Modello del volano di marketing: quando i clienti diventano driver di business

Pubblicato: 2021-09-12

Se non avete mai sentito parlare del “modello volano” nel marketing, cominciamo col dire questo: rappresenta un'antitesi per il funnel di vendita. A differenza dell'imbuto, il modello a volano mette al centro i clienti, li rende felici e, a sua volta, fornisce all'azienda consigli e un aumento delle vendite.

In questo blog cercheremo di rispondere perché, a causa del modello del volano di marketing, vale la pena lasciare il vecchio funnel di vendita e come utilizzarlo per creare un'esperienza utente positiva man mano che la tua attività cresce, allo stesso tempo, e porta in maggiori entrate. Spieghiamo prima di tutto che cos'è l'imbuto di vendita in modo da avere il quadro completo del modello di volano...

Il funnel di vendita è la base del marketing

Hai iniziato a costruire una casa senza un progetto, hai perso tempo perché gli operai si sono scontrati in cantiere, hai perso soldi perché il ceramista ha fatto la sua parte prima dell'idraulico, quindi ora devi rompere le piastrelle per installare i tubi… Stessa cosa accade quando avvii una campagna di marketing senza un funnel di vendita.

Cos'è quel famoso funnel di vendita? È un piano di campagna. Il funnel di vendita è un piano, la costruzione della tua campagna che si compone di più parti. È più facile spiegarlo con un esempio pratico di vendita di un prodotto. Una volta compresa l'essenza del funnel, ti sarà chiaro perché e quanti soldi spendi, quali parti della campagna ti portano profitto e quali parti spendono solo senza effetto.

Hai postato annunci su Google, Facebook, pagato banner su due siti web, hai anche un influencer che ti pubblicizza e sei arrivato alla conclusione che le tue vendite sono così: su 1.000 persone che hanno visto l'annuncio, 20 di loro hanno acquistato il prodotto, ovvero il 2% delle persone. Per chiarire, migliaia di persone hanno visto l'annuncio: lì è tutto chiaro. Quante persone hanno cliccato su di esso dipende dalla qualità dell'annuncio e dal pubblico di destinazione a cui lo mostri. Hai 200 persone o il 20% di coloro che hanno fatto clic e hanno aperto l'annuncio. Hanno letto il contenuto o l'offerta e sono entrati nel tuo sito o lo hanno chiuso e sono andati avanti.

Ci sono state 100 visite al tuo sito (10 %) dal numero totale di persone che hanno visto l'annuncio. Con impostazioni più avanzate, puoi anche misurare quanto tempo sono rimasti sul sito: se hanno trascorso meno di 30 secondi, è probabile che il tuo sito sia inaccessibile, poco chiaro o se si è aperto tramite dispositivo mobile, non è adatto per i dispositivi mobili. Se perdi molte persone in questa parte della canalizzazione, saprai che c'è un problema con il sito.

Arriviamo alla parte in cui qualcuno ha messo il prodotto nel carrello. Non ti è chiaro come 10 persone su 30 (3%) abbiano cambiato idea. Bene, almeno una volta hai acquistato online da solo, quindi sai che a volte fai clic sul carrello solo per vedere le spese di spedizione, le opzioni, l'importo totale, ecc., E rinunci. Alla fine del funnel, sono rimaste 20 persone, ovvero il 2%: sono clienti reali. Loro, come direbbero i marketer, si sono "convertiti". Questo è chiamato tasso di conversione e rappresenta il rapporto tra il numero di persone che hanno visto l'annuncio e quelle che hanno acquistato il prodotto. In questo caso 1.000 / 20 = 2%.

Quale percentuale di conversione è richiesta per una campagna di successo?

Dipende da quanto guadagni. I guadagni su un prodotto specifico sono $ 100. Il costo per clic è $ 2 (ogni volta che qualcuno fa clic su un annuncio per acquistare o meno), hai 200 clic per $ 2, ovvero $ 400. Questo è quanto costa una campagna voi.

Hai venduto 20 pezzi di prodotto alla fine della campagna, per $ 100, per un totale di $ 2.000. Quando sottrai $ 400 da quel numero, arrivi a una cifra di $ 1.600. Questi sono i tuoi guadagni. Se i tuoi guadagni per prodotto sono $ 100 e anche il costo per clic è $ 2, otterrai $ 2.000 meno $ 400 per i 20 prodotti venduti su 1.000 annunci pubblicitari. Questo è molto più chiaro, vero?

Come analizzare una campagna?

Hai venduto, ad esempio, 35 pezzi di un determinato prodotto. Devi vedere come è andata la tua campagna e quanto successo hanno avuto i canali pubblicitari. Per esempio:

Su Google, su 100 clic su un annuncio, avevi 9 clienti: è l'ideale. Ciò significa che un gran numero dei tuoi clienti proviene da Google. Dovresti rafforzare questo canale pubblicitario.
Facebook dà scarsi risultati – solo 2 vendite. Dovresti rinunciare a questo canale? No, dagli un'altra possibilità. Controlla come imposti il tuo gruppo target, forse il tuo annuncio viene mostrato solo a un pubblico specifico. Cambia questo filtro con un altro gruppo target, ma simile e vedrai che i risultati sono migliori. Se, nonostante tutte le correzioni, non ottieni buoni risultati, allora il tuo prodotto non è per la pubblicità su Facebook. Annulla gli annunci lì e trasferisci i fondi al canale di vendita che effettivamente vende e lascia Facebook per il remarketing.
Un banner su un forum converte perfettamente. La percentuale è, diciamo, del 10%, il che significa che ci sono persone su questo portale che sono interessate e hanno bisogno del tuo prodotto. Aumenta la pubblicità su questo canale.
Il banner su un sito che hai scelto dà pessimi risultati, ad es. 0,1%. Sembra che ci siano molte persone qui che hanno appena letto, ma non sono interessate allo shopping. Non importa quanto investi in questo canale, non ci sarà alcun effetto. Annullalo e trasferisci i fondi sul canale di conversione.
L'influencer realizza video per bambini che i genitori guardano con loro e tu hai vendite soddisfacenti su questo canale. Lascia perdere per ora e continua. Crea un annuncio video e prova il marketing di YouTube.

Quello di cui abbiamo parlato nel secondo punto, ed è molto importante da spiegare, è il remarketing. Si tratta di persone che hanno visitato il tuo sito, hanno visto di cosa si trattava, ma non hanno effettuato un acquisto. Li hai raccolti tramite Facebook Pixel e ora i tuoi annunci li stanno "inseguendo". Avrai un buon tasso di conversione lì.

Il remarketing è sempre un buon canale in quanto le persone che hanno quasi raggiunto la fine del processo di acquisto sono un pubblico "acceso" e si convertono molto più facilmente.

Vantaggi dell'utilizzo del modello a volano nel marketing

Se sei un professionista del marketing, probabilmente conosci ogni dettaglio del marketing e del funnel di vendita. Ma in caso contrario, lo abbiamo spiegato in dettaglio nei paragrafi precedenti. I funnel non sono altro che meccanismi per trasformare i potenziali clienti in clienti reali. E questo è quello. Questa è l'essenza. Quello che succede dopo spesso non è qualcosa che riceve molta attenzione. In questo preciso momento, il modello a volano prende il comando.

Uno dei vantaggi più grandi e importanti dell'utilizzo di un modello a volano è che aiuta a concentrarsi sul miglioramento del "viaggio" del cliente anche dopo aver completato un acquisto. Il punto è: coltivarli dal primo momento in cui diventano clienti fino alla fase in cui diventano esperti in materia (acquisire esperienza per il proprio prodotto e/o servizio) e sostenitori del marchio.

C'è un'immagine universale di un modello di volano che illustra nel modo migliore di cosa stiamo parlando. Lo descriveremo: il cliente è al centro o nel cuore della ruota e ciascuna delle aree di messa a fuoco attorno al centro rappresenta il modo in cui sono incoraggiati a diventare "campioni" nel business, che è l'obiettivo finale del modello a volano .

Il modello identifica efficacemente anche le cause di attrito nel marketing, nelle vendite e nei servizi. Sulla base di esso, puoi vedere chiaramente quali attività accelerano il tuo volano, aggiungendo sempre più slancio o quali attività ti rallentano. Infine, il modello descrive anche in dettaglio l'impatto della soddisfazione del cliente sul successo della tua strategia di marketing. In breve, i clienti soddisfatti equivalgono a un numero maggiore di clienti.

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti e trucchi per utilizzare efficacemente il modello del volano per fornire un'esperienza utente eccezionale. Leggeteli attentamente...

5 modi per utilizzare il modello del volano per offrire una migliore esperienza al cliente

Se sei convinto che la tua azienda debba apportare un cambiamento, affrontare le sfide associate a quanto sopra dovrebbe essere in cima alla tua lista di priorità. Fortunatamente, probabilmente hai già quello che serve per creare il tuo volano e far prosperare la tua attività. Torna per un momento al tuo funnel di vendita e rivedi quali parti possono adattarsi a quale fase del volano e iniziare.

Di seguito sono riportati passaggi importanti per sfruttare il modello a volano e ottimizzare l'esperienza dell'utente...

Passaggio 1: rieducare te stesso sulle diverse fasi del volano

Dovrai, ovviamente, regolare le fasi del tuo volano. Esistono diverse varianti, ma prenderemo come esempio le seguenti:

Fase 1: Attivazione

In questa fase, vuoi rendere più facile per i non utenti (o valutatori) diventare nuovi utenti (o principianti).

L'obiettivo è convincere i potenziali clienti del valore del tuo prodotto o servizio. Una delle migliori strategie per questo è creare un sito Web e quindi lanciare quella presentazione Internet, che mostrerà la tua esperienza, fornirà esempi di utilizzo del prodotto, fornirà suggerimenti utili e aggiungerà valore. In questo modo, avrai l'opportunità di raccogliere le email degli utenti con una serie di funzionalità che possono far risparmiare molto tempo nella gestione di queste email e sono fornite da piattaforme come Benchmark. Altri modi includono la fornitura di versioni di prova gratuite o la creazione di piani gratuiti (pacchetti).

Fase 2: Adozione

Nella fase di adozione, trovi i modi per assicurarti che i tuoi clienti tornino da te, rendendo la tua soluzione al primo posto nell'elenco quando affrontano un'esigenza o un'attività specifica. Questa è la fase in cui devi concentrarti sul rendere i principianti utenti regolari, che ora accettano pienamente i tuoi prodotti o servizi e che ora sono alla ricerca di altre offerte (forse più preziose) da parte tua.

Trova modi nuovi e interessanti per attirare nuovi clienti e farli tornare da te incoraggiando al contempo la sensazione che i tuoi prodotti siano esattamente ciò di cui hanno bisogno. Questi sono i modi per farlo:

Crea guide e istruzioni dettagliate sui prodotti
Evidenzia le funzionalità di prodotti o servizi nuovi o trascurati

Fase 3: adorazione

La fase di adorazione è ciò che converte gli utenti regolari in persone che apprezzano veramente i tuoi prodotti e servizi e non vedono l'ora che vengano utilizzati regolarmente.

Ecco alcuni esempi di come far provare affetto ai clienti per il tuo prodotto:

Condividi post utili e storie di successo
Utilizzare sondaggi e moduli di feedback; chiedi informazioni sulle caratteristiche o sui vantaggi che i tuoi clienti vorrebbero vedere
Incoraggia i clienti a passare ai piani premium e approfitta dei vantaggi nascosti

Fase 4: Advocacy

La fase finale significa che i tuoi clienti ora ti stanno aiutando a raggiungere nuovi clienti e, allo stesso tempo, ti aiutano ad aumentare la consapevolezza e ad attirare le persone nella tua rete.

Questa fase si basa spesso su testimonianze, recensioni e contenuti generati dagli utenti. Puoi anche considerare di incoraggiare i clienti a rappresentare i tuoi prodotti, ad esempio lanciando programmi di affiliazione, sistemi di ricompensa, ecc.

Passaggio 2: impostare le metriche appropriate per ogni fase del volano

Imposta alcune metriche concrete per ogni passaggio del volano ora che sai dove devi concentrare le tue risorse.

Utilizzando lo stesso esempio, i tuoi indicatori dovrebbero includere quanto segue:

Attivazione: nuovi potenziali clienti qualificati; nuove registrazioni di prova o vendite iniziali al mese
Adozione: quanti clienti hanno realizzato valore (rispetto al numero totale di nuovi clienti); il numero di clienti che completano il processo
Culto: tassi di ritenzione; ricavo medio per utente; valore della vita (LV)
Advocacy: nuovi contatti reclutati dai clienti attuali; registrazione per un programma di affiliazione

Passaggio 3: identificare e correggere accuratamente le aree critiche (aree di attrito) sul volano

Dopo aver identificato i KPI (Key Performance Indicators), presta attenzione alle aree che possono causare attrito sul tuo volano. Cerca cose che possono rallentare il ritmo di acquisizione di nuovi contatti, fidelizzare i clienti e impedire ai clienti attuali di lasciare il tuo marchio.

Ecco alcune aree di attrito che potresti voler correggere in base a ciascuna delle fasi del nostro modello:

Attivazione

ottimizzazione delle campagne per il retargeting dei potenziali clienti
sicurezza del sito web (molto probabilmente i potenziali clienti non vorranno acquistare da te se hai un sito web non sicuro)
coordinamento dei team (i rappresentanti del marketing, delle vendite e del servizio clienti dovrebbero essere armonizzati con nuove promozioni, funzioni, annunci)

Adozione

l'esistenza di una scrittura coerente ed efficiente di annunci pubblicitari sulle tue pagine, blog e basi di conoscenza
aggiornamento regolare di file incorporati e demo
facilità di aggiornamento (ad es. dal piano gratuito al piano Pro)

Culto

migliorare la personalizzazione dei tuoi contenuti
facilità di ottenere supporto (chat dal vivo)
facilità di recupero e fatturazione
applicazione dei vantaggi del nuovo prodotto sulla base di sondaggi e moduli di feedback

advocacy

Questa fase include solo la facilità di condivisione di prodotti o contenuti che promuovono il tuo prodotto (es. incoraggiare contenuti o recensioni attualmente generate dagli utenti).

Passaggio 4: condurre test ed esperimenti CRO

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) sarà sempre un processo continuo per la tua azienda. Ci sono diversi elementi primari che rientrano in questa attività, quindi li esaminerai, li testerai e li perfezionerai costantemente.

Lascia che test CRO diversi e frequenti diventino la tua abitudine. Scopri quali campagne generano meglio le vendite o coltivano i clienti attuali o addirittura incoraggiano i clienti a consigliare la tua attività. Avrai sempre voglia di guardare indietro alle tue fasi del volano e aumentare quei KPI e le aree di possibile attrito che hai identificato in precedenza. Sperimenta con diversi processi e campagne che potrebbero migliorare i risultati per ogni fase.

Alcuni esempi di test CRO per ciascuna fase includono:

Attivazione: testare diversi esempi di landing page e design che fanno più acquisti o registrazioni
Adozione: sperimentare mettendo alcune funzionalità trascurate come principali da aggiornare
Culto: sperimentare feedback con un clic o moduli di indagine dettagliati su una pagina
Advocacy: testare diversi stili di premi per la promozione delle vendite

Passaggio 5: monitorare e valutare i risultati

Come per il flusso regolare delle vendite, è necessario monitorare e valutare costantemente il proprio modello di volano. Rivedi periodicamente le strategie e gli indicatori che hai impostato all'inizio della campagna e apporta le modifiche necessarie. Un altro vantaggio del modello a volano rispetto alla canalizzazione di marketing e vendita è che aiuta a proteggere e proteggere la ruota della tua attività (attirando clienti, coltivando e incoraggiando i referral) e aiuta ad aggiungere slancio e incoraggiare conversioni stabili.

È importante anche un rapido test per capire se stai raggiungendo quegli obiettivi e se stai crescendo più velocemente di prima o meno. Garantisci la soddisfazione del cliente, segui i consigli dei clienti, controlla le vendite e il cross-selling e trova eventuali scappatoie che potrebbero influire sulla tua attività.

Conclusione

Il modello a volano può essere il modello più importante che le aziende moderne possono adottare perché mette i clienti al centro di ogni operazione aziendale che fa avanzare l'azienda. Anche se questo può richiedere tempo e cambiare, il processo ripaga se puoi goderti la crescita costante guidata dai consumatori e dai fan del marchio.