Os 6 princípios da psicologia para “pré-suadir” um cliente em potencial

Você criou sua empresa porque você e sua equipe puderam ter uma visão de quais produtos você criaria ou serviços que ofereceria para resolver alguma necessidade ou problema. Tem sido um trabalho árduo, mas você está muito satisfeito por ter tudo pronto para lançá-lo no mercado.

E então você se depara com a realidade. Você percebe que mesmo com uma campanha de marketing bem planejada, você não atende às suas expectativas de vendas.

Não desanime, existem estudos que nos mostram que podemos ser mais persuasivos e conseguir melhorar nossos números de vendas. Sobre esse assunto, uma das grandes referências é o Dr. Robert Cialdini, que é professor há muitos anos na Arizona State University e colaborador em Standford e outras universidades. Em 1984 publicou o livro Influence: The Psychology of Persuasion que se tornou uma referência sobre a psicologia por trás da persuasão.

Em seu último livro publicado em 2016, Cialdini cunhou o termo “Pré-suasão” e usou como título jogando com as duas palavras: pré-venda e persuasão.

O que é pré-suasão?

Vejamos a definição de Cialdini:

Pré-suasão: O processo de fazer com que os destinatários sejam receptivos a uma mensagem antes de encontrá-la. Orientar estrategicamente a atenção preliminar para levar os clientes em potencial a um acordo com a mensagem de marketing antes mesmo de experimentá-la.

Dr. Robert Cialdini (Pré-Suasão: Uma Maneira Revolucionária de Influenciar e Persuadir)

Resumindo: Cialdini propõe uma estratégia focada no ANTES, antes que seus potenciais clientes digam sim.

Os princípios de pré-suasão que Cialdini nos diz são reciprocidade , escassez , autoridade , consistência , consenso social e gosto . Eles já estão incorporados em qualquer plano de marketing, mas vamos ver como podemos aplicá-los em nosso negócio online.

#1 Reciprocidade

O princípio da reciprocidade baseia-se na ideia de que o instinto natural das pessoas é retribuir um favor. Se uma amiga te convidar para jantar na casa dela, outro dia você tentará convidá-la. Se um colega o ajuda em um trabalho, você sente que deve um favor a ele. E assim por diante.

E, por exemplo, se você ganhar uma bebida grátis ou um par de balas em um restaurante, você acha que isso vai influenciar você a dar mais gorjetas? Este foi justamente um dos estudos realizados por Caldini e curiosamente os resultados foram que uma bala de hortelã aumentava as gorjetas em 3%, com 2 balas, o aumento era de 14% e se o garçom entregasse uma, então ia para outra mesa por um tempo, e depois voltou com outra menta extra e disse “Para vocês que são boas pessoas, aqui está uma menta extra”, a gorjeta aumentada foi de 23%.

Ou seja, não só gostamos de retribuir favores, mas se eles são inesperados e personalizados, é ainda mais provável que retribuamos.

Com base no princípio da reciprocidade, o que você pode fazer em seu site? Bem, tão simples quanto oferecer recursos gratuitos por nada ou em troca de detalhes de contato. Aqui estão alguns exemplos de Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio e WordPress.com:

Mas se você também surpreender seus clientes com um detalhe totalmente inesperado, verá como eles sabem agradecer.

#2 Escassez

Você se lembra da loucura que eclodiu nos supermercados no início do lockdown da pandemia?

E como você se sentiu quando finalmente conseguiu aquele produto escasso?

Acho que não precisamos mais acrescentar nada sobre como podemos nos tornar compradores compulsivos em um momento em que achamos que algo pode estar em falta.

Não é suficiente explicar os benefícios dos nossos produtos. Se o visitante perceber que um produto vai estar em falta ou que uma oferta está disponível apenas por um período limitado de tempo, ele sente mais necessidade de comprá-lo.

#3 Autoridade

Por que em consultórios médicos ou escritórios de advocacia costuma-se ver seus diplomas pendurados nas paredes? Por que há uma tendência a se vestir mais formalmente quando você vai falar em público ou vai a uma entrevista? Porque existe um conjunto de sinais que transmitem uma percepção de autoridade. E a percepção de autoridade (reconhecida, não imposta) gera confiança.

Em seu site, deixe claro quem está por trás dele. Faça sua equipe conhecida e por que eles são bons no que fazem. Mas não apenas isso, deixe as pessoas saberem por que você é bom nos serviços que oferece. E não só porque o dizes, informa sobre conferências ou eventos em que tenhas participado, menciona publicações em que és reconhecido como especialista na área, etc.

#4 Consistência

Nos estudos realizados por Cialdini também foi observado que as pessoas procuram ser coerentes com o que disseram anteriormente ou com seus compromissos. Mesmo que o objeto desse compromisso não faça mais sentido. O exemplo de Cialdini é o seguinte: logo de cara, em qualquer bairro, pouquíssimos vizinhos assinariam um acordo de que estão dispostos a ter um outdoor erguido em frente ao seu jardim para apoiar a campanha “dirija com segurança”. No entanto, em um bairro em particular onde eles foram previamente persuadidos a pendurar um papel em suas janelas apoiando tal campanha, o resultado foi que muitos outros mais tarde aceitaram o outdoor. Eles estavam sendo consistentes com seu compromisso inicial.

E, de fato, esse compromisso e consistência são o que não cansamos de contar neste blog. Se você já anotou no calendário editorial os posts que vai publicar em uma determinada data, você se sentirá mais obrigado a cumprir esse compromisso e escrevê-los a qualquer custo.

Mas como aplicamos essa disposição de sermos consistentes com nossos compromissos para obter mais clientes? Vejamos primeiro um exemplo de um caso real:

Kyle Rush foi vice-diretor de desenvolvimento web da campanha de marketing online Obama for America e realizou um teste A/B do formulário de doação.

Era mais fácil para as pessoas mostrarem inicialmente o compromisso de fazer uma pequena doação do que fazer uma diretamente. Após indicarem o pequeno compromisso, fariam as doações. Em resumo, a opção B significou um aumento de 5% nas doações em relação à versão original.

Da mesma forma, muitos sites oferecem a opção de fazer reservas sem qualquer compromisso com uma opção de compra posterior por um período limitado de tempo. Ou você pode encontrar a opção de entrar em uma lista de espera para quando um determinado produto estiver disponível. Em todos esses casos, você está predispondo seu cliente em potencial a se posicionar e confirmar que ele tem determinado interesse. Tomar uma decisão de compra será mais fácil mais tarde.

#5 Consenso Social

Certamente não superamos a adolescência como pensamos e agimos muitas vezes mais motivados pela aprovação dos que nos cercam do que pelo objeto que deveria essencialmente motivar tal ação. Mas não é só isso, além disso as redes sociais também levaram ao fato de que às vezes a única motivação para realizar certas ações é poder publicá-lo nessas redes sociais: “se não foi publicado nas mídias sociais, é não aconteceu.”

Bem, vamos adiar a conversa sobre se as redes sociais limitam nossas habilidades de raciocínio analítico conforme pesquisado em mais de um estudo e vamos direto ao ponto. Gostamos de fazer parte “daquele grupo” de pessoas que admiramos ou com quem queremos nos identificar. Como isso se aplica ao nosso site?

Quando você compra qualquer produto na Amazon agora, uma das primeiras coisas que você faz é olhar para as classificações, não é? Mostre depoimentos e avaliações de seus produtos e serviços para que os clientes em potencial possam entender melhor o valor que você oferece. Forneça informações sobre o volume de clientes e usuários que você tem de seus produtos.

Quanto mais críticas positivas você receber nas mídias sociais, mais você motivará os outros a conhecê-lo.

#6 Gosto

Este é o princípio mais óbvio: preferimos dizer sim a quem gostamos e não a quem não gostamos. Não é preciso muito estudo para chegar a essa conclusão, você não acha?

Mas o interessante dos estudos de Cialdini é que existem 3 fatores que condicionam o fato de gostarmos de alguém: (1) eles são parecidos conosco, (2) eles nos elogiam e (3) eles cooperam conosco para objetivos mútuos.

Se você tiver a opção de interagir com clientes em potencial off-line, será mais fácil chegar a pontos de encontro com eles. E por isso é importante saber de quais eventos eles participam e onde encontrá-los. Poder compartilhar um café com eles gera uma proximidade com a qual será muito mais fácil ter um relacionamento profissional mais tarde.

Infelizmente, se todo o relacionamento com seus clientes for exclusivamente online, pode ser mais difícil. Para nós, existem dois pontos-chave em que podemos transmitir links para nossos clientes: em nosso blog, tanto nas postagens quanto nos comentários, e na oferta de um serviço de suporte com muito cuidado até mesmo para todos os usuários gratuitos.

Encontre uma maneira de seu leitor não apenas perceber você como um especialista no assunto de seu interesse, mas também vê-lo como alguém próximo a ele. Lembre-se, gostamos de dizer sim às pessoas de quem gostamos mais.

E por hoje é só, espero que esses princípios tenham ajudado você a pensar em alguns pontos do seu plano de marketing que você deve melhorar.

Imagem em destaque do Headway no Unsplash.