Die 6 Prinzipien der Psychologie, um einen potenziellen Kunden zu „überreden“.

Sie haben Ihr Unternehmen gegründet, weil Sie und Ihr Team eine Vorstellung davon hatten, welche Produkte Sie entwickeln oder welche Dienstleistungen Sie anbieten würden, um einen Bedarf oder ein Problem zu lösen. Es war ein harter Job, aber Sie sind sehr zufrieden, alles bereit zu haben, um es auf den Markt zu bringen.

Und dann wird man mit der Realität konfrontiert. Sie stellen fest, dass Sie selbst mit einer gut geplanten Marketingkampagne Ihre Verkaufserwartungen nicht erfüllen.

Lassen Sie sich nicht entmutigen, es gibt Studien, die uns zeigen, dass wir überzeugender sein und unsere Verkaufszahlen steigern können. Einer der großen Referenzen zu diesem Thema ist Dr. Robert Cialdini, der viele Jahre lang Professor an der Arizona State University und Mitarbeiter an Standford und anderen Universitäten war. 1984 veröffentlichte er das Buch Influence: The Psychology of Persuasion, das zu einem Nachschlagewerk über die Psychologie hinter der Überzeugung von Menschen wurde.

In seinem letzten Buch, das 2016 veröffentlicht wurde, prägte Cialdini den Begriff „Pre-suasion“ und verwendete als Titel ein Spiel mit den beiden Wörtern: Pre-Sales und Persuasion.

Was ist Vorüberredung?

Sehen wir uns Cialdinis Definition an:

Pre-Suasion: Der Prozess, bei dem dafür gesorgt wird, dass Empfänger für eine Nachricht empfänglich sind, bevor sie darauf stoßen. Strategische Vorabaufmerksamkeit lenken, um potenzielle Kunden in eine Vereinbarung mit der Marketingbotschaft zu bewegen, bevor sie sie überhaupt erfahren.

Dr. Robert Cialdini (Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade)

Fazit: Cialdini schlägt eine Strategie vor, die sich auf das VORHER konzentriert, bevor Ihre potenziellen Kunden ja sagen.

Die Prinzipien der Überzeugungsarbeit, die Cialdini uns mitteilt, sind Reziprozität , Knappheit , Autorität , Konsistenz , sozialer Konsens und Sympathie . Sie sind bereits in jedem Marketingplan enthalten, aber sehen wir uns an, wie wir sie in unserem Online-Geschäft anwenden können.

#1 Reziprozität

Das Prinzip der Gegenseitigkeit basiert auf der Idee, dass der natürliche Instinkt der Menschen darin besteht, einen Gefallen zu erwidern. Wenn dich eine Freundin zum Abendessen zu sich nach Hause einlädt, wirst du an einem anderen Tag versuchen, sie einzuladen. Wenn Ihnen ein Kollege bei der Arbeit hilft, haben Sie das Gefühl, ihm oder ihr einen Gefallen schuldig zu sein. Und so weiter.

Und zum Beispiel, wenn Sie in einem Restaurant ein kostenloses Getränk oder ein paar Pfefferminzbonbons bekommen, denken Sie, dass es Sie dazu bringen wird, mehr Trinkgeld zu geben? Dies war genau eine der Studien, die von Caldini durchgeführt wurden, und merkwürdigerweise waren die Ergebnisse, dass eine Minze das Trinkgeld um 3 % erhöhte, bei 2 Mints betrug die Erhöhung 14 %, und wenn der Kellner eines brachte, ging er für eine Weile an einen anderen Tisch. und kam dann mit einem weiteren extra Minze zurück und sagte: „Für Sie, die Sie gute Leute sind, hier ist ein extra Minze“, das erhöhte Trinkgeld betrug 23%.

Das heißt, wir erwidern Gefallen nicht nur gerne, sondern wenn sie unerwartet und personalisiert sind, erwidern wir sie sogar noch eher.

Was können Sie auf der Grundlage des Gegenseitigkeitsprinzips auf Ihrer Website tun? Nun, so einfach wie das Anbieten kostenloser Ressourcen für nichts oder im Austausch für Kontaktdaten. Hier sind einige Beispiele von Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio und WordPress.com:

Aber wenn Sie Ihre Kunden auch noch mit einem völlig unerwarteten Detail überraschen, werden Sie sehen, wie sie sich bei Ihnen zu bedanken wissen.

#2 Knappheit

Erinnern Sie sich an den Wahnsinn, der zu Beginn des Pandemie-Lockdowns in den Supermärkten ausbrach?

Und wie haben Sie sich gefühlt, als Sie endlich dieses knappe Produkt bekommen haben?

Ich denke, wir brauchen nichts mehr darüber hinzuzufügen, wie wir zu Kaufsüchtigen werden können, wenn wir glauben, dass etwas knapp ist.

Es reicht nicht aus, die Vorteile unserer Produkte zu erklären. Wenn der Besucher wahrnimmt, dass ein Produkt knapp wird oder ein Angebot nur für einen begrenzten Zeitraum verfügbar ist, hat er ein größeres Bedürfnis, es zu kaufen.

#3 Autorität

Warum sieht man in Arztpraxen oder Anwaltskanzleien meist ihre Diplome an der Wand hängen? Warum gibt es eine Tendenz, sich formeller zu kleiden, wenn man in der Öffentlichkeit spricht oder zu einem Interview geht? Weil es eine Reihe von Signalen gibt, die eine Wahrnehmung von Autorität vermitteln. Und die Wahrnehmung von Autorität (anerkannt, nicht aufgezwungen) schafft Vertrauen.

Machen Sie auf Ihrer Website deutlich, wer dahinter steckt. Machen Sie Ihr Team bekannt und warum es gut ist in dem, was es tut. Aber nicht nur das, lassen Sie die Leute wissen, warum Sie in den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen gut sind. Und das nicht nur, weil Sie es sagen, über Konferenzen oder Veranstaltungen berichten, an denen Sie teilgenommen haben, Publikationen erwähnen, in denen Sie als Experten auf dem Gebiet anerkannt sind usw.

#4 Konsistenz

In den von Cialdini durchgeführten Studien wurde auch beobachtet, dass Menschen versuchen, mit dem, was sie zuvor gesagt haben, oder ihren Verpflichtungen konsistent zu sein. Auch wenn der Gegenstand dieses Engagements keinen Sinn mehr macht. Cialdinis Beispiel lautet wie folgt: In jeder Nachbarschaft würden nur sehr wenige Nachbarn auf Anhieb eine Vereinbarung unterschreiben, dass sie bereit sind, eine Werbetafel vor ihrem Garten aufstellen zu lassen, um eine Kampagne „Fahren Sie sicher“ zu unterstützen. In einer bestimmten Nachbarschaft, in der sie zuvor überredet wurden, eine Zeitung in ihre Fenster zu hängen, um eine solche Kampagne zu unterstützen, war das Ergebnis jedoch, dass viel mehr später bereit waren, die Plakatwand zu akzeptieren. Sie hielten sich an ihre anfängliche Verpflichtung.

Und tatsächlich sind dieses Engagement und diese Beständigkeit das, was wir Ihnen in diesem Blog nicht müde werden zu erzählen. Wenn Sie die Beiträge, die Sie an einem bestimmten Datum veröffentlichen werden, vorher in den Redaktionskalender eingetragen haben, fühlen Sie sich verpflichtet, dieser Verpflichtung nachzukommen und sie auf jeden Fall zu schreiben.

Aber wie setzen wir diese Bereitschaft um, unseren Verpflichtungen nachzukommen, um mehr Kunden zu gewinnen? Schauen wir uns zunächst ein Beispiel für einen realen Fall an:

Kyle Rush war stellvertretender Leiter der Webentwicklung für die Online-Marketingkampagne Obama for America und führte einen A/B-Test des Spendenformulars durch.

Es war für die Menschen einfacher, sich zunächst für eine kleine Spende zu engagieren, als direkt eine zu leisten. Nach Angabe des kleinen Engagements würden sie die Spenden tätigen. Zusammenfassend bedeutete Option B eine 5-prozentige Steigerung der Spenden gegenüber der ursprünglichen Version.

Ebenso bieten viele Websites die Möglichkeit einer unverbindlichen Reservierung mit anschließender Kaufoption für einen begrenzten Zeitraum. Oder Sie finden die Option, sich einer Warteliste anzuschließen, wenn ein bestimmtes Produkt verfügbar ist. In all diesen Fällen prädisponieren Sie Ihren potenziellen Kunden, sich zu positionieren und ihm ein gewisses Interesse zu bestätigen. Die Kaufentscheidung fällt dann später leichter.

#5 Gesellschaftlicher Konsens

Sicherlich haben wir die Pubertät nicht überwunden, wie wir denken, und wir handeln um ein Vielfaches motivierter durch die Zustimmung unserer Mitmenschen als durch das Objekt, das ein solches Handeln im Wesentlichen motivieren sollte. Aber nicht nur das, soziale Netzwerke haben auch dazu geführt, dass manchmal die einzige Motivation, bestimmte Aktionen auszuführen, darin besteht, sie in diesen sozialen Netzwerken veröffentlichen zu können: „Wenn es nicht in sozialen Medien veröffentlicht wurde, dann ist nicht passiert.“

Nun, verschieben wir die Diskussion darüber, ob soziale Netzwerke unsere analytischen Denkfähigkeiten einschränken, wie in mehr als einer Studie untersucht wurde, und kommen wir zum Punkt. Wir gehören gerne zu „dieser Gruppe“ von Menschen, die wir bewundern oder mit denen wir identifiziert werden möchten. Wie betrifft dies unsere Website?

Wenn Sie jetzt ein Produkt bei Amazon kaufen, schauen Sie sich als Erstes die Bewertungen darauf an, nicht wahr? Zeigen Sie Erfahrungsberichte und Rezensionen Ihrer Produkte und Dienstleistungen, damit potenzielle Kunden den Wert, den Sie anbieten, besser verstehen können. Stellen Sie Informationen über das Volumen der Kunden und Benutzer bereit, die Sie von Ihren Produkten haben.

Je mehr positive Bewertungen Sie in den sozialen Medien erhalten, desto mehr motivieren Sie andere, Sie kennenzulernen.

# 6 Mögen

Das ist das offensichtlichste Prinzip: Wir sagen lieber Ja zu Menschen, die wir mögen, und Nein zu denen, die wir nicht mögen. Es braucht nicht viele Studien, um zu dieser Schlussfolgerung zu gelangen, finden Sie nicht?

Aber das Interessante an Cialdinis Studien ist, dass es drei Faktoren gibt, die die Tatsache bedingen, dass wir jemanden mögen: (1) sie sind uns ähnlich, (2) sie machen uns Komplimente und (3) sie arbeiten mit uns zusammen, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

Wenn Sie die Möglichkeit haben, offline mit potenziellen Kunden zu interagieren, ist es einfacher, Treffpunkte mit ihnen zu erreichen. Und deshalb ist es wichtig zu wissen, an welchen Veranstaltungen sie teilnehmen und wo sie zu finden sind. Mit ihnen einen Kaffee trinken zu können, schafft eine Nähe, mit der es später viel einfacher wird, eine berufliche Beziehung aufzubauen.

Wenn die gesamte Beziehung zu Ihren Kunden ausschließlich online stattfindet, kann es leider schwieriger werden. Für uns gibt es zwei zentrale Punkte, an denen wir unseren Kunden die Verlinkung vermitteln können: auf unserem Blog, sowohl in den Beiträgen als auch in den Kommentaren, und darin, auch allen kostenlosen Nutzern einen Support-Service mit großer Sorgfalt anzubieten.

Finden Sie einen Weg, damit Ihr Leser Sie nicht nur als Experten auf dem Gebiet wahrnimmt, der Sie interessiert, sondern auch als jemand, der ihm nahe steht. Denken Sie daran, wir sagen gerne Ja zu Menschen, die wir besser mögen.

Und das war's für heute. Ich hoffe, diese Prinzipien haben Ihnen geholfen, über einige der Punkte in Ihrem Marketingplan nachzudenken, die Sie verbessern sollten.

Vorgestelltes Bild von Headway auf Unsplash.