المبادئ الستة لعلم النفس من أجل "تقديم طلب مسبق" لعميل محتمل

لقد أنشأت شركتك لأنك وفريقك تمكنت من تكوين رؤية حول المنتجات التي ستنشئها أو الخدمات التي قد تقدمها لحل بعض الاحتياجات أو المشكلات. لقد كانت مهمة شاقة ولكنك راضٍ جدًا عن استعدادك لإطلاقها في السوق.

ثم تواجه الواقع. أنت تدرك أنه حتى مع وجود حملة تسويقية جيدة التخطيط ، فإنك لا تلبي توقعات مبيعاتك.

لا تثبط عزيمتك ، فهناك دراسات تبين لنا أنه يمكننا أن نكون أكثر إقناعًا وننجح في تحسين أرقام مبيعاتنا. حول هذا الموضوع ، أحد المراجع العظيمة هو الدكتور روبرت سيالديني ، الذي عمل أستاذاً لسنوات عديدة في جامعة ولاية أريزونا ومتعاون في Standford وجامعات أخرى. في عام 1984 نشر كتاب التأثير: سيكولوجية الإقناع الذي أصبح مرجعًا في علم النفس وراء إقناع الناس.

في كتابه الأخير الذي نُشر في عام 2016 ، صاغ Cialdini مصطلح "Pre-suasion" واستخدمه كعنوان للعب بالكلمتين: ما قبل البيع والإقناع.

ما هو الإقناع المسبق؟

دعونا نرى تعريف Cialdini:

الإقناع المسبق: عملية الترتيب لاستقبال المستلمين للرسالة قبل مواجهتها. توجيه الاهتمام الأولي استراتيجيًا لنقل العملاء المحتملين إلى اتفاق مع الرسالة التسويقية قبل تجربتها.

دكتور روبرت سيالديني (ما قبل الإقناع: طريقة ثورية للتأثير والإقناع)

لتلخيص: Cialdini يقترح استراتيجية تركز على قبل ، قبل أن يقول عملاؤك المحتملين نعم.

مبادئ الإقناع المسبق التي يخبرنا بها سيالديني هي المعاملة بالمثل ، والندرة ، والسلطة ، والاتساق ، والإجماع الاجتماعي ، والإعجاب . لقد تم دمجها بالفعل في أي خطة تسويق ولكن دعنا نرى كيف يمكننا تطبيقها في أعمالنا عبر الإنترنت.

# 1 المعاملة بالمثل

يقوم مبدأ المعاملة بالمثل على فكرة أن الغريزة الطبيعية للناس هي رد الجميل. إذا دعاك أحد الأصدقاء إلى منزلها لتناول العشاء ، فستحاول في يوم آخر دعوتها. إذا ساعدك أحد الزملاء في وظيفة ما ، فأنت تشعر أنك مدين له أو لها بمعروف. وما إلى ذلك وهلم جرا.

وعلى سبيل المثال ، إذا كنت تحصل على مشروب مجاني أو قطعتين من النعناع في مطعم ، فهل تعتقد أنه سيؤثر عليك في تقديم إكرامية أكثر؟ كانت هذه بالضبط إحدى الدراسات التي أجراها كالديني والغريب أن النتائج كانت أن النعناع زاد من الإكراميات بنسبة 3٪ ، مع 2 دقيقة ، وكانت الزيادة 14٪ وإذا قام النادل بتسليم واحدة ، فانتقل إلى طاولة أخرى لفترة من الوقت ، ثم عاد ومعه نعناع إضافي آخر وقال "بالنسبة لك أيها الطيبون ، إليك نعناع إضافي" ، زادت البقشيش بنسبة 23٪.

وهذا يعني أننا لا نرغب فقط في رد الخدمات ، ولكن إذا كانت غير متوقعة وشخصية ، فمن المرجح أن نعيدها.

بناءً على مبدأ المعاملة بالمثل ، ماذا يمكنك أن تفعل على موقع الويب الخاص بك؟ حسنًا ، الأمر بسيط مثل تقديم موارد مجانية مقابل لا شيء أو مقابل تفاصيل الاتصال. فيما يلي بعض الأمثلة من Yoast و Vilma Nunez و CXL و Nelio و WordPress.com:

ولكن إذا فاجأت عملائك أيضًا بتفاصيل غير متوقعة تمامًا ، فسترى كيف يعرفون كيف يشكرونك.

# 2 الندرة

هل تتذكر الجنون الذي اندلع في محلات السوبر ماركت في بداية إغلاق الوباء؟

وكيف شعرت عندما حصلت أخيرًا على هذا المنتج النادر؟

أعتقد أننا لم نعد بحاجة إلى إضافة أي شيء حول كيف يمكننا أن نصبح متسوقين قهريين في وقت نعتقد أنه قد يكون هناك نقص في المعروض.

لا يكفي شرح فوائد منتجاتنا. إذا رأى الزائر أن المنتج سيكون في حالة نقص أو أن العرض متاح فقط لفترة محدودة من الوقت ، فإنه يشعر بالحاجة إلى شرائه.

# 3 السلطة

لماذا ترى في مكاتب الأطباء أو مكاتب المحاماة عادةً شهاداتهم معلقة على جدرانهم؟ لماذا هناك ميل لارتداء الملابس بشكل أكثر رسمية عندما تذهب للتحدث علنًا أو تذهب لإجراء مقابلة؟ لأن هناك مجموعة من الإشارات التي تنقل تصوراً للسلطة. وإدراك السلطة (معترف بها وليست مفروضة) يولد الثقة.

على موقع الويب الخاص بك ، وضح من يقف وراء ذلك. اجعل فريقك معروفًا ولماذا يجيدون ما يفعلونه. ولكن ليس هذا فقط ، دع الناس يعرفون سبب كونك جيدًا في الخدمات التي تقدمها. وليس فقط لأنك تقول ذلك ، اكتب تقريرًا عن المؤتمرات أو الأحداث التي شاركت فيها ، واذكر المنشورات التي تُعرف فيها كخبراء في هذا المجال ، وما إلى ذلك.

# 4 الاتساق

في الدراسات التي أجرتها Cialdini ، لوحظ أيضًا أن الناس يحاولون أن يكونوا متسقين مع ما قالوه سابقًا أو مع التزاماتهم. حتى لو لم يعد موضوع هذا الالتزام منطقيًا. مثال Cialdini هو كما يلي: فورًا ، في أي حي ، سيوقع عدد قليل جدًا من الجيران اتفاقًا على استعدادهم لوضع لوحة إعلانية أمام حديقتهم لدعم حملة "القيادة بأمان". ومع ذلك ، في أحد الأحياء حيث تم إقناعهم سابقًا بتعليق ورقة في نوافذهم لدعم مثل هذه الحملة ، كانت النتيجة أن كثيرين كانوا في وقت لاحق على استعداد لقبول لوحة الإعلانات. كانوا متسقين مع التزامهم الأولي.

وفي الواقع ، هذا الالتزام والاتساق هما ما لا نمل أبدًا من إخبارك به في هذه المدونة. إذا كنت قد كتبت مسبقًا في التقويم التحريري المنشورات التي ستنشرها في تاريخ معين ، فستشعر بمزيد من الالتزام بالوفاء بهذا الالتزام وكتابتها بغض النظر عن أي شيء.

ولكن كيف نطبق هذه الرغبة لنكون متسقين مع التزاماتنا للحصول على المزيد من العملاء؟ لنلقِ نظرة أولاً على مثال لحالة حقيقية:

كان كايل راش نائب مدير تطوير الويب لحملة أوباما للتسويق عبر الإنترنت لأوباما لأمريكا وأجرى اختبار أ / ب لنموذج التبرع.

كان من الأسهل على الأشخاص إظهار التزامهم في البداية بتقديم تبرع صغير بدلاً من تقديم تبرع مباشر. بعد الإشارة إلى الالتزام الصغير ، سيقومون بالتبرعات. باختصار ، يعني الخيار (ب) زيادة بنسبة 5٪ في التبرعات على النسخة الأصلية.

وبالمثل ، تقدم العديد من مواقع الويب خيار إجراء الحجوزات دون أي التزام بخيار شراء لاحق لفترة زمنية محدودة. أو قد تجد خيار الانضمام إلى قائمة الانتظار عندما يتوفر منتج معين. في كل هذه الحالات ، أنت تهيئ عميلك المحتمل لوضع نفسه وتأكيد أن لديه مصلحة معينة. سيكون اتخاذ قرار الشراء أسهل لاحقًا.

# 5 الإجماع الاجتماعي

من المؤكد أننا لم نتغلب على المراهقة كما نعتقد ، ونحن نتصرف بدوافع عديدة من خلال الحصول على موافقة من حولنا أكثر من الهدف الذي يجب أن يحفز بشكل أساسي مثل هذا العمل. ولكن ليس ذلك فحسب ، فبالإضافة إلى ذلك ، أدت الشبكات الاجتماعية أيضًا إلى حقيقة أن الدافع الوحيد في بعض الأحيان لتنفيذ إجراءات معينة هو القدرة على نشرها على هذه الشبكات الاجتماعية: "إذا لم يتم نشرها على وسائل التواصل الاجتماعي ، لم يحدث ".

حسنًا ، دعنا نؤجل المحادثة حول ما إذا كانت الشبكات الاجتماعية تحد من مهارات التفكير التحليلي لدينا كما تم البحث عنها في أكثر من دراسة ودعونا نصل إلى هذه النقطة. نود أن نكون جزءًا من "تلك المجموعة" من الأشخاص الذين نعجب بهم أو نرغب في التعرف عليهم. كيف ينطبق هذا على موقعنا؟

عندما تشتري أي منتج على أمازون الآن ، فإن أول ما تفعله هو إلقاء نظرة على التصنيفات الموجودة عليه ، أليس كذلك؟ اعرض الشهادات والمراجعات حول منتجاتك وخدماتك حتى يتسنى للعملاء المحتملين فهم القيمة التي تقدمها بشكل أفضل. قدم معلومات عن حجم العملاء والمستخدمين لمنتجاتك.

كلما زادت المراجعات الإيجابية التي تحصل عليها على وسائل التواصل الاجتماعي ، زادت تحفيزك للآخرين للتعرف عليك.

# 6 تروق

هذا هو المبدأ الأكثر وضوحًا: نفضل أن نقول نعم لمن نحبهم ولا لمن لا نحبهم. لا يتطلب الأمر الكثير من الدراسة للوصول إلى هذا الاستنتاج ، ألا تعتقد ذلك؟

لكن المثير للاهتمام في دراسات Cialdini هو أن هناك 3 عوامل تحدد حقيقة أننا نحب شخصًا ما: (1) إنهم مشابهون لنا ، (2) يكملوننا ، و (3) يتعاونون معنا لتحقيق أهداف مشتركة.

إذا كان لديك خيار التفاعل مع العملاء المحتملين خارج الإنترنت ، فسيكون من الأسهل الوصول إلى نقاط الاجتماع معهم. ولهذا السبب من المهم معرفة الأحداث التي يشاركون فيها ومكان العثور عليها. أن تكون قادرًا على مشاركة فنجان من القهوة معهم يولد تقاربًا سيكون من الأسهل بكثير تكوين علاقة مهنية معه لاحقًا.

لسوء الحظ ، إذا كانت العلاقة الكاملة مع عملائك عبر الإنترنت حصريًا ، فقد تكون أكثر صعوبة. بالنسبة لنا ، هناك نقطتان أساسيتان يمكننا من خلالهما نقل الارتباط لعملائنا: على مدونتنا ، في كل من المنشورات والتعليقات ، وفي تقديم خدمة دعم بعناية كبيرة حتى لجميع المستخدمين المجانيين.

اعثر على طريقة للقارئ ليس فقط لإدراكك كخبير في موضوع الاهتمام ولكن أيضًا لرؤيتك كشخص قريب منهم. تذكر ، نود أن نقول نعم للأشخاص الذين نحبهم أكثر.

وهذا كل شيء لليوم ، آمل أن تكون هذه المبادئ قد ساعدتك في التفكير في بعض النقاط في خطتك التسويقية التي يجب عليك تحسينها.

صورة مميزة لـ Headway على Unsplash.