마케팅 플라이휠 모델: 고객이 비즈니스 동인이 될 때

마케팅에서 "플라이휠 모델"에 대해 들어본 적이 없다면 먼저 다음과 같이 말하겠습니다. 이는 판매 깔때기에 대한 반론을 나타냅니다. 깔때기와는 달리 플라이휠 모델은 고객을 중심에 두고 고객을 행복하게 하고 결과적으로 회사에 추천 및 매출 증대를 제공합니다.

이 블로그에서는 마케팅 플라이휠 모델로 인해 기존 판매 깔때기를 떠날 가치가 있는 이유와 이를 사용하여 비즈니스 성장과 동시에 긍정적인 사용자 경험을 만드는 방법에 대해 답하려고 노력할 것입니다. 더 많은 수익. 플라이휠 모델의 전체 그림을 볼 수 있도록 먼저 판매 깔때기가 무엇인지 설명하겠습니다...

판매 퍼널은 마케팅의 기초입니다

프로젝트 없이 집을 짓기 시작했고, 건설 현장에서 인부들이 충돌해서 시간을 낭비했고, 도예가가 배관공보다 먼저 자신의 몫을 했기 때문에 돈을 잃었습니다. 그래서 이제 파이프를 설치하려면 기와를 깨야 합니다… 판매 유입경로 없이 마케팅 캠페인을 시작할 때 발생합니다.

그 유명한 판매 깔때기는 무엇입니까? 캠페인 계획입니다. 판매 깔때기는 여러 부분으로 구성된 캠페인의 계획이자 구성입니다. 제품을 판매하는 실제 사례로 설명하는 것이 가장 쉽습니다. 깔때기의 본질을 이해하면 왜 그리고 얼마나 많은 돈을 지출하는지, 캠페인의 어느 부분이 이익을 가져오고, 어떤 부분이 효과 없이 지출되는지 명확해질 것입니다.

Google, Facebook에 광고를 게시하고 두 개의 웹사이트에서 배너 비용을 지불했습니다. 또한 귀하를 광고하는 인플루언서가 있으며 귀하의 판매는 다음과 같다는 결론에 도달했습니다. 광고를 본 1,000명 중 20명이 구매했습니다. 제품 – 이는 2%의 사람들입니다. 명확히 하자면, 수천 명의 사람들이 광고를 보았고 모든 것이 명확했습니다. 얼마나 많은 사람들이 그것을 클릭했는지는 광고의 품질과 당신이 그것을 보여주는 타겟 청중에 달려 있습니다. 당신은 200명의 사람들 또는 광고를 클릭하고 연 사람들의 20%가 있습니다. 그들은 콘텐츠나 제안을 읽고 귀하의 사이트에 들어가거나 사이트를 폐쇄하고 계속 이동했습니다.

광고를 본 총 사용자 수에서 귀하의 사이트는 100회(10%) 방문했습니다. 고급 설정을 사용하면 사이트에 머문 시간도 측정할 수 있습니다. 30초 미만이면 사이트에 액세스할 수 없거나 명확하지 않거나 모바일을 통해 열렸을 경우 모바일에 적합하지 않을 수 있습니다. 깔때기의 이 부분에서 많은 사람을 잃으면 사이트에 문제가 있음을 알 수 있습니다.

누군가 상품을 장바구니에 담는 부분에 이르렀습니다. 30명 중 10명(3%)이 어떻게 마음을 바꿨는지 명확하지 않습니다. 글쎄, 당신은 적어도 한 번 온라인으로 직접 구매 했으므로 때로는 우표, 옵션, 총액 등을보고 포기하기 위해 장바구니를 클릭한다는 것을 알고 있습니다. 깔때기의 끝에서 20명의 사람들, 즉 2%가 남았습니다. 그들은 실제 고객입니다. 그들은 마케터가 말했듯이 '개종'했습니다. 이를 전환율이라고 하며 광고를 본 사람과 제품을 구매한 사람의 비율을 나타냅니다. 이 경우 1,000 / 20 = 2 %입니다.

성공적인 캠페인을 위해 필요한 전환율은 얼마입니까?

그것은 당신이 얼마나 벌느냐에 달려 있습니다. 특정 제품에 대한 수입은 100달러입니다. 클릭당 비용은 2달러입니다(누군가 광고를 클릭할 때 구매 여부를 결정할 때마다), 200회 클릭 곱하기 2달러, 즉 400달러입니다. 이것이 캠페인 비용입니다. 너.

캠페인이 끝날 때 20개의 제품을 판매했습니다. $100를 곱하면 총 $2,000입니다. 그 숫자에서 400달러를 빼면 1,600달러가 된다. 그것이 당신의 수입입니다. 제품당 수입이 100달러이고 클릭당 비용도 2달러인 경우 광고 노출 1,000회 중 제품 20개에 대해 2,000달러에서 400달러를 뺀 금액을 받게 됩니다. 이게 훨씬 더 명확하죠?

캠페인을 분석하는 방법?

예를 들어, 주어진 제품 35개를 판매했습니다. 캠페인이 어떻게 진행되었고 광고 채널이 얼마나 성공적이었는지 확인해야 합니다. 예를 들어:

• Google에서는 광고에 대한 100번의 클릭 중 9명의 고객이 있었습니다. 이는 이상적입니다. 이는 많은 수의 고객이 Google에서 온다는 것을 의미합니다. 이 광고 채널을 강화해야 합니다.
• Facebook은 좋지 않은 결과를 제공합니다. 단 2개의 판매만 가능합니다. 이 채널을 포기해야합니까? 아니, 한 번 더 기회를 주세요. 타겟 그룹을 어떻게 설정했는지 확인하세요. 광고가 특정 잠재고객에게만 게재되고 있을 수도 있습니다. 이 필터를 다른 유사한 대상 그룹으로 변경하면 더 나은 결과를 볼 수 있습니다. 모든 수정에도 불구하고 좋은 결과가 없으면 제품이 Facebook 광고용이 아닙니다. 거기에서 광고를 취소하고 실제로 판매하는 판매 채널로 자금을 이체하고 리마케팅을 위해 Facebook을 떠납니다.
• 포럼의 배너는 완벽하게 변환됩니다. 백분율은 예를 들어 10%이며, 이는 이 포털에 귀하의 제품에 관심이 있고 필요로 하는 사람들이 있음을 의미합니다. 이 채널에서 광고를 늘리십시오.
• 선택한 사이트의 배너는 매우 나쁜 결과(예: 0.1%)를 제공합니다. 여기 책만 읽고 쇼핑에는 관심이 없는 사람들이 많은 것 같습니다. 이 채널에 아무리 투자해도 효과가 없습니다. 취소하고 전환 채널로 자금을 전환하십시오.
• Influencer는 부모가 함께 시청하는 어린이용 동영상을 만들고 이 채널에서 만족스러운 판매를 기록하고 있습니다. 지금은 그대로 두고 계속하십시오. 동영상 광고를 만들고 유튜브 마케팅을 해보세요.

두 번째 항목에서 언급하고 설명하는 것이 매우 중요한 것은 리마케팅입니다. 이들은 귀하의 사이트를 방문하여 내용을 보았지만 구매하지 않은 사람들입니다. Facebook Pixel을 통해 수집했으며 이제 광고에서 '추격'하고 있습니다. 당신은 거기에서 좋은 전환율을 가질 것입니다.

구매 프로세스가 거의 막바지에 도달한 사람들이 '켜진' 잠재고객이 되어 훨씬 더 쉽게 전환할 수 있으므로 리마케팅은 항상 좋은 채널입니다.

마케팅에서 플라이휠 모델 사용의 장점

마케팅 전문가라면 마케팅 및 판매 깔때기의 모든 세부 사항을 알고 있을 것입니다. 그러나 그렇지 않은 경우 이전 단락에서 자세히 설명했습니다. 깔때기는 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 메커니즘에 불과합니다. 그리고 그게 전부입니다. 그것이 본질입니다. 다음에 일어나는 일은 종종 많은 관심을 끌만한 일이 아닙니다. 바로 이 순간, 플라이휠 모델이 책임을 집니다.

플라이휠 모델을 사용하는 가장 크고 중요한 이점 중 하나는 구매를 완료한 후에도 고객 '여정'에 집중하는 데 집중할 수 있다는 것입니다. 요점은 – 고객이 된 첫 순간부터 해당 주제의 전문가(귀하의 제품 및/또는 서비스에 대한 전문 지식 습득) 및 브랜드 옹호자가 되는 단계까지 그들을 양육한다는 것입니다.

우리가 말하는 것을 가장 잘 보여주는 플라이휠 모델의 보편적인 이미지가 있습니다. 우리는 그것을 설명할 것입니다: 고객은 휠의 중심 또는 중심에 있으며 센터 주변의 각 초점 영역은 플라이휠 모델의 궁극적인 목표인 비즈니스에서 '챔피언'이 되도록 권장되는 방식을 나타냅니다. .

이 모델은 또한 마케팅, 판매 및 서비스에서 마찰의 원인을 효과적으로 식별합니다. 이를 기반으로 어떤 활동이 플라이휠의 속도를 높이고 더 많은 추진력을 추가하는지 또는 어떤 활동이 속도를 늦추는지 명확하게 알 수 있습니다. 마지막으로 이 모델은 마케팅 전략의 성공에 대한 고객 만족도의 영향도 자세히 설명합니다. 간단히 말해서 만족한 고객은 더 많은 수의 고객과 동일합니다.

다음은 플라이휠 모델을 효과적으로 사용하여 뛰어난 사용자 경험을 제공하기 위한 몇 가지 팁과 요령입니다. 주의 깊게 읽으십시오…

플라이휠 모델을 사용하여 더 나은 고객 경험을 제공하는 5가지 방법

비즈니스에 변화가 필요하다고 확신한다면 위와 관련된 문제를 해결하는 것이 우선 순위 목록의 맨 위에 있어야 합니다. 다행히도 비즈니스가 번창할 수 있는 플라이휠을 만드는 데 필요한 것이 이미 있을 것입니다. 잠시 동안 판매 깔때기로 돌아가서 플라이휠의 어느 단계에 들어갈 수 있는 부품을 검토하고 시작하십시오.

다음은 플라이휠 모델을 활용하고 사용자 경험을 최적화하기 위한 중요한 단계입니다...

1단계: 플라이휠의 여러 단계에 대해 다시 교육

물론 플라이휠의 단계를 조정해야 합니다. 몇 가지 변형이 있지만 다음을 예로 들겠습니다.

1단계: 활성화

이 단계에서는 비사용자(또는 평가자)가 새로운 사용자(또는 초보자)가 되기 쉽게 만들고 싶습니다.

목표는 잠재 고객에게 제품 또는 서비스의 가치를 확신시키는 것입니다. 이를 위한 최고의 전략 중 하나는 웹사이트를 구축한 다음 인터넷 프레젠테이션을 시작하여 전문 지식을 보여주고 제품 사용 예를 제공하며 유용한 팁을 제공하고 가치를 더하는 것입니다. 이렇게 하면 이러한 이메일을 처리하는 데 많은 시간을 절약할 수 있고 Benchmark와 같은 플랫폼에서 제공되는 일련의 기능으로 사용자의 이메일을 수집할 수 있습니다. 다른 방법으로는 무료 평가판을 제공하거나 무료 계획(패키지)을 만드는 방법이 있습니다.

2단계: 채택

채택 단계에서는 고객이 특정 요구 사항이나 작업에 직면했을 때 목록에서 가장 먼저 솔루션을 만들어 고객이 다시 찾아오도록 하는 방법을 찾습니다. 이것은 이제 귀하의 제품이나 서비스를 완전히 수용하고 귀하로부터 다른(아마도 더 가치 있는) 제안을 찾고 있는 초보자를 일반 사용자로 만드는 데 집중해야 하는 단계입니다.

당신의 제품이 그들이 필요로 하는 것이 바로 당신의 제품이라는 느낌을 갖도록 격려하면서 새로운 고객을 끌어들이고 그들이 당신에게 다시 돌아올 수 있도록 하는 새롭고 흥미로운 방법을 찾으십시오. 이를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.

• 자세한 제품 가이드 및 지침 만들기
• 새롭거나 간과한 제품 또는 서비스 기능 강조

3단계: 예배

예배 단계는 일반 사용자를 제품과 서비스를 진정으로 즐기고 정기적으로 사용하기를 기대하는 사람들로 전환시키는 단계입니다.

다음은 고객이 제품에 대한 애정을 느끼게 하는 방법의 몇 가지 예입니다.

• 유용한 게시물 및 성공 사례 공유
• 설문조사 및 피드백 양식을 사용합니다. 고객이 보고 싶어하는 기능이나 이점에 대해 질문
• 고객이 프리미엄 플랜으로 업그레이드하고 숨겨진 혜택을 활용하도록 유도

4단계: 옹호

마지막 단계는 이제 고객이 새로운 고객에게 다가가는 것과 동시에 인지도를 높이고 사람들을 네트워크로 끌어들이는 데 도움을 주고 있음을 의미합니다.

이 단계는 종종 사용자 평가, 리뷰 및 사용자 생성 콘텐츠에 의존합니다. 제휴 프로그램 출시, 보상 시스템 등과 같이 고객이 귀하의 제품을 대표하도록 권장하는 것도 고려할 수 있습니다.

2단계: 각 플라이휠 단계에 대한 적절한 지표 설정

리소스를 집중해야 하는 위치를 알았으므로 플라이휠의 각 단계에 대해 몇 가지 구체적인 메트릭을 설정합니다.

동일한 예를 사용하여 지표에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 활성화: 새로운 자격을 갖춘 잠재 고객; 새로운 평가판 등록 또는 월별 초기 판매
• 채택: 가치를 달성한 고객 수(총 신규 고객 수 대비) 프로세스를 완료한 고객의 수
• 예배: 유지율; 사용자당 평균 수익; 평생 가치(LV)
• 옹호: 현재 고객이 모집한 새로운 리드; 제휴 프로그램 등록

3단계: 플라이휠의 중요 영역(마찰 영역)을 정확하게 식별하고 수정합니다.

KPI(핵심 성과 지표)를 식별한 후 플라이휠에 마찰을 일으킬 수 있는 영역에 주의하십시오. 새로운 리드를 얻는 속도를 늦추고 충성도 높은 고객을 유지하며 현재 고객이 브랜드를 떠나는 것을 방지할 수 있는 방법을 찾으십시오.

다음은 모델의 각 단계에 따라 수정해야 할 몇 가지 마찰 영역입니다.

활성화

• 잠재 고객을 재타겟팅하기 위한 캠페인 최적화
• 웹사이트 보안(안전하지 않은 웹사이트가 있는 경우 잠재 고객이 구매를 원하지 않을 가능성이 높음)
• 팀 조정(마케팅, 영업 및 고객 서비스 담당자는 새로운 프로모션, 기능, 발표와 조화를 이루어야 함)

양자

• 귀하의 페이지, 블로그 및 지식 기반에 일관되고 효율적인 광고 작성의 존재
• 임베디드 및 데모 파일의 정기적인 업데이트
• 업그레이드 용이성(예: 무료 플랜에서 Pro 플랜으로)

예배

• 콘텐츠의 개인화 개선
• 지원 받기 용이함(라이브 채팅)
• 복구 및 청구 용이성
• 설문조사 및 피드백 양식을 기반으로 한 신제품 혜택 적용

옹호

이 단계에는 제품 또는 제품을 홍보하는 콘텐츠(예: 현재 사용자가 생성한 콘텐츠 또는 리뷰 장려)를 쉽게 공유할 수 있습니다.

4단계: CRO 테스트 및 실험 수행

전환율 최적화(CRO)는 항상 귀하의 비즈니스를 위한 지속적인 프로세스입니다. 이 작업에 속하는 몇 가지 기본 요소가 있으므로 지속적으로 검토, 테스트 및 개선해야 합니다.

다양하고 빈번한 CRO 테스트를 습관화하십시오. 판매를 가장 잘 유도하거나 현재 고객을 육성하거나 고객이 귀하의 비즈니스를 추천하도록 권장하는 캠페인을 확인하십시오. 항상 플라이휠 단계를 되돌아보고 이전에 식별한 KPI와 가능한 마찰 영역을 늘리고 싶을 것입니다. 각 단계의 결과를 개선할 수 있는 다양한 프로세스와 캠페인을 실험합니다.

각 단계에 대한 CRO 테스트의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 활성화: 가장 많이 구매하거나 등록하는 랜딩 페이지 및 디자인의 다양한 예 테스트
• 채택: 일부 소홀한 기능을 업그레이드할 주요 기능으로 두는 실험
• 예배: 페이지에서 원클릭 피드백 또는 자세한 설문조사 양식으로 실험
• 옹호: 다양한 스타일의 판매 촉진 어워드 테스트

5단계: 결과 모니터링 및 평가

정기적인 판매 흐름과 마찬가지로 플라이휠 모델을 지속적으로 모니터링하고 평가해야 합니다. 캠페인 초기에 설정한 전략과 지표를 주기적으로 검토하고 필요에 따라 변경합니다. 마케팅 및 판매 깔때기보다 플라이휠 모델의 또 다른 이점은 비즈니스의 핵심 요소(고객 유치, 육성 및 추천 장려)를 보호하고 확보하는 데 도움이 되며 추진력을 추가하고 안정적인 전환을 장려하는 데 도움이 된다는 것입니다.

당신이 그 목표를 달성하고 전보다 더 빠르게 성장하는지 여부에 대한 빠른 테스트도 중요합니다. 고객 만족을 보장하고, 고객 권장 사항을 따르고, 판매 및 교차 판매를 확인하고, 비즈니스에 영향을 줄 수 있는 허점을 찾으십시오.

결론

플라이휠 모델은 회사를 앞으로 나아가게 하는 모든 비즈니스 운영의 중심에 고객을 두기 때문에 현대 기업이 채택할 수 있는 가장 중요한 모델이 될 수 있습니다. 이는 시간과 변화가 필요할 수 있지만, 소비자와 브랜드 팬이 주도하는 지속적인 성장을 즐길 수 있다면 그 과정은 보상을 받습니다.