Los 6 Principios de la Psicología para “Pre-suadir” a un Cliente Potencial

Has creado tu empresa porque tú y tu equipo han podido tener una visión de qué productos crearías o qué servicios ofrecerías para solucionar alguna necesidad o problema. Ha sido un trabajo duro pero estáis muy satisfechos de tenerlo todo a punto para lanzarlo al mercado.

Y entonces te enfrentas a la realidad. Te das cuenta de que incluso con una campaña de marketing bien planificada, no cumples con tus expectativas de ventas.

No te desanimes, hay estudios que nos demuestran que podemos ser más persuasivos y conseguir mejorar nuestras cifras de ventas. En este tema, uno de los grandes referentes es el Dr. Robert Cialdini, quien ha sido profesor durante muchos años en la Universidad Estatal de Arizona y colaborador en Standford y otras universidades. En 1984 publicó el libro Influence: The Psychology of Persuasion, que se convirtió en una referencia sobre la psicología detrás de la persuasión.

En su último libro publicado en 2016, Cialdini acuñó el término “Pre-suasión” y lo utilizó como título jugando con las dos palabras: preventa y persuasión.

¿Qué es la persuasión?

Veamos la definición de Cialdini:

Presuasión: el proceso de hacer arreglos para que los destinatarios sean receptivos a un mensaje antes de que lo encuentren. Orientar estratégicamente la atención preliminar para que los prospectos lleguen a un acuerdo con el mensaje de marketing antes de que lo experimenten.

Dr. Robert Cialdini (Presuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir)

En resumen: Cialdini propone una estrategia enfocada en el ANTES, antes de que tus potenciales clientes digan que sí.

Los principios de la pre-suasión que nos dice Cialdini son reciprocidad , escasez , autoridad , consistencia , consenso social y simpatía . Ya están incorporados en cualquier plan de marketing pero veamos cómo podemos aplicarlos en nuestro negocio online.

#1 Reciprocidad

El principio de reciprocidad se basa en la idea de que el instinto natural de las personas es devolver un favor. Si una amiga te invita a cenar a su casa, otro día intentarás invitarla. Si un colega te ayuda en un trabajo, sientes que le debes un favor. Y así.

Y, por ejemplo, si te dan una bebida gratis o un par de mentas en un restaurante, ¿crees que te influirá para dar más propina? Este fue precisamente uno de los estudios realizados por Caldini y curiosamente los resultados fueron que una menta aumentaba un 3% las propinas, con 2 mentas el aumento era de un 14% y si el mesero entregaba una, pues se iba a otra mesa un rato, y luego volvió con otra menta extra y dijo: “Para ustedes que son buenas personas, aquí hay una menta extra”, el aumento de la propina fue del 23%.

Es decir, no solo nos gusta devolver favores, sino que si son inesperados y personalizados, es más probable que los devolvamos.

Basado en el principio de reciprocidad, ¿qué puedes hacer en tu sitio web? Pues tan sencillo como ofrecer recursos gratuitos a cambio de nada oa cambio de datos de contacto. Aquí hay algunos ejemplos de Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio y WordPress.com:

Pero si además sorprendes a tus clientes con un detalle totalmente inesperado, verás como saben agradecerte.

#2 Escasez

¿Recuerdas la locura que se desató en los supermercados al comienzo del confinamiento por la pandemia?

¿Y cómo te sentiste cuando por fin conseguiste ese escaso producto?

Creo que ya no necesitamos agregar nada sobre cómo podemos convertirnos en compradores compulsivos en un momento en que pensamos que escasea algo.

No es suficiente explicar los beneficios de nuestros productos. Si el visitante percibe que un producto va a escasear o que una oferta solo está disponible por un tiempo limitado, siente más necesidad de comprarlo.

#3 Autoridad

¿Por qué en los consultorios médicos o bufetes de abogados sueles ver sus diplomas colgados en las paredes? ¿Por qué hay una tendencia a vestirse más formalmente cuando vas a hablar en público o vas a una entrevista? Porque hay un conjunto de señales que transmiten una percepción de autoridad. Y la percepción de autoridad (reconocida, no impuesta) genera confianza.

En su sitio web, deje claro quién está detrás. Da a conocer a tu equipo y por qué son buenos en lo que hacen. Pero no solo eso, deja que la gente sepa por qué eres bueno en los servicios que ofreces. Y no solo porque tú lo digas, informar sobre congresos o eventos en los que hayas participado, mencionar publicaciones en las que se te reconozca como experto en la materia, etc.

#4 Consistencia

En los estudios realizados por Cialdini también se observó que las personas tratan de ser consecuentes con lo dicho anteriormente o con sus compromisos. Incluso si el objeto de ese compromiso ya no tiene sentido. El ejemplo de Cialdini es el siguiente: de buenas a primeras, en cualquier barrio, muy pocos vecinos firmarían un acuerdo de que están dispuestos a colocar una valla publicitaria frente a su jardín para apoyar una campaña de “conduce con cuidado”. Sin embargo, en un vecindario en particular donde previamente fueron persuadidos para colgar un papel en sus ventanas apoyando tal campaña, el resultado fue que muchos más estuvieron dispuestos a aceptar la cartelera. Estaban siendo consistentes con su compromiso inicial.

Y de hecho, este compromiso y constancia es lo que no nos cansamos de contaros en este blog. Si previamente has anotado en el calendario editorial los posts que publicarás en una fecha determinada, te sentirás más obligado a cumplir ese compromiso y escribirlos pase lo que pase.

Pero, ¿cómo aplicamos esta voluntad de ser consecuentes con nuestros compromisos para conseguir más clientes? Veamos primero un ejemplo de un caso real:

Kyle Rush fue el subdirector de desarrollo web de la campaña de marketing en línea Obama for America y realizó una prueba A/B del formulario de donación.

Era más fácil para las personas mostrar inicialmente un compromiso de hacer una pequeña donación que hacer una directamente. Después de indicar el pequeño compromiso, harían las donaciones. En resumen, la opción B supuso un aumento del 5% en las donaciones respecto a la versión original.

Asimismo, muchas webs ofrecen la opción de realizar reservas sin ningún compromiso con una posterior opción de compra por un tiempo limitado. O puede encontrar la opción de unirse a una lista de espera para cuando un producto en particular esté disponible. En todos estos casos, estás predisponiendo a tu potencial cliente a posicionarse y confirmar que tiene cierto interés. Tomar la decisión de comprar será más fácil más adelante.

#5 Consenso social

Seguramente no hemos superado la adolescencia ya que pensamos y actuamos muchas veces más motivados por obtener la aprobación de quienes nos rodean que por el objeto que esencialmente debe motivar tal acción. Pero no solo eso, además las redes sociales también han propiciado que en ocasiones la única motivación para realizar determinadas acciones sea poder publicarlo en estas redes sociales: “si no se ha publicado en redes sociales, es no ha pasado.”

Bueno, pospongamos la conversación de si las redes sociales limitan nuestras habilidades de razonamiento analítico como se ha investigado en más de un estudio y vayamos al grano. Nos gusta ser parte de “ese grupo” de personas que admiramos o con las que queremos identificarnos. ¿Cómo se aplica esto a nuestro sitio web?

Cuando compras cualquier producto en Amazon ahora, una de las primeras cosas que haces es mirar las calificaciones que tiene, ¿no es así? Muestre testimonios y reseñas de sus productos y servicios para que los prospectos puedan comprender mejor el valor que ofrece. Proporcionar información sobre el volumen de clientes y usuarios que tiene de sus productos.

Cuantas más críticas positivas obtenga en las redes sociales, más motivará a otros a conocerlo.

#6 Gusto

Este es el principio más obvio: preferimos decir sí a las personas que nos gustan y no a las que no nos gustan. No hace falta mucho estudio para llegar a esta conclusión, ¿no crees?

Pero lo interesante de los estudios de Cialdini es que hay 3 factores que condicionan el hecho de que alguien nos guste: (1) se parece a nosotros, (2) nos complementa y (3) colabora con nosotros en objetivos mutuos.

Si tienes la opción de interactuar con potenciales clientes fuera de línea, será más fácil llegar a puntos de encuentro con ellos. Y por eso es importante saber en qué eventos participan y dónde encontrarlos. Poder compartir un café con ellos genera una cercanía con la que será mucho más fácil tener una relación profesional más adelante.

Desafortunadamente, si toda la relación con sus clientes es exclusivamente en línea, puede ser más difícil. Para nosotros hay dos puntos clave en los que podemos transmitir linking a nuestros clientes: en nuestro blog, tanto en los posts como en los comentarios, y en ofrecer un servicio de soporte con mucho cuidado incluso a todos los usuarios gratuitos.

Encuentre una manera para que su lector no solo lo perciba como un experto en el tema de interés, sino que también lo vea como alguien cercano a ellos. Recuerde, nos gusta decir que sí a las personas que nos gustan más.

Y eso es todo por hoy, espero que estos principios te hayan ayudado a pensar en algunos de los puntos de tu plan de marketing que debes mejorar.

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