نموذج دولاب الموازنة للتسويق: عندما يصبح العملاء سائقين تجاريين

إذا لم تكن قد سمعت من قبل عن "نموذج الحدافة" في التسويق ، فلنبدأ بقول هذا - إنه يمثل نقيضًا لأطروحة قمع المبيعات. على عكس القمع ، يضع نموذج دولاب الموازنة العملاء في المركز ، مما يجعلهم سعداء والذي بدوره يزود الشركة بالتوصيات وزيادة المبيعات.

في هذه المدونة ، سنحاول الإجابة عن السبب ، نظرًا لنموذج دولاب الموازنة للتسويق ، فإن الأمر يستحق ترك قمع المبيعات القديم وكيفية استخدامه لإنشاء تجربة مستخدم إيجابية مع نمو عملك ، وفي نفس الوقت ، وجلبه المزيد من الإيرادات. دعنا نشرح أولاً ما هو مسار المبيعات حتى تتمكن من الحصول على الصورة الكاملة لنموذج دولاب الموازنة ...

قمع المبيعات هو أساس التسويق

لقد بدأت في بناء منزل بدون مشروع ، لقد ضيعت الوقت لأن العمال اصطدموا في موقع البناء ، خسرت المال لأن عامل الخزف قام بنصيبه أمام السباك ، لذلك الآن عليك كسر البلاط لتركيب الأنابيب ... نفس الشيء يحدث عندما تبدأ حملة تسويقية بدون مسار مبيعات.

ما هو قمع المبيعات الشهير هذا؟ إنها خطة حملة. قمع المبيعات عبارة عن خطة ، بناء لحملتك يتكون من عدة أجزاء. من الأسهل شرح ذلك بمثال عملي لبيع منتج. بمجرد أن تفهم جوهر القمع ، سيكون من الواضح لك سبب ومقدار الأموال التي تنفقها ، وأجزاء الحملة التي تجلب لك الربح ، والأجزاء التي تنفقها فقط دون تأثير.

لقد قمت بنشر إعلانات على Google و Facebook ودفعت مقابل لافتات على موقعين إلكترونيين ، ولديك أيضًا مؤثر يقوم بالإعلان عنك وتوصلت إلى استنتاج مفاده أن مبيعاتك على هذا النحو: من بين 1000 شخص شاهدوا الإعلان ، اشترى 20 منهم المنتج - أي 2٪ من الناس. للتوضيح ، شاهد ألف شخص الإعلان - كل شيء واضح هناك. يعتمد عدد الأشخاص الذين نقروا عليه على جودة الإعلان والجمهور المستهدف الذي تعرضه عليه. لديك 200 شخص أو 20٪ ممن نقروا على الإعلان وفتحوه. قرأوا المحتوى أو العرض ودخلوا موقعك أو أغلقوه ومضوا.

كانت هناك 100 زيارة إلى موقعك (10٪) من إجمالي عدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان. مع الإعدادات الأكثر تقدمًا ، يمكنك أيضًا قياس المدة التي مكثوا فيها على الموقع - إذا أمضوا أقل من 30 ثانية ، فمن المحتمل أن يتعذر الوصول إلى موقعك أو أنه غير واضح أو إذا تم فتحه عبر الهاتف المحمول ، فلن يتم تكييفه للجوال. إذا فقدت الكثير من الأشخاص في هذا الجزء من مسار التحويل ، فستعرف أن هناك مشكلة في الموقع.

نأتي إلى الجزء الذي يضع فيه شخص ما المنتج في عربة التسوق. ليس من الواضح لك كيف غير 10 من 30 شخصًا (3٪) رأيهم. حسنًا ، لقد اشتريت بنفسك مرة واحدة على الأقل عبر الإنترنت ، لذا فأنت تعلم أنه في بعض الأحيان تنقر على عربة التسوق فقط لترى طابع البريد ، والخيارات ، والمبلغ الإجمالي ، وما إلى ذلك ، ثم تستسلم. في نهاية القمع ، بقي لدينا 20 شخصًا ، أي 2٪ - إنهم عملاء حقيقيون. هم ، كما يقول المسوقون ، "محوَّلون". يسمى هذا معدل التحويل ، ويمثل النسبة بين عدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان وأولئك الذين اشتروا المنتج. في هذه الحالة ، 1،000/20 = 2٪.

ما هي نسبة التحويل المطلوبة لحملة ناجحة؟

يعتمد ذلك على مقدار ما تكسبه. تبلغ الأرباح على منتج معين 100 دولار. وتبلغ تكلفة النقرة 2 دولار (عندما ينقر شخص ما على إعلان سواء للشراء أم لا) ، يكون لديك 200 نقرة ضعف دولارين - أي 400 دولار. وهذا هو مقدار تكاليف الحملة أنت.

لقد قمت ببيع 20 قطعة من المنتج في نهاية الحملة ، ضرب 100 دولار ، أي ما مجموعه 2000 دولار. عندما تطرح 400 دولار من هذا الرقم ، تصل إلى رقم 1600 دولار. هذه هي أرباحك. إذا كانت أرباحك لكل منتج 100 دولار وتكلفة النقرة هي أيضًا 2 دولار ، فستحصل على 2000 دولار مطروحًا منها 400 دولار للمنتجات العشرين التي تم بيعها من أصل 1000 ظهور للإعلان. هذا أوضح بكثير ، أليس كذلك؟

كيف تحلل الحملة؟

لقد قمت ببيع ، على سبيل المثال ، 35 قطعة من منتج معين. أنت بحاجة لمعرفة كيف سارت حملتك ومدى نجاح القنوات الإعلانية. فمثلا:

• على Google ، من بين 100 نقرة على الإعلان ، كان لديك 9 عملاء - وهذا مثالي. هذا يعني أن عددًا كبيرًا من عملائك يأتي من Google. يجب عليك تقوية هذه القناة الإعلانية.
• الفيسبوك يعطي نتائج سيئة - مبيعات 2 فقط. هل يجب أن تتخلى عن هذه القناة؟ لا ، أعطها فرصة أخرى. تحقق من كيفية إعداد مجموعتك المستهدفة ، فربما يظهر إعلانك فقط لجمهور معين. قم بتغيير هذا الفلتر إلى مجموعة مستهدفة أخرى ، ولكن متشابهة وسترى أن النتائج أفضل. إذا لم تحصل على نتائج جيدة ، على الرغم من كل التصحيحات ، فإن منتجك ليس مخصصًا للإعلان على Facebook. قم بإلغاء الإعلانات هناك وتحويل الأموال إلى قناة البيع التي تبيع بالفعل واترك Facebook لإعادة التسويق.
• لافتة في المنتدى تتحول بشكل مثالي. النسبة ، لنقل ، 10٪ ، مما يعني أن هناك أشخاصًا على هذه البوابة مهتمون بمنتجك ويحتاجون إليه. زيادة الدعاية على هذه القناة.
• تعطي اللافتة على الموقع الذي اخترته نتائج سيئة للغاية ، على سبيل المثال 0.1٪. يبدو أن هناك الكثير من الأشخاص الذين قرأوا للتو ، لكنهم غير مهتمين بالتسوق. بغض النظر عن المبلغ الذي تستثمره في هذه القناة ، فلن يكون هناك أي تأثير. قم بإلغائها وتحويل الأموال إلى قناة التحويل.
• يصنع Influencer مقاطع فيديو للأطفال يشاهدها الآباء معهم وتحقق مبيعات مرضية على هذه القناة. اتركه الآن وتابع. قم بعمل إعلان فيديو وجرب التسويق على اليوتيوب.

ما ذكرناه في البند الثاني ، ومن المهم شرحه ، هو تجديد النشاط التسويقي. هؤلاء هم الأشخاص الذين زاروا موقعك ، وشاهدوا ما يدور حوله ، لكنهم لم يجروا عملية شراء. لقد جمعتهم عبر Facebook Pixel والآن إعلاناتك تطاردهم. سيكون لديك معدل تحويل جيد هناك.

دائمًا ما يكون تجديد النشاط التسويقي قناة جيدة لأن الأشخاص الذين وصلوا تقريبًا إلى نهاية عملية الشراء هم جمهور "قيد التشغيل" ويمكنهم التحويل بسهولة أكبر.

مزايا استخدام نموذج دولاب الموازنة في التسويق

إذا كنت محترفًا في مجال التسويق ، فمن المحتمل أنك تعرف كل تفاصيل مسار التسويق والمبيعات. لكن في حال لم تكن كذلك ، فقد أوضحنا ذلك بالتفصيل في الفقرات السابقة. مسارات التحويل ليست سوى آليات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين. وهذا هو ذاك. هذا هو الجوهر. غالبًا ما لا يكون ما يحدث بعد ذلك شيئًا يحظى باهتمام كبير. في هذه اللحظة بالضبط ، يتولى نموذج دولاب الموازنة المسؤولية.

تتمثل إحدى أكبر وأهم فوائد استخدام نموذج دولاب الموازنة في أنه يساعد في التركيز على تحسين التركيز على "رحلة" العميل حتى بعد إتمام عملية الشراء. النقطة المهمة هي - رعايتهم من اللحظة الأولى التي يصبحون فيها عملاء حتى المرحلة عندما يصبحون خبراء في الموضوع (اكتساب الخبرة لمنتجك و / أو خدمتك) ودعاة العلامة التجارية.

هناك صورة عالمية واحدة لنموذج دولاب الموازنة توضح بأفضل طريقة ما نتحدث عنه. سنصفها: العميل موجود في مركز أو قلب العجلة وكل مجال من مجالات التركيز حول المركز يمثل الطريقة التي يتم تشجيعهم بها ليصبحوا `` أبطالًا '' في العمل ، وهو الهدف النهائي لنموذج دولاب الموازنة .

يحدد النموذج أيضًا بشكل فعال أسباب الاحتكاك في التسويق والمبيعات والخدمات. بناءً عليه ، يمكنك أن ترى بوضوح الأنشطة التي تزيد من سرعة الحدافة ، أو تضيف المزيد والمزيد من الزخم ، أو الأنشطة التي تبطئك. أخيرًا ، يصف النموذج أيضًا بالتفصيل تأثير رضا العملاء على نجاح استراتيجية التسويق الخاصة بك. باختصار - العملاء الراضون يساوي عددًا أكبر من العملاء.

فيما يلي بعض النصائح والحيل للاستخدام الفعال لنموذج دولاب الموازنة لتوفير تجربة مستخدم رائعة. اقرأها بعناية ...

5 طرق لاستخدام نموذج دولاب الموازنة لتقديم تجربة أفضل للعملاء

إذا كنت مقتنعًا بأن عملك بحاجة إلى إجراء تغيير ، فيجب أن تكون معالجة التحديات المرتبطة بما سبق على رأس قائمة أولوياتك. لحسن الحظ ، ربما يكون لديك بالفعل ما يلزم لصنع دولاب الموازنة الخاص بك لتزدهر أعمالك. ما عليك سوى الرجوع إلى قمع المبيعات الخاص بك للحظة ومراجعة الأجزاء التي يمكن أن تتناسب مع أي مرحلة من دولاب الموازنة والبدء.

فيما يلي خطوات مهمة للاستفادة من نموذج دولاب الموازنة وتحسين تجربة المستخدم ...

الخطوة 1: أعد تثقيف نفسك حول المراحل المختلفة من دولاب الموازنة

سيكون عليك بالطبع ضبط مراحل دولاب الموازنة. هناك العديد من الاختلافات ، لكننا سنأخذ ما يلي كمثال:

المرحلة 1: التنشيط

في هذه المرحلة ، تريد أن تسهل على غير المستخدمين (أو المقيمين) أن يصبحوا مستخدمين جدد (أو مبتدئين).

الهدف هو إقناع العملاء المحتملين بقيمة منتجك أو خدمتك. تتمثل إحدى أفضل الاستراتيجيات لذلك في إنشاء موقع ويب ، ثم إطلاق ذلك العرض التقديمي عبر الإنترنت ، والذي سيعرض خبرتك ، ويعطي أمثلة على استخدام المنتج ، ويقدم نصائح مفيدة ، ويضيف قيمة. من خلال القيام بذلك ، ستتاح لك الفرصة لجمع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمستخدمين مع مجموعة من الميزات التي يمكن أن توفر الكثير من الوقت في التعامل مع رسائل البريد الإلكتروني هذه والتي توفرها منصات مثل Benchmark. تشمل الطرق الأخرى إعطاء إصدارات تجريبية مجانية أو إنشاء خطط مجانية (حزم).

المرحلة الثانية: التبني

في مرحلة التبني ، تجد طرقًا لضمان عودة عملائك إليك ، مما يجعل الحل الخاص بك أولًا في القائمة عندما يواجهون حاجة أو مهمة محددة. هذه هي المرحلة التي تحتاج فيها إلى التركيز على جعل المبتدئين مستخدمين منتظمين ، والذين يقبلون الآن منتجاتك أو خدماتك تمامًا ويبحثون الآن عن عروض أخرى (ربما تكون أكثر قيمة) منك.

ابحث عن طرق جديدة ومثيرة لجذب عملاء جدد وجعلهم يعودون إليك مع تشجيع الشعور بأن منتجاتك هي بالضبط ما يحتاجون إليه. هذه هي طرق القيام بذلك:

• إنشاء أدلة وإرشادات مفصلة عن المنتج
• قم بتمييز ميزات المنتج أو الخدمة الجديدة أو المهملة

المرحلة الثالثة: العبادة

مرحلة العبادة هي ما يحول المستخدمين العاديين إلى أشخاص يستمتعون حقًا بمنتجاتك وخدماتك ويتطلعون إلى استخدامها المنتظم.

فيما يلي بعض الأمثلة عن كيفية جعل العملاء يشعرون بالعاطفة تجاه منتجك:

• مشاركة المنشورات المفيدة وقصص النجاح
• استخدام الاستطلاعات ونماذج التغذية الراجعة ؛ اسأل عن الميزات أو الفوائد التي يرغب عملاؤك في رؤيتها
• شجع العملاء على الترقية إلى الخطط المميزة والاستفادة من المزايا المخفية

المرحلة الرابعة: المناصرة

تعني المرحلة الأخيرة أن عملائك يساعدونك الآن في الوصول إلى عملاء جدد ، وفي نفس الوقت ، يساعدونك في زيادة الوعي وجذب الأشخاص إلى شبكتك.

غالبًا ما تعتمد هذه المرحلة على الشهادات والمراجعات والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون. يمكنك أيضًا التفكير في تشجيع العملاء على تمثيل منتجاتك ، مثل إطلاق البرامج التابعة وأنظمة المكافآت وما إلى ذلك.

الخطوة 2: قم بتعيين المقاييس المناسبة لكل مرحلة من مراحل دولاب الموازنة

ضع بعض المقاييس الملموسة لكل خطوة من دولاب الموازنة الآن بعد أن عرفت أين تحتاج إلى تركيز مواردك.

باستخدام نفس المثال ، يجب أن تتضمن مؤشراتك ما يلي:

• التنشيط: عملاء محتملون مؤهلون جدد ؛ تسجيلات تجريبية جديدة أو مبيعات أولية شهريًا
• التبني: عدد العملاء الذين حققوا قيمة (مقارنة بإجمالي عدد العملاء الجدد) ؛ عدد العملاء الذين أكملوا العملية
• العبادة: معدلات الاحتفاظ ؛ متوسط ​​العائد لكل مستخدم؛ قيمة العمر (LV)
• المناصرة: العملاء المحتملون الجدد المعينون من قبل العملاء الحاليين ؛ التسجيل في أحد البرامج التابعة

الخطوة 3: تحديد المناطق الحرجة (مناطق الاحتكاك) على دولاب الموازنة وإصلاحها بدقة

بعد تحديد KPI (مؤشرات الأداء الرئيسية) ، انتبه إلى المناطق التي يمكن أن تسبب احتكاكًا على دولاب الموازنة. ابحث عن الأشياء التي يمكن أن تبطئ وتيرة اكتساب عملاء محتملين جدد ، والاحتفاظ بالعملاء المخلصين ، ومنع العملاء الحاليين من ترك علامتك التجارية.

فيما يلي بعض مجالات الاحتكاك التي قد ترغب في إصلاحها بناءً على كل مرحلة من مراحل نموذجنا:

التنشيط

• تحسين الحملات لإعادة استهداف العملاء المحتملين
• أمان موقع الويب (من المرجح ألا يرغب العملاء المحتملون في الشراء منك إذا كان لديك موقع ويب غير آمن)
• تنسيق الفرق (يجب تنسيق مندوبي التسويق والمبيعات وخدمة العملاء مع العروض الترويجية والوظائف والإعلانات الجديدة)

تبني

• وجود كتابة متسقة وفعالة للإعلانات على صفحاتك ومدوناتك وقواعدك المعرفية
• التحديث المنتظم للملفات المضمنة والتجريبية
• سهولة الترقية (على سبيل المثال من الخطة المجانية إلى الخطة الاحترافية)

يعبد

• تحسين تخصيص المحتوى الخاص بك
• سهولة الحصول على الدعم (الدردشة الحية)
• سهولة الاسترداد والفواتير
• تطبيق مزايا المنتج الجديد بناءً على استطلاعات الرأي ونماذج التعليقات

المناصرة

تتضمن هذه المرحلة فقط سهولة مشاركة المنتجات أو المحتوى الذي يروج لمنتجك (على سبيل المثال ، تشجيع المحتوى أو المراجعات التي ينشئها المستخدمون حاليًا).

الخطوة 4: إجراء اختبارات وتجارب CRO

سيكون تحسين معدل التحويل (CRO) دائمًا عملية مستمرة لعملك. هناك العديد من العناصر الأساسية التي تدخل في هذه المهمة ، لذلك سوف تقوم بمراجعتها واختبارها وتنقيحها باستمرار.

دع اختبارات CRO المختلفة والمتكررة تصبح عادتك. تعرف على الحملات التي تؤدي إلى المبيعات بشكل أفضل أو رعاية العملاء الحاليين ، أو حتى شجع العملاء على التوصية بنشاطك التجاري. سترغب دائمًا في إلقاء نظرة على مراحل دولاب الموازنة وزيادة مؤشرات الأداء الرئيسية ومناطق الاحتكاك المحتملة التي حددتها مسبقًا. قم بتجربة العمليات والحملات المختلفة التي يمكن أن تحسن النتائج لكل مرحلة.

تتضمن بعض الأمثلة على اختبارات CRO لكل مرحلة ما يلي:

• التنشيط: اختبار أمثلة مختلفة من الصفحات المقصودة والتصميمات التي تحقق معظم عمليات الشراء أو التسجيلات
• التبني: تجربة وضع بعض الميزات المهملة باعتبارها السمات الرئيسية للترقية
• العبادة: تجربة التعليقات بنقرة واحدة أو نماذج الاستبيان التفصيلية على الصفحة
• الدعوة: اختبار الأنماط المختلفة لجوائز ترويج المبيعات

الخطوة 5: مراقبة وتقييم نتائجك

كما هو الحال مع التدفق المنتظم للمبيعات ، تحتاج إلى مراقبة نموذج دولاب الموازنة وتقييمه باستمرار. قم بمراجعة الاستراتيجيات والمؤشرات التي قمت بتعيينها في بداية الحملة بشكل دوري ، وقم بإجراء التغييرات حسب الحاجة. فائدة أخرى لنموذج دولاب الموازنة على مسار التسويق والمبيعات هي أنه يساعد على حماية وتأمين عجلة عملك (جذب العملاء ، ورعاية الإحالات وتشجيعهم) ، ويساعد على إضافة الزخم وتشجيع التحويلات المستقرة.

من المهم أيضًا إجراء اختبار سريع لمعرفة ما إذا كنت تحقق هذه الأهداف وتنمو بشكل أسرع من ذي قبل أم لا. تأكد من رضا العملاء ، واتبع توصيات العملاء ، وتحقق من المبيعات والبيع العابر ، وابحث عن أي ثغرات قد تؤثر على عملك.

استنتاج

يمكن أن يكون نموذج دولاب الموازنة أهم نموذج يمكن أن تتبناه الشركات الحديثة لأنه يضع العملاء في قلب كل عملية تجارية تدفع الشركة إلى الأمام. في حين أن هذا قد يستغرق وقتًا ويتغير ، فإن العملية تؤتي ثمارها إذا كان بإمكانك الاستمتاع بالنمو المستمر الذي يحركه المستهلكون وعشاق العلامة التجارية.