Modelo de volante de marketing: quando os clientes se tornam motivadores de negócios

Publicados: 2021-09-12

Se você nunca ouviu falar do “modelo volante” em marketing, vamos começar dizendo isso - ele representa uma antítese para o funil de vendas. Ao contrário do funil, o modelo volante coloca o cliente no centro, deixando-o feliz e que, por sua vez, dá recomendações à empresa e aumenta as vendas.

Neste blog, tentaremos responder por que, devido ao modelo de volante de marketing, vale a pena deixar o antigo funil de vendas e como usá-lo para criar uma experiência positiva do usuário conforme sua empresa cresce, ao mesmo tempo, e traz para dentro mais receita. Vamos primeiro explicar o que é o funil de vendas para que você possa ter uma visão completa do modelo do volante ...

O funil de vendas é a base do marketing

Começaste a construir uma casa sem projecto, perdeste tempo porque os trabalhadores colidiram no canteiro de obras, perdeste dinheiro porque o ceramista fez a sua parte antes do canalizador, agora tens que quebrar o ladrilho para instalar os tubos… A mesma coisa acontece quando você inicia uma campanha de marketing sem um funil de vendas.

O que é esse famoso funil de vendas? É um plano de campanha. O funil de vendas é um plano, construção de sua campanha que consiste em várias partes. É mais fácil explicá-lo com um exemplo prático de venda de um produto. Depois de entender a essência do funil, ficará claro para você por que e quanto dinheiro você gasta, quais partes da campanha geram lucro e quais partes apenas gastam sem efeito.

Você postou anúncios no Google, Facebook, pagou por banners em dois sites, você também tem um influenciador que anuncia você e chegou à conclusão de que suas vendas são assim: De 1.000 pessoas que viram o anúncio, 20 delas compraram o produto - ou seja, 2% das pessoas. Para esclarecer, mil pessoas viram o anúncio - está tudo claro aí. Quantas pessoas clicaram nele depende da qualidade do anúncio e do público-alvo para o qual você o mostra. Você tem 200 pessoas ou 20% daqueles que clicaram e abriram o anúncio. Eles leram o conteúdo ou oferta e entraram no seu site ou o fecharam e seguiram em frente.

Houve 100 visitas ao seu site (10%) do número total de pessoas que viram o anúncio. Com configurações mais avançadas, você também pode medir quanto tempo eles permaneceram no site - se eles gastaram menos de 30 segundos, é provável que seu site esteja inacessível, pouco claro, ou se eles foram abertos via celular, não é adaptado para celular. Se você perder muitas pessoas nesta parte do funil, saberá que há um problema com o site.

Chegamos à parte em que alguém colocou o produto no carrinho. Não está claro para você como 10 entre 30 pessoas (3%) mudaram de ideia. Bem, você pelo menos uma vez comprou online, então você sabe que às vezes clica no carrinho só para ver a postagem, opções, valor total, etc., e desiste. No final do funil, temos 20 pessoas restantes, ou seja, 2% - são clientes reais. Eles, como diriam os profissionais de marketing, "se converteram". Isso é chamado de taxa de conversão e representa a proporção entre o número de pessoas que viram o anúncio e aquelas que compraram o produto. Nesse caso, 1.000 / 20 = 2%.

Qual porcentagem de conversão é necessária para uma campanha bem-sucedida?

Depende de quanto você ganha. Os ganhos em um produto específico são de $ 100. O custo por clique é de $ 2 (sempre que alguém clica em um anúncio para comprar ou não), você tem 200 cliques vezes $ 2 - isso é $ 400. Isso é quanto custa uma campanha vocês.

Você vendeu 20 peças do produto no final da campanha, vezes $ 100, ou seja, um total de $ 2.000. Quando você subtrai $ 400 desse número, chega a $ 1.600. Esses são os seus ganhos. Se seus ganhos por produto forem de $ 100 e o custo por clique também for de $ 2, você receberá $ 2.000 menos $ 400 pelos 20 produtos vendidos em 1.000 impressões de anúncios. Isso é muito mais claro, certo?

Como analisar uma campanha?

Você vendeu, por exemplo, 35 peças de um determinado produto. Você precisa ver como foi sua campanha e o sucesso dos canais de publicidade. Por exemplo:

No Google, em cada 100 cliques em um anúncio, você tinha 9 clientes - isso é o ideal. Isso significa que um grande número de seus clientes vem do Google. Você deve fortalecer este canal de publicidade.
O Facebook dá resultados ruins - apenas 2 vendas. Você deveria desistir deste canal? Não, dê outra chance. Verifique como você configura o seu grupo-alvo, talvez o seu anúncio esteja sendo exibido apenas para um público específico. Mude este filtro para outro grupo-alvo semelhante e você verá que os resultados são melhores. Se, apesar de todas as correções, você não obtiver bons resultados, então seu produto não é para publicidade no Facebook. Cancele os anúncios lá e transfira os fundos para o canal de vendas que realmente vende e deixe o Facebook para remarketing.
Um banner em um fórum converte perfeitamente. O percentual é, digamos, de 10%, o que significa que há pessoas neste portal que estão interessadas e precisam do seu produto. Aumente a publicidade neste canal.
O banner em um site que você escolheu dá resultados muito ruins, por exemplo, 0,1%. Parece que há muitas pessoas aqui que apenas lêem, mas não estão interessadas em fazer compras. Por mais que você invista neste canal, não haverá efeito. Cancele e troque os fundos para o canal de conversão.
O Influenciador faz vídeos para crianças que os pais assistem com eles e você tem vendas satisfatórias neste canal. Deixe por enquanto e siga em frente. Faça um anúncio em vídeo e experimente o marketing do YouTube.

O que falamos no segundo item, e é muito importante explicar, é o remarketing. São pessoas que visitaram seu site, viram do que se tratava, mas não fizeram uma compra. Você os coletou por meio do Facebook Pixel e agora seus anúncios os estão "perseguindo". Você terá uma boa taxa de conversão lá.

O remarketing é sempre um bom canal, pois as pessoas que quase alcançaram o final do processo de compra são um público "ligado" e convertem com muito mais facilidade.

Vantagens de usar o modelo Flywheel em marketing

Se você é um profissional de marketing, provavelmente conhece todos os detalhes do funil de marketing e vendas. Mas caso você não esteja, explicamos isso em detalhes nos parágrafos anteriores. Os funis nada mais são do que mecanismos para transformar clientes em potencial em clientes reais. E é isso. Essa é a essência. O que acontece a seguir geralmente não é algo que chama muita atenção. Nesse exato momento, o modelo volante assume o comando.

Um dos maiores e mais importantes benefícios de usar um modelo volante é que ele ajuda a melhorar o foco na 'jornada' do cliente, mesmo depois de ele ter concluído uma compra. A questão é - alimente-os desde o primeiro momento em que se tornarem clientes até o estágio em que se tornem especialistas no assunto (ganhe experiência para seu produto e / ou serviço) e defensores da marca.

Existe uma imagem universal de um modelo de volante que ilustra da melhor maneira o que estamos falando. Vamos descrevê-lo: o cliente está no centro ou no coração da roda e cada uma das áreas de foco ao redor do centro representa a maneira como eles são encorajados a se tornarem 'campeões' no negócio, que é o objetivo final do modelo volante .

O modelo também identifica com eficácia as causas do atrito em marketing, vendas e serviços. Com base nele, você pode ver claramente quais atividades aceleram seu volante, adicionando mais e mais impulso, ou quais atividades o tornam mais lento. Por fim, o modelo também descreve em detalhes o impacto da satisfação do cliente no sucesso de sua estratégia de marketing. Resumindo - clientes satisfeitos equivalem a um número maior de clientes.

Abaixo estão algumas dicas e truques para usar o modelo volante de maneira eficaz para fornecer uma ótima experiência ao usuário. Leia-os com atenção ...

5 maneiras de usar o modelo Flywheel para fornecer uma melhor experiência ao cliente

Se você está convencido de que sua empresa precisa fazer uma mudança, lidar com os desafios associados aos itens acima deve estar no topo de sua lista de prioridades. Felizmente, você provavelmente já tem o que é preciso para fazer seu próprio volante para que seu negócio prospere. Basta voltar ao funil de vendas por um momento e revisar quais peças podem se encaixar em qual estágio do volante e começar.

A seguir estão etapas importantes para aproveitar as vantagens do modelo volante e otimizar a experiência do usuário ...

Etapa 1: Reeducar-se sobre os diferentes estágios do volante

Você terá, é claro, que ajustar os estágios de seu volante. Existem várias variações, mas tomaremos o seguinte como exemplo:

Fase 1: Ativação

Neste estágio, você deseja tornar mais fácil para não usuários (ou avaliadores) se tornarem novos usuários (ou iniciantes).

O objetivo é convencer os clientes em potencial do valor do seu produto ou serviço. Uma das melhores estratégias para isso é construir um site e, em seguida, lançar aquela apresentação na Internet, que mostrará sua experiência, dará exemplos de uso de produtos, fornecerá dicas úteis e agregará valor. Ao fazer isso, você terá a oportunidade de reunir os emails dos usuários com um conjunto de recursos que podem economizar muito tempo ao lidar com esses emails e são fornecidos por plataformas como o Benchmark. Outras maneiras incluem dar versões de teste gratuitas ou criar planos gratuitos (pacotes).

Fase 2: Adoção

Na fase de adoção, você encontra maneiras de garantir que seus clientes voltem até você, colocando sua solução em primeiro lugar na lista quando eles enfrentam uma necessidade ou tarefa específica. Este é o estágio em que você precisa se concentrar em tornar iniciantes usuários regulares, que agora aceitam totalmente seus produtos ou serviços e que agora estão procurando outras ofertas (talvez mais valiosas) de você.

Encontre maneiras novas e interessantes de atrair novos clientes e fazer com que eles voltem para você, enquanto estimula a sensação de que seus produtos são exatamente o que eles precisam. Estas são as maneiras de fazer isso:

Crie guias e instruções de produtos detalhados
Destacar recursos de produtos ou serviços novos ou negligenciados

Fase 3: Adoração

A fase de adoração é o que converte usuários regulares em pessoas que realmente gostam de seus produtos e serviços e esperam ansiosamente por seu uso regular.

Aqui estão alguns exemplos de como fazer os clientes sentirem carinho por seu produto:

Compartilhe postagens úteis e histórias de sucesso
Use pesquisas e formulários de feedback; pergunte sobre os recursos ou benefícios que seus clientes gostariam de ver
Incentive os clientes a fazerem upgrade para planos premium e aproveitar os benefícios ocultos

Fase 4: Advocacia

O estágio final significa que seus clientes agora estão ajudando você a alcançar novos clientes e, ao mesmo tempo, ajudando você a aumentar a conscientização e trazer pessoas para sua rede.

Essa fase geralmente depende de depoimentos, análises e conteúdo gerado pelo usuário. Você também pode encorajar os clientes a representar seus produtos, como o lançamento de programas de afiliados, sistemas de recompensa, etc.

Etapa 2: definir as métricas adequadas para cada fase do volante

Defina algumas métricas concretas para cada etapa do volante, agora que você sabe onde precisa concentrar seus recursos.

Usando o mesmo exemplo, seus indicadores devem incluir o seguinte:

Ativação: novos clientes potenciais qualificados; novos registros de teste ou vendas iniciais por mês
Adoção: quantos clientes alcançaram valor (em comparação com o número total de novos clientes); o número de clientes que concluem o processo
Adoração: taxas de retenção; receita média por usuário; valor vitalício (LV)
Advocacy: novos leads recrutados por clientes atuais; registro para um programa de afiliados

Etapa 3: identifique e conserte com precisão as áreas críticas (áreas de atrito) em seu volante

Depois de identificar os KPI (indicadores chave de desempenho), preste atenção às áreas que podem causar atrito no volante. Procure coisas que podem desacelerar o ritmo de obtenção de novos leads, reter clientes fiéis e impedir que os clientes atuais deixem sua marca.

Aqui estão algumas áreas de atrito que você pode querer corrigir com base em cada uma das fases do nosso modelo:

Ativação

otimizar campanhas para segmentar novamente clientes em potencial
segurança do site (os clientes em potencial provavelmente não vão querer comprar de você se você tiver um site inseguro)
coordenação de equipes (marketing, vendas e representantes de atendimento ao cliente devem estar harmonizados com novas promoções, funções, anúncios)

Adoção

a existência de redação consistente e eficiente de anúncios em suas páginas, blogs e bases de conhecimento
atualização regular de arquivos incorporados e de demonstração
facilidade de atualização (por exemplo, do plano Gratuito para o plano Pro)

Adorar

melhorando a personalização do seu conteúdo
facilidade de obter suporte (chat ao vivo)
facilidade de recuperação e cobrança
aplicação de benefícios de novos produtos com base em pesquisas e formulários de feedback

Advocacia

Esta fase inclui apenas a facilidade de compartilhar produtos ou conteúdo que promova seu produto (por exemplo, encorajar o conteúdo ou comentários gerados atualmente pelos usuários).

Etapa 4: realizar testes e experimentos de CRO

A otimização da taxa de conversão (CRO) sempre será um processo contínuo para o seu negócio. Existem vários elementos primários que se enquadram nessa tarefa, portanto, você os revisará, testará e aprimorará constantemente.

Deixe que os testes CRO diferentes e frequentes se tornem seu hábito. Veja quais campanhas impulsionam as vendas ou estimulam os clientes atuais ou até mesmo incentive os clientes a recomendar sua empresa. Você sempre vai querer olhar para trás em suas fases do volante e aumentar os KPIs e áreas de possível atrito que você identificou anteriormente. Experimente diferentes processos e campanhas que possam melhorar os resultados de cada fase.

Alguns exemplos de testes CRO para cada fase incluem:

Ativação: testar diferentes exemplos de páginas de destino e designs que fazem mais compras ou registros
Adoção: experimentar colocar alguns recursos negligenciados como os principais a serem atualizados
Adoração: experimentar feedback com um clique ou formulários de pesquisa detalhados em uma página
Advocacy: testando diferentes estilos de prêmios de promoção de vendas

Etapa 5: Monitore e avalie seus resultados

Como acontece com o fluxo regular de vendas, você precisa monitorar e avaliar constantemente seu modelo de volante. Reveja periodicamente as estratégias e indicadores definidos no início da campanha e faça as alterações necessárias. Outro benefício do modelo flywheel sobre o funil de marketing e vendas é que ele ajuda a proteger e proteger a roda de seu negócio (atraindo clientes, nutrindo e encorajando referências) e ajuda a adicionar impulso e encorajar conversões estáveis.

Um teste rápido para saber se você está atingindo essas metas e crescendo mais rápido do que antes também é importante. Garanta a satisfação do cliente, siga as recomendações do cliente, verifique as vendas e as vendas cruzadas e encontre quaisquer lacunas que possam afetar o seu negócio.

Conclusão

O modelo volante pode ser o modelo mais importante que as empresas modernas podem adotar, pois coloca os clientes no centro de todas as operações de negócios que impulsionam a empresa. Embora isso possa levar tempo e mudar, o processo compensa se você puder desfrutar do crescimento constante impulsionado pelos consumidores e fãs da marca.