Les 6 principes de la psychologie pour "pré-suader" un client potentiel

Vous avez créé votre entreprise parce que vous et votre équipe avez pu avoir une vision des produits que vous créeriez ou des services que vous offririez pour résoudre un besoin ou un problème. Cela a été un travail difficile, mais vous êtes très satisfait d'avoir tout prêt pour le lancer sur le marché.

Et puis vous êtes face à la réalité. Vous vous rendez compte que même avec une campagne marketing bien planifiée, vous ne répondez pas à vos attentes en matière de ventes.

Ne vous découragez pas, il existe des études qui nous montrent que nous pouvons être plus persuasifs et arriver à améliorer nos chiffres de vente. À ce sujet, l'une des grandes références est le Dr Robert Cialdini, qui a été professeur pendant de nombreuses années à l'Arizona State University et collaborateur à Standford et dans d'autres universités. En 1984, il publie le livre Influence: The Psychology of Persuasion qui devient une référence sur la psychologie derrière la persuasion.

Dans son dernier livre publié en 2016, Cialdini a inventé le terme "pré-suasion" et l'a utilisé comme titre jouant avec les deux mots : pré-vente et persuasion.

Qu'est-ce que la pré-suasion ?

Voyons la définition de Cialdini :

Pré-suasion : le processus consistant à faire en sorte que les destinataires soient réceptifs à un message avant qu'ils ne le rencontrent. Guider stratégiquement l'attention préliminaire pour amener les prospects à un accord avec le message marketing avant qu'ils ne l'expérimentent.

Dr Robert Cialdini (Pré-suasion : une façon révolutionnaire d'influencer et de persuader)

En résumé : Cialdini propose une stratégie centrée sur le AVANT, avant que vos clients potentiels ne disent oui.

Les principes de pré-suasion que Cialdini nous dit sont la réciprocité , la rareté , l'autorité , la cohérence , le consensus social et la sympathie . Ils sont déjà intégrés dans tout plan marketing, mais voyons comment nous pouvons les appliquer dans notre activité en ligne.

#1 Réciprocité

Le principe de réciprocité repose sur l'idée que l'instinct naturel des gens est de rendre une faveur. Si une amie vous invite chez elle pour dîner, un autre jour vous essaierez de l'inviter. Si un collègue vous aide dans un travail, vous avez l'impression de lui devoir une faveur. Etc.

Et, par exemple, si vous obtenez une boisson gratuite ou quelques menthes dans un restaurant, pensez-vous que cela vous incitera à donner plus de pourboire ? C'était précisément l'une des études menées par Caldini et curieusement les résultats étaient qu'une menthe augmentait les pourboires de 3%, avec 2 menthes, l'augmentation était de 14% et si le serveur en livrait un, puis allait à une autre table pendant un moment, puis est revenu avec une autre menthe supplémentaire et a dit "Pour vous qui êtes de bonnes personnes, voici une menthe supplémentaire", le pourboire a augmenté de 23%.

C'est-à-dire que non seulement nous aimons rendre des faveurs, mais si elles sont inattendues et personnalisées, nous sommes encore plus susceptibles de les rendre.

Sur la base du principe de réciprocité, que pouvez-vous faire sur votre site Web ? Eh bien, aussi simple que d'offrir des ressources gratuites pour rien ou en échange de coordonnées. Voici quelques exemples de Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio et WordPress.com :

Mais si vous surprenez aussi vos clients avec un détail totalement inattendu, vous verrez comme ils sauront vous remercier.

#2 Rareté

Vous souvenez-vous de la folie qui a éclaté dans les supermarchés au début du confinement pandémique ?

Et qu'avez-vous ressenti lorsque vous avez enfin obtenu ce produit rare ?

Je pense que nous n'avons plus besoin d'ajouter quoi que ce soit sur la façon dont nous pouvons devenir des acheteurs compulsifs à un moment où nous pensons que quelque chose peut manquer.

Il ne suffit pas d'expliquer les avantages de nos produits. Si le visiteur perçoit qu'un produit va manquer ou qu'une offre n'est disponible que pour une durée limitée, il ressent davantage le besoin de l'acheter.

#3 Autorité

Pourquoi est-ce que dans les cabinets de médecins ou les cabinets d'avocats, vous voyez généralement leurs diplômes accrochés à leurs murs ? Pourquoi y a-t-il une tendance à s'habiller de manière plus formelle lorsque vous allez parler en public ou que vous allez pour une interview ? Parce qu'il existe un ensemble de signaux qui véhiculent une perception d'autorité. Et la perception de l'autorité (reconnue, non imposée) génère la confiance.

Sur votre site Web, indiquez clairement qui est derrière. Faites connaître votre équipe et pourquoi ils sont bons dans ce qu'ils font. Mais pas seulement cela, faites savoir aux gens pourquoi vous êtes doué pour les services que vous proposez. Et pas seulement parce que vous le dites, rapportez des conférences ou des événements auxquels vous avez participé, mentionnez des publications dans lesquelles vous êtes reconnus comme des experts dans le domaine, etc.

#4 Cohérence

Dans les études menées par Cialdini, il a également été observé que les gens essaient d'être cohérents avec ce qu'ils ont dit précédemment ou avec leurs engagements. Même si l'objet de cet engagement n'a plus de sens. L'exemple de Cialdini est le suivant : dès le départ, dans n'importe quel quartier, très peu de voisins signeraient un accord selon lequel ils sont prêts à faire ériger un panneau d'affichage devant leur jardin pour soutenir une campagne « conduisez prudemment ». Cependant, dans un quartier particulier où ils étaient auparavant persuadés d'accrocher un papier à leurs fenêtres pour soutenir une telle campagne, le résultat a été que beaucoup d'autres ont ensuite accepté le panneau d'affichage. Ils étaient cohérents avec leur engagement initial.

Et en fait, cet engagement et cette constance sont ce dont nous ne nous lassons pas de vous parler dans ce blog. Si vous avez préalablement noté dans le calendrier éditorial les articles que vous publierez à une certaine date, vous vous sentirez plus obligé de respecter cet engagement et de les écrire coûte que coûte.

Mais comment appliquer cette volonté d'être cohérent avec nos engagements pour avoir plus de clients ? Regardons d'abord un exemple d'un cas réel :

Kyle Rush était le directeur adjoint du développement Web pour la campagne de marketing en ligne Obama for America et a effectué un test A/B du formulaire de don.

Il était plus facile pour les gens de s'engager initialement à faire un petit don que d'en faire un directement. Après avoir indiqué le petit engagement, ils feraient les dons. En résumé, l'option B signifiait une augmentation de 5 % des dons par rapport à la version originale.

De même, de nombreux sites Internet offrent la possibilité d'effectuer des réservations sans aucun engagement avec une option d'achat ultérieure pour une durée limitée. Ou vous pouvez trouver l'option de vous inscrire à une liste d'attente lorsqu'un produit particulier est disponible. Dans tous ces cas, vous prédisposez votre client potentiel à se positionner et à confirmer qu'il a un certain intérêt. Prendre une décision d'achat sera alors plus facile plus tard.

#5 Consensus social

Certes, nous n'avons pas surmonté l'adolescence comme nous le pensons et nous agissons beaucoup plus motivés par l'approbation de ceux qui nous entourent que par l'objet qui devrait essentiellement motiver une telle action. Mais pas seulement, en plus les réseaux sociaux ont aussi fait que parfois la seule motivation pour réaliser certaines actions est de pouvoir la publier sur ces réseaux sociaux : « si ça n'a pas été publié sur les réseaux sociaux, ça ne s'est pas produit.

Eh bien, laissons de côté la question de savoir si les réseaux sociaux limitent nos capacités de raisonnement analytique, comme cela a été étudié dans plus d'une étude, et allons droit au but. Nous aimons faire partie de « ce groupe » de personnes que nous admirons ou auxquelles nous voulons nous identifier. Comment cela s'applique-t-il à notre site Web?

Lorsque vous achetez un produit sur Amazon maintenant, l'une des premières choses que vous faites est de regarder les évaluations, n'est-ce pas ? Affichez des témoignages et des critiques de vos produits et services afin que les prospects puissent mieux comprendre la valeur que vous offrez. Fournissez des informations sur le volume de clients et d'utilisateurs que vous avez de vos produits.

Plus vous recevez d'avis positifs sur les réseaux sociaux, plus vous inciterez les autres à vous connaître.

#6 J'aime

C'est le principe le plus évident : on préfère dire oui aux gens qu'on aime et non à ceux qu'on n'aime pas. Il ne faut pas beaucoup d'études pour arriver à cette conclusion, vous ne pensez pas ?

Mais ce qui est intéressant dans les études de Cialdini, c'est qu'il y a 3 facteurs qui conditionnent le fait que nous aimons quelqu'un : (1) il nous ressemble, (2) il nous complimente et (3) il coopère avec nous vers des objectifs communs.

Si vous avez la possibilité d'interagir avec des clients potentiels hors ligne, il sera plus facile d'atteindre les points de rencontre avec eux. Et c'est pourquoi il est important de savoir à quels événements ils participent et où les trouver. Pouvoir partager un café avec eux génère une proximité avec laquelle il sera beaucoup plus facile d'avoir une relation professionnelle par la suite.

Malheureusement, si toute la relation avec vos clients est exclusivement en ligne, cela peut être plus difficile. Pour nous, il y a deux points clés sur lesquels nous pouvons transmettre des liens à nos clients : sur notre blog, tant dans les publications que dans les commentaires, et en offrant un service d'assistance avec le plus grand soin même à tous les utilisateurs gratuits.

Trouvez un moyen pour votre lecteur non seulement de vous percevoir comme un expert dans le sujet qui l'intéresse, mais aussi de vous voir comme quelqu'un de proche. Rappelez-vous, nous aimons dire oui aux gens que nous aimons mieux.

Et c'est tout pour aujourd'hui, j'espère que ces principes vous ont aidé à réfléchir sur certains points de votre plan marketing que vous devriez améliorer.

Image en vedette de Headway sur Unsplash.