“说服”潜在客户的 6 项心理学原则

您创建了您的公司，因为您和您的团队已经能够对您将创建哪些产品或提供哪些服务来解决某些需求或问题有一个愿景。 这是一项艰巨的工作，但您对将一切准备好将其推向市场感到非常满意。

然后你面对现实。 您意识到，即使有一个精心策划的营销活动，您也无法满足您的销售预期。

不要气馁，有研究表明我们可以更有说服力并设法改善我们的销售数据。 在这个主题上，最重要的参考资料之一是 Robert Cialdini 博士，他在亚利桑那州立大学担任了多年教授，并在斯坦福大学和其他大学合作过。 1984年，他出版了《影响力：说服心理学》一书，成为说服人们背后的心理学参考。

在他 2016 年出版的最后一本书中，Cialdini 创造了“Pre-suasion”一词，并用两个词作为标题：预售和说服。

什么是预劝？

让我们看看 Cialdini 的定义：

Pre-Suasion：安排收件人在遇到消息之前接受消息的过程。 战略性地引导初步关注，在潜在客户体验营销信息之前将其与营销信息达成一致。

Robert Cialdini 博士（劝说前：影响和说服的革命性方式）

总结一下：Cialdini 提出了一个专注于 BEFORE 的策略，在您的潜在客户同意之前。

西奥迪尼告诉我们的预劝原则是互惠、稀缺、权威、一致性、社会共识和喜欢。 它们已经包含在任何营销计划中，但让我们看看如何将它们应用到我们的在线业务中。

#1 互惠

互惠原则是基于人们的自然本能是回报一个人情的想法。 如果朋友邀请你到她家吃饭，改天你会尝试邀请她。 如果同事在工作上帮助你，你会觉得你欠他或她一个人情。 等等。

而且，例如，如果你在餐馆里得到一杯免费的饮料或几块薄荷糖，你认为这会影响你给更多小费吗？ 这正是 Caldini 进行的一项研究，奇怪的是结果是薄荷糖增加了 3% 的小费，两片薄荷糖增加了 14%，如果服务员送了一个，然后去另一张桌子一会儿，然后又带了一个额外的薄荷回来，说“给你这些好人，这里是额外的薄荷”，小费增加了 23%。

也就是说，我们不仅喜欢回报人情，而且如果他们出人意料、个性化，我们就更有可能回报他们。

基于互惠原则，您可以在您的网站上做什么？ 好吧，就像免费提供免费资源或换取联系方式一样简单。 以下是来自 Yoast、Vilma Nunez、CXL、Nelio 和 WordPress.com 的一些示例：

但是，如果您还用一个完全出乎意料的细节让您的客户感到惊讶，您会看到他们如何知道如何感谢您。

#2 稀缺性

你还记得大流行封锁开始时在超市爆发的疯狂吗？

当你终于拿到那件稀缺的产品时，你有什么感受？

我认为，当我们认为某些东西可能供不应求时，我们不再需要添加任何关于如何成为强迫性购物者的内容。

仅仅解释我们产品的好处是不够的。 如果访问者认为产品将供不应求，或者报价仅在有限的时间内可用，他会觉得更需要购买它。

#3 权威

为什么在医生办公室或律师事务所，您通常会看到他们的文凭挂在墙上？ 为什么当你去公开演讲或去接受采访时，你会倾向于穿得更正式？ 因为有一组信号可以传达对权威的看法。 对权威的感知（被认可，而不是强加）会产生信任。

在您的网站上，明确谁是幕后黑手。 让你的团队知道他们为什么擅长他们所做的事情。 但不仅如此，让人们知道你为什么擅长你提供的服务。 不仅仅是因为你这么说，报告你参加的会议或活动，提到你被认为是该领域专家的出版物，等等。

#4 一致性

在 Cialdini 进行的研究中，还观察到人们试图与他们之前所说的话或他们的承诺保持一致。 即使该承诺的对象不再有意义。 Cialdini 的例子如下：一开始，在任何社区，很少有邻居会签署协议，表示他们愿意在自家花园前竖起一块广告牌，以支持“安全驾驶”运动。 然而，在他们以前被说服在他们的窗户上挂一张纸来支持这样一场运动的特定社区，结果是更多的人后来愿意接受广告牌。 他们与最初的承诺保持一致。

事实上，这种承诺和一致性是我们在这个博客中不断告诉你的。 如果您之前已在编辑日历中写下您将在某个日期发布的帖子，那么您将更有义务履行该承诺并无论如何都要写下它们。

但是，我们如何运用这种意愿来与我们获得更多客户的承诺保持一致呢？ 我们先来看一个真实案例的例子：

Kyle Rush 是Obama for America在线营销活动的网络开发副总监，并对捐赠表格进行了 A/B 测试。

人们一开始就表现出做出小额捐赠的承诺比直接捐赠要容易得多。 在表明了小小的承诺后，他们就会捐款。 总之，选项 B 意味着比原始版本增加了 5% 的捐款。

同样，许多网站提供了在有限的时间段内进行预订的选项，无需任何承诺即可进行后续购买。 或者，您可以选择加入等待列表以等待特定产品何时可用。 在所有这些情况下，您都倾向于让您的潜在客户定位自己并确认他有一定的兴趣。 以后做出购买决定会更容易。

#5 社会共识

当然，我们并没有像我们所想的那样克服青春期，我们的行为比获得周围人的认可要多得多，而不是本质上应该激发这种行为的对象。 但不仅如此，此外社交网络还导致了这样一个事实，即有时执行某些行动的唯一动机就是能够在这些社交网络上发布它：“如果它没有在社交媒体上发布，它还没有发生。”

好吧，让我们推迟讨论社交网络是否会限制我们在不止一项研究中研究的分析推理能力，让我们直奔主题。 我们喜欢成为我们钦佩或想要认同的“那群人”的一部分。 这如何适用于我们的网站？

当你现在在亚马逊上购买任何产品时，你做的第一件事就是查看它的评级，不是吗？ 展示您的产品和服务的推荐和评论，以便潜在客户可以更好地了解您提供的价值。 提供有关您的产品的客户和用户数量的信息。

您在社交媒体上获得的正面评价越多，您就越能激励其他人了解您。

#6 喜欢

这是最明显的原则：我们更愿意对我们喜欢的人说“是”，而对我们不喜欢的人说“不”。 不需要太多研究就能得出这个结论，你不觉得吗？

但西奥迪尼研究的有趣之处在于，有 3 个因素决定了我们喜欢某人的事实：（1）他们与我们相似，（2）他们赞美我们，（3）他们与我们合作实现共同目标。

如果您可以选择离线与潜在客户互动，那么与他们达成会面会更容易。 这就是为什么重要的是要知道他们参加了哪些活动以及在哪里可以找到他们。 能够与他们分享咖啡会产生一种亲密感，以后建立专业关系会容易得多。

不幸的是，如果与您的客户的整个关系完全是在线的，那可能会更加困难。 对我们来说，我们可以向客户传达链接的两个关键点：在我们的博客上，无论是在帖子中还是在评论中，以及在为所有免费用户提供非常谨慎的支持服务时。

找到一种方法，让您的读者不仅将您视为感兴趣的主题的专家，而且还将您视为与他们亲近的人。 请记住，我们喜欢对我们更喜欢的人说“是”。

这就是今天的全部内容，我希望这些原则可以帮助您思考营销计划中应该改进的一些要点。

Unsplash 上的 Headway 特色图片。