潜在的な顧客を「事前に説得する」ための心理学の6つの原則

あなたとあなたのチームは、あなたが作成する製品や、いくつかのニーズや問題を解決するために提供するサービスについてのビジョンを持つことができたので、あなたはあなたの会社を作成しました。 大変な仕事でしたが、市場に投入する準備がすべて整っていることに非常に満足しています。

そして、あなたは現実に直面しています。 よく計画されたマーケティングキャンペーンを行っても、販売の期待に応えられないことに気づきます。

落胆しないでください。私たちがより説得力を持ち、売上高を改善することができることを示す研究があります。 このテーマに関して、すばらしい参考文献の1つは、アリゾナ州立大学で長年教授を務め、スタンドフォードや他の大学で共同研究者を務めているロバート・チャルディーニ博士です。 1984年に彼は「影響力：説得の心理学」という本を出版しました。これは人々を説得する背後にある心理学の参考になりました。

2016年に出版された彼の最後の本で、チャルディーニは「事前説得」という用語を作り出し、販売前と説得という2つの言葉で遊ぶタイトルとして使用されました。

事前説得とは何ですか？

チャルディーニの定義を見てみましょう：

Pre-Suasion：受信者がメッセージに遭遇する前にメッセージを受け入れるように手配するプロセス。 見込み客がマーケティングメッセージを体験する前に、マーケティングメッセージとの合意に移行するための予備的な注意を戦略的に導きます。

ロバート・チャルディーニ博士（説得前：影響を与えて説得する革新的な方法）

要約すると、Cialdiniは、潜在的な顧客が「はい」と言う前に、BEFOREに焦点を当てた戦略を提案します。

チャルディーニが私たちに告げる事前説得の原則は、互恵性、希少性、権威、一貫性、社会的コンセンサス、そして好みです。 それらはすでにどのマーケティングプランにも組み込まれていますが、オンラインビジネスにどのように適用できるか見てみましょう。

＃1相互性

相互主義の原則は、人々の自然な本能は恩返しであるという考えに基づいています。 友人があなたを夕食のために彼女の家に招待した場合、別の日にあなたは彼女を招待しようとします。 同僚が仕事であなたを助けてくれるなら、あなたは彼または彼女に恩恵を負っているような気がします。 等々。

そして、たとえば、レストランで無料の飲み物やミントを数杯飲んだ場合、チップを増やすことに影響すると思いますか？ これはまさにCaldiniが実施した研究の1つであり、不思議なことに、ミントはチップを3％増加させ、2ミントで増加は14％でした。ウェイターがそれを配達した場合、しばらくの間別のテーブルに行きました。それから別の追加のミントを持って戻ってきて、「良い人であるあなたのために、ここに追加のミントがあります」と言いました、チップは23％増加しました。

つまり、私たちは好意を返すのが好きなだけでなく、それらが予期せず、パーソナライズされている場合、私たちはそれらを返す可能性がさらに高くなります。

互恵の原則に基づいて、あなたはあなたのウェブサイトで何ができますか？ まあ、無料で、または連絡先の詳細と引き換えに無料のリソースを提供するのと同じくらい簡単です。 Yoast、Vilma Nunez、CXL、Nelio、WordPress.comの例を次に示します。

しかし、まったく予想外の詳細で顧客を驚かせた場合、顧客があなたに感謝する方法をどのように知っているかがわかります。

＃2希少性

パンデミックの封鎖の初めにスーパーマーケットで起こった狂気を覚えていますか？

そして、ついにその希少な製品を手に入れたとき、どのように感じましたか？

何かが足りないと思ったときに、どうすれば強迫的な買い物客になることができるかについては、もう何も追加する必要はないと思います。

当社の製品のメリットを説明するだけでは不十分です。 訪問者が製品の供給が不足している、またはオファーが限られた期間しか利用できないと感じた場合、彼はそれを購入する必要性をより強く感じます。

＃3権限

なぜ、診療所や法律事務所では、卒業証書が壁に掛かっているのをよく目にするのですか？ 公の場で話したり、面接に行ったりするときに、なぜよりフォーマルにドレスアップする傾向があるのですか？ 権威の認識を伝える一連の信号があるからです。 そして、権威の認識（認識され、課されない）は信頼を生み出します。

あなたのウェブサイトで、誰がその背後にいるのかを明確にしてください。 あなたのチームに、そしてなぜ彼らが彼らの仕事に長けているのかを知らせましょう。 しかしそれだけでなく、あなたが提供するサービスが得意な理由を人々に知らせましょう。 そして、あなたがそう言うからといって、あなたが参加した会議やイベントについて報告したり、あなたがその分野の専門家として認められている出版物に言及したりするなど。

＃4一貫性

チャルディーニが実施した研究では、人々が以前に言ったことやコミットメントと一致しようとしていることも観察されました。 そのコミットメントの目的がもはや意味をなさないとしても。 チャルディーニの例は次のとおりです。すぐに、どの近所でも、「安全に運転する」キャンペーンをサポートするために庭の前に看板を立てることをいとわないという合意に署名する近所の人はほとんどいません。 しかし、以前にそのようなキャンペーンをサポートする紙を窓に掛けるように説得されたある特定の地域では、結果として、より多くの人々が後で看板を受け入れることをいとわなかった。 彼らは当初のコミットメントと一致していた。

そして実際、このコミットメントと一貫性は、私たちがこのブログであなたに話すのに飽きることがないものです。 以前に編集カレンダーに特定の日に公開する投稿を書き留めていた場合は、そのコミットメントを実行し、何があってもそれらを書く義務があると感じるでしょう。

しかし、より多くの顧客を獲得するという私たちのコミットメントと一致するように、この意欲をどのように適用するのでしょうか。 まず、実際のケースの例を見てみましょう。

Kyle Rushは、 Obama for AmericaオンラインマーケティングキャンペーンのWeb開発の副所長であり、寄付フォームのA/Bテストを実施しました。

直接寄付するよりも、少額の寄付をするというコミットメントを最初に示す方が簡単でした。 小さなコミットメントを示した後、彼らは寄付をします。 要約すると、オプションBは、元のバージョンよりも寄付が5％増加することを意味しました。

同様に、多くのWebサイトでは、期間限定で後続の購入オプションを使用して、コミットメントなしで予約するオプションを提供しています。 または、特定の製品が利用可能になったときに待機リストに参加するオプションが見つかる場合があります。 これらすべての場合において、あなたはあなたの潜在的なクライアントが彼自身を位置づけて、彼が特定の興味を持っていることを確認する素因を持っています。 そうすれば、購入を決定するのは後で簡単になります。

＃5社会的コンセンサス

確かに、私たちは思春期を克服していません。私たちは、本質的にそのような行動を動機付けるはずのオブジェクトよりも、周囲の人々の承認を得ることによって、何倍も動機付けられて行動します。 しかし、それだけでなく、ソーシャルネットワークは、特定のアクションを実行する唯一の動機が、これらのソーシャルネットワークで公開できるようにすることである場合があるという事実にもつながりました。起こっていない。」

さて、ソーシャルネットワークが複数の研究で研究された分析的推論スキルを制限するかどうかの会話を延期して、要点をつかみましょう。 私たちは、私たちが尊敬している、または識別されたいと思っている人々の「そのグループ」の一員になりたいと思っています。 これは当社のウェブサイトにどのように適用されますか？

今Amazonで商品を購入するとき、最初に行うことの1つは、その商品の評価を確認することです。 見込み客があなたが提供する価値をよりよく理解できるように、あなたの製品やサービスの推薦状やレビューを見せてください。 あなたがあなたの製品を持っている顧客とユーザーの量に関する情報を提供してください。

ソーシャルメディアで肯定的なレビューを得るほど、他の人にあなたのことを知ってもらうように動機付けることができます。

＃6いいね

これが最も明白な原則です。私たちは、好きな人には「はい」 、嫌いな人には「いいえ」と言うことを好みます。 この結論に達するのに多くの研究は必要ありませんね。

しかし、チャルディーニの研究で興味深いのは、私たちが誰かを好きであるという事実を条件付ける3つの要因があることです。

潜在的なクライアントとオフラインでやり取りするオプションがある場合は、クライアントとの待ち合わせ場所にたどり着くのが簡単になります。 そのため、彼らが参加しているイベントとその場所を知ることが重要です。 彼らとコーヒーを共有することができることは、後で専門的な関係を持つことがはるかに簡単になる親密さを生み出します。

残念ながら、顧客との関係全体がオンラインのみである場合、それはより困難になる可能性があります。 私たちにとって、お客様へのリンクを伝えることができる2つの重要なポイントがあります。それは、ブログの投稿とコメントの両方で、そしてすべての無料ユーザーにも細心の注意を払ってサポートサービスを提供することです。

あなたの読者があなたを興味のある主題の専門家として認識するだけでなく、あなたを彼らに近い誰かとして見るための方法を見つけてください。 覚えておいてください、私たちは私たちがより好きな人々にイエスと言いたいのです。

今日はこれですべてです。これらの原則が、マーケティング計画で改善すべきいくつかのポイントについて考えるのに役立つことを願っています。

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