การตลาดขาเข้าคืออะไร? (และทำไมมันถึงทำงานได้ดี)

การตลาดขาเข้าค่อนข้างตรงไปตรงมา ดึงดูดลูกค้า ที่กำลังมองหาสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว

ทำมันให้ดี แล้วคุณจะเห็นลีดหรือลูกค้าจำนวนมากขึ้นที่ธุรกิจของคุณโดยจ่ายเพียงเศษเสี้ยวของการใช้จ่ายกับโฆษณาออฟไลน์ ฟังดูเหมือนความฝันใช่มั้ย?

แต่มันไม่ได้เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน และไม่รับประกันผลลัพธ์เหล่านี้เช่นกัน เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการใช้การตลาดขาเข้าในธุรกิจของคุณ คุณต้องเข้าใจว่ากลยุทธ์เหล่านี้ควรสะท้อนวิธีที่ลูกค้าของคุณมีพฤติกรรมอยู่แล้วอย่างไร

นี่คือจุดเริ่มต้น

• การเดินทางของผู้ซื้อทำงานอย่างไร
• การตลาดขาเข้ากับการตลาดขาออก
• การตลาดขาเข้าทำงานอย่างไร

การเดินทางของผู้ซื้อทำงานอย่างไร

ไม่มีอินเทอร์เน็ตเมื่อร้อยปีก่อน ไม่มีโทรทัศน์ ไม่มีวิทยุ หนังสือพิมพ์บางฉบับ หนึ่งหรือสองอันใหญ่ต่อเมือง และนั่นก็เกี่ยวกับมัน

กรอไปข้างหน้าและมีแนวโน้มเดียวกันในช่วงแรก ๆ ของทั้งโทรทัศน์และวิทยุ ไม่กี่ช่องในตอนแรก แต่ไม่มาก

ผู้บริโภคจึงอยู่ในความมืดเป็นส่วนใหญ่ พวกเขาตรวจสอบข้อเท็จจริงไม่ได้ พวกเขาเพิ่งปรับให้เป็นหนึ่งในตัวเลือกเพียงไม่กี่ตัวและได้รับข้อมูลจากบริษัทใดก็ตามที่ตัดสินใจบอกพวกเขา

โลกวันนี้ดูแตกต่างไปเล็กน้อย แทนที่จะเป็นสิบช่อง UHF พวกเขามีหลายพันช่อง แทนที่จะมีช่องวิทยุภาคพื้นดินหนึ่งหรือสองช่อง พวกมันมีหลายหมื่นช่อง และแทนที่จะเป็นหนังสือพิมพ์สองเมือง บล็อกหลายล้านบล็อก

ผู้บริโภคไม่ได้อยู่ในความมืดมิดอีกต่อไป พวกเขาไม่ต้องการให้บริษัทต่างๆ บอกว่าจะซื้อหรือเชื่ออะไรอีกต่อไป พวกมันจะไม่ถูกบังคับด้วยของไร้สาระอีกต่อไป

ผู้ซื้ออยู่ในการควบคุมในขณะนี้

พวกเขากำลังค้นคว้าสิ่งที่พวกเขาต้องการในเชิงรุก ทั้งหมดโดยไม่ต้องพูดคุยกับมนุษย์คนเดียว จนกว่าพวกเขาจะพร้อม และเมื่อถึงจุดนั้น? พวกเขาเกือบจะมีความรู้พอๆ กับตัวพนักงานขายเอง

คิดจะซื้อรถ. ย้อนกลับไปในวันนั้น คุณพึ่งพาการเอาชนะกลยุทธ์ที่กดดันเพื่อให้ได้ 'ข้อตกลงที่ดี' วันนี้? คุณเพียงแค่แสดงด้วยมูลค่าที่แน่นอนของ Kelly Blue Book และยอมรับไม่น้อย

นี่คือการเล่นออกในการซื้อที่ใหญ่ที่สุดเช่นกัน

ในรายงานการสำรวจผู้ซื้อ B2B ปี 2018 นั้น Demand Gen Report ได้วาดภาพต่อไปนี้ว่าธุรกิจที่ชาญฉลาดกำลังประเมินการซื้อหลายแสนถึงพันดอลลาร์+:

• 45% ของผู้ซื้อใช้ เวลา ค้นคว้าข้อมูลการซื้อมากกว่าปีที่แล้ว
• 46% ตัดสินใจว่าโซลูชันใดจะเหมาะสมกับคู่ค้าที่มีอยู่ในช่วงสามเดือนแรก
• 38% ยังพัฒนารายชื่อผู้ให้บริการที่มีศักยภาพอย่างไม่เป็นทางการในช่วงสามเดือนแรก

สิ่งนี้บอกอะไรคุณ?

ข้อมูลนี้บอกคุณว่าลูกค้าที่ฉลาดที่สุดใช้เวลาและทรัพยากรมากขึ้น ไม่น้อยไปกว่าปีที่แล้ว ซึ่งนับว่า ทวีคูณ เมื่อสิบ กว่า ปีที่แล้ว

'เส้นทางของผู้ซื้อ' ครอบคลุมขั้นตอนการวิจัยทั้งหมดนี้สำหรับผู้บริโภค ตั้งแต่แรกเริ่มนั้นจำเป็นต้องมีการรับรู้ ไปจนถึงการประเมินทางเลือกอื่น ก่อนที่จะตัดสินใจเลือกบริษัทที่จะก้าวไปข้างหน้าในที่สุด

คนปัจจุบันไม่ได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์ใหม่ทางวิทยุหรือหนังสือพิมพ์และซื้อทันที ในทางกลับกัน พวกเขากำลังข้ามช่องหรืออุปกรณ์หลายช่องอย่างน้อยหลายสิบครั้งก่อนที่จะปรากฏในร้านค้าของคุณหรือเข้าถึงเว็บไซต์ของคุณ

เราได้เห็นนี้มือแรกที่ Kinsta ผู้คนไม่เพียงแค่ลงทะเบียนสำหรับผู้ให้บริการโฮสติ้งรายใหม่ แต่ยังรวมถึงการเดินทางทั้งหมดด้วย พวกเขาอาจจะดูคู่แข่งของเรามากกว่า 10 รายก่อนที่จะคิดตัดสินใจ

นี่คือลักษณะการเดินทางของผู้ซื้อที่มองจากจิตใจของผู้บริโภค

ในขั้นต้น ผู้ซื้อไม่ทราบจริงๆ ว่าต้องการหรือต้องการอะไร นั่นคือเหตุผลที่คุณยังต้องการโฆษณาแบบรูปภาพหรือการอัปเดตทางสังคมเพื่อดึงดูดสายตาของพวกเขา

เมื่อพวกเขาเข้าใจว่ามีปัญหาเท่านั้นที่พวกเขาจะเริ่มค้นคว้าข้อมูล เมื่อพวกเขาได้ที่ดินแล้ว พวกเขาจะเข้าสู่ช่วงการประเมินเพื่อรวบรวมทางเลือกต่างๆ ก่อนตัดสินใจเปรียบเทียบในที่สุด

Google เรียกขั้นตอนนี้ว่า 'การวิจัยเชิงรุก' ว่า Zero Moment of Truth (ZMOT) มันครอบคลุมกิจกรรมทั้งหมดเหล่านี้ก่อนที่จะมีคนหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาหรือพิมพ์ URL เว็บไซต์ของคุณลงในแถบที่อยู่ของพวกเขา

พบกับมาร์คัส เขาเป็นฮีโร่ในจินตนาการแต่ก็สมจริงของภาคนี้ และเส้นทางในการซื้อหนังสือง่ายๆ ของเขาจะเลียนแบบวิธีที่ลูกค้าของคุณกำลังทำวิจัยอยู่ในขณะนี้ เพื่อให้คุณแข่งขันกับคู่แข่งได้

ปฏิสัมพันธ์ที่แตกต่างกันสิบหกครั้งกับ Amazon การค้นหาโดย Google สองครั้ง (หนึ่งตำแหน่ง หนึ่งตราสินค้า) การโต้ตอบเจ็ดประการกับไซต์พันธมิตรที่ใช้คูปอง ก่อนหน้านั้นอีกห้ารายการบวกกับการซื้อในร้านค้าของคุณ

ฟังดูเหมือนมีอะไรมากมายเพราะมันเป็น

นี่คือลักษณะการเดินทางที่เหมือนกันทั้งหมดหากคุณรวมเข้าด้วยกันตามช่องทางการตลาด

คุณมีสังคมและการแสดงที่จุดเริ่มต้น การค้นหาทั่วไปกลายเป็นการค้นหาทั่วไปและแบบชำระเงิน จากนั้น คุณมีอีเมลอ้างอิงก่อนที่จะมีคนซื้อโดยตรง

จุดที่คดเคี้ยวยาว?

การตลาดขาเข้าไม่ใช่แฟชั่นหรือเทรนด์หรือแนวคิด มันเป็นสิ่งจำเป็นในปัจจุบันเพราะมันสะท้อนถึงพฤติกรรมของผู้บริโภค และหมายความว่าคุณต้องปรากฏตัวในแต่ละจุดเหล่านี้ มิฉะนั้น การขายจะตกเป็นของคนอื่น

Seth Godin เรียกมันอย่างตรงไปตรงมาเมื่อสิบกว่าปีที่แล้ว การตลาดที่ได้รับอนุญาตของเขามี 'การตลาดขาเข้า' ล่วงหน้าอย่างน้อยหนึ่งทศวรรษ และเรียกร้องให้มีวิวัฒนาการจากโลกที่ออกอากาศตามประวัติศาสตร์ของการขัดจังหวะผู้คนไปสู่โลกใหม่ที่ลูกค้าพบคุณ (ไม่ใช่ในทางกลับกัน)

การตลาดขาเข้ากับการตลาดขาออก

'ขาเข้า' ในตลาดขาเข้าหมายถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในการที่บริษัทตอบสนองต่อพฤติกรรมของลูกค้าใหม่

กุญแจสำคัญคือคุณกำลังพยายาม ดึงผู้คน 'เข้ามา' ให้เข้ามาอยู่ในขอบเขตอิทธิพลของคุณในขณะที่พวกเขากำลังกระเด้งไปมาระหว่างการเดินทางของผู้ซื้อ

เปรียบเทียบสิ่งนี้กับวิธีการที่ใช้ขาออกเมื่อหลายปีก่อน โดยที่ประเด็นทั้งหมดคือการ ผลัก 'ออก' ข้อความของคุณ ไปยังผู้คนจำนวนมากแบบสุ่มโดยหวังว่าจะได้รับเสียงสะท้อนจากคนเพียงไม่กี่คน

หลายปีก่อน 'ดีพอ' ที่จะสแปมผู้คนและโทรหาพวกเขาอย่างเย็นชา วันนี้มันไม่ใช่ ไม่ใช่เพราะกลวิธีเหล่านั้นไม่ดีโดยเนื้อแท้ แต่เนื่องจากพวกเขาไม่ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพ (อ่าน: รายได้ต่อดอลลาร์ที่ใช้ไป) อย่างที่เคยเป็นมา

ผู้คนมักทำให้ "การตลาดขาเข้ากับขาออก" ฟังดูเหมือนการถกเถียงเชิงปรัชญา แต่ในแก่นแท้ของมันไม่ใช่

ขาเข้าแปลงโอกาสในการขายมากขึ้นโดยเทียบกับขาออกน้อยลง

ทีมการตลาดและเงินการตลาดกำลังเปลี่ยนจากการโทรแบบเย็นเป็นการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือการตลาดเนื้อหาเพราะสิ่งเหล่านี้ ทำงาน ได้ดีกว่า

ตัวอย่างเช่น รายงานล่าสุดของ HubSpot ระบุว่ามีนักการตลาดเพียง 18% เท่านั้นที่ค้นหาลีดที่ดีที่สุดผ่านกิจกรรมขาออก

ทำไมต่ำจัง? คนที่ประสบความสำเร็จด้วยอะไรแทน?

อีก 79% ของช่องทางเครดิตของนักการตลาดเช่นอีเมลเป็นช่องทางการสร้างอุปสงค์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ตรรกะนั้นง่าย:

โอกาสในการขายขาเข้ามีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าและแปลงได้สูงกว่าลูกค้าเป้าหมายขาออก

ประการแรก ช่องทางดิจิทัลมีอุปสรรคในการเข้ามาของบริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางที่ต่ำกว่า งบประมาณเริ่มต้นสำหรับโฆษณาทางโทรทัศน์? อย่าแม้แต่จะถาม แต่คุณสามารถเริ่มต้นใช้งาน AdWords ได้ในราคาไม่กี่ร้อยเหรียญ

อย่างที่สอง การตลาดตามความตั้งใจจะทำงานได้ดีกว่าเพราะเป็นการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่เคยแสดงความสนใจในสิ่งที่คุณขายอยู่แล้ว

ออนไลน์ โดยทั่วไปแล้ว AdWords จะแปลงได้ดีกว่าช่องทางโซเชียล ทำไม? เพราะถ้ามีคนพิมพ์ "รองเท้าวิ่งผู้ชาย Nike สีแดง" ก็มีโอกาสค่อนข้างดีที่พวกเขาสนใจที่จะซื้อรองเท้าวิ่งผู้ชาย Nike สีแดง

การโฟกัสแบบเลเซอร์แบบนี้ ไม่มีที่ไหนอีก แล้ว

Cold โทรหาผู้จัดการระดับกลางที่ทำงานหนักเกินไปซึ่งไม่ได้ลาพักร้อนมาเป็นเวลาห้าปีเกี่ยวกับสำนวนการขายไทม์แชร์ของคุณไม่น่าจะเป็นไปได้ เพราะพวกเขาไม่ได้พักร้อนมาห้าปีแล้ว

แต่แบ่งไทม์แชร์ให้กับผู้ที่ค้นหา "Kaanapali, Maui oceanfront timeshare" หรือไม่? ตอนนี้คุณกำลังเข้าสู่บางสิ่งบางอย่าง

ขาเข้าอาจใช้เวลานานกว่าขาออกเพื่อเริ่มสร้างผลลัพธ์

น่าเสียดายที่การอภิปราย "ขาเข้ากับขาออก" ไม่ใช่แสงแดดและรุ้งทั้งหมด

ใช่ ในเวลาที่กิจกรรมการตลาดขาเข้าของคุณควรให้ผลลัพธ์มากขึ้นโดยเสียค่าใช้จ่ายน้อยลงเมื่อเทียบกับขาออก

อย่างไรก็ตาม นั่นก็เป็นความท้าทายเช่นกัน: “ทันเวลา”

วิธีการขาออกอาจสูญเสียความคุ้มค่า แต่มักจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเปลี่ยนคนที่เฉยเมยให้เป็นลูกค้าในสัปดาห์หน้าหรือเดือนหน้า

ในการเปรียบเทียบ กิจกรรมขาเข้าอาจใช้เวลานานขึ้นมากในการเพิ่มและแทนที่โฟลว์ข้อตกลงเดิม

Neil Patel ได้สร้างบล็อกผู้เยี่ยมชมหลายล้านคนในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตั้งแต่ Crazy Egg ไปจนถึง Quick Sprout, Kissmetrics และ NeilPatel.com

และเขาบอกว่าต้องใช้เวลาสองปีกว่าจะเริ่มเห็นผลที่สำคัญ

คุณสามารถลัดสิ่งนั้นได้โดยการลงโฆษณาและกำหนดเป้าหมายใหม่ แต่ยังคงต้องใช้เวลาพอสมควรในการเปลี่ยนจากกิจกรรมที่เน้นการหยุดชะงักซึ่งขึ้นอยู่กับปริมาณ ไปสู่แนวทางที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นซึ่งจัดลำดับความสำคัญของลีดน้อยกว่าแต่ดีกว่า

นั่นไม่ใช่ความแตกต่างเพียงอย่างเดียว

ขาเข้าต้องใช้ทีมที่ทำงานร่วมกัน ขาออกไม่

กลยุทธ์ขาออกมักจะทำงานในสุญญากาศ รูปภาพโทรเย็น สิ่งเหล่านี้ส่งผลต่อคอนเวอร์ชั่นที่คุณเห็นในโฆษณาทางโทรทัศน์อย่างไร พวกเขาทำไม่ได้

ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าว

ต้องการทราบว่าเราเพิ่มการเข้าชมของเรามากกว่า 1,000% ได้อย่างไร

เข้าร่วมกับคนอื่นๆ อีกกว่า 20,000 คนที่ได้รับจดหมายข่าวรายสัปดาห์พร้อมเคล็ดลับ WordPress จากวงใน!

สมัครสมาชิกตอนนี้

กิจกรรมสองอย่างแยกจากกันมาก คุณสามารถให้คน (หรือบริษัท) ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงได้ ไม่ต้องพูดคุย และยังคงเห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

คุณไม่สามารถพูดได้เหมือนกันสำหรับกลยุทธ์ขาเข้า ซึ่งองค์ประกอบหนึ่ง เช่น คุณภาพของเนื้อหา ส่งผลต่อประสิทธิภาพในทุกสิ่งตั้งแต่ SEO ไปจนถึง CRO ไปจนถึงการโฆษณา

กล่าวคือ เพิ่มคุณภาพเนื้อหาและคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพในแต่ละด้านได้เช่นกัน

นั่นหมายความว่ากลยุทธ์ส่วนบุคคลของคุณต้องทำงานร่วมกัน ซึ่งหมายความว่าบุคลากร ทีมงาน คู่ค้า และแผนกของคุณต้องการเช่นกัน

Mike Volpe อดีตรองประธานฝ่ายการตลาดที่ HubSpot แนะนำให้จ้างคนตามขั้นตอนของช่องทาง แม้ว่าคุณอาจมีคนเดียวที่ทำทุกอย่างในตอนเริ่มต้น เมื่อคุณเติบโตขึ้น คุณควรเพิ่มสมาชิกในทีมไม่ใช่ตามช่องทาง แต่โดยวัตถุประสงค์:

การจัดทีมรอบขั้นตอนของช่องทางมีอิทธิพลต่อการตลาดขาออกแบบดั้งเดิม ซึ่งคุณมีระบบเฉพาะสำหรับโฆษณา การประชาสัมพันธ์ ฯลฯ

ที่นี่คุณยังมีโฆษณาและคนประชาสัมพันธ์ แต่พวกเขาน่าจะทำงานร่วมกันภายใต้ทีม "Attract" หนึ่งทีม

ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องง่ายเหมือน "เวลาสร้างบล็อก" อย่างไรก็ตาม ด้วยความคาดหวังและการลงทุนที่ถูกต้องเมื่อเวลาผ่านไป การตลาดขาเข้าไม่เพียงแต่สามารถเปลี่ยนแปลงวิธีที่ผู้คนพบบริษัทของคุณเท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อผลกำไรของคุณอีกด้วย

การตลาดขาเข้าทำงานอย่างไร

การตลาดขาเข้าไม่ได้สร้างวงล้อขึ้นมาใหม่ มันใช้ประโยชน์จากวิธีที่ผู้คนมีพฤติกรรมออนไลน์อยู่แล้ว ซึ่งหมายความว่าสิ่งที่คุณต้องทำคือเพียงแค่จัดวางกลยุทธ์ของคุณ (โพสต์ โฆษณา ฯลฯ) กับแต่ละขั้นตอนเพื่อย้ายผู้คนจากที่หนึ่งไปยังอีกที่หนึ่ง

ใช้เนื้อหาเป็นตัวอย่าง เนื้อหาแต่ละส่วนมีจุดมุ่งหมาย ดังนั้นคุณจะไม่เพียงแค่เผยแพร่โพสต์บล็อกแบบสุ่มราวกับว่าคุณกำลังทำเครื่องหมายรายการสิ่งที่ต้องทำออกจากรายการ

คุณจะต้องสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางแทน นี่คือวิธีการ

การรับรู้

ผู้คนอาจไม่ทราบว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่นี่

ดังนั้นอย่าหวังว่าพวกเขาจะขอมัน คุณต้องย้ายต้นน้ำเพื่อกำหนดเป้าหมายหัวข้อปัญหาและปัญหาที่อยู่ในใจของพวกเขา

ซึ่งส่วนใหญ่ใช้กับเนื้อหาบล็อกระดับบนสุดของช่องทาง เช่น บทความที่คุณกำลังอ่านอยู่นี้ และนั่นเป็นสาเหตุที่บริษัทอย่าง HubSpot มักโพสต์ถึงสิบครั้งต่อวัน ให้คิดว่าเป็นโฆษณาแบบดิสเพลย์ที่ดีกว่าที่ต้องลงทุนเพียงครั้งเดียวและจะอยู่ตลอดไป เราสามารถเพิ่มการเข้าชมที่ Kinsta ได้ 571% ในเวลาเพียง 13 เดือนโดยใช้ SEO และเนื้อหา

ดังนั้น การพยายาม 'ดึงดูด' ใครบางคนด้วย “เหตุผล X ว่าทำไมคุณถึงต้องการช่างประปาระดับมาสเตอร์” ก็ยังไม่เป็นผลดีนัก

ผู้ที่อยู่ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการนี้ต้องการตัวเร่งปฏิกิริยาหรือปัญหาที่กระตุ้นให้พวกเขาเริ่มมองหาตั้งแต่แรก

น่าจะเป็นเพราะห้องน้ำหรือก๊อกน้ำเสีย การกำจัดขยะของพวกเขาหยุดทำงาน อ่างล้างจานไม่ระบายน้ำ ผ่านไปสามวันแล้ว และอาหารที่เหลือเริ่มมีกลิ่นเหม็น

นั่นคือสิ่งที่ส่งสัญญาณถึงปัญหา นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาเริ่มค้นหา "เหตุผล X ว่าทำไมอ่างล้างจานของฉันไม่ระบายน้ำ" หรือ "แก้ไขอ่างล้างจานในครัวทำเอง"

ดู? ยังไม่มี "ช่างประปา" ดังนั้นฉันจึงข้ามโฆษณาและไปที่วิดีโอแทน

เหตุผลก็คือฉันยังไม่พร้อมที่จะซื้อ คำค้นหาของฉันระบุว่าฉันกำลังมองหาคำตอบ ยังไม่ถึงวิธีแก้ปัญหา

หากคุณเป็นช่างประปา คุณมีเป้าหมายสองประการในตอนนี้:

1. สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่ตอบคำถามของบุคคลนั้น (เช่น คำแนะนำในการแก้ไขปัญหาท่อระบายน้ำ ไม่เกี่ยวกับความน่าทึ่งของช่างประปา) และ
2. ให้บุคคลนั้นตระหนักว่าอาจเป็นปัญหาที่แตกต่างกันเล็กน้อย พวกเขาทั้งหมดจะต้องใช้เวลาในการแก้ไข และมันก็จะมีกลิ่นเหม็นด้วยเช่นกัน

ส่วนที่สองนี้เป็นวิธีที่คุณได้รับคนจาก A -> B โดยการพัฒนาการ รับรู้ความต้องการ

ยิ่งมีคนดูหรืออ่านมากขึ้น พวกเขาก็เริ่มนึกขึ้นได้ว่าสิ่งที่พวกเขาต้องการไม่ใช่วิดีโอเกี่ยวกับวิธีแก้ไขอ่างล้างหน้า สิ่งที่พวกเขาต้องการคือคนที่เป็นมิตร มีความรู้ และรวดเร็วที่จะเข้ามาแก้ไขเรื่องแย่ๆ ให้กับพวกเขา เพราะพวกเขาไม่มีเวลาหรือความอดทนในการจัดการกับมัน

และนั่นคือจุดที่คุณเปลี่ยนคนที่กำลังมองหาข้อมูลให้เป็นคนที่อาจเป็นผู้ซื้อ

การพิจารณา

เป้าหมายเดียวของขั้นตอนสุดท้ายคือการพัฒนาการรับรู้ถึงแบรนด์ เรียกอะไรก็ได้ที่คุณต้องการ ลูกตาเป็นสิ่งที่ดี การจราจรในอุดมคติ เนื่องจากคุณมีเคล็ดลับหลายอย่างในการกำหนดเป้าหมายผู้เยี่ยมชมไซต์เหล่านี้ให้กลับมาใหม่หรือนำคุณไปสู่ข้อเสนอระดับถัดไป

ดังนั้นแม้ว่าพวกเขาจะจำคุณไม่ได้ แม้ว่าพวกเขาจะไม่ทำอะไรบนไซต์ของคุณในวันรุ่งขึ้นหลังจากที่พวกเขาเข้าชม คุณยังสามารถติดตามพวกเขาในเว็บต่างๆ ได้จนกว่าพวกเขาจะให้คุณเหลือบมองเป็นครั้งที่สอง

จากนั้น คุณมีทางเลือกสองสามทาง

คุณสามารถจับมือพวกเขา เพื่อนำทางพวกเขาอย่างปลอดภัยสู่ขั้นตอนการพิจารณา เช่น เชอร์ปา ด้วยข้อเสนอการเลือกรับง่ายๆ เช่น ebook

หรือคุณสามารถวางแผนล่วงหน้าเพื่อแสดงว่าพวกเขากำลังจะไปที่ใดต่อไป: Google

ผู้คนใช้คำหลักประเภทต่างๆ ในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

ในขั้นตอนการพิจารณา พวกเขาจะเจาะจงมากขึ้นอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับการถามหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง "คุณจะหาช่างประปาที่ดีได้อย่างไร" สิ่งที่จับได้คือพวกเขายังไม่ได้ถามเกี่ยวกับ "ราคาประปา" ยังไงก็ไม่ใช่ เพื่อบันทึกไว้ในขั้นตอนต่อไป

แต่พวกเขากำลังมองหาวิธีเปรียบเทียบช่างประปาเพื่อให้ได้ช่างที่ดีที่สุด

เนื้อหาขั้นตอนการพิจารณาอาจมีหลายอย่าง คำแนะนำเชิงลึกทำงานได้ดี กรณีศึกษาและเอกสารรายงานก็เช่นกัน

ชิ้นส่วนเหล่านี้เมื่อรวมกับผู้เข้าชมซ้ำแล้วควรเริ่มกลายเป็นผลการเลือกรับที่ต่ำสำหรับแหล่งข้อมูลที่ดาวน์โหลดได้เหล่านั้นเช่นกัน

คำเตือนด่วนอีกสองข้อก่อนที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจ

อันดับแรก ไม่จำเป็น ไม่จำเป็นต้องมีข้อเสนอในการเข้าร่วม โลกกำลังเคลื่อนห่างจากมัน แต่คุณต้องการวิธีในการติดตามผลอย่างต่อเนื่องกับผู้ที่แสดงความสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนออย่างน้อยในระดับที่ผ่าน (แม้จะอ่านแค่สองสามกระทู้ก็ตาม)

การรวบรวมอีเมลทำให้คุณสามารถติดตามผลอย่างชาญฉลาด ส่งเนื้อหาหรือข้อเสนอที่เกี่ยวข้องโดยอิงจากเนื้อหาที่ใครบางคนบอกคุณโดยปริยายว่าพวกเขาสนใจ

นั่น ไม่ได้หมายความว่า คุณส่งจดหมายข่าวทั่วไปถึงทุกคน หมายถึงการเชื่อมโยงสิ่งที่คุณส่งกลับไปยังปัญหาเดิมหรือจุดบอดที่นำพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณตั้งแต่แรก

จากนั้น คุณสามารถใช้เครื่องมือจำนวนเท่าใดก็ได้ (HubSpot, ActiveCampaign, Infusionsoft, Ontraport, Mailchimp เป็นต้น) เพื่อกำหนดกฎเกณฑ์เหล่านี้และสิ่งที่ผู้คนควรได้รับหลังจากดำเนินการ (หรือไม่)

จุดสำคัญที่สองที่นี่คือไม่ใช่ทุกคนที่จะก้าวจากเวทีหนึ่งไปอีกเวทีหนึ่งอย่างเรียบร้อยแบบนี้ น่าเสียดายที่ชีวิตจริงไม่ได้ตรงไปตรงมาขนาดนั้น เป็นไปได้ว่าพวกมันจะเด้งไปมาและข้ามไปสองสามขั้นตอนที่นี่หรือที่นั่น

แต่ไม่เป็นไร ประเด็นทั้งหมดของกระบวนการที่ยืดเยื้อและยืดเยื้อเหล่านี้คือการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุดในที่สุด และการสร้างระบบตรรกะแบบนี้ก็ทำได้

การตัดสินใจ

ในที่สุด. คุณได้พัฒนาความตระหนัก คุณได้เปลี่ยนการรับรู้ชั่วขณะนั้นเป็นการพิจารณาธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง

นี่คือที่ที่คุณนำมันข้ามเส้นชัย

เป็นที่ที่ผู้คนเริ่มดูคุณสมบัติ การสาธิต และหน้าราคาของคุณ พวกเขากำลังเข้าสู่ประเด็นสำคัญ รวบรวมคุณกับทางเลือกอื่นๆ สองสามอย่างก่อนที่จะตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ดังนั้นถึงแม้จะฟังดูซ้ำซาก แต่ ทำให้พวกเขาค้นพบสิ่งนี้ได้ง่าย!

Hootsuite ใช้เลย์เอาต์ที่เรียบง่ายโดยมี Platform และ Plans อยู่ด้านหน้าและตรงกลาง ดำดิ่งลงไปใต้แต่ละส่วนและคุณจะเห็นรายละเอียดมากมายเกี่ยวกับทุกคุณลักษณะที่เพิ่มมูลค่าเพียงเล็กน้อยจากแบรนด์ของพวกเขา

นำสิ่งนี้กลับไปที่ช่างประปา

ฉันเพิ่ง Googled ไซต์สุ่มเพื่อแสดงวิธีการทำงาน เรามีปัญหากับอ่างล้างจาน เราจึงกลับมาที่ปัญหาเดิมด้วยหน้าที่มีการจัดวางอย่างสมบูรณ์แบบนี้:

วางการออกแบบไว้สักครู่ เนื้อหาและเลย์เอาต์นั้นตรงจุด มันตอบข้อกังวลทั่วไปที่เรามีในตอนแรก (ปัญหาในครัว / การกำจัดขยะ) และมันยังช่วยแก้ปัญหาที่เรามักมีกับช่างประปา (ช่างเทคนิคที่ผ่านการฝึกอบรม การกำหนดราคาที่โปร่งใส และแม้แต่หลักฐานทางสังคมเล็กน้อยในการบูต)

ถัดจากหน้าเหล่านี้คือหน้าคูปอง - เหมาะที่จะให้คนดูแลรั้วอย่างฉันอยู่เหนือโคกเพื่อโทรหาพวกเขาในที่สุด

รวมๆแล้วคือดีงาม! พวกเขามีข้อมูลพื้นฐานทั้งหมดที่ครอบคลุม 'ช่องทาง' ของพวกเขาน่าจะทำงานได้ดีทีเดียว

ปัญหาคอขวดที่อาจเกิดขึ้น ณ จุดนี้คือจุดสูงสุดของช่องทางและ "สิ่งสองปี" ทั้งหมดนั้น เริ่มเพิ่มปริมาณการเข้าชม ไม่ว่าจะเป็นแบบออร์แกนิกผ่านบล็อกโพสต์ที่สร้างการรับรู้หรือไปที่ AdWords โดยตรง และพวกเขาควรจะสามารถเริ่มต้นสร้างผู้ซื้อจริงผ่านทางไซต์ของตนได้ในเวลาไม่นาน

ทั้งหมดนี้มีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยสำหรับแคมเปญคอลเซ็นเตอร์หรือป้ายโฆษณาอาจทำให้พวกเขากลับมา

สรุป

การตลาดขาเข้าได้รับความสนใจอย่างมากในปัจจุบัน และถูกต้องตามนั้น: มันสามารถช่วยให้คุณ เพิ่มโอกาสในการขายและยอดขายได้เพียงเสี้ยวเดียวของค่าใช้จ่ายที่ ช่องทางอื่นๆ ที่อาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย

แต่การเป็นคนทันสมัยไม่ใช่เหตุผลว่าทำไมมันถึงได้ผลดีนัก ใช้งานได้เพราะสอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าทำอยู่แล้วได้อย่างลงตัว ซึ่งตรงกับพฤติกรรมของพวกเขา ช่วยให้พวกเขาได้รับเนื้อหาหรือข้อเสนอหรือแคมเปญที่เหมาะสมในช่วงเวลาที่พวกเขาต้องการมากที่สุด

ข่าวดีก็คือการเริ่มต้นใช้งานนั้นถูกกว่าการโฆษณาและการส่งเสริมการขายรูปแบบอื่นๆ อย่างมาก อุปสรรคในการเข้ามา (จากมุมมองทางการเงินล้วนๆ) ไม่ได้เลวร้ายเลย นี่อาจมีความสำคัญมากหากคุณเป็นบริษัทสตาร์ทอัพหรือบริษัทบูตสแตรปที่อาจไม่มีงบประมาณโฆษณาจำนวนมากหรือทีมขายขาออก

ข้อเสียคืออาจต้องใช้เวลาหลายสัปดาห์ เดือน หรือหลายปีกว่าจะลดขั้นตอนข้อตกลงที่คุณกำลังดูจากช่องทางอื่นๆ ได้ในที่สุด และต้องใช้ความคิดที่แตกต่างกันเพื่อให้ชิ้นส่วนปริศนาทั้งหมดเข้ากันได้

แต่เมื่อคุณไปถึงที่นั่นแล้ว? คุณจะไม่หันหลังกลับ