“說服”潛在客戶的 6 項心理學原則

您創建了您的公司，因為您和您的團隊已經能夠對您將創建哪些產品或提供哪些服務來解決某些需求或問題有一個願景。 這是一項艱鉅的工作，但您對將一切準備好將其推向市場感到非常滿意。

然後你面對現實。 您意識到，即使有一個精心策劃的營銷活動，您也無法滿足您的銷售預期。

不要氣餒，有研究表明我們可以更有說服力並設法改善我們的銷售數據。 在這個主題上，最重要的參考資料之一是 Robert Cialdini 博士，他在亞利桑那州立大學擔任了多年教授，並在斯坦福大學和其他大學合作過。 1984年，他出版了《影響力：說服心理學》一書，成為說服人們背後的心理學參考。

在他 2016 年出版的最後一本書中，Cialdini 創造了“Pre-suasion”一詞，並用兩個詞作為標題：預售和說服。

什麼是預勸？

讓我們看看 Cialdini 的定義：

Pre-Suasion：安排收件人在遇到消息之前接受消息的過程。 戰略性地引導初步關注，在潛在客戶體驗營銷信息之前將其與營銷信息達成一致。

Robert Cialdini 博士（勸說前：影響和說服的革命性方式）

總結一下：Cialdini 提出了一個專注於 BEFORE 的策略，在您的潛在客戶同意之前。

西奧迪尼告訴我們的預勸原則是互惠、稀缺、權威、一致性、社會共識和喜歡。 它們已經包含在任何營銷計劃中，但讓我們看看如何將它們應用到我們的在線業務中。

#1 互惠

互惠原則是基於人們的自然本能是回報一個人情的想法。 如果朋友邀請你到她家吃飯，改天你會嘗試邀請她。 如果同事在工作上幫助你，你會覺得你欠他或她一個人情。 等等。

而且，例如，如果你在餐館裡得到一杯免費的飲料或幾塊薄荷糖，你認為這會影響你給更多小費嗎？ 這正是 Caldini 進行的一項研究，奇怪的是結果是薄荷糖增加了 3% 的小費，兩片薄荷糖增加了 14%，如果服務員送了一個，然後去另一張桌子一會兒，然後又帶了一個額外的薄荷回來，說“給你這些好人，這裡是額外的薄荷”，小費增加了 23%。

也就是說，我們不僅喜歡回報人情，而且如果他們出人意料、個性化，我們就更有可能回報他們。

基於互惠原則，您可以在您的網站上做什麼？ 好吧，就像免費提供免費資源或換取聯繫方式一樣簡單。 以下是來自 Yoast、Vilma Nunez、CXL、Nelio 和 WordPress.com 的一些示例：

但是，如果您還用一個完全出乎意料的細節讓您的客戶感到驚訝，您會看到他們如何知道如何感謝您。

#2 稀缺性

你還記得大流行封鎖開始時在超市爆發的瘋狂嗎？

當你終於拿到那件稀缺的產品時，你有什麼感受？

我認為，當我們認為某些東西可能供不應求時，我們不再需要添加任何關於如何成為強迫性購物者的內容。

僅僅解釋我們產品的好處是不夠的。 如果訪問者認為產品將供不應求，或者報價僅在有限的時間內可用，他會覺得更需要購買它。

#3 權威

為什麼在醫生辦公室或律師事務所，您通常會看到他們的文憑掛在牆上？ 為什麼當你去公開演講或去接受采訪時，你會傾向於穿得更正式？ 因為有一組信號可以傳達對權威的看法。 對權威的感知（被認可，而不是強加）會產生信任。

在您的網站上，明確誰是幕後黑手。 讓你的團隊知道他們為什麼擅長他們所做的事情。 但不僅如此，讓人們知道你為什麼擅長你提供的服務。 不僅僅是因為你這麼說，報告你參加的會議或活動，提到你被認為是該領域專家的出版物，等等。

#4 一致性

在 Cialdini 進行的研究中，還觀察到人們試圖與他們之前所說的話或他們的承諾保持一致。 即使該承諾的對像不再有意義。 Cialdini 的例子如下：一開始，在任何社區，很少有鄰居會簽署協議，表示他們願意在自家花園前豎起一塊廣告牌，以支持“安全駕駛”運動。 然而，在他們以前被說服在他們的窗戶上掛一張紙來支持這樣一場運動的特定社區，結果是更多的人後來願意接受廣告牌。 他們與最初的承諾保持一致。

事實上，這種承諾和一致性是我們在這個博客中不斷告訴你的。 如果您之前已在編輯日曆中寫下您將在某個日期發布的帖子，那麼您將更有義務履行該承諾並無論如何都要寫下它們。

但是，我們如何運用這種意願來與我們獲得更多客戶的承諾保持一致呢？ 我們先來看一個真實案例的例子：

Kyle Rush 是Obama for America在線營銷活動的網絡開發副總監，並對捐贈表格進行了 A/B 測試。

人們一開始就表現出做出小額捐贈的承諾比直接捐贈要容易得多。 在表明了小小的承諾後，他們就會捐款。 總之，選項 B 意味著比原始版本增加了 5% 的捐款。

同樣，許多網站提供了在有限的時間段內進行預訂的選項，無需任何承諾即可進行後續購買。 或者，您可以選擇加入等待列表以等待特定產品何時可用。 在所有這些情況下，您都傾向於讓您的潛在客戶定位自己並確認他有一定的興趣。 以後做出購買決定會更容易。

#5 社會共識

當然，我們並沒有像我們所想的那樣克服青春期，我們的行為比獲得周圍人的認可要多得多，而不是本質上應該激發這種行為的對象。 但不僅如此，此外社交網絡還導致了這樣一個事實，即有時執行某些行動的唯一動機就是能夠在這些社交網絡上發布它：“如果它沒有在社交媒體上發布，它還沒有發生。”

好吧，讓我們推遲討論社交網絡是否會限制我們在不止一項研究中研究的分析推理能力，讓我們直奔主題。 我們喜歡成為我們欽佩或想要認同的“那群人”的一部分。 這如何適用於我們的網站？

當你現在在亞馬遜上購買任何產品時，你做的第一件事就是查看它的評級，不是嗎？ 展示您的產品和服務的推薦和評論，以便潛在客戶可以更好地了解您提供的價值。 提供有關您的產品的客戶和用戶數量的信息。

您在社交媒體上獲得的正面評價越多，您就越能激勵其他人了解您。

#6 喜歡

這是最明顯的原則：我們更願意對我們喜歡的人說“是”，而對我們不喜歡的人說“不”。 不需要太多研究就能得出這個結論，你不覺得嗎？

但西奧迪尼研究的有趣之處在於，有 3 個因素決定了我們喜歡某人的事實：（1）他們與我們相似，（2）他們讚美我們，（3）他們與我們合作實現共同目標。

如果您可以選擇離線與潛在客戶互動，那麼與他們達成會面會更容易。 這就是為什麼重要的是要知道他們參加了哪些活動以及在哪裡可以找到他們。 能夠與他們分享咖啡會產生一種親密感，以後建立專業關係會容易得多。

不幸的是，如果與您的客戶的整個關係完全是在線的，那可能會更加困難。 對我們來說，我們可以向客戶傳達鏈接的兩個關鍵點：在我們的博客上，無論是在帖子中還是在評論中，以及在為所有免費用戶提供非常謹慎的支持服務時。

找到一種方法，讓您的讀者不僅將您視為感興趣的主題的專家，而且還將您視為與他們親近的人。 請記住，我們喜歡對我們更喜歡的人說“是”。

這就是今天的全部內容，我希望這些原則可以幫助您思考營銷計劃中應該改進的一些要點。

Unsplash 上的 Headway 特色圖片。