Pazarlama Volan Modeli: Müşteriler İş Sürücüleri Olduğunda

Pazarlamada “volan modelini” hiç duymadıysanız, şunu söyleyerek başlayalım – satış hunisi için bir anti-tezdir. Volan modeli, huniden farklı olarak, müşterileri merkeze alarak onları mutlu eder ve bu da şirkete tavsiyelerde bulunur ve satışların artmasını sağlar.

Bu blogda, pazarlama volanı modeli nedeniyle neden eski satış hunisinden ayrılmaya değer olduğunu ve işletmeniz büyürken aynı zamanda olumlu bir kullanıcı deneyimi yaratmak için nasıl kullanılacağını cevaplamaya çalışacağız. daha fazla gelir. Volan modelinin tam resmine sahip olabilmeniz için önce satış hunisinin ne olduğunu açıklayalım…

Satış Hunisi Pazarlamanın Temelidir

Projesi olmadan ev yapmaya başladınız, şantiyede işçiler çarpıştığı için zaman kaybettiniz, seramikçi üzerine düşeni tesisatçıdan önce yaptığı için para kaybettiniz, şimdi boruları takmak için fayansları kırmanız gerekiyor… Aynı şey satış hunisi olmadan bir pazarlama kampanyası başlattığınızda olur.

Bu ünlü satış hunisi nedir? Bu bir kampanya planıdır. Satış hunisi, kampanyanızın birkaç bölümden oluşan bir planı, inşasıdır. Bir ürünü satmanın pratik bir örneği ile açıklamak en kolayıdır. Dönüşüm hunisinin özünü anladığınızda, neden ve ne kadar para harcadığınızı, kampanyanın hangi bölümlerinin size kâr getirdiğini ve hangi bölümlerin yalnızca hiçbir etkisi olmadan harcadığınızı anlayacaksınız.

Google'a, Facebook'a ilan verdiniz, iki sitede banner parası ödediniz, bir de sizin reklamınızı yapan bir influencer'ınız var ve satışlarınızın şöyle olduğu sonucuna vardınız: İlanı gören 1000 kişiden 20'si satın aldı. ürün – bu, insanların %2'sidir. Açıklığa kavuşturmak için, bin kişi reklamı gördü - orada her şey açık. Kaç kişinin tıkladığı, reklamın kalitesine ve gösterdiğiniz hedef kitleye bağlıdır. 200 kişi veya reklamı tıklayıp açanların %20'si var. İçeriği veya teklifi okudular ve sitenize girdiler veya kapattılar ve devam ettiler.

Reklamı gören toplam kişi sayısından sitenize 100 ziyaret yapıldı (%10). Daha gelişmiş ayarlarla, sitede ne kadar kaldıklarını da ölçebilirsiniz – 30 saniyeden daha az zaman harcadılarsa, sitenize erişilemez, net değil veya mobil üzerinden açıldıysa mobil için uyarlanmamış olabilir. Huninin bu bölümünde çok fazla kişiyi kaybederseniz, sitede bir sorun olduğunu bileceksiniz.

Birinin ürünü sepete koyduğu kısma geliyoruz. 30 kişiden 10'unun (%3) fikrini nasıl değiştirdiğini bilmiyorsunuz. Pekala, en azından bir kere kendin çevrimiçi satın aldın, yani bazen sadece posta ücretini, seçenekleri, toplam tutarı vb. görmek için sepete tıkladığını ve vazgeçtiğini biliyorsun. Dönüşüm hunisinin sonunda elimizde 20 kişi kaldı, yani %2 - onlar gerçek müşteri. Pazarlamacıların dediği gibi, 'dönüştürdüler'. Buna dönüşüm oranı denir ve reklamı gören kişi sayısı ile ürünü satın alanlar arasındaki oranı temsil eder. Bu durumda, 1.000 / 20 = %2.

Başarılı Bir Kampanya İçin Gerekli Dönüşüm Yüzdesi Nedir?

Ne kadar kazandığına bağlı. Belirli bir üründen elde edilen kazanç 100 ABD Dolarıdır. Tıklama başına maliyet 2 ABD Dolarıdır (biri satın almak olsun ya da olmasın bir reklama tıkladığında), 200 tıklama çarpı 2 ABD Doları – yani 400 ABD Dolarıdır. Bir kampanyanın maliyeti bu kadardır. sen.

Kampanya sonunda 20 adet ürün sattınız çarpı 100 TL yani toplam 2.000 TL. Bu sayıdan 400 dolar çıkardığınızda 1.600 dolar rakamına geliyorsunuz. Bunlar senin kazancın. Ürün başına kazancınız 100 ABD Doları ve tıklama başına maliyeti de 2 ABD Doları ise, 1.000 reklam gösteriminden satılan 20 ürün için 2.000 ABD Doları eksi 400 ABD Doları alacaksınız. Bu çok daha net, değil mi?

Kampanya Analizi Nasıl Yapılır?

Örneğin, belirli bir üründen 35 adet sattınız. Kampanyanızın nasıl gittiğini ve reklam kanallarının ne kadar başarılı olduğunu görmeniz gerekiyor. Örneğin:

• Google'da bir reklama yapılan 100 tıklamadan 9 müşteriniz vardı - bu ideal. Bu, çok sayıda müşterinizin Google'dan geldiği anlamına gelir. Bu reklam kanalını güçlendirmelisiniz.
• Facebook kötü sonuçlar veriyor – sadece 2 satış. Bu kanaldan vazgeçmeli misiniz? Hayır, bir şans daha ver. Hedef grubunuzu nasıl oluşturduğunuzu kontrol edin, belki reklamınız yalnızca belirli bir hedef kitleye gösteriliyordur. Bu filtreyi başka ama benzer bir hedef grupla değiştirin ve sonuçların daha iyi olduğunu göreceksiniz. Tüm düzeltmelere rağmen iyi sonuçlar alamazsanız, ürününüz Facebook reklamcılığı için değildir. Oradaki reklamları iptal edin ve parayı gerçekten satan ve yeniden pazarlama için Facebook'tan ayrılan satış kanalına aktarın.
• Bir forumdaki bir afiş mükemmel bir şekilde dönüştürülür. Yüzde, diyelim ki, %10'dur, bu, bu portalda ürününüzle ilgilenen ve buna ihtiyaç duyan insanlar olduğu anlamına gelir. Bu kanaldaki reklamları artırın.
• Seçtiğiniz bir sitedeki banner çok kötü sonuçlar veriyor örneğin %0,1. Görünüşe göre burada yeni okuyan ama alışverişle ilgilenmeyen bir sürü insan var. Bu kanala ne kadar yatırım yaparsanız yapın, hiçbir etkisi olmayacaktır. İptal edin ve parayı dönüştürme kanalına aktarın.
• Influencer, çocuklar için ebeveynlerin onlarla birlikte izlediği videolar yapar ve bu kanalda tatmin edici satışlar elde edersiniz. Şimdilik bırak ve devam et. Bir video reklam oluşturun ve YouTube pazarlamasını deneyin.

İkinci maddede bahsettiğimiz ve anlatılması çok önemli olan şey yeniden pazarlamadır. Bunlar, sitenizi ziyaret eden, neyle ilgili olduğunu gören ancak satın alma işlemi gerçekleştirmemiş kişilerdir. Bunları Facebook Piksel aracılığıyla topladınız ve şimdi reklamlarınız onları 'takip ediyor'. Orada iyi bir dönüşüm oranına sahip olacaksınız.

Satın alma sürecinin neredeyse sonuna gelmiş kişiler "etkin" bir kitle olduğundan ve çok daha kolay dönüşüm sağladığından, yeniden pazarlama her zaman iyi bir kanaldır.

Pazarlamada Volan Modeli Kullanmanın Avantajları

Bir pazarlama uzmanıysanız, muhtemelen pazarlama ve satış hunisinin her detayını biliyorsunuzdur. Ama değilseniz, önceki paragraflarda ayrıntılı olarak açıkladık. Huniler, potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için mekanizmalardan başka bir şey değildir. Ve işte bu. İşin özü budur. Bundan sonra olanlar genellikle çok fazla dikkat çeken bir şey değildir. Tam bu anda volan modeli devreye giriyor.

Bir volan modeli kullanmanın en büyük ve en önemli faydalarından biri, bir satın alma işlemini tamamladıktan sonra bile müşteri 'yolculuğuna' odaklanmayı geliştirmeye odaklanmaya yardımcı olmasıdır. Mesele şu ki – onları müşteri oldukları ilk andan konunun uzmanı (ürününüz ve/veya hizmetiniz için uzmanlık kazanın) ve marka savunucusu oldukları aşamaya kadar besleyin.

Ne hakkında konuştuğumuzu en iyi şekilde gösteren bir volan modelinin evrensel bir görüntüsü vardır. Bunu tanımlayacağız: müşteri çarkın merkezinde veya kalbindedir ve merkezin etrafındaki odak alanlarının her biri, volan modelinin nihai hedefi olan işte 'şampiyon' olmaya teşvik edilme şeklini temsil eder. .

Model ayrıca pazarlama, satış ve hizmetlerdeki sürtüşme nedenlerini de etkili bir şekilde tanımlar. Buna dayanarak, hangi aktivitelerin volanı hızlandırdığını, daha fazla ivme kattığını veya hangi aktivitelerin sizi yavaşlattığını açıkça görebilirsiniz. Son olarak model, müşteri memnuniyetinin pazarlama stratejinizin başarısı üzerindeki etkisini de ayrıntılı olarak açıklar. Kısacası - memnun müşteriler, daha fazla sayıda müşteriye eşittir.

Harika bir kullanıcı deneyimi sağlamak için volan modelini etkili bir şekilde kullanmaya yönelik bazı ipuçları ve püf noktaları aşağıda verilmiştir. Onları dikkatlice okuyun…

Daha İyi Bir Müşteri Deneyimi Sağlamak için Volan Modelini Kullanmanın 5 Yolu

İşletmenizin bir değişiklik yapması gerektiğine inanıyorsanız, yukarıdakilerle ilgili zorlukları ele almak öncelikler listenizin başında olmalıdır. Neyse ki, muhtemelen işinizin gelişmesi için kendi volanı yapmak için gerekenlere zaten sahipsiniz. Bir an için satış huninize geri dönün ve volanın hangi aşamasına hangi parçaların sığabileceğini gözden geçirin ve başlayın.

Volan modelinden yararlanmak ve kullanıcı deneyimini optimize etmek için önemli adımlar aşağıdadır…

Adım 1: Volanın Farklı Aşamaları Hakkında Kendinizi Yeniden Eğitin

Elbette volanınızın kademelerini ayarlamanız gerekecek. Birkaç varyasyon var, ancak aşağıdakileri örnek alacağız:

Aşama 1: Aktivasyon

Bu aşamada, kullanıcı olmayanların (veya değerlendiricilerin) yeni kullanıcılar (veya yeni başlayanlar) olmasını kolaylaştırmak istiyorsunuz.

Amaç, potansiyel müşterileri ürün veya hizmetinizin değerine ikna etmektir. Bunun için en iyi stratejilerden biri bir web sitesi oluşturmak ve ardından uzmanlığınızı gösterecek, ürün kullanımına ilişkin örnekler verecek, faydalı ipuçları sağlayacak ve değer katacak o İnternet sunumunu başlatmaktır. Bunu yaparak, kullanıcıların e-postalarını, bu e-postaları işlemek için çok zaman kazandırabilecek ve Benchmark gibi platformlar tarafından sağlanan bir dizi özellikle toplama fırsatına sahip olacaksınız. Diğer yollar, ücretsiz deneme sürümleri vermeyi veya ücretsiz planlar (paketler) oluşturmayı içerir.

2. Aşama: Benimseme

Benimseme aşamasında, müşterilerinizin size geri dönmesini sağlamanın yollarını bulursunuz ve belirli bir ihtiyaç veya görevle karşılaştıklarında çözümünüzü listede ilk sıraya koyarsınız. Bu, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi artık tamamen kabul eden ve sizden başka (belki de daha değerli) teklifler arayan yeni başlayanlar düzenli kullanıcılar yapmaya odaklanmanız gereken aşamadır.

Yeni müşterileri çekmenin ve ürünlerinizin tam olarak ihtiyaç duydukları şey olduğu hissini teşvik ederken size geri gelmelerini sağlamanın yeni ve ilginç yollarını bulun. Bunu yapmanın yolları şunlardır:

• Ayrıntılı ürün kılavuzları ve talimatları oluşturun
• Yeni veya ihmal edilen ürün veya hizmet özelliklerini vurgulayın

3. Aşama: İbadet

İbadet aşaması, düzenli kullanıcıları ürünlerinizden ve hizmetlerinden gerçekten zevk alan ve düzenli kullanımlarını dört gözle bekleyen kişilere dönüştüren şeydir.

Müşterilerin ürününüz için nasıl sevgi hissetmelerini sağlayacağınıza dair bazı örnekler:

• Faydalı gönderiler ve başarı hikayeleri paylaşın
• Anketleri ve geri bildirim formlarını kullanın; müşterilerinizin görmek istediği özellikleri veya faydaları sorun
• Müşterileri premium planlara yükseltmeye ve gizli avantajlardan yararlanmaya teşvik edin

4. Aşama: Savunuculuk

Son aşama, müşterilerinizin artık yeni müşterilere ulaşmanıza ve aynı zamanda farkındalığı artırmanıza ve insanları ağınıza çekmenize yardımcı olduğu anlamına gelir.

Bu aşama genellikle referanslara, incelemelere ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe dayanır. Ayrıca, bağlı kuruluş programları, ödül sistemleri vb. başlatmak gibi müşterileri ürünlerinizi temsil etmeye teşvik etmeyi düşünebilirsiniz.

Adım 2: Her Volan Fazı için Uygun Metrikleri Ayarlayın

Artık kaynaklarınızı nereye odaklamanız gerektiğini bildiğinize göre, volanın her adımı için bazı somut ölçümler ayarlayın.

Aynı örneği kullanarak, göstergeleriniz aşağıdakileri içermelidir:

• Aktivasyon: yeni nitelikli potansiyel müşteriler; aylık yeni deneme kayıtları veya ilk satışlar
• Benimseme: kaç müşterinin değer elde ettiği (toplam yeni müşteri sayısına kıyasla); süreci tamamlayan müşteri sayısı
• İbadet: alıkoyma oranları; Kullanıcı başına ortalama gelir; ömür boyu değer (LV)
• Savunuculuk: mevcut müşteriler tarafından işe alınan yeni müşteri adayları; bağlı kuruluş programına kayıt

Adım 3: Volanınızdaki Kritik Alanları (Sürtünme Alanları) Doğru Bir Şekilde Belirleyin ve Düzeltin

KPI'yi (Anahtar Performans Göstergeleri) belirledikten sonra volanınızda sürtünmeye neden olabilecek alanlara dikkat edin. Yeni potansiyel müşteriler kazanma hızını yavaşlatabilecek, sadık müşterileri elde tutabilecek ve mevcut müşterilerin markanızdan ayrılmasını engelleyebilecek şeyleri arayın.

Modelimizdeki aşamaların her birine dayalı olarak düzeltmek isteyebileceğiniz birkaç sorunlu alanı aşağıda bulabilirsiniz:

aktivasyon

• potansiyel müşterileri yeniden hedeflemek için kampanyaları optimize etmek
• web sitesi güvenliği (güvenli olmayan bir web siteniz varsa, potansiyel müşteriler büyük olasılıkla sizden satın almak istemeyecektir)
• ekiplerin koordinasyonu (pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri temsilcileri yeni promosyonlar, fonksiyonlar, duyurular ile uyumlu hale getirilmelidir)

Benimseme

• sayfalarınızda, bloglarınızda ve bilgi tabanlarınızda tutarlı ve verimli reklam yazılarının varlığı
• gömülü ve demo dosyalarının düzenli olarak güncellenmesi
• yükseltme kolaylığı (örn. Ücretsiz plandan Pro plana)

Tapmak

• içeriğinizin kişiselleştirilmesini iyileştirme
• destek alma kolaylığı (canlı sohbet)
• kurtarma ve faturalandırma kolaylığı
• anketlere ve geri bildirim formlarına dayalı yeni ürün avantajlarının uygulanması

savunuculuk

Bu aşama, yalnızca ürününüzü veya ürününüzü tanıtan içeriği paylaşma kolaylığını içerir (örneğin, şu anda kullanıcılar tarafından oluşturulan içeriği veya incelemeleri teşvik etmek).

4. Adım: CRO Testlerini ve Deneylerini Gerçekleştirin

Dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO), işletmeniz için her zaman sürekli bir süreç olacaktır. Bu göreve dahil olan birkaç temel unsur vardır, bu nedenle bunları sürekli olarak gözden geçirecek, test edecek ve iyileştireceksiniz.

Farklı ve sık yapılan CRO testleri alışkanlığınız olsun. Hangi kampanyaların satışları artırdığını veya mevcut müşterileri beslediğini ve hatta müşterileri işletmenizi önermeye teşvik ettiğini görün. Her zaman volan aşamalarınıza bakmak ve daha önce belirlediğiniz KPI'ları ve olası sürtünme alanlarını artırmak isteyeceksiniz. Her aşama için sonuçları iyileştirebilecek farklı süreçler ve kampanyalarla denemeler yapın.

Her aşama için bazı CRO testleri örnekleri şunları içerir:

• Aktivasyon: En çok satın alma veya kayıt yapan farklı açılış sayfası ve tasarım örneklerini test etme
• Evlat Edinme: Gözden kaçan birkaç özelliği yükseltilecek ana özellikler olarak koyarak denemeler yapmak
• İbadet: bir sayfada tek tıklamayla geri bildirim veya ayrıntılı anket formları ile denemeler yapmak
• Savunuculuk: farklı satış promosyonu ödül stillerini test etme

Adım 5: Sonuçlarınızı İzleyin ve Değerlendirin

Düzenli satış akışında olduğu gibi volan modelinizi de sürekli izlemeniz ve değerlendirmeniz gerekir. Kampanyanın başında belirlediğiniz stratejileri ve göstergeleri periyodik olarak gözden geçirin ve gerektiğinde değişiklik yapın. Volan modelinin pazarlama ve satış hunisine göre bir başka avantajı, işletmenizin çarkını (müşterileri çekme, besleme ve yönlendirmeleri teşvik etme) korumaya ve güvenceye almaya yardımcı olması ve ivme kazandırmaya ve istikrarlı dönüşümleri teşvik etmeye yardımcı olmasıdır.

Bu hedeflere ulaşıp ulaşmadığınızı ve eskisinden daha hızlı büyüyüp büyümediğinizi hızlı bir şekilde test etmek de önemlidir. Müşteri memnuniyetini sağlayın, müşteri tavsiyelerini takip edin, satışları ve çapraz satışı kontrol edin ve işinizi etkileyebilecek boşlukları bulun.

Çözüm

Volan modeli, modern şirketlerin benimseyebileceği en önemli model olabilir, çünkü müşteriyi şirketi ileriye taşıyan her iş operasyonunun merkezine koyar. Bu zaman alabilir ve değişebilir, ancak markanın tüketicileri ve hayranları tarafından sağlanan sürekli büyümenin keyfini çıkarabiliyorsanız süreç karşılığını verir.