マーケティングフライホイールモデル：顧客がビジネスドライバーになるとき

公開: 2021-09-12

マーケティングにおける「フライホイールモデル」について聞いたことがない場合は、これを言うことから始めましょう。これは、セールスファネルの反論を表しています。じょうごとは異なり、フライホイールモデルは顧客を中心に据え、顧客を満足させ、それが会社に推奨事項と売り上げの増加をもたらします。

このブログでは、マーケティングフライホイールモデルのために、古いセールスファネルを離れる価値がある理由と、それを使用してビジネスの成長と同時にポジティブなユーザーエクスペリエンスを作成する方法について説明します。より多くの収入。まず、フライホイールモデルの全体像を把握できるように、セールスファネルとは何かを説明しましょう…

セールスファネルはマーケティングの基盤です

あなたはプロジェクトなしで家を建て始めました、あなたは労働者が建設現場で衝突したので時間を無駄にしました、あなたは陶芸家が配管工の前に彼の分担をしたのでお金を失いました、それで今あなたはパイプを設置するためにタイルを壊さなければなりません...同じことセールスファネルなしでマーケティングキャンペーンを開始すると発生します。

その有名な販売目標到達プロセスは何ですか？キャンペーンプランです。セールスファネルは、いくつかの部分で構成されるキャンペーンの計画、構築です。製品を販売する実際の例でそれを説明するのが最も簡単です。目標到達プロセスの本質を理解すると、なぜ、どのくらいのお金を使うのか、キャンペーンのどの部分が利益をもたらすのか、そしてどの部分が効果なしにしか使わないのかが明確になります。

Google、Facebookに広告を掲載し、2つのウェブサイトにバナーの料金を支払いました。また、あなたを宣伝するインフルエンサーがいて、売り上げは次のようになっているという結論に達しました。広告を見た1,000人のうち、20人が製品–それは人々の2％です。明確にするために、千人が広告を見ました–すべてがそこにはっきりしています。クリックした人の数は、広告の品質と表示先のターゲットオーディエンスによって異なります。広告をクリックして開いた人の200人または20％がいます。彼らはコンテンツやオファーを読んであなたのサイトに入るか、サイトを閉鎖して先に進みました。

広告を見た人の総数からあなたのサイトへの訪問は100回（10％）ありました。より高度な設定を使用すると、サイトに滞在した時間を測定することもできます。30秒未満の場合は、サイトにアクセスできないか、不明瞭である可能性があります。モバイル経由で開いた場合は、モバイルに対応していない可能性があります。目標到達プロセスのこの部分で多くの人を失った場合、サイトに問題があることがわかります。

誰かが商品をカートに入れるところに来ました。 30人中10人（3％）がどのように考えを変えたかは明らかではありません。ええと、あなたは少なくとも一度は自分でオンラインで購入したので、時々カートをクリックして送料、オプション、合計金額などを確認し、あきらめることがあることを知っています。目標到達プロセスの最後には、残り20人、つまり2％が残っています。彼らは実際の顧客です。彼らは、マーケターが言うように、「回心した」。これはコンバージョン率と呼ばれ、広告を見た人と商品を購入した人の比率を表します。この場合、1,000 / 20 = 2％です。

キャンペーンを成功させるには、何パーセントのコンバージョンが必要ですか？

それはあなたがどれだけ稼ぐかに依存します。特定の製品の収益は100ドルです。クリックあたりのコストは2ドルです（購入するかどうかに関係なく、誰かが広告をクリックするたびに）、200クリック×2ドル、つまり400ドルです。これがキャンペーンのコストです。君。

キャンペーンの最後に20個の製品を販売し、100ドルを掛けると、合計で2,000ドルになります。その数から400ドルを引くと、1,600ドルになります。それらはあなたの収入です。商品あたりの収益が100ドルで、クリック単価も2ドルの場合、1,000回の広告インプレッションから売り切れた20個の商品に対して2,000ドルから400ドルを差し引いた金額が得られます。これははるかに明確ですよね？

キャンペーンを分析する方法は？

たとえば、特定の製品を35個販売しました。キャンペーンがどのように進んだか、そして広告チャネルがどれほど成功したかを確認する必要があります。例えば：

Googleでは、広告の100回のクリックのうち、9人の顧客がいました。これは理想的です。これは、多くの顧客がGoogleから来ていることを意味します。この広告チャネルを強化する必要があります。
Facebookの結果は良くありません–売り上げはわずか2つです。このチャンネルをあきらめるべきですか？いいえ、もう一度チャンスを与えてください。ターゲットグループの設定方法を確認してください。広告が特定のオーディエンスにのみ表示されている可能性があります。このフィルターを別の、しかし類似したターゲットグループに変更すると、結果がより良くなることがわかります。すべての修正にもかかわらず、良い結果が得られない場合、あなたの製品はFacebook広告用ではありません。そこで広告をキャンセルし、実際に販売している販売チャネルに資金を転送し、Facebookを離れてリマーケティングを行います。
フォーラムのバナーは完全に変換されます。パーセンテージは、たとえば10％です。これは、このポータルにあなたの製品に興味を持って必要としている人々がいることを意味します。このチャンネルの広告を増やします。
選択したサイトのバナーは、0.1％などの非常に悪い結果をもたらします。読んだばかりなのに買い物には興味がない人が多いようです。このチャネルにいくら投資しても効果はありません。それをキャンセルし、資金を変換チャネルに切り替えます。
インフルエンサーは、親が一緒に視聴する子供向けの動画を作成しており、このチャンネルで満足のいく売上を上げています。とりあえずそのままにして、続けてください。ビデオ広告を作成して、YouTubeマーケティングを試してください。

2番目の項目で述べた、説明することが非常に重要なのは、リマーケティングです。これらはあなたのサイトを訪問し、それが何であるかを見たが購入しなかった人々です。 Facebook Pixelを介してそれらを収集しましたが、現在、広告はそれらを「追跡」しています。そこには良いコンバージョン率があります。

購入プロセスの終わりに近づいた人々は「オンになっている」オーディエンスであり、はるかに簡単にコンバージョンできるため、リマーケティングは常に優れたチャネルです。

マーケティングでフライホイールモデルを使用する利点

あなたがマーケティングの専門家であるなら、あなたはおそらくマーケティングと販売の目標到達プロセスのすべての詳細を知っています。ただし、そうでない場合は、前の段落で詳しく説明しました。じょうごは、潜在的な顧客を実際の顧客に変えるためのメカニズムに他なりません。そしてそれはそれです。それが本質です。次に起こることは、多くの場合、多くの注目を集めるものではありません。この瞬間、フライホイールモデルが担当します。

フライホイールモデルを使用することの最大かつ最も重要な利点の1つは、顧客が購入を完了した後でも、顧客の「旅」に焦点を当てることを改善することに集中できることです。重要なのは、顧客になった最初の瞬間から、その主題の専門家になり（製品やサービスの専門知識を得る）、ブランドの支持者になる段階まで、彼らを育てることです。

私たちが話していることを最もよく説明するフライホイールモデルの普遍的なイメージが1つあります。説明します。顧客はホイールの中心または中心にあり、中心の周りの各焦点領域は、フライホイールモデルの究極の目標であるビジネスの「チャンピオン」になるように促される方法を表しています。。

このモデルは、マーケティング、販売、およびサービスにおける摩擦の原因も効果的に特定します。これに基づいて、どのアクティビティがフライホイールをスピードアップし、勢いを増しているのか、またはどのアクティビティがスローダウンしているのかを明確に確認できます。最後に、このモデルは、マーケティング戦略の成功に対する顧客満足度の影響についても詳細に説明しています。つまり、満足している顧客は、より多くの顧客と同じです。

以下は、フライホイールモデルを効果的に使用して優れたユーザーエクスペリエンスを提供するためのヒントとコツです。それらを注意深く読んでください…

より良い顧客体験を提供するためにフライホイールモデルを使用する5つの方法

ビジネスに変更を加える必要があると確信している場合は、上記に関連する課題に対処することが優先事項のリストの一番上にある必要があります。幸いなことに、あなたはおそらくあなたのビジネスが繁栄するためにあなた自身のフライホイールを作るのに必要なものをすでに持っています。少しの間販売目標到達プロセスに戻って、どの部品がフライホイールのどの段階に収まるかを確認して開始します。

以下は、フライホイールモデルを活用し、ユーザーエクスペリエンスを最適化するための重要な手順です…

ステップ1：フライホイールのさまざまな段階について自分自身を再教育する

もちろん、フライホイールのステージを調整する必要があります。いくつかのバリエーションがありますが、例として以下を取り上げます。

フェーズ1：アクティベーション

この段階では、非ユーザー（または評価者）が新しいユーザー（または初心者）になりやすくする必要があります。

目標は、潜在的な顧客にあなたの製品やサービスの価値を納得させることです。このための最善の戦略の1つは、Webサイトを構築してから、そのインターネットプレゼンテーションを開始することです。このプレゼンテーションでは、専門知識を示し、製品の使用例を示し、役立つヒントを提供し、付加価値を提供します。そうすることで、ベンチマークなどのプラットフォームによって提供される、これらの電子メールの処理にかかる時間を大幅に節約できる一連の機能を備えたユーザーの電子メールを収集する機会が得られます。他の方法には、無料の試用版の提供や無料のプラン（パッケージ）の作成が含まれます。

フェーズ2：採用

導入フェーズでは、顧客が確実に戻ってくるようにする方法を見つけ、特定のニーズやタスクに直面したときにソリューションをリストの最初に置きます。これは、あなたが今あなたの製品やサービスを完全に受け入れ、あなたから他の（おそらくもっと価値のある）オファーを探している初心者の常連ユーザーにすることに集中する必要がある段階です。

あなたの製品がまさに彼らが必要としているものであるという感覚を奨励しながら、新しい顧客を引き付け、彼らがあなたに戻ってくるようにするための新しくて面白い方法を見つけてください。これを行う方法は次のとおりです。

詳細な製品ガイドと手順を作成する
新しいまたは無視された製品またはサービスの機能を強調する

フェーズ3：礼拝

礼拝の段階は、通常のユーザーを、あなたの製品やサービスを本当に楽しんで、彼らの通常の使用を楽しみにしている人々に変えるものです。

顧客にあなたの製品への愛情を感じさせる方法のいくつかの例を次に示します。

役立つ投稿やサクセスストーリーを共有する
調査とフィードバックフォームを使用します。顧客が望んでいる機能やメリットについて質問する
プレミアムプランにアップグレードし、隠れたメリットを活用するようにお客様に促します

フェーズ4：アドボカシー

最終段階とは、顧客が新しい顧客にリーチするのを支援すると同時に、認知度を高めて人々をネットワークに呼び込むのを支援していることを意味します。

このフェーズは、多くの場合、お客様の声、レビュー、およびユーザー生成コンテンツに依存しています。また、アフィリエイトプログラム、報酬システムなどの立ち上げなど、顧客に製品を代表するように促すことも検討できます。

ステップ2：各フライホイールフェーズに適切なメトリックを設定する

リソースをどこに集中させる必要があるかがわかったので、フライホイールの各ステップにいくつかの具体的なメトリックを設定します。

同じ例を使用すると、インジケーターには次のものが含まれている必要があります。

アクティベーション：新しい資格のある潜在的な顧客。新規トライアル登録または月額初期販売
採用：価値を達成した顧客の数（新規顧客の総数と比較して）。プロセスを完了した顧客の数
崇拝：保持率; ユーザーあたりの平均収益。生涯価値（LV）
アドボカシー：現在の顧客によって採用された新しいリード。アフィリエイトプログラムへの登録

ステップ3：フライホイールの重要な領域（摩擦領域）を正確に特定して修正する

KPI（主要業績評価指標）を特定したら、フライホイールに摩擦を引き起こす可能性のある領域に注意を払います。新しいリードを獲得するペースを遅くし、忠実な顧客を維持し、現在の顧客があなたのブランドを離れることを防ぐことができるものを探してください。

モデルの各フェーズに基づいて修正する必要のある摩擦の領域を次に示します。

アクティベーション

キャンペーンを最適化して潜在的な顧客をリターゲットする
Webサイトのセキュリティ（安全でないWebサイトがある場合、潜在的な顧客はおそらくあなたから購入したくないでしょう）
チームの調整（マーケティング、営業、カスタマーサービスの担当者は、新しいプロモーション、機能、発表と調和させる必要があります）

可決

あなたのページ、ブログ、知識ベースに一貫して効率的に広告を書くことの存在
埋め込みファイルとデモファイルの定期的な更新
アップグレードのしやすさ（例：無料プランからプロプランへ）

崇拝

コンテンツのパーソナライズを改善する
サポートを受けやすい（ライブチャット）
復旧と請求のしやすさ
調査とフィードバックフォームに基づく新製品のメリットの適用

アドボカシー

このフェーズには、製品または製品を宣伝するコンテンツの共有のしやすさのみが含まれます（たとえば、ユーザーが現在生成しているコンテンツまたはレビューを奨励する）。

ステップ4：CROテストと実験を実施する

コンバージョン率の最適化（CRO）は、常にビジネスの継続的なプロセスになります。このタスクに該当するいくつかの主要な要素があるため、それらを絶えず確認、テスト、および改良します。

さまざまな頻繁なCROテストを習慣にしましょう。どのキャンペーンが売り上げを促進するか、現在の顧客を育成するのに最適かを確認し、さらには顧客にあなたのビジネスを推薦するように促します。常にフライホイールのフェーズを振り返り、以前に特定したKPIと摩擦の可能性のある領域を増やしたいと思うでしょう。各フェーズの結果を改善できるさまざまなプロセスとキャンペーンを試してください。

各フェーズのCROテストの例は次のとおりです。

アクティベーション：購入または登録を最も多く行うランディングページとデザインのさまざまな例をテストする
採用：アップグレードする主な機能として、いくつかの無視された機能を配置して実験する
礼拝：ページ上のワンクリックフィードバックまたは詳細な調査フォームを試す
アドボカシー：さまざまなスタイルの販売促進賞をテストする

ステップ5：結果を監視および評価する

通常の販売の流れと同様に、フライホイールモデルを常に監視および評価する必要があります。キャンペーンの開始時に設定した戦略と指標を定期的に確認し、必要に応じて変更を加えます。マーケティングと販売の目標到達プロセスに対するフライホイールモデルのもう1つの利点は、ビジネスの輪を保護および保護し（顧客を引き付け、紹介を育成し、奨励する）、勢いを増し、安定したコンバージョンを促進するのに役立つことです。

これらの目標を達成し、以前よりも速く成長しているかどうかを簡単にテストすることも重要です。顧客満足度を確保し、顧客の推奨事項に従い、販売とクロスセリングを確認し、ビジネスに影響を与える可能性のある抜け穴を見つけます。

結論

フライホイールモデルは、企業を前進させるすべての事業運営の中心に顧客を置くため、現代の企業が採用できる最も重要なモデルになる可能性があります。これには時間と変化がかかる可能性がありますが、消費者とブランドのファンによって推進される絶え間ない成長を楽しむことができれば、プロセスは報われます。