Marketing-Schwungrad-Modell: Wenn Kunden zu Geschäftstreibern werden

Veröffentlicht: 2021-09-12

Wenn Sie im Marketing noch nie etwas vom „Schwungrad-Modell“ gehört haben, sagen wir es gleich – es stellt eine Antithese zum Verkaufstrichter dar. Im Gegensatz zum Trichter stellt das Schwungrad-Modell den Kunden in den Mittelpunkt, macht ihn glücklich und liefert dem Unternehmen wiederum Empfehlungen und mehr Umsatz.

In diesem Blog versuchen wir zu beantworten, warum es sich aufgrund des Marketing-Schwungrad-Modells lohnt, den alten Verkaufstrichter zu verlassen und wie Sie ihn nutzen können, um gleichzeitig ein positives Benutzererlebnis zu schaffen, während Ihr Unternehmen wächst und einbringt mehr Einnahmen. Lassen Sie uns zunächst nur erklären, was der Verkaufstrichter ist, damit Sie sich ein vollständiges Bild des Schwungradmodells machen können…

Schwungrad-gegen-Trichter

Verkaufstrichter ist die Grundlage des Marketings

Sie haben ohne Projekt angefangen, ein Haus zu bauen, Sie haben Zeit verschwendet, weil die Arbeiter auf der Baustelle zusammengestoßen sind, Sie haben Geld verloren, weil der Keramiker vor dem Klempner seinen Teil getan hat, also müssen Sie jetzt die Fliesen zertrümmern, um die Rohre zu verlegen… Das gleiche passiert, wenn Sie eine Marketingkampagne ohne Verkaufstrichter starten.

Was ist dieser berühmte Verkaufstrichter? Es ist ein Kampagnenplan. Der Sales Funnel ist ein aus mehreren Teilen bestehender Plan, Aufbau Ihrer Kampagne. Am einfachsten lässt sich dies an einem praktischen Beispiel für den Verkauf eines Produkts erklären. Sobald Sie die Essenz des Funnels verstanden haben, wird Ihnen klar, warum und wie viel Geld Sie ausgeben, welche Teile der Kampagne Ihnen Gewinn bringen und welche Teile nur wirkungslos ausgeben.

Sie haben Anzeigen bei Google, Facebook gepostet, Banner auf zwei Websites bezahlt, Sie haben auch einen Influencer, der für Sie wirbt und Sie sind zu dem Schluss gekommen, dass Ihre Verkäufe so sind: Von 1.000 Menschen, die die Anzeige gesehen haben, haben 20 die Anzeige gekauft Produkt – das sind 2 % der Menschen. Zur Verdeutlichung haben tausend Leute die Anzeige gesehen – da ist alles klar. Wie viele Personen darauf geklickt haben, hängt von der Qualität der Anzeige und der Zielgruppe ab, der Sie sie zeigen. Sie haben 200 Personen oder 20 % derer, die auf die Anzeige geklickt und sie geöffnet haben. Sie lasen den Inhalt oder das Angebot und betraten Ihre Site oder schlossen sie und gingen weiter.

Von der Gesamtzahl der Personen, die die Anzeige gesehen haben, wurden 100 Besuche auf Ihrer Website verzeichnet (10 %). Mit erweiterten Einstellungen können Sie auch messen, wie lange sie auf der Site verweilten – wenn sie weniger als 30 Sekunden verbracht haben, ist Ihre Site wahrscheinlich nicht zugänglich oder unklar oder wenn sie über das Handy geöffnet wurde, ist sie nicht für Handys geeignet. Wenn Sie in diesem Teil des Trichters viele Leute verlieren, wissen Sie, dass ein Problem mit der Site vorliegt.

Wir kommen zu dem Teil, wo jemand das Produkt in den Warenkorb gelegt hat. Ihnen ist nicht klar, wie 10 von 30 Personen (3 %) ihre Meinung geändert haben. Nun, Sie haben mindestens einmal selbst online gekauft, also wissen Sie, dass Sie manchmal auf den Warenkorb klicken, nur um das Porto, die Optionen, den Gesamtbetrag usw. zu sehen, und aufgeben. Am Ende des Funnels haben wir noch 20 Leute, also 2 % – das sind echte Kunden. Sie, wie Vermarkter sagen würden, „konvertiert“. Dies wird als Conversion-Rate bezeichnet und stellt das Verhältnis zwischen der Anzahl der Personen dar, die die Anzeige gesehen haben, und denen, die das Produkt gekauft haben. In diesem Fall 1.000 / 20 = 2 %.

Welcher Prozentsatz der Conversion ist für eine erfolgreiche Kampagne erforderlich?

Es hängt davon ab, wie viel Sie verdienen. Die Einnahmen für ein bestimmtes Produkt betragen 100 US-Dollar. Die Kosten pro Klick betragen 2 US-Dollar (wenn jemand auf eine Anzeige klickt, egal ob zum Kauf oder nicht), haben Sie 200 Klicks mal 2 US-Dollar – das sind 400 US-Dollar. So viel kostet eine Kampagne Sie.

Sie haben am Ende der Kampagne 20 Stück Produkt verkauft, mal 100 US-Dollar, also insgesamt 2.000 US-Dollar. Wenn Sie von dieser Zahl 400 US-Dollar abziehen, kommen Sie auf 1.600 US-Dollar. Das sind Ihre Einnahmen. Wenn Ihre Einnahmen pro Produkt 100 US-Dollar betragen und die Kosten pro Klick ebenfalls 2 US-Dollar betragen, erhalten Sie 2.000 US-Dollar minus 400 US-Dollar für die 20 Produkte, die bei 1.000 Anzeigenimpressionen verkauft wurden. Das ist viel klarer, oder?

Wie analysiert man eine Kampagne?

Sie haben beispielsweise 35 Stück eines bestimmten Produkts verkauft. Sie müssen sehen, wie Ihre Kampagne gelaufen ist und wie erfolgreich die Werbekanäle waren. Beispielsweise:

  • Bei Google hatten Sie von 100 Klicks auf eine Anzeige 9 Kunden – das ist ideal. Das bedeutet, dass ein Großteil Ihrer Kunden von Google kommt. Diesen Werbekanal sollten Sie stärken.
  • Facebook liefert schlechte Ergebnisse – nur 2 Verkäufe. Sollten Sie diesen Kanal aufgeben? Nein, gib ihm noch eine Chance. Überprüfen Sie, wie Sie Ihre Zielgruppe einrichten. Möglicherweise wird Ihre Anzeige nur für eine bestimmte Zielgruppe geschaltet. Ändern Sie diesen Filter auf eine andere, aber ähnliche Zielgruppe und Sie werden sehen, dass die Ergebnisse besser sind. Wenn Sie trotz aller Korrekturen keine guten Ergebnisse erzielen, ist Ihr Produkt nicht für Facebook-Werbung geeignet. Brechen Sie die Anzeigen dort ab und überweisen Sie das Geld an den Verkaufskanal, der tatsächlich verkauft, und verlassen Sie Facebook für das Remarketing.
  • Ein Banner in einem Forum konvertiert perfekt. Der Prozentsatz beträgt beispielsweise 10 %, was bedeutet, dass sich auf diesem Portal Personen befinden, die sich für Ihr Produkt interessieren und es brauchen. Erhöhen Sie die Werbung auf diesem Kanal.
  • Das Banner auf einer von Ihnen ausgewählten Site liefert sehr schlechte Ergebnisse, zB 0,1 %. Hier scheint es viele Leute zu geben, die nur lesen, aber nicht am Shoppen interessiert sind. Egal wie viel Sie in diesen Kanal investieren, es wird keine Auswirkungen haben. Stornieren Sie es und wechseln Sie das Geld auf den konvertierenden Kanal.
  • Influencer macht Videos für Kinder, die Eltern mit ihnen anschauen und Sie haben auf diesem Kanal zufriedenstellende Verkäufe. Lass es jetzt und mach weiter. Erstellen Sie eine Videoanzeige und probieren Sie YouTube-Marketing aus.

Was wir im zweiten Punkt erwähnt haben und es sehr wichtig zu erklären ist, ist das Remarketing. Dies sind Personen, die Ihre Website besucht, gesehen haben, worum es geht, aber keinen Kauf getätigt haben. Sie haben sie über Facebook Pixel gesammelt und jetzt "jagen" Ihre Anzeigen ihnen. Dort haben Sie eine gute Conversion-Rate.

Remarketing ist immer ein guter Kanal, da Menschen, die fast das Ende des Kaufprozesses erreicht haben, ein "angeschaltetes" Publikum sind und viel leichter konvertieren.

Vorteile der Verwendung des Schwungradmodells im Marketing

Wenn Sie ein Marketingprofi sind, kennen Sie wahrscheinlich jedes Detail des Marketing- und Verkaufstrichters. Aber falls Sie es nicht sind, haben wir es in den vorherigen Absätzen ausführlich erklärt. Funnels sind nichts anderes als Mechanismen, um aus potenziellen Kunden echte Kunden zu machen. Und das ist es. Das ist die Essenz. Was als nächstes passiert, bekommt oft nicht viel Aufmerksamkeit. Genau in diesem Moment übernimmt das Schwungradmodell die Führung.

Einer der größten und wichtigsten Vorteile der Verwendung eines Schwungradmodells besteht darin, dass es hilft, sich auf die „Reise“ des Kunden zu konzentrieren, auch nachdem er einen Kauf abgeschlossen hat. Der Punkt ist – fördern Sie sie vom ersten Moment an, in dem sie Kunden werden, bis sie Experten auf dem Gebiet werden (Kompetenz für Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung gewinnen) und Markenfürsprecher werden.

Es gibt ein universelles Bild eines Schwungradmodells, das am besten veranschaulicht, worüber wir sprechen. Wir werden es beschreiben: Der Kunde steht im Mittelpunkt oder im Herzen des Rads und jeder der Schwerpunktbereiche um das Zentrum herum repräsentiert die Art und Weise, wie er ermutigt wird, „Champions“ im Geschäft zu werden, was das ultimative Ziel des Schwungradmodells ist .

Das Modell identifiziert auch effektiv die Ursachen von Reibungsverlusten in Marketing, Vertrieb und Service. Darauf basierend können Sie deutlich erkennen, welche Aktivitäten Ihr Schwungrad beschleunigen, immer mehr Schwung verleihen oder welche Aktivitäten Sie bremsen. Schließlich beschreibt das Modell auch detailliert den Einfluss der Kundenzufriedenheit auf den Erfolg Ihrer Marketingstrategie. Kurzum: Zufriedene Kunden sind gleich einer größeren Anzahl von Kunden.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps und Tricks zur effektiven Verwendung des Schwungradmodells, um eine großartige Benutzererfahrung zu bieten. Lesen Sie sie aufmerksam durch…

5 Möglichkeiten, das Schwungradmodell zu verwenden, um ein besseres Kundenerlebnis zu bieten

Wenn Sie davon überzeugt sind, dass sich Ihr Unternehmen ändern muss, sollte die Bewältigung der damit verbundenen Herausforderungen ganz oben auf Ihrer Prioritätenliste stehen. Glücklicherweise haben Sie wahrscheinlich bereits das Zeug dazu, Ihr eigenes Schwungrad zu bauen, damit Ihr Unternehmen gedeihen kann. Gehen Sie einfach für einen Moment zurück zu Ihrem Verkaufstrichter und prüfen Sie, welche Teile in welche Stufe des Schwungrads passen, und legen Sie los.

Im Folgenden sind wichtige Schritte aufgeführt, um das Schwungradmodell zu nutzen und die Benutzererfahrung zu optimieren…

Schritt 1: Informieren Sie sich über die verschiedenen Phasen des Schwungrads

Sie müssen natürlich die Stufen Ihres Schwungrades anpassen. Es gibt mehrere Variationen, aber wir nehmen die folgenden als Beispiel:

Phase 1: Aktivierung

In dieser Phase möchten Sie es Nichtbenutzern (oder Bewertern) erleichtern, neue Benutzer (oder Anfänger) zu werden.

Ziel ist es, potenzielle Kunden vom Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen. Eine der besten Strategien dafür besteht darin, eine Website zu erstellen und dann diese Internetpräsentation zu starten, die Ihr Fachwissen zeigt, Beispiele für die Produktanwendung gibt, nützliche Tipps gibt und einen Mehrwert bietet. Auf diese Weise erhalten Sie die Möglichkeit, die E-Mails der Benutzer mit einer Reihe von Funktionen zu sammeln, die viel Zeit bei der Bearbeitung dieser E-Mails sparen können und von Plattformen wie Benchmark bereitgestellt werden. Andere Möglichkeiten umfassen kostenlose Testversionen oder das Erstellen von kostenlosen Plänen (Paketen).

Phase 2: Annahme

In der Einführungsphase finden Sie Wege, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden zu Ihnen zurückkehren, und setzen Ihre Lösung an erster Stelle auf der Liste, wenn sie mit einem bestimmten Bedarf oder einer bestimmten Aufgabe konfrontiert sind. Dies ist die Phase, in der Sie sich darauf konzentrieren müssen, Anfänger zu regelmäßigen Nutzern zu machen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen jetzt vollständig akzeptieren und nun nach anderen (vielleicht wertvolleren) Angeboten von Ihnen suchen.

Finden Sie neue und interessante Wege, um neue Kunden zu gewinnen und sie dazu zu bringen, zu Ihnen zurückzukehren, während Sie das Gefühl fördern, dass Ihre Produkte genau das sind, was sie brauchen. Dies sind die Möglichkeiten, dies zu tun:

  • Erstellen Sie detaillierte Produktanleitungen und Anleitungen
  • Heben Sie neue oder vernachlässigte Produkt- oder Servicefunktionen hervor

Phase 3: Anbetung

Die Anbetungsphase macht aus regelmäßigen Nutzern Menschen, die Ihre Produkte und Dienstleistungen wirklich genießen und sich auf ihre regelmäßige Nutzung freuen.

Hier sind einige Beispiele dafür, wie Sie Ihre Kunden für Ihr Produkt begeistern können:

  • Teilen Sie nützliche Beiträge und Erfolgsgeschichten
  • Verwenden Sie Umfragen und Feedbackformulare; Fragen Sie nach den Funktionen oder Vorteilen, die Ihre Kunden gerne sehen würden
  • Ermutigen Sie Kunden, auf Premium-Pläne zu aktualisieren und versteckte Vorteile zu nutzen

Phase 4: Interessenvertretung

In der letzten Phase helfen Ihnen Ihre Kunden nun, neue Kunden zu erreichen und gleichzeitig Bekanntheit zu steigern und Menschen in Ihr Netzwerk zu holen.

Diese Phase basiert oft auf Erfahrungsberichten, Rezensionen und benutzergenerierten Inhalten. Sie können auch erwägen, Kunden zu ermutigen, Ihre Produkte zu präsentieren, z. B. durch die Einführung von Partnerprogrammen, Belohnungssystemen usw.

Schritt 2: Stellen Sie die geeigneten Metriken für jede Schwungradphase ein

Legen Sie für jeden Schritt des Schwungrads einige konkrete Metriken fest, da Sie jetzt wissen, worauf Sie Ihre Ressourcen konzentrieren müssen.

Anhand des gleichen Beispiels sollten Ihre Indikatoren Folgendes umfassen:

  • Aktivierung: neue qualifizierte potentielle Kunden; neue Proberegistrierungen oder Erstverkäufe pro Monat
  • Adoption: Wie viele Kunden haben einen Wert erreicht (im Vergleich zur Gesamtzahl der Neukunden); die Anzahl der Kunden, die den Prozess abschließen
  • Anbetung: Retentionsraten; Durchschnittliches Einkommen pro Benutzer; Lebensdauerwert (LV)
  • Interessenvertretung: neue Leads, die von bestehenden Kunden rekrutiert werden; Registrierung für ein Partnerprogramm

Schritt 3: Kritische Bereiche (Reibungsbereiche) an Ihrem Schwungrad genau identifizieren und reparieren

Achten Sie nach der Ermittlung der KPI (Key Performance Indicators) auf die Bereiche, die Reibung an Ihrem Schwungrad verursachen können. Suchen Sie nach Dingen, die die Gewinnung neuer Leads verlangsamen, treue Kunden halten und bestehende Kunden davon abhalten können, Ihre Marke zu verlassen.

Hier sind einige Reibungsbereiche, die Sie basierend auf jeder der Phasen in unserem Modell beheben möchten:

Aktivierung

  • Optimierung von Kampagnen, um potenzielle Kunden erneut anzusprechen
  • Website-Sicherheit (potenzielle Kunden werden höchstwahrscheinlich nicht bei Ihnen kaufen wollen, wenn Sie eine unsichere Website haben)
  • Koordination der Teams (Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstmitarbeiter sollten mit neuen Aktionen, Funktionen, Ankündigungen abgestimmt werden)

Annahme

  • die Existenz konsistenter und effizienter Werbung auf Ihren Seiten, Blogs und Wissensdatenbanken
  • regelmäßige Aktualisierung von eingebetteten und Demodateien
  • einfaches Upgrade (z. B. vom Free-Plan zum Pro-Plan)

Verehrung

  • Verbesserung der Personalisierung Ihrer Inhalte
  • einfache Unterstützung (Live-Chat)
  • einfache Wiederherstellung und Abrechnung
  • Anwendung neuer Produktvorteile auf Basis von Umfragen und Feedbackformularen

Interessenvertretung

Diese Phase umfasst nur das einfache Teilen von Produkten oder Inhalten, die für Ihr Produkt werben (z. B. ermutigende Inhalte oder Bewertungen, die derzeit von Benutzern erstellt werden).

Schritt 4: CRO-Tests und -Experimente durchführen

Die Conversion-Rate-Optimierung (CRO) wird für Ihr Unternehmen immer ein kontinuierlicher Prozess sein. Diese Aufgabe umfasst mehrere Hauptelemente, die Sie ständig überprüfen, testen und verfeinern werden.

Lassen Sie verschiedene und häufige CRO-Tests zu Ihrer Gewohnheit werden. Sehen Sie, welche Kampagnen den Verkauf am besten ankurbeln oder bestehende Kunden fördern oder sogar dazu anregen, Ihr Unternehmen weiterzuempfehlen. Sie werden immer auf Ihre Schwungradphasen zurückblicken wollen und die KPIs und mögliche Reibungsbereiche erhöhen, die Sie zuvor identifiziert haben. Experimentieren Sie mit verschiedenen Prozessen und Kampagnen, die die Ergebnisse für jede Phase verbessern könnten.

Einige Beispiele für CRO-Tests für jede Phase sind:

  • Aktivierung: Testen verschiedener Beispiele für Landingpages und Designs, die die meisten Käufe oder Registrierungen machen
  • Annahme: Experimentieren mit einigen vernachlässigten Funktionen als die wichtigsten, die aktualisiert werden müssen
  • Anbetung: Experimentieren mit Ein-Klick-Feedback oder detaillierten Umfrageformularen auf einer Seite
  • Interessenvertretung: Testen verschiedener Arten von Verkaufsförderungspreisen

Schritt 5: Überwachen und bewerten Sie Ihre Ergebnisse

Wie beim regulären Verkaufsfluss müssen Sie Ihr Schwungradmodell ständig überwachen und bewerten. Überprüfen Sie regelmäßig die Strategien und Indikatoren, die Sie zu Beginn der Kampagne festgelegt haben, und nehmen Sie bei Bedarf Änderungen vor. Ein weiterer Vorteil des Schwungradmodells gegenüber dem Marketing- und Verkaufstrichter besteht darin, dass es das Rad Ihres Unternehmens schützt und sichert (Kunden gewinnen, Pflegen und Weiterempfehlungen fördern) und dazu beiträgt, Dynamik zu verleihen und stabile Conversions zu fördern.

Ein kurzer Test, ob Sie diese Ziele erreichen und schneller als zuvor wachsen oder nicht, ist ebenfalls wichtig. Stellen Sie die Kundenzufriedenheit sicher, folgen Sie den Kundenempfehlungen, überprüfen Sie Verkäufe und Cross-Selling und finden Sie alle Schlupflöcher, die sich auf Ihr Geschäft auswirken könnten.

Fazit

Das Schwungradmodell kann das wichtigste Modell für moderne Unternehmen sein, da es den Kunden in den Mittelpunkt jeder Geschäftstätigkeit stellt, die das Unternehmen voranbringt. Dies kann zwar einige Zeit dauern und sich ändern, aber der Prozess zahlt sich aus, wenn Sie das ständige Wachstum genießen können, das von Verbrauchern und Fans der Marke angetrieben wird.