Sześć zasad psychologii, aby „przesądzić” potencjalnego klienta

Stworzyłeś swoją firmę, ponieważ Ty i Twój zespół byliście w stanie mieć wizję tego, jakie produkty lub usługi zaoferowalibyście, aby rozwiązać jakąś potrzebę lub problem. To była ciężka praca, ale jesteś bardzo zadowolony, że masz wszystko gotowe do wprowadzenia go na rynek.

A potem stajesz w obliczu rzeczywistości. Zdajesz sobie sprawę, że nawet przy dobrze zaplanowanej kampanii marketingowej nie spełniasz swoich oczekiwań sprzedażowych.

Nie zniechęcaj się, istnieją badania, które pokazują nam, że możemy być bardziej przekonujący i poprawić wyniki sprzedaży. W tym temacie jednym z wielkich referencji jest dr Robert Cialdini, który przez wiele lat był profesorem na Uniwersytecie Stanowym Arizony oraz współpracownikiem na Standford i innych uniwersytetach. W 1984 opublikował książkę Wpływ: Psychologia perswazji, która stała się odniesieniem do psychologii przekonywania ludzi.

W swojej ostatniej książce opublikowanej w 2016 roku Cialdini ukuł termin „Pre-suasion” i użył go jako tytułu, bawiąc się dwoma słowami: pre-sales i perswazja.

Co to jest preswazja?

Zobaczmy definicję Cialdiniego:

Pre-Suasion: Proces organizowania, aby odbiorcy byli otwarci na wiadomość, zanim ją napotkają. Strategiczne kierowanie wstępnej uwagi, aby doprowadzić potencjalnych klientów do porozumienia z przesłaniem marketingowym, zanim jeszcze go doświadczą.

Dr Robert Cialdini (Pre-swazja: rewolucyjny sposób wywierania wpływu i przekonywania)

Podsumowując: Cialdini proponuje strategię skoncentrowaną na PRZED, zanim Twoi potencjalni klienci powiedzą tak.

Zasady preswazji, o których mówi nam Cialdini, to wzajemność , niedobór , autorytet , konsekwencja , konsensus społeczny i sympatia . Są już uwzględnione w każdym planie marketingowym, ale zobaczmy, jak możemy je zastosować w naszym biznesie online.

#1 Wzajemność

Zasada wzajemności opiera się na założeniu, że naturalnym instynktem ludzi jest odwzajemnienie przysługi. Jeśli znajoma zaprosi Cię do swojego domu na obiad, innego dnia spróbujesz ją zaprosić. Jeśli kolega pomaga ci w pracy, czujesz, że jesteś mu winna przysługę. I tak dalej.

I, na przykład, jeśli dostaniesz darmowego drinka lub kilka miętówek w restauracji, czy myślisz, że wpłynie to na to, że będziesz dawać więcej napiwków? To było dokładnie jedno z badań przeprowadzonych przez Caldini i co ciekawe, wyniki były takie, że mennica zwiększyła napiwki o 3%, przy 2 mennicach wzrost wyniósł 14% i jeśli kelner dostarczył jeden, to poszedł na chwilę do innego stolika, a potem wrócił z kolejną dodatkową miętą i powiedział: „Dla was, którzy są dobrymi ludźmi, oto dodatkowa mięta”, napiwek wzrósł o 23%.

Oznacza to, że nie tylko lubimy oddawać przysługi, ale jeśli są one nieoczekiwane i spersonalizowane, jesteśmy jeszcze bardziej skłonni je zwrócić.

Co możesz zrobić na swojej stronie w oparciu o zasadę wzajemności? Cóż, tak proste, jak oferowanie darmowych zasobów za darmo lub w zamian za dane kontaktowe. Oto kilka przykładów z Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio i WordPress.com:

Ale jeśli zaskoczysz swoich klientów zupełnie nieoczekiwanym szczegółem, zobaczysz, że wiedzą, jak Ci podziękować.

#2 Niedobór

Czy pamiętasz szaleństwo, które wybuchło w supermarketach na początku pandemii?

A jak się czułeś, kiedy w końcu dostałeś ten rzadki produkt?

Myślę, że nie musimy już dodawać niczego o tym, jak możemy stać się kompulsywnymi kupującymi w czasie, gdy wydaje nam się, że czegoś może brakować.

Nie wystarczy wyjaśnić zalety naszych produktów. Jeśli odwiedzający zauważy, że produktu będzie brakować lub że oferta jest dostępna tylko przez ograniczony czas, czuje większą potrzebę jego zakupu.

#3 Autorytet

Dlaczego w gabinetach lekarskich czy kancelariach prawniczych zwykle widuje się ich dyplomy wiszące na ścianach? Dlaczego istnieje tendencja do ubierania się bardziej formalnie, kiedy idziesz przemawiać publicznie lub idziesz na rozmowę kwalifikacyjną? Ponieważ istnieje zestaw sygnałów, które przekazują postrzeganie autorytetu. A postrzeganie autorytetu (uznanego, nie narzuconego) generuje zaufanie.

W swojej witrynie jasno określ, kto za nią stoi. Pokaż swój zespół i dowiedz się, dlaczego są dobrzy w tym, co robią. Ale nie tylko to, daj ludziom znać, dlaczego jesteś dobry w oferowanych usługach. I nie tylko dlatego, że tak mówisz, relacjonuj konferencje lub wydarzenia, w których brałeś udział, wspominaj publikacje, w których jesteś uznany za eksperta w tej dziedzinie itp.

#4 Spójność

W badaniach przeprowadzonych przez Cialdiniego zaobserwowano również, że ludzie starają się być konsekwentni w tym, co powiedzieli wcześniej lub w swoich zobowiązaniach. Nawet jeśli przedmiot tego zobowiązania nie ma już sensu. Przykład Cialdiniego jest następujący: od razu, w jakiejkolwiek okolicy, bardzo niewielu sąsiadów podpisałoby umowę, że są skłonni postawić billboard przed swoim ogrodem, aby wesprzeć kampanię „jedź bezpiecznie”. Jednak w jednej konkretnej okolicy, w której wcześniej namówiono ich do wywieszenia w oknach gazety wspierającej taką kampanię, w rezultacie znacznie więcej osób było później skłonnych zaakceptować billboard. Byli zgodni ze swoim początkowym zobowiązaniem.

I tak naprawdę to zaangażowanie i konsekwencja są tym, o czym nigdy nie męczymy się na tym blogu. Jeśli wcześniej zapisałeś w kalendarzu redakcyjnym posty, które opublikujesz w określonym terminie, poczujesz się bardziej zobowiązany do wypełnienia tego zobowiązania i pisania ich bez względu na wszystko.

Ale jak możemy zastosować tę gotowość do przestrzegania naszych zobowiązań, aby zdobyć więcej klientów? Spójrzmy najpierw na przykład prawdziwego przypadku:

Kyle Rush był zastępcą dyrektora ds. tworzenia stron internetowych w internetowej kampanii marketingowej Obama for America i przeprowadził test A/B formularza darowizny.

Ludziom łatwiej było początkowo wykazać zobowiązanie do dokonania niewielkiej darowizny, niż dokonać jej bezpośrednio. Po wskazaniu niewielkiego zaangażowania przekazują darowizny. Podsumowując, opcja B oznacza 5% wzrost darowizn w stosunku do wersji oryginalnej.

Podobnie wiele stron internetowych oferuje możliwość dokonywania rezerwacji bez żadnych zobowiązań z możliwością późniejszego zakupu przez ograniczony czas. Możesz też znaleźć opcję dołączenia do listy oczekujących, gdy dany produkt będzie dostępny. We wszystkich tych przypadkach predysponujesz swojego potencjalnego klienta do pozycjonowania się i potwierdzenia, że ​​ma określone zainteresowanie. Podjęcie decyzji o zakupie będzie wtedy łatwiejsze.

#5 Konsensus Społeczny

Z pewnością nie przezwyciężyliśmy wieku dojrzewania tak, jak myślimy i działamy wielokrotnie bardziej zmotywowani uzyskaniem aprobaty otoczenia niż obiektem, który w istocie powinien motywować takie działanie. Ale nie tylko to, dodatkowo sieci społecznościowe doprowadziły również do tego, że czasami jedyną motywacją do podjęcia pewnych działań jest możliwość opublikowania go w tych sieciach społecznościowych: „jeśli nie został opublikowany w mediach społecznościowych, to się nie wydarzyło”.

Cóż, odłóżmy na bok rozmowę o tym, czy sieci społecznościowe ograniczają nasze umiejętności analitycznego rozumowania, badane w więcej niż jednym badaniu, i przejdźmy do sedna. Lubimy być częścią „tej grupy” ludzi, których podziwiamy lub z którymi chcemy się identyfikować. Jak to się ma do naszej strony internetowej?

Kiedy kupujesz teraz dowolny produkt na Amazon, jedną z pierwszych rzeczy, które robisz, jest patrzenie na jego oceny, prawda? Pokaż referencje i recenzje swoich produktów i usług, aby potencjalni klienci mogli lepiej zrozumieć oferowaną przez Ciebie wartość. Podaj informacje o liczbie klientów i użytkowników Twoich produktów.

Im więcej pozytywnych recenzji otrzymasz w mediach społecznościowych, tym bardziej zmotywujesz innych do poznania Ciebie.

#6 Polubienie

To najbardziej oczywista zasada: wolimy mówić tak ludziom, których lubimy, a nie tym, których nie lubimy. Nie trzeba wiele studiować, aby dojść do tego wniosku, nie sądzisz?

Ale co ciekawe w badaniach Cialdiniego, istnieją 3 czynniki, które warunkują to, że kogoś lubimy: (1) są do nas podobni, (2) komplementują nas i (3) współpracują z nami w dążeniu do wspólnych celów.

Jeśli masz możliwość interakcji z potencjalnymi klientami off-line, łatwiej będzie Ci dotrzeć z nimi do miejsc spotkań. Dlatego ważne jest, aby wiedzieć, w jakich wydarzeniach biorą udział i gdzie ich znaleźć. Możliwość dzielenia się z nimi kawą generuje bliskość, z którą o wiele łatwiej będzie później nawiązać profesjonalną relację.

Niestety, jeśli cała relacja z Twoimi klientami odbywa się wyłącznie online, może to być trudniejsze. Dla nas istnieją dwa kluczowe punkty, w których możemy przekazać linki do naszych klientów: na naszym blogu, zarówno w postach, jak i komentarzach, oraz oferując usługę wsparcia z wielką starannością nawet dla wszystkich bezpłatnych użytkowników.

Znajdź sposób, aby Twój czytelnik nie tylko postrzegał Cię jako eksperta w interesującym Cię temacie, ale także jako kogoś bliskiego. Pamiętaj, że lubimy mówić „ tak ” ludziom, których bardziej lubimy.

I to wszystko na dzisiaj. Mam nadzieję, że te zasady pomogły Ci przemyśleć niektóre punkty Twojego planu marketingowego, które powinieneś poprawić.

Polecane zdjęcie Headwaya na Unsplash.