Model Roda Gila Pemasaran: Ketika Pelanggan Menjadi Penggerak Bisnis

Jika Anda belum pernah mendengar tentang "model roda gila" dalam pemasaran, mari kita mulai dengan mengatakan ini – ini merupakan antitesis untuk saluran penjualan. Berbeda dengan corong, model roda gila menempatkan pelanggan sebagai pusat, membuat mereka senang dan yang, pada gilirannya, memberi perusahaan rekomendasi dan peningkatan penjualan.

Di blog ini, kami akan mencoba menjawab mengapa, karena model roda gila pemasaran, ada baiknya meninggalkan saluran penjualan lama dan bagaimana menggunakannya untuk menciptakan pengalaman pengguna yang positif seiring pertumbuhan bisnis Anda, pada saat yang sama, dan mendatangkan lebih banyak pendapatan. Mari kita jelaskan dulu apa itu sales funnel agar Anda bisa memiliki gambaran lengkap tentang model flywheel…

Saluran Penjualan Adalah Dasar dari Pemasaran

Anda mulai membangun rumah tanpa proyek, Anda membuang waktu karena pekerja bertabrakan di lokasi konstruksi, Anda kehilangan uang karena tukang keramik melakukan bagiannya sebelum tukang ledeng, jadi sekarang Anda harus memecahkan ubin untuk memasang pipa… Hal yang sama terjadi ketika Anda memulai kampanye pemasaran tanpa saluran penjualan.

Apa saluran penjualan yang terkenal itu? Itu adalah rencana kampanye. Saluran penjualan adalah rencana, konstruksi kampanye Anda yang terdiri dari beberapa bagian. Paling mudah untuk menjelaskannya dengan contoh praktis menjual produk. Setelah Anda memahami esensi dari corong, akan menjadi jelas bagi Anda mengapa dan berapa banyak uang yang Anda belanjakan, bagian mana dari kampanye yang memberi Anda keuntungan, dan bagian mana yang hanya dibelanjakan tanpa efek.

Anda memasang iklan di Google, Facebook, membayar spanduk di dua situs web, Anda juga memiliki influencer yang mengiklankan Anda dan Anda sampai pada kesimpulan bahwa penjualan Anda seperti ini: Dari 1.000 orang yang melihat iklan, 20 di antaranya membeli produk – yaitu 2% orang. Untuk memperjelas, seribu orang melihat iklan – semuanya jelas di sana. Berapa banyak orang yang mengkliknya tergantung pada kualitas iklan dan audiens target yang Anda perlihatkan. Anda memiliki 200 orang atau 20% dari mereka yang mengklik dan membuka iklan. Mereka membaca konten atau penawaran dan memasuki situs Anda atau menutupnya dan melanjutkan.

Ada 100 kunjungan ke situs Anda (10%) dari total jumlah orang yang melihat iklan tersebut. Dengan pengaturan yang lebih maju, Anda juga dapat mengukur berapa lama mereka tinggal di situs – jika mereka menghabiskan waktu kurang dari 30 detik, kemungkinan situs Anda tidak dapat diakses, tidak jelas, atau jika dibuka melalui seluler, itu tidak disesuaikan untuk seluler. Jika Anda kehilangan banyak orang di bagian corong ini, Anda akan tahu bahwa ada masalah dengan situs tersebut.

Kami sampai pada bagian di mana seseorang memasukkan produk ke dalam troli. Tidak jelas bagi Anda bagaimana 10 dari 30 orang (3%) berubah pikiran. Yah, setidaknya Anda pernah membeli sendiri secara online, jadi Anda tahu bahwa terkadang Anda mengklik troli hanya untuk melihat ongkos kirim, opsi, jumlah total, dll., dan menyerah. Di akhir corong, kami memiliki 20 orang yang tersisa, yaitu 2% – mereka adalah pelanggan nyata. Mereka, seperti yang dikatakan pemasar, 'berubah'. Ini disebut rasio konversi, dan ini mewakili rasio antara jumlah orang yang melihat iklan dan mereka yang membeli produk. Dalam hal ini, 1.000 / 20 = 2%.

Berapa Persentase Konversi yang Diperlukan untuk Kampanye yang Berhasil?

Itu tergantung pada berapa banyak yang Anda hasilkan. Penghasilan pada produk tertentu adalah $ 100. Biaya per klik adalah $ 2 (setiap kali seseorang mengklik iklan apakah akan membeli atau tidak), Anda memiliki 200 klik dikalikan $ 2 – yaitu $ 400. Itu adalah berapa biaya kampanye Anda.

Anda menjual 20 buah produk di akhir kampanye, dikalikan $100, yaitu total $2.000. Saat Anda mengurangi $400 dari angka itu, Anda akan mendapatkan angka $1.600. Itu adalah penghasilan Anda. Jika penghasilan Anda per produk adalah $100 dan biaya per klik juga $2, Anda akan mendapatkan $2.000 dikurangi $400 untuk 20 produk yang terjual dari 1.000 tayangan iklan. Ini jauh lebih jelas, bukan?

Bagaimana Menganalisis Kampanye?

Anda telah menjual, misalnya, 35 buah produk tertentu. Anda perlu melihat bagaimana kampanye Anda berjalan dan seberapa sukses saluran periklanan itu. Sebagai contoh:

• Di Google, dari 100 klik pada iklan, Anda memiliki 9 pelanggan – itu sangat ideal. Ini berarti banyak pelanggan Anda berasal dari Google. Anda harus memperkuat saluran periklanan ini.
• Facebook memberikan hasil yang buruk – hanya 2 penjualan. Haruskah Anda menyerah pada saluran ini? Tidak, beri kesempatan lagi. Periksa bagaimana Anda menyiapkan grup target Anda, mungkin iklan Anda hanya ditampilkan kepada audiens tertentu. Ubah filter ini ke grup target lain, tetapi serupa dan Anda akan melihat bahwa hasilnya lebih baik. Jika, terlepas dari semua koreksi, Anda tidak mendapatkan hasil yang baik, maka produk Anda bukan untuk iklan Facebook. Batalkan iklan di sana dan transfer dana ke saluran penjualan yang benar-benar menjual dan tinggalkan Facebook untuk pemasaran ulang.
• Spanduk di forum terkonversi dengan sempurna. Persentasenya, katakanlah, 10%, yang berarti ada orang di portal ini yang tertarik dan membutuhkan produk Anda. Tingkatkan iklan di channel ini.
• Spanduk di situs yang Anda pilih memberikan hasil yang sangat buruk, misalnya 0,1%. Tampaknya banyak orang di sini yang hanya membaca, tetapi tidak tertarik untuk berbelanja. Tidak peduli berapa banyak Anda berinvestasi di saluran ini, tidak akan ada efeknya. Batalkan dan alihkan dana ke saluran konversi.
• Influencer membuat video untuk anak-anak yang orang tua tonton bersama mereka dan Anda memiliki penjualan yang memuaskan di saluran ini. Biarkan untuk saat ini dan ikuti terus. Buat iklan video dan coba pemasaran YouTube.

Apa yang kami sebutkan di item kedua, dan sangat penting untuk dijelaskan, adalah pemasaran ulang. Ini adalah orang-orang yang mengunjungi situs Anda, melihat tentang apa itu, tetapi tidak melakukan pembelian. Anda mengumpulkannya melalui Facebook Pixel dan sekarang, iklan Anda 'mengejar' mereka. Anda akan memiliki tingkat konversi yang baik di sana.

Pemasaran ulang selalu merupakan saluran yang baik karena orang yang hampir mencapai akhir proses pembelian adalah pemirsa yang 'teraktif' dan lebih mudah berkonversi.

Keuntungan Menggunakan Model Roda Gila dalam Pemasaran

Jika Anda seorang profesional pemasaran, Anda mungkin tahu setiap detail dari saluran pemasaran dan penjualan. Tetapi jika tidak, kami menjelaskannya secara rinci di paragraf sebelumnya. Corong tidak lain adalah mekanisme untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan nyata. Dan itu adalah itu. Itulah esensinya. Apa yang terjadi selanjutnya seringkali bukanlah sesuatu yang mendapat banyak perhatian. Pada saat yang tepat ini, model roda gila mengambil alih.

Salah satu manfaat terbesar dan terpenting menggunakan model roda gila adalah membantu fokus pada peningkatan fokus pada 'perjalanan' pelanggan bahkan setelah mereka menyelesaikan pembelian. Intinya adalah – pelihara mereka dari saat pertama mereka menjadi pelanggan hingga tahap ketika mereka menjadi ahli dalam bidang tersebut (mendapatkan keahlian untuk produk dan/atau layanan Anda) dan pendukung merek.

Ada satu gambaran universal dari model roda gila yang menggambarkan dengan cara terbaik apa yang sedang kita bicarakan. Kami akan menjelaskannya: pelanggan berada di tengah atau jantung roda dan setiap area fokus di sekitar pusat mewakili cara mereka didorong untuk menjadi 'juara' dalam bisnis, yang merupakan tujuan akhir dari model roda gila .

Model ini juga secara efektif mengidentifikasi penyebab gesekan dalam pemasaran, penjualan, dan layanan. Berdasarkan itu, Anda dapat dengan jelas melihat aktivitas mana yang mempercepat roda gila Anda, menambah lebih banyak momentum, atau aktivitas mana yang memperlambat Anda. Terakhir, model tersebut juga menjelaskan secara rinci dampak kepuasan pelanggan terhadap keberhasilan strategi pemasaran Anda. Singkatnya – pelanggan yang puas sama dengan jumlah pelanggan yang lebih banyak.

Berikut adalah beberapa tip dan trik untuk menggunakan model roda gila secara efektif untuk memberikan pengalaman pengguna yang luar biasa. Bacalah dengan cermat…

5 Cara Menggunakan Model Roda Gila untuk Memberikan Pengalaman Pelanggan yang Lebih Baik

Jika Anda yakin bahwa bisnis Anda perlu melakukan perubahan, mengatasi tantangan yang terkait dengan hal di atas harus menjadi prioritas utama Anda. Untungnya, Anda mungkin sudah memiliki apa yang diperlukan untuk membuat roda gila sendiri agar bisnis Anda berkembang. Kembalilah ke saluran penjualan Anda sejenak dan tinjau bagian mana yang dapat masuk ke tahap roda gila mana dan mulailah.

Berikut ini adalah langkah-langkah penting untuk memanfaatkan model roda gila dan mengoptimalkan pengalaman pengguna…

Langkah 1: Edukasi Kembali Diri Anda Tentang Berbagai Tahapan Roda Gila

Anda tentu saja harus menyesuaikan tahapan roda gila Anda. Ada beberapa variasi, tetapi kami akan mengambil yang berikut sebagai contoh:

Fase 1: Aktivasi

Pada tahap ini, Anda ingin mempermudah non-pengguna (atau evaluator) untuk menjadi pengguna baru (atau pemula).

Tujuannya adalah untuk meyakinkan calon pelanggan tentang nilai produk atau layanan Anda. Salah satu strategi terbaik untuk ini adalah membangun situs web, dan kemudian meluncurkan presentasi Internet itu, yang akan menunjukkan keahlian Anda, memberikan contoh penggunaan produk, memberikan tip bermanfaat, dan menambah nilai. Dengan demikian, Anda akan mendapatkan kesempatan untuk mengumpulkan email pengguna dengan serangkaian fitur yang dapat menghemat banyak waktu menangani email ini dan disediakan oleh platform seperti Benchmark. Cara lain termasuk memberikan versi uji coba gratis atau membuat paket (paket) gratis.

Fase 2: Adopsi

Pada fase adopsi, Anda menemukan cara untuk memastikan bahwa pelanggan Anda kembali kepada Anda, menjadikan solusi Anda sebagai yang pertama dalam daftar ketika mereka menghadapi kebutuhan atau tugas tertentu. Ini adalah tahap di mana Anda perlu fokus untuk menjadikan pemula sebagai pengguna biasa, yang sekarang sepenuhnya menerima produk atau layanan Anda dan yang sekarang mencari penawaran lain (mungkin lebih berharga) dari Anda.

Temukan cara baru dan menarik untuk menarik pelanggan baru dan buat mereka kembali kepada Anda sambil mendorong perasaan bahwa produk Anda persis seperti yang mereka butuhkan. Ini adalah cara untuk melakukannya:

• Buat panduan dan instruksi produk terperinci
• Soroti fitur produk atau layanan baru atau yang diabaikan

Fase 3: Ibadah

Fase ibadah inilah yang mengubah pengguna biasa menjadi orang yang benar-benar menikmati produk dan layanan Anda dan menantikan penggunaan reguler mereka.

Berikut beberapa contoh bagaimana membuat pelanggan merasa sayang terhadap produk Anda:

• Bagikan postingan dan kisah sukses yang bermanfaat
• Gunakan survei dan formulir umpan balik; tanyakan tentang fitur atau manfaat yang ingin dilihat pelanggan Anda
• Dorong pelanggan untuk meningkatkan ke paket premium dan memanfaatkan manfaat tersembunyi

Fase 4: Advokasi

Tahap terakhir berarti bahwa pelanggan Anda sekarang membantu Anda menjangkau pelanggan baru dan, pada saat yang sama, membantu Anda meningkatkan kesadaran dan membawa orang ke jaringan Anda.

Fase ini sering bergantung pada testimonial, ulasan, dan konten buatan pengguna. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk mendorong pelanggan untuk mewakili produk Anda, seperti meluncurkan program afiliasi, sistem penghargaan, dll.

Langkah 2: Tetapkan Metrik yang Sesuai untuk Setiap Fase Roda Gila

Tetapkan beberapa metrik konkret untuk setiap langkah flywheel sekarang setelah Anda tahu di mana Anda perlu memfokuskan sumber daya Anda.

Dengan menggunakan contoh yang sama, indikator Anda harus mencakup hal-hal berikut:

• Aktivasi: calon pelanggan baru yang memenuhi syarat; pendaftaran percobaan baru atau penjualan awal per bulan
• Adopsi: berapa banyak pelanggan yang telah mencapai nilai (dibandingkan dengan jumlah total pelanggan baru); jumlah pelanggan yang menyelesaikan proses
• Ibadah: tingkat retensi; pendapatan rata-rata per pengguna; nilai seumur hidup (LV)
• Advokasi: prospek baru yang direkrut oleh pelanggan saat ini; pendaftaran untuk program afiliasi

Langkah 3: Identifikasi Secara Akurat dan Perbaiki Area Kritis (Area Gesekan) Pada Roda Gila Anda

Setelah mengidentifikasi KPI (Key Performance Indicators), perhatikan area yang dapat menyebabkan gesekan pada flywheel Anda. Cari hal-hal yang dapat memperlambat laju mendapatkan prospek baru, mempertahankan pelanggan setia, dan mencegah pelanggan saat ini meninggalkan merek Anda.

Berikut adalah beberapa area gesekan yang mungkin ingin Anda perbaiki berdasarkan masing-masing fase dalam model kami:

Pengaktifan

• mengoptimalkan kampanye untuk menargetkan ulang calon pelanggan
• keamanan situs web (calon pelanggan kemungkinan besar tidak akan mau membeli dari Anda jika Anda memiliki situs web yang tidak aman)
• koordinasi tim (pemasaran, penjualan, dan perwakilan layanan pelanggan harus diselaraskan dengan promosi, fungsi, pengumuman baru)

Adopsi

• adanya penulisan iklan yang konsisten dan efisien di halaman, blog, dan basis pengetahuan Anda
• pembaruan rutin file yang disematkan dan demo
• kemudahan peningkatan (misalnya dari paket Gratis ke paket Pro)

Memuja

• meningkatkan personalisasi konten Anda
• kemudahan mendapatkan dukungan (live chat)
• kemudahan pemulihan dan penagihan
• penerapan manfaat produk baru berdasarkan survei dan formulir umpan balik

Pembelaan

Fase ini hanya mencakup kemudahan berbagi produk atau konten yang mempromosikan produk Anda (mis. konten yang mendorong atau ulasan yang saat ini dibuat oleh pengguna).

Langkah 4: Lakukan Tes dan Eksperimen CRO

Pengoptimalan tingkat konversi (CRO) akan selalu menjadi proses berkelanjutan untuk bisnis Anda. Ada beberapa elemen utama yang termasuk dalam tugas ini, jadi Anda akan terus-menerus meninjau, menguji, dan menyempurnakannya.

Biarkan tes CRO yang berbeda dan sering menjadi kebiasaan Anda. Lihat kampanye mana yang paling mendorong penjualan atau memelihara pelanggan saat ini, atau bahkan mendorong pelanggan untuk merekomendasikan bisnis Anda. Anda akan selalu ingin melihat kembali fase roda gila Anda dan meningkatkan KPI dan area kemungkinan gesekan yang telah Anda identifikasi sebelumnya. Bereksperimenlah dengan berbagai proses dan kampanye yang dapat meningkatkan hasil untuk setiap fase.

Beberapa contoh pengujian CRO untuk setiap fase antara lain:

• Aktivasi: menguji berbagai contoh halaman arahan dan desain yang paling banyak melakukan pembelian atau pendaftaran
• Adopsi: bereksperimen dengan menempatkan beberapa fitur yang diabaikan sebagai yang utama untuk ditingkatkan
• Ibadah: bereksperimen dengan umpan balik satu klik atau formulir survei terperinci di halaman
• Advokasi: menguji berbagai gaya penghargaan promosi penjualan

Langkah 5: Pantau dan Evaluasi Hasil Anda

Seperti aliran penjualan reguler, Anda perlu terus memantau dan mengevaluasi model roda gila Anda. Tinjau secara berkala strategi dan indikator yang Anda tetapkan di awal kampanye, dan buat perubahan sesuai kebutuhan. Manfaat lain dari model roda gila di atas saluran pemasaran dan penjualan adalah membantu melindungi dan mengamankan roda bisnis Anda (menarik pelanggan, memelihara, dan mendorong rujukan), dan membantu menambah momentum dan mendorong konversi yang stabil.

Tes cepat apakah Anda mencapai tujuan tersebut dan tumbuh lebih cepat dari sebelumnya atau tidak juga penting. Pastikan kepuasan pelanggan, ikuti rekomendasi pelanggan, periksa penjualan dan penjualan silang, dan temukan celah yang dapat memengaruhi bisnis Anda.

Kesimpulan

Model flywheel dapat menjadi model terpenting yang dapat diadopsi oleh perusahaan modern karena menempatkan pelanggan sebagai pusat dari setiap operasi bisnis yang memajukan perusahaan. Meskipun hal ini dapat memakan waktu dan perubahan, prosesnya akan terbayar jika Anda dapat menikmati pertumbuhan konstan yang didorong oleh konsumen dan penggemar merek tersebut.