หลักจิตวิทยา 6 ข้อในการ “หลอกล่อ” ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณสร้างบริษัทขึ้นมาเพราะคุณและทีมของคุณมีวิสัยทัศน์ว่าจะสร้างผลิตภัณฑ์ใดหรือให้บริการเพื่อแก้ปัญหาความต้องการหรือปัญหาบางอย่าง เป็นงานที่หนักหน่วง แต่คุณพอใจมากที่มีทุกอย่างพร้อมออกสู่ตลาด

แล้วคุณจะพบกับความเป็นจริง คุณตระหนักดีว่าถึงแม้จะใช้แคมเปญการตลาดที่วางแผนไว้อย่างดี คุณก็ไม่สามารถทำยอดขายได้ตามความคาดหวังของคุณ

อย่าท้อแท้ มีการศึกษาที่แสดงให้เราเห็นว่าเราสามารถโน้มน้าวใจได้มากขึ้นและสามารถปรับปรุงยอดขายของเราได้ ในหัวข้อนี้ การอ้างอิงที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งคือ Dr Robert Cialdini ซึ่งเป็นศาสตราจารย์มาหลายปีที่ Arizona State University และผู้ทำงานร่วมกันที่ Standford และมหาวิทยาลัยอื่นๆ ในปี 1984 เขาตีพิมพ์หนังสือที่มีอิทธิพล: จิตวิทยาของการชักชวน ซึ่งต่อมาได้กลายเป็นข้อมูลอ้างอิงเกี่ยวกับจิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังการเกลี้ยกล่อมผู้คน

ในหนังสือเล่มล่าสุดของเขาที่ตีพิมพ์ในปี 2559 Cialdini ได้บัญญัติศัพท์ว่า "Pre-suasion" และใช้เป็นชื่อเรื่องที่เล่นกับคำสองคำ: ก่อนการขายและการโน้มน้าวใจ

Pre-suasion คืออะไร?

มาดูคำจำกัดความของ Cialdini:

Pre-Suasion: กระบวนการจัดเตรียมผู้รับให้ตอบรับข้อความก่อนที่พวกเขาพบ ชี้นำความสนใจในเบื้องต้นอย่างมีกลยุทธ์เพื่อย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปสู่ข้อตกลงกับข้อความทางการตลาดก่อนที่พวกเขาจะได้รับประสบการณ์

ดร. โรเบิร์ต เซียลดินี (Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade)

สรุป: Cialdini เสนอกลยุทธ์ที่เน้นที่ BEFORE ก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะตอบว่าใช่

หลักการก่อนการชักชวนที่ Cialdini บอกเราคือ การแลกเปลี่ยน ความขาดแคลน อำนาจ ความ สม่ำเสมอ ความเห็นพ้องต้องกันทางสังคม และ ความชอบ สิ่งเหล่านี้รวมอยู่ในแผนการตลาดแล้ว แต่มาดูกันว่าเราจะนำไปใช้กับธุรกิจออนไลน์ของเราได้อย่างไร

#1 การตอบแทนซึ่งกันและกัน

หลักการของการตอบแทนซึ่งกันและกันนั้นมีพื้นฐานมาจากความคิดที่ว่าสัญชาตญาณตามธรรมชาติของผู้คนคือการตอบแทนความโปรดปราน ถ้าเพื่อนชวนคุณไปทานอาหารเย็นที่บ้านของเธอ อีกวันคุณจะลองชวนเธอ หากเพื่อนร่วมงานช่วยคุณในการทำงาน คุณรู้สึกว่าคุณเป็นหนี้บุญคุณเขาหรือเธอ และอื่นๆ.

ตัวอย่างเช่น หากคุณได้รับเครื่องดื่มฟรีหรือมินต์สักสองสามแก้วในร้านอาหาร คุณคิดว่าสิ่งนี้จะส่งผลให้คุณให้ทิปมากขึ้นหรือไม่ นี่เป็นหนึ่งในการศึกษาที่ดำเนินการโดย Caldini อย่างแม่นยำและน่าแปลกที่ผลลัพธ์ก็คือมิ้นต์เพิ่มทิป 3% ด้วย 2 มิ้นต์ เพิ่มขึ้น 14% และถ้าพนักงานเสิร์ฟส่งหนึ่งอัน ก็ไปที่โต๊ะอื่นสักพัก แล้วกลับมาพร้อมกับมินต์พิเศษอีกอันแล้วพูดว่า "สำหรับคุณที่เป็นคนดี นี่คือมิ้นต์พิเศษ" ทิปเพิ่มขึ้น 23%

กล่าวคือ ไม่เพียงแต่เราชอบที่จะตอบแทนความโปรดปรานเท่านั้น แต่หากสิ่งเหล่านั้นเกิดขึ้นโดยไม่คาดคิดและเป็นส่วนตัว เราก็มีแนวโน้มที่จะคืนสิ่งเหล่านั้นให้มากขึ้น

ตามหลักการของการตอบแทนซึ่งกันและกัน คุณสามารถทำอะไรบนเว็บไซต์ของคุณได้บ้าง ง่ายพอๆ กับการเสนอแหล่งข้อมูลฟรีโดยเปล่าประโยชน์หรือเพื่อแลกกับรายละเอียดการติดต่อ นี่คือตัวอย่างบางส่วนจาก Yoast, Vilma Nunez, CXL, Nelio และ WordPress.com :

แต่ถ้าคุณเซอร์ไพรส์ลูกค้าด้วยรายละเอียดที่คาดไม่ถึง คุณจะเห็นว่าพวกเขารู้จักขอบคุณอย่างไร

#2 ความขาดแคลน

คุณจำความบ้าคลั่งที่เกิดขึ้นในซูเปอร์มาร์เก็ตในช่วงเริ่มต้นของการล็อกดาวน์ระบาดได้หรือไม่?

และคุณรู้สึกอย่างไรเมื่อได้รับสินค้าหายากในที่สุด?

ฉันคิดว่าเราไม่จำเป็นต้องเพิ่มเติมอะไรอีกเกี่ยวกับวิธีที่เราสามารถกลายเป็นผู้ซื้อที่บีบบังคับได้ในเวลาที่เราคิดว่าบางอย่างอาจขาดตลาด

การอธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของเราไม่เพียงพอ หากผู้เข้าชมรู้สึกว่าสินค้ากำลังจะขาดตลาดหรือข้อเสนอพิเศษมีให้ในระยะเวลาจำกัด เขารู้สึกว่าจำเป็นต้องซื้อมากขึ้น

#3 อำนาจ

ทำไมในสำนักงานแพทย์หรือสำนักงานกฎหมาย คุณมักจะเห็นประกาศนียบัตรแขวนอยู่บนผนัง ทำไมจึงมีแนวโน้มที่จะแต่งตัวเป็นทางการมากขึ้นเมื่อคุณไปพูดในที่สาธารณะหรือไปสัมภาษณ์? เพราะมีชุดสัญญาณที่ถ่ายทอดการรับรู้ถึงอำนาจ และการรับรู้ถึงอำนาจ (รับรู้ ไม่บังคับ) ทำให้เกิดความไว้วางใจ

บนเว็บไซต์ของคุณ ระบุให้ชัดเจนว่าใครอยู่เบื้องหลัง ทำให้ทีมของคุณเป็นที่รู้จักและทำไมพวกเขาถึงเก่งในสิ่งที่พวกเขาทำ ไม่เพียงแค่นั้น บอกให้คนอื่นรู้ว่าเหตุใดคุณจึงเก่งในบริการที่คุณนำเสนอ และไม่ใช่เพียงเพราะคุณพูดอย่างนั้น รายงานการประชุมหรือกิจกรรมที่คุณเข้าร่วม กล่าวถึงสิ่งตีพิมพ์ที่คุณได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขานั้นๆ เป็นต้น

#4 ความสม่ำเสมอ

ในการศึกษาที่จัดทำโดย Cialdini พบว่าผู้คนพยายามที่จะสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขากล่าวก่อนหน้านี้หรือคำมั่นสัญญาของพวกเขา แม้ว่าเป้าหมายของคำมั่นสัญญานั้นจะไม่สมเหตุสมผลอีกต่อไป ตัวอย่างของ Cialdini มีดังนี้ เพื่อนบ้านเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่จะลงนามในข้อตกลงว่าพวกเขายินดีที่จะสร้างป้ายโฆษณาที่ด้านหน้าสวนเพื่อสนับสนุนการรณรงค์ "ขับรถอย่างปลอดภัย" อย่างไรก็ตาม ในละแวกหนึ่งที่พวกเขาเคยถูกชักชวนให้แขวนกระดาษไว้บนหน้าต่างเพื่อสนับสนุนการรณรงค์ดังกล่าว ผลลัพธ์ก็คือ ต่อมาอีกหลายแห่งก็เต็มใจที่จะยอมรับป้ายโฆษณา พวกเขาสอดคล้องกับความมุ่งมั่นครั้งแรกของพวกเขา

และที่จริงแล้ว ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอคือสิ่งที่เราไม่เคยเบื่อที่จะบอกคุณในบล็อกนี้ หากคุณเคยเขียนบทความที่คุณจะเผยแพร่ในวันที่กำหนดในปฏิทินบรรณาธิการ คุณจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องปฏิบัติตามคำมั่นสัญญานั้นมากขึ้นและเขียนข้อความเหล่านั้นไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น

แต่เราจะประยุกต์ใช้ความเต็มใจนี้เพื่อให้สอดคล้องกับคำมั่นสัญญาของเราในการหาลูกค้าเพิ่มขึ้นได้อย่างไร มาดูตัวอย่างกรณีจริงกันก่อน:

Kyle Rush เป็นรองผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาเว็บไซต์สำหรับแคมเปญการตลาดออนไลน์ของ Obama for America และทำการทดสอบ A/B ของแบบฟอร์มการบริจาค

ผู้คนแสดงความมุ่งมั่นในการบริจาคเพียงเล็กน้อยในตอนแรกง่ายกว่าการบริจาคโดยตรง หลังจากระบุคำมั่นสัญญาเล็กน้อยแล้ว พวกเขาจะทำการบริจาค โดยสรุป ตัวเลือก B หมายถึงการบริจาคเพิ่มขึ้น 5% จากเวอร์ชันดั้งเดิม

ในทำนองเดียวกัน เว็บไซต์หลายแห่งเสนอตัวเลือกในการจองโดยไม่มีข้อผูกมัดใดๆ กับตัวเลือกการซื้อในภายหลังในระยะเวลาจำกัด หรือคุณอาจพบตัวเลือกในการเข้าร่วมรายการรอเมื่อมีผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในกรณีเหล่านี้ คุณกำลังโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณวางตำแหน่งตัวเองและยืนยันว่าเขามีความสนใจบางอย่าง การตัดสินใจซื้อจะง่ายขึ้นในภายหลัง

#5 ฉันทามติทางสังคม

แน่นอน เราไม่ได้เอาชนะวัยรุ่นอย่างที่เราคิด และเราลงมือทำหลายครั้งโดยได้รับความเห็นชอบจากคนรอบข้างมากกว่าโดยวัตถุที่ควรกระตุ้นการกระทำดังกล่าว แต่ไม่เพียงเท่านั้น นอกจากนี้ โซเชียลเน็ตเวิร์กยังนำไปสู่ความจริงที่ว่าบางครั้งแรงจูงใจเดียวที่จะดำเนินการบางอย่างก็คือต้องสามารถเผยแพร่บนโซเชียลเน็ตเวิร์กเหล่านี้ได้ “หากไม่ได้เผยแพร่บนโซเชียลมีเดีย ไม่ได้เกิดขึ้น”

เอาล่ะ เลิกคุยกันเสียทีว่าโซเชียลเน็ตเวิร์กจำกัดทักษะการใช้เหตุผลเชิงวิเคราะห์ของเราหรือไม่ จากการค้นคว้าในการศึกษามากกว่าหนึ่งเรื่อง แล้วมาเข้าเรื่องกัน เราชอบที่จะเป็นส่วนหนึ่งของ "กลุ่มนั้น" ของคนที่เราชื่นชมหรือต้องการถูกระบุด้วย สิ่งนี้ใช้กับเว็บไซต์ของเราอย่างไร?

เมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์ใดๆ ใน Amazon ตอนนี้ สิ่งแรกที่คุณทำคือดูการให้คะแนนของสินค้านั้น ใช่ไหม แสดงคำรับรองและบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่คุณนำเสนอได้ดียิ่งขึ้น ให้ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนลูกค้าและผู้ใช้ที่คุณมีในผลิตภัณฑ์ของคุณ

ยิ่งคุณได้รับรีวิวในเชิงบวกบนโซเชียลมีเดียมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งกระตุ้นให้ผู้อื่นรู้จักคุณมากขึ้นเท่านั้น

#6 ไลค์

นี่คือหลักการที่ชัดเจนที่สุด: เราชอบที่จะ ตอบตกลง กับคนที่เราชอบและ ไม่ ชอบกับคนที่เราไม่ชอบ ไม่ต้องใช้การศึกษามากในการบรรลุข้อสรุปนี้ คุณว่าไหม?

แต่สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับการศึกษาของ Cialdini คือมี 3 ปัจจัยที่กำหนดความจริงที่ว่าเราชอบใครสักคน: (1) พวกเขาคล้ายกับเรา (2) พวกเขาชมเรา และ (3) พวกเขาร่วมมือกับเราเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน

หากคุณมีตัวเลือกในการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบออฟไลน์ คุณจะเข้าถึงจุดนัดพบกับพวกเขาได้ง่ายขึ้น และนั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องรู้ว่าพวกเขาเข้าร่วมในกิจกรรมใดและจะหาได้จากที่ไหน ความสามารถในการแบ่งปันกาแฟกับพวกเขาทำให้เกิดความสนิทสนมซึ่งจะทำให้ความสัมพันธ์แบบมืออาชีพในภายหลังง่ายขึ้นมาก

น่าเสียดาย หากความสัมพันธ์ทั้งหมดกับลูกค้าของคุณเป็นแบบออนไลน์เพียงอย่างเดียว อาจเป็นเรื่องยากขึ้น สำหรับเรา มีสองประเด็นสำคัญที่เราสามารถถ่ายทอดการเชื่อมโยงไปยังลูกค้าของเรา: ในบล็อกของเรา ทั้งในโพสต์และในความคิดเห็น และในการเสนอบริการสนับสนุนด้วยความเอาใจใส่อย่างยิ่งต่อผู้ใช้ฟรีทุกคน

หาวิธีให้ผู้อ่านของคุณไม่เพียงรับรู้ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องที่คุณสนใจ แต่ยังมองเห็นคุณเป็นคนใกล้ชิดกับพวกเขาด้วย จำไว้ว่าเราชอบ ตอบ ตกลงกับคนที่เราชอบมากกว่า

นั่นคือทั้งหมดสำหรับวันนี้ ฉันหวังว่าหลักการเหล่านี้จะช่วยให้คุณคิดเกี่ยวกับประเด็นบางอย่างในแผนการตลาดของคุณที่คุณควรปรับปรุง

ภาพเด่นของ Headway on Unsplash