营销飞轮模型：当客户成为业务驱动力

如果您从未听说过营销中的“飞轮模型”，让我们先这样说——它代表了销售漏斗的对立面。 与漏斗不同，飞轮模型以客户为中心，让他们感到高兴，进而为公司提供建议并增加销售额。

在本博客中，我们将尝试回答为什么由于营销飞轮模型而值得离开旧的销售漏斗，以及如何在您的业务增长的同时使用它来创造积极的用户体验，并带来更多的收入。 让我们先解释一下什么是销售漏斗，以便您可以全面了解飞轮模型……

销售漏斗是营销的基础

你开始在没有项目的情况下盖房子，因为工人在工地上发生碰撞而浪费时间，因为陶艺家在水管工之前做了他的份额而赔钱，所以现在你必须打破瓷砖来安装管道......同样的事情当您在没有销售漏斗的情况下开始营销活动时会发生这种情况。

那个著名的销售漏斗是什么？ 这是一个竞选计划。 销售漏斗是一个计划，您的营销活动的构建由几个部分组成。 用销售产品的实际例子来解释它是最容易的。 一旦您了解了漏斗的本质，您就会清楚为什么要花多少钱以及花多少钱，广告活动的哪些部分为您带来了利润，哪些部分只花而没有效果。

你在 Google、Facebook 上发布广告，在两个网站上为横幅广告付费，你还有一个为你做广告的影响者，你得出的结论是你的销售额是这样的：在 1,000 人中看到了广告，其中 20 人买了产品——即 2% 的人。 澄清一下，一千人看到了广告——那里的一切都很清楚。 有多少人点击了它取决于广告的质量和您向其展示的目标受众。 您有 200 人或 20% 的人点击并打开了广告。 他们阅读内容或报价并进入您的网站或关闭它并继续前进。

看到广告的总人数中有 100 次访问您的网站 (10%)。 通过更高级的设置，您还可以衡量他们在网站上停留的时间——如果他们停留的时间少于 30 秒，则可能是您的网站无法访问、不清楚，或者如果他们通过移动设备打开，则不适合移动设备。 如果你在漏斗的这一部分失去了很多人，你就会知道网站有问题。

我们来到有人将产品放入购物车的部分。 您不清楚 30 人中有 10 人 (3 %) 是如何改变主意的。 好吧，你至少有一次自己在网上购买过，所以你知道有时你点击购物车只是为了看到邮资、选项、总金额等，然后放弃。 在漏斗的尽头，我们还剩下 20 人，即 2%——他们是真正的客户。 正如营销人员所说，他们“转化”了。 这称为转化率，它表示看到广告的人数与购买产品的人数之间的比率。 在这种情况下，1,000 / 20 = 2 %。

成功的营销活动需要多少转化率？

这取决于你赚了多少钱。 特定产品的收入为 100 美元。每次点击的成本为 2 美元（无论是否有人点击广告，无论是否购买），您有 200 次点击乘以 2 美元——即 400 美元。这就是广告系列的成本你。

您在活动结束时售出了 20 件产品，乘以 100 美元，即总共 2,000 美元。 当您从该数字中减去 400 美元时，您会得到 1,600 美元的数字。 这些就是你的收入。 如果您每件产品的收入为 100 美元，而每次点击的成本也是 2 美元，那么您将获得 2,000 美元减去 1,000 次广告展示中售罄的 20 件产品的 400 美元。 这样就清楚多了，对吧？

如何分析广告系列？

例如，您已售出 35 件给定产品。 您需要了解您的活动进行得如何以及广告渠道的成功程度。 例如：

• 在 Google 上，每点击 100 次广告，您就有 9 位客户——这是理想的。 这意味着您的大量客户来自 Google。 你应该加强这个广告渠道。
• Facebook 的结果很差——只有 2 次销售。 你应该放弃这个频道吗？ 不行，再给一次机会。 检查您如何设置目标群体，也许您的广告仅向特定受众展示。 将此过滤器更改为另一个但相似的目标组，您会看到结果更好。 如果尽管进行了所有更正，仍然没有好的结果，那么您的产品不适用于 Facebook 广告。 取消那里的广告并将资金转移到实际销售的销售渠道，然后离开 Facebook 进行再营销。
• 论坛上的横幅完美转换。 例如，百分比是 10%，这意味着此门户上有人对您的产品感兴趣并需要您的产品。 增加在这个频道上的广告。
• 您选择的站点上的横幅给出了非常糟糕的结果，例如 0.1%。 这里似乎有很多人只是阅读，但对购物并不感兴趣。 无论你在这个渠道上投入多少，都不会产生任何效果。 取消它并将资金切换到转换渠道。
• Influencer 为孩子制作视频，父母与他们一起观看，并且您在此渠道上获得了令人满意的销售。 暂时离开它并继续。 制作视频广告并尝试 YouTube 营销。

我们在第二项中提到的，也是非常重要的解释，是再营销。 这些人访问了您的网站，看到了它的内容，但没有进行购买。 您通过 Facebook Pixel 收集它们，现在您的广告正在“追逐”它们。 您将在那里获得良好的转化率。

再营销始终是一个很好的渠道，因为几乎完成购买过程的人是“开启”的受众，并且更容易转化。

在营销中使用飞轮模型的优势

如果您是营销专业人士，您可能了解营销和销售漏斗的每一个细节。 但如果你不是，我们在前面的段落中详细解释了它。 漏斗只不过是将潜在客户转化为真实客户的机制。 就是这样。 这就是本质。 接下来发生的事情往往不会引起很多关注。 在这个确切的时刻，飞轮模型负责。

使用飞轮模型的最大和最重要的好处之一是，即使在他们完成购买之后，它也有助于专注于改善对客户“旅程”的关注。 关键是——从他们成为客户的第一刻开始培养他们，直到他们成为该主题的专家（为您的产品和/或服务获得专业知识）和品牌拥护者的阶段。

有一个飞轮模型的通用图像以最好的方式说明了我们正在谈论的内容。 我们将对其进行描述：客户处于车轮的中心或心脏，围绕中心的每个关注领域都代表着他们被鼓励成为业务“冠军”的方式，这是飞轮模型的最终目标.

该模型还有效地识别了营销、销售和服务中摩擦的原因。 基于它，您可以清楚地看到哪些活动会加速您的飞轮，增加越来越多的动力，或者哪些活动会减慢您的速度。 最后，该模型还详细描述了客户满意度对营销策略成功的影响。 简而言之——满意的客户等于更多的客户。

以下是一些有效使用飞轮模型以提供出色用户体验的提示和技巧。 仔细阅读它们……

使用飞轮模型提供更好客户体验的 5 种方法

如果您确信您的企业需要做出改变，那么解决与上述相关的挑战应该是您的首要任务。 幸运的是，您可能已经拥有制作自己的飞轮以促进业务蓬勃发展所需的一切。 只需返回您的销售漏斗片刻，查看哪些部件可以适合飞轮的哪个阶段并开始使用。

以下是利用飞轮模型并优化用户体验的重要步骤……

第 1 步：重新教育自己关于飞轮的不同阶段

当然，您必须调整飞轮的级数。 有几种变体，但我们将以以下为例：

第一阶段：激活

在这个阶段，你想让非用户（或评估者）更容易成为新用户（或初学者）。

目标是让潜在客户相信您的产品或服务的价值。 为此，最好的策略之一是建立一个网站，然后启动该 Internet 演示文稿，该演示文稿将展示您的专业知识、提供产品使用示例、提供有用的提示并增加价值。 通过这样做，您将有机会使用一组功能来收集用户的电子邮件，这些功能可以节省大量处理这些电子邮件的时间，并且由 Benchmark 等平台提供。 其他方式包括提供免费试用版或创建免费计划（包）。

阶段 2：采用

在采用阶段，您会想方设法确保您的客户回到您身边，在他们面临特定需求或任务时将您的解决方案排在第一位。 在这个阶段，您需要专注于让初学者成为常规用户，他们现在完全接受您的产品或服务，并且正在寻找您提供的其他（也许更有价值）的优惠。

寻找新的有趣的方法来吸引新客户并使他们再次回到您身边，同时鼓励您的产品正是他们所需要的。 这些是这样做的方法：

• 创建详细的产品指南和说明
• 突出新的或被忽视的产品或服务功能

第三阶段：敬拜

崇拜阶段是将普通用户转化为真正喜欢你的产品和服务并期待他们经常使用的人。

以下是一些如何让客户对您的产品产生好感的示例：

• 分享有用的帖子和成功案例
• 使用调查和反馈表； 询问您的客户希望看到的功能或优势
• 鼓励客户升级到高级计划并利用隐藏的好处

第 4 阶段：倡导

最后阶段意味着您的客户现在正在帮助您接触新客户，同时帮助您提高知名度并将人们带入您的网络。

此阶段通常依赖于推荐、评论和用户生成的内容。 您还可以考虑鼓励客户代表您的产品，例如启动联盟计划、奖励系统等。

步骤 2：为每个飞轮阶段设置适当的指标

现在您知道需要将资源集中在哪里，为飞轮的每个步骤设置一些具体的指标。

使用相同的示例，您的指标应包括以下内容：

• 激活：新的合格潜在客户； 每月新的试用注册或首次销售
• 采用：有多少客户实现了价值（与新客户总数相比）； 完成流程的客户数量
• 崇拜：保留率； 每个用户的平均收入； 终生价值 (LV)
• 宣传：现有客户招募的新线索； 注册联盟计划

第 3 步：准确识别并修复飞轮上的关键区域（摩擦区域）

确定 KPI（关键绩效指标）后，请注意可能导致飞轮摩擦的区域。 寻找可以减慢获得新潜在客户、留住忠实客户并防止现有客户离开您的品牌的步伐的事情。

以下是您可能希望根据我们模型中的每个阶段修复的一些摩擦区域：

激活

• 优化活动以重新定位潜在客户
• 网站安全（如果您的网站不安全，潜在客户很可能不想向您购买）
• 团队协调（营销、销售和客户服务代表应与新的促销、功能、公告相协调）

采用

• 在您的页面、博客和知识库上一致且高效地撰写广告
• 定期更新嵌入式和演示文件
• 易于升级（例如从免费计划到专业计划）

崇拜

• 改进内容的个性化
• 易于获得支持（实时聊天）
• 易于恢复和计费
• 基于调查和反馈表的新产品优势的应用

倡导

此阶段仅包括轻松分享产品或宣传您的产品的内容（例如，鼓励用户当前生成的内容或评论）。

第 4 步：进行 CRO 测试和实验

转化率优化 (CRO) 将始终是您业务的持续过程。 有几个主要元素属于此任务，因此您将不断审查、测试和改进它们。

让不同且频繁的 CRO 测试成为您的习惯。 查看哪些活动最能推动销售或培养现有客户，甚至鼓励客户推荐您的业务。 您将始终希望回顾您的飞轮阶段，并增加您之前确定的 KPI 和可能存在摩擦的领域。 尝试不同的流程和活动，以改善每个阶段的结果。

每个阶段的 CRO 测试的一些示例包括：

• 激活：测试购买或注册最多的登陆页面和设计的不同示例
• 采用：尝试将一些被忽视的功能作为主要升级
• 崇拜：在页面上尝试一键反馈或详细的调查表
• 宣传：测试不同风格的促销奖励

第 5 步：监控和评估您的结果

与常规销售流程一样，您需要不断监控和评估您的飞轮模型。 定期审查您在活动开始时设置的策略和指标，并根据需要进行更改。 飞轮模型相对于营销和销售渠道的另一个好处是，它有助于保护和保护您的业务（吸引客户、培养和鼓励推荐），并有助于增加动力并鼓励稳定的转化。

快速测试您是否达到了这些目标并且增长速度是否比以前更快也很重要。 确保客户满意度，遵循客户建议，检查销售和交叉销售，并找出可能影响您业务的任何漏洞。

结论

飞轮模型可能是现代公司可以采用的最重要的模型，因为它将客户置于推动公司前进的每项业务运营的中心。 虽然这可能需要时间和变化，但如果您能享受由消费者和品牌粉丝推动的持续增长，那么这个过程就会得到回报。