki opsi untuk berinteraksi dengan calon klien secara offline, akan lebih mudah untuk mencapai titik pertemuan dengan mereka. Dan itulah mengapa penting untuk mengetahui acara apa yang mereka ikuti dan di mana menemukannya. Mampu berbagi kopi dengan mereka menghasilkan kedekatan yang akan lebih mudah untuk memiliki hubungan profesional di kemudian hari.

Sayangnya, jika seluruh hubungan dengan pelanggan Anda secara eksklusif online, itu bisa lebih sulit. Bagi kami, ada dua poin utama yang dapat kami sampaikan untuk menghubungkan ke pelanggan kami: di blog kami, baik di pos maupun di komentar, dan dalam menawarkan layanan dukungan dengan sangat hati-hati bahkan untuk semua pengguna gratis.

Temukan cara agar pembaca Anda tidak hanya menganggap Anda sebagai ahli dalam topik yang diminati, tetapi juga melihat Anda sebagai seseorang yang dekat dengan mereka. Ingat, kita suka mengatakan ya kepada orang yang lebih kita sukai.

Dan itu saja untuk hari ini, saya harap prinsip-prinsip ini telah membantu Anda memikirkan beberapa poin dalam rencana pemasaran Anda yang harus Anda tingkatkan.

Gambar unggulan Headway di Unsplash.