I 6 principi della psicologia per “pre-suadere” un potenziale cliente

Hai creato la tua azienda perché tu e il tuo team siete stati in grado di avere una visione di quali prodotti creeresti o servizi che offriresti per risolvere qualche esigenza o problema. È stato un lavoro duro ma sei molto soddisfatto di avere tutto pronto per lanciarlo sul mercato.

E poi ti trovi di fronte alla realtà. Ti rendi conto che anche con una campagna di marketing ben pianificata, non soddisfi le tue aspettative di vendita.

Non scoraggiarti, ci sono studi che ci dimostrano che possiamo essere più persuasivi e riuscire a migliorare i nostri dati di vendita. Su questo argomento, uno dei grandi riferimenti è il dottor Robert Cialdini, che è stato per molti anni professore all'Arizona State University e collaboratore a Standford e altre università. Nel 1984 ha pubblicato il libro Influence: The Psychology of Persuasion che è diventato un riferimento sulla psicologia dietro la persuasione delle persone.

Nel suo ultimo libro pubblicato nel 2016, Cialdini ha coniato il termine “Presuasione” e lo ha usato come titolo giocando con le due parole: prevendita e persuasione.

Che cos'è la presuasione?

Vediamo la definizione di Cialdini:

Pre-Suasion: Il processo per fare in modo che i destinatari siano ricettivi a un messaggio prima che lo incontrino. Guidare strategicamente l'attenzione preliminare per portare i potenziali clienti in un accordo con il messaggio di marketing prima che lo sperimentino.

Dr. Robert Cialdini (Pre-Suasion: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere)

Riassumendo: Cialdini propone una strategia incentrata sul PRIMA, prima che i tuoi potenziali clienti dicano di sì.

I principi di presuasione che Cialdini ci dice sono reciprocità , scarsità , autorità , coerenza , consenso sociale e simpatia . Sono già incorporati in qualsiasi piano di marketing, ma vediamo come possiamo applicarli nel nostro business online.

# 1 Reciprocità

Il principio di reciprocità si basa sull'idea che l'istinto naturale delle persone è quello di restituire un favore. Se un'amica ti invita a cena a casa sua, un altro giorno proverai a invitarla. Se un collega ti aiuta in un lavoro, senti di dovergli un favore. E così via.

E, ad esempio, se ricevi un drink gratuito o un paio di mentine in un ristorante, pensi che questo ti influenzerà a dare una mancia di più? Questo era proprio uno degli studi effettuati da Caldini e curiosamente i risultati furono che una zecca aumentava le mance del 3%, con 2 mentine l'aumento era del 14% e se il cameriere ne consegnava una, poi si spostava per un po' su un altro tavolo, e poi è tornato con un'altra zecca in più e ha detto "Per voi che siete brave persone, ecco una zecca in più", la mancia aumentata era del 23%.

Vale a dire, non solo ci piace restituire i favori, ma se sono inaspettati e personalizzati, siamo ancora più propensi a restituirli.

Sulla base del principio di reciprocità, cosa puoi fare sul tuo sito web? Bene, semplice come offrire risorse gratuite per niente o in cambio di dettagli di contatto. Ecco alcuni esempi da Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio e WordPress.com:

Ma se sorprendi anche i tuoi clienti con un dettaglio del tutto inaspettato, vedrai come sapranno ringraziarti.

# 2 Scarsità

Vi ricordate la follia scoppiata nei supermercati all'inizio del lockdown pandemico?

E come ti sei sentito quando finalmente hai ottenuto quel prodotto scarso?

Penso che non abbiamo più bisogno di aggiungere nulla su come possiamo diventare acquirenti compulsivi in ​​un momento in cui pensiamo che qualcosa potrebbe scarseggiare.

Non basta spiegare i vantaggi dei nostri prodotti. Se il visitatore percepisce che un prodotto sta per scarseggiare o che un'offerta è disponibile solo per un periodo di tempo limitato, sente più bisogno di acquistarlo.

# 3 Autorità

Perché negli studi medici o negli studi legali di solito si vedono i loro diplomi appesi alle pareti? Perché c'è la tendenza a vestirsi in modo più formale quando si parla in pubblico o si fa un colloquio? Perché c'è un insieme di segnali che trasmettono una percezione di autorità. E la percezione dell'autorità (riconosciuta, non imposta) genera fiducia.

Sul tuo sito web, chiarisci chi c'è dietro. Fai conoscere la tua squadra e perché è brava in quello che fa. Ma non solo, fai sapere alle persone perché sei bravo nei servizi che offri. E non solo perché lo dici tu, riferisci su convegni o eventi a cui hai partecipato, accenna a pubblicazioni in cui sei riconosciuto come esperto del settore, ecc.

# 4 Coerenza

Negli studi condotti da Cialdini è stato anche osservato che le persone cercano di essere coerenti con quanto detto in precedenza o con i propri impegni. Anche se l'oggetto di quell'impegno non ha più senso. L'esempio di Cialdini è il seguente: fin dall'inizio, in qualsiasi quartiere, pochissimi vicini firmerebbero un accordo sulla disponibilità a far erigere un cartellone pubblicitario davanti al proprio giardino per sostenere una campagna di “guida in sicurezza”. Tuttavia, in un particolare quartiere in cui in precedenza erano stati persuasi ad appendere un foglio alle finestre a sostegno di una tale campagna, il risultato fu che molti altri in seguito furono disposti ad accettare il cartellone. Erano coerenti con il loro impegno iniziale.

E infatti, questo impegno e questa coerenza sono ciò di cui non ci stanchiamo mai di raccontarvi in ​​questo blog. Se hai precedentemente annotato nel calendario editoriale i post che pubblicherai in una certa data, ti sentirai più obbligato a rispettare quell'impegno e scriverli qualunque cosa accada.

Ma come applichiamo questa volontà di essere coerenti con i nostri impegni per ottenere più clienti? Diamo prima un'occhiata a un esempio di un caso reale:

Kyle Rush è stato il vicedirettore dello sviluppo web per la campagna di marketing online di Obama per l'America e ha condotto un test A/B del modulo di donazione.

Inizialmente era più facile per le persone mostrare l'impegno a fare una piccola donazione che a farne una direttamente. Dopo aver indicato il piccolo impegno, avrebbero fatto le donazioni. In sintesi, l'opzione B significava un aumento del 5% delle donazioni rispetto alla versione originale.

Allo stesso modo, molti siti Web offrono la possibilità di effettuare prenotazioni senza alcun impegno con un'opzione di acquisto successiva per un periodo di tempo limitato. Oppure potresti trovare l'opzione per unirti a una lista d'attesa per quando un determinato prodotto è disponibile. In tutti questi casi, stai predisponendo il tuo potenziale cliente a posizionarsi e confermare che ha un certo interesse. Prendere una decisione di acquisto sarà quindi più facile in seguito.

# 5 Consenso sociale

Sicuramente non abbiamo superato l'adolescenza come pensiamo e agiamo molte volte più motivati ​​dall'ottenere l'approvazione di chi ci circonda che dall'oggetto che dovrebbe essenzialmente motivare tale azione. Ma non solo, inoltre i social network hanno portato anche al fatto che a volte l'unica motivazione per compiere determinate azioni è quella di poterlo pubblicare su questi social network: “se non è stato pubblicato sui social media, non è successo”.

Bene, rimandiamo la conversazione sul fatto che i social network limitino le nostre capacità di ragionamento analitico come ricercate in più di uno studio e andiamo al punto. Ci piace far parte di “quel gruppo” di persone che ammiriamo o con cui vogliamo identificarci. Come si applica al nostro sito Web?

Quando acquisti un prodotto su Amazon ora, una delle prime cose che fai è guardare le valutazioni su di esso, vero? Mostra testimonianze e recensioni dei tuoi prodotti e servizi in modo che i potenziali clienti possano comprendere meglio il valore che offri. Fornisci informazioni sul volume di clienti e utenti che hai dei tuoi prodotti.

Più recensioni positive ricevi sui social media, più motiverai gli altri a conoscerti.

# 6 Mi piace

Questo è il principio più ovvio: preferiamo dire sì alle persone che ci piacciono e no a quelle che non ci piacciono. Non ci vuole molto studio per arrivare a questa conclusione, non credi?

Ma la cosa interessante degli studi di Cialdini è che ci sono 3 fattori che condizionano il fatto che ci piaccia qualcuno: (1) sono simili a noi, (2) si complimentano con noi e (3) collaborano con noi verso obiettivi comuni.

Se hai la possibilità di interagire offline con potenziali clienti, sarà più facile raggiungere i punti di incontro con loro. Ed ecco perché è importante sapere a quali eventi partecipano e dove trovarli. Poter condividere un caffè con loro genera una vicinanza con la quale sarà molto più facile in seguito avere un rapporto professionale.

Sfortunatamente, se l'intero rapporto con i tuoi clienti è esclusivamente online, può essere più difficile. Per noi sono due i punti cardine su cui possiamo veicolare il collegamento ai nostri clienti: sul nostro blog, sia nei post che nei commenti, e nell'offrire un servizio di supporto con grande attenzione anche a tutti gli utenti gratuiti.

Trova un modo in cui il tuo lettore non solo ti percepisca come un esperto nell'argomento di interesse, ma ti veda anche come qualcuno a lui vicino. Ricorda, ci piace dire di sì alle persone che ci piacciono di più.

E questo è tutto per oggi, spero che questi principi ti abbiano aiutato a pensare ad alcuni punti del tuo piano di marketing che dovresti migliorare.

Immagine in primo piano di Headway su Unsplash.