Маркетинговая модель маховика: когда клиенты становятся драйверами бизнеса

Если вы никогда не слышали о «модели маховика» в маркетинге, давайте начнем с этого - она ​​представляет собой антитезис для воронки продаж. В отличие от воронки, модель с маховиком ставит клиентов в центр внимания, делая их счастливыми и что, в свою очередь, дает компании рекомендации и увеличивает продажи.

В этом блоге мы попытаемся ответить, почему из-за модели маркетингового маховика стоит оставить старую воронку продаж и как ее использовать для создания положительного пользовательского опыта по мере роста вашего бизнеса, в то же время, и привлечения больше дохода. Давайте сначала объясним, что такое воронка продаж, чтобы вы могли получить полное представление о модели маховика ...

Воронка продаж - основа маркетинга

Вы начали строительство дома без проекта, вы зря потратили время, потому что рабочие столкнулись на строительной площадке, вы потеряли деньги, потому что керамист выполнил свою долю до сантехника, поэтому теперь вам нужно сломать плитку, чтобы установить трубы ... То же самое происходит, когда вы начинаете маркетинговую кампанию без воронки продаж.

Что это за знаменитая воронка продаж? Это план кампании. Воронка продаж - это план, построение вашей кампании, состоящее из нескольких частей. Проще всего объяснить это на практическом примере продажи товара. Как только вы поймете суть воронки, вам станет ясно, почему и сколько денег вы тратите, какие части кампании приносят вам прибыль, а какие только тратят без эффекта.

Вы разместили рекламу в Google и Facebook, заплатили за баннеры на двух веб-сайтах, у вас также есть влиятельный человек, который рекламирует вас, и вы пришли к выводу, что ваши продажи выглядят следующим образом: из 1000 человек, увидевших рекламу, 20 из них купили продукт - это 2% людей. Для уточнения, рекламу увидела тысяча человек - там все понятно. Сколько людей нажали на нее, зависит от качества рекламы и целевой аудитории, которой вы ее показываете. У вас 200 человек или 20% от тех, кто нажал и открыл рекламу. Они прочитали контент или предложение и зашли на ваш сайт или закрыли его и двинулись дальше.

На ваш сайт было 100 посещений (10%) от общего количества людей, увидевших рекламу. С более продвинутыми настройками вы также можете измерить, как долго они оставались на сайте - если они потратили менее 30 секунд, вероятно, ваш сайт недоступен, непонятен, или, если они открывались через мобильное устройство, он не адаптирован для мобильных устройств. Если вы потеряете много людей на этой части воронки, вы узнаете, что с сайтом возникла проблема.

Переходим к той части, где кто-то положил товар в тележку. Вам непонятно, как 10 человек из 30 (3%) изменили свое мнение. Что ж, вы хотя бы раз совершали покупку в Интернете, поэтому знаете, что иногда вы нажимаете на корзину, чтобы увидеть почтовые расходы, варианты, общую сумму и т. Д., И отказываетесь. В конце воронки у нас осталось 20 человек, т.е. 2% - это реальные клиенты. Они, как сказали бы маркетологи, «обратились». Это называется коэффициентом конверсии и представляет собой соотношение между количеством людей, увидевших рекламу, и теми, кто купил продукт. В этом случае 1000/20 = 2%.

Какой процент конверсии требуется для успешной кампании?

Это зависит от того, сколько вы зарабатываете. Заработок на конкретном продукте составляет 100 долларов США. Стоимость клика составляет 2 доллара США (каждый раз, когда кто-то нажимает на объявление, покупать или нет), у вас 200 кликов умноженные на 2 доллара, то есть 400 долларов. Именно столько стоит кампания. ты.

В конце кампании вы продали 20 единиц продукта, умноженные на 100 долларов, что в сумме составляет 2000 долларов. Когда вы вычитаете из этого числа 400 долларов, вы получаете 1600 долларов. Это ваш заработок. Если ваш доход за продукт составляет 100 долларов, а цена за клик также составляет 2 доллара, вы получите 2000 долларов минус 400 долларов за 20 проданных продуктов из 1000 рекламных показов. Это намного яснее, правда?

Как анализировать кампанию?

Вы продали, например, 35 единиц данного товара. Вам нужно увидеть, как прошла ваша кампания и насколько успешными были рекламные каналы. Например:

• В Google из 100 кликов по рекламе у вас было 9 клиентов - это идеальный вариант. Это означает, что большое количество ваших клиентов приходят из Google. Вам следует усилить этот рекламный канал.
• Facebook дает плохие результаты - всего 2 продажи. Стоит ли отказываться от этого канала? Нет, дай ему еще шанс. Проверьте, как вы настроили целевую группу, возможно, ваша реклама показывается только определенной аудитории. Измените этот фильтр на другую, но похожую целевую группу, и вы увидите, что результаты лучше. Если, несмотря на все исправления, у вас нет хороших результатов, значит, ваш продукт не для рекламы в Facebook. Отмените показ рекламы и переведите средства в канал продаж, который действительно продает, и оставьте Facebook для ремаркетинга.
• Баннер на форуме конвертирует отлично. Процент составляет, скажем, 10%, что означает, что на этом портале есть люди, которые заинтересованы в вашем продукте и нуждаются в нем. Увеличьте рекламу на этом канале.
• Баннер на выбранном вами сайте дает очень плохие результаты, например 0,1%. Кажется, здесь много людей, которые просто читают, но не заинтересованы в покупках. Сколько бы вы ни вложили в этот канал, эффекта не будет. Отмените его и переключите средства на канал конвертации.
• Influencer делает видео для детей, которые родители смотрят вместе с ними, и у вас хорошие продажи на этом канале. Оставьте это пока и продолжайте. Сделайте видеорекламу и попробуйте маркетинг на YouTube.

Во втором пункте мы упомянули, и это очень важно объяснить, - это ремаркетинг. Это люди, которые посетили ваш сайт, увидели, о чем он, но не совершили покупки. Вы собрали их через Facebook Pixel, и теперь ваша реклама «преследует» их. У вас там будет хороший коэффициент конверсии.

Ремаркетинг всегда является хорошим каналом, поскольку люди, которые почти достигли конца процесса покупки, становятся «возбужденной» аудиторией и гораздо легче конвертируют.

Преимущества использования модели маховика в маркетинге

Если вы профессионал в области маркетинга, вы, вероятно, знаете все детали воронки маркетинга и продаж. Но если это не так, мы подробно объяснили это в предыдущих абзацах. Воронки - это не что иное, как механизмы превращения потенциальных клиентов в реальных. Вот и все. В этом суть. То, что происходит дальше, часто не привлекает большого внимания. Именно в этот момент берет на себя модель маховика.

Одно из самых больших и наиболее важных преимуществ использования модели с маховиком заключается в том, что она помогает сосредоточиться на улучшении концентрации внимания на «пути» клиента даже после того, как он совершил покупку. Суть в том, чтобы воспитывать их с первого момента, когда они становятся клиентами, до той стадии, когда они станут экспертами в своей области (приобретут опыт для вашего продукта и / или услуги) и защитниками бренда.

Есть одно универсальное изображение модели маховика, которое наилучшим образом иллюстрирует то, о чем мы говорим. Мы опишем это: клиент находится в центре или в сердце колеса, и каждая из сфер внимания вокруг центра представляет собой способ, которым его побуждают стать `` чемпионами '' в бизнесе, что является конечной целью модели с маховиком. .

Модель также эффективно определяет причины трений в маркетинге, продажах и услугах. Основываясь на нем, вы можете четко видеть, какие действия ускоряют ваш маховик, добавляя все больше и больше импульса, или какие действия замедляют вас. Наконец, модель также подробно описывает влияние удовлетворенности клиентов на успех вашей маркетинговой стратегии. Короче говоря, довольные клиенты равны большему количеству клиентов.

Ниже приведены несколько советов и приемов по эффективному использованию модели маховика, чтобы обеспечить удобство работы пользователей. Прочтите их внимательно ...

5 способов использовать модель маховика для повышения качества обслуживания клиентов

Если вы убеждены, что вашему бизнесу необходимо внести изменения, решение проблем, связанных с вышеизложенным, должно быть в верхней части вашего списка приоритетов. К счастью, у вас, вероятно, уже есть все необходимое, чтобы создать собственный маховик для процветания вашего бизнеса. Просто вернитесь на мгновение к своей воронке продаж и просмотрите, какие части подходят для какой стадии маховика, и приступайте к работе.

Ниже приведены важные шаги по использованию модели маховика и оптимизации взаимодействия с пользователем ...

Шаг 1: узнайте заново о различных стадиях маховика

Вам, конечно, придется отрегулировать ступени маховика. Есть несколько вариантов, но в качестве примера мы возьмем следующие:

Фаза 1: Активация

На этом этапе вы хотите облегчить непользователям (или оценщикам) возможность стать новыми пользователями (или новичками).

Цель - убедить потенциальных клиентов в ценности вашего продукта или услуги. Одна из лучших стратегий для этого - создать веб-сайт, а затем запустить эту Интернет-презентацию, которая продемонстрирует ваш опыт, даст примеры использования продукта, предоставит полезные советы и повысит ценность. Таким образом, вы получите возможность собирать электронные письма пользователей с помощью набора функций, которые могут сэкономить много времени на обработку этих писем и предоставляются такими платформами, как Benchmark. Другие способы включают предоставление бесплатных пробных версий или создание бесплатных планов (пакетов).

Фаза 2: усыновление

На этапе внедрения вы найдете способы гарантировать, что ваши клиенты вернутся к вам, сделав ваше решение первым в списке, когда они столкнутся с конкретной потребностью или задачей. Это этап, на котором вам нужно сосредоточиться на том, чтобы сделать новичков постоянными пользователями, которые теперь полностью принимают ваши продукты или услуги и теперь ищут другие (возможно, более ценные) предложения от вас.

Найдите новые и интересные способы привлечь новых клиентов и заставить их возвращаться к вам, поощряя при этом чувство, что ваши продукты - именно то, что им нужно. Вот способы сделать это:

• Создавайте подробные руководства и инструкции по продукту
• Выделите новые или забытые функции продукта или услуги

Фаза 3: Поклонение

Фаза поклонения - это то, что превращает обычных пользователей в людей, которым действительно нравятся ваши продукты и услуги и которые с нетерпением ждут их регулярного использования.

Вот несколько примеров того, как вызвать у покупателей привязанность к вашему продукту:

• Делитесь полезными постами и историями успеха
• Используйте опросы и формы обратной связи; спросите об особенностях или преимуществах, которые хотели бы видеть ваши клиенты
• Поощряйте клиентов перейти на премиальные планы и воспользоваться скрытыми преимуществами

Этап 4: Пропаганда

Заключительный этап означает, что ваши клиенты теперь помогают вам находить новых клиентов и в то же время помогают вам повышать осведомленность и привлекать людей в вашу сеть.

На этом этапе часто используются отзывы, обзоры и пользовательский контент. Вы также можете подумать о том, чтобы побудить клиентов представлять ваши продукты, например, запустить партнерские программы, системы вознаграждений и т. Д.

Шаг 2: Установите соответствующие показатели для каждой фазы маховика

Установите конкретные показатели для каждого шага маховика, теперь, когда вы знаете, на чем нужно сосредоточить свои ресурсы.

Используя тот же пример, ваши индикаторы должны включать следующее:

• Активация: новые квалифицированные потенциальные клиенты; новые пробные регистрации или начальные продажи в месяц
• Принятие: сколько клиентов достигли ценности (по сравнению с общим количеством новых клиентов); количество клиентов, завершивших процесс
• Поклонение: процент удержания; средний доход на пользователя; пожизненная ценность (LV)
• Адвокация: новые лиды, привлеченные текущими клиентами; регистрация в партнерской программе

Шаг 3. Точно определите и устраните критические области (области трения) на маховике

После определения KPI (ключевых показателей эффективности) обратите внимание на области, которые могут вызвать трение на маховике. Ищите вещи, которые могут замедлить темпы привлечения новых клиентов, удержать лояльных клиентов и не дать текущим клиентам покинуть ваш бренд.

Вот несколько областей трения, которые вы, возможно, захотите исправить на каждом этапе нашей модели:

Активация

• оптимизация кампаний для перенацеливания на потенциальных клиентов
• безопасность веб-сайта (потенциальные клиенты, скорее всего, не захотят покупать у вас, если у вас небезопасный веб-сайт)
• координация команд (представители маркетинга, продаж и обслуживания клиентов должны быть согласованы с новыми акциями, функциями, объявлениями)

Принятие

• наличие последовательного и эффективного написания рекламы на ваших страницах, блогах и базах знаний
• регулярное обновление встроенных и демонстрационных файлов
• простота обновления (например, с бесплатного плана на профессиональный)

Поклонение

• улучшение персонализации вашего контента
• простота получения поддержки (чат)
• простота восстановления и выставления счетов
• применение преимуществ нового продукта на основе опросов и форм обратной связи

Пропаганда

Этот этап включает только простоту обмена продуктами или контентом, которые продвигают ваш продукт (например, поощрение контента или обзоров, которые в настоящее время создаются пользователями).

Шаг 4. Проведите тесты и эксперименты CRO

Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) всегда будет непрерывным процессом для вашего бизнеса. В эту задачу входят несколько основных элементов, поэтому вы будете постоянно их анализировать, тестировать и уточнять.

Пусть различные и частые тесты CRO станут вашей привычкой. Посмотрите, какие кампании лучше всего стимулируют продажи или привлекают текущих клиентов или даже побуждают клиентов рекомендовать ваш бизнес. Вы всегда захотите оглянуться на фазы маховика и увеличить те KPI и области возможного трения, которые вы ранее определили. Поэкспериментируйте с различными процессами и кампаниями, которые могут улучшить результаты на каждом этапе.

Вот несколько примеров тестов CRO для каждого этапа:

• Активация: тестирование различных примеров целевых страниц и дизайнов, на которые приходится больше всего покупок или регистраций.
• Принятие: экспериментирование с постановкой нескольких забытых функций в качестве основных для обновления
• Поклонение: экспериментирование с обратной связью в один клик или подробными формами опроса на странице
• Адвокация: тестирование различных стилей поощрения продаж

Шаг 5. Отслеживайте и оценивайте свои результаты

Как и в случае с обычным потоком продаж, вам необходимо постоянно отслеживать и оценивать свою модель маховика. Периодически просматривайте стратегии и индикаторы, которые вы установили в начале кампании, и вносите изменения по мере необходимости. Еще одно преимущество модели с маховиком по сравнению с воронкой маркетинга и продаж заключается в том, что она помогает защитить и обезопасить колесо вашего бизнеса (привлечение клиентов, воспитание и поощрение рефералов), а также помогает придать импульс и стимулировать стабильные конверсии.

Также важна быстрая проверка того, достигаете ли вы этих целей и растете ли вы быстрее, чем раньше. Обеспечьте удовлетворенность клиентов, следуйте рекомендациям клиентов, проверяйте продажи и перекрестные продажи и найдите любые лазейки, которые могут повлиять на ваш бизнес.

Вывод

Модель с маховиком может быть самой важной моделью, которую могут принять современные компании, поскольку она ставит клиентов в центр каждой бизнес-операции, которая двигает компанию вперед. Хотя это может занять время и измениться, процесс окупается, если вы можете наслаждаться постоянным ростом, которым движут потребители и поклонники бренда.