Modèle de volant d'inertie marketing : quand les clients deviennent des moteurs d'activité

Publié: 2021-09-12

Si vous n'avez jamais entendu parler du « modèle du volant d'inertie » en marketing, commençons par dire ceci : il représente une antithèse pour l'entonnoir de vente. Contrairement à l'entonnoir, le modèle à volant d'inertie place les clients au centre, les rend heureux et, à son tour, fournit à l'entreprise des recommandations et une augmentation des ventes.

Dans ce blog, nous essaierons de répondre pourquoi, en raison du modèle de volant d'inertie marketing, il vaut la peine de quitter l'ancien entonnoir de vente et comment l'utiliser pour créer une expérience utilisateur positive à mesure que votre entreprise se développe, en même temps, et apporte plus de revenus. Expliquons d'abord ce qu'est l'entonnoir de vente afin que vous puissiez avoir une image complète du modèle de volant d'inertie…

L'entonnoir de vente est la base du marketing

Vous avez commencé à construire une maison sans projet, vous avez perdu du temps parce que les ouvriers sont entrés en collision sur le chantier, vous avez perdu de l'argent parce que le céramiste a fait sa part avant le plombier, alors maintenant vous devez casser les tuiles pour installer les tuyaux… La même chose se produit lorsque vous démarrez une campagne marketing sans entonnoir de vente.

Quel est ce fameux entonnoir de vente ? C'est un plan de campagne. L'entonnoir de vente est un plan, la construction de votre campagne qui se compose de plusieurs parties. Il est plus facile de l'expliquer avec un exemple pratique de vente d'un produit. Une fois que vous aurez compris l'essence de l'entonnoir, vous saurez clairement pourquoi et combien d'argent vous dépensez, quelles parties de la campagne vous rapportent des bénéfices et quelles parties ne font que dépenser sans effet.

Vous avez posté des publicités sur Google, Facebook, payé des bannières sur deux sites internet, vous avez également un influenceur qui vous fait de la publicité et vous êtes arrivé à la conclusion que vos ventes sont comme ça : Sur 1 000 personnes qui ont vu la publicité, 20 d'entre elles ont acheté la produit – soit 2 % des personnes. Pour clarifier, un millier de personnes ont vu l'annonce – tout y est clair. Le nombre de personnes qui ont cliqué dessus dépend de la qualité de l'annonce et du public cible auquel vous la montrez. Vous avez 200 personnes soit 20 % de ceux qui ont cliqué et ouvert l'annonce. Ils ont lu le contenu ou l'offre et sont entrés sur votre site ou l'ont fermé et sont passés à autre chose.

Il y a eu 100 visites sur votre site (10 %) sur le nombre total de personnes qui ont vu l'annonce. Avec des paramètres plus avancés, vous pouvez également mesurer combien de temps ils sont restés sur le site - s'ils ont passé moins de 30 secondes, il est probable que votre site soit inaccessible, peu clair, ou s'ils ont ouvert via mobile, il n'est pas adapté pour le mobile. Si vous perdez beaucoup de personnes dans cette partie de l'entonnoir, vous saurez qu'il y a un problème avec le site.

Nous arrivons à la partie où quelqu'un met le produit dans le panier. Il n'est pas clair pour vous comment 10 personnes sur 30 (3 %) ont changé d'avis. Eh bien, vous avez vous-même acheté en ligne au moins une fois, vous savez donc que parfois vous cliquez sur le panier juste pour voir les frais de port, les options, le montant total, etc., et abandonnez. A la fin du tunnel, il nous reste 20 personnes, soit 2 % – ce sont de vrais clients. Ils, comme diraient les spécialistes du marketing, se sont « convertis ». C'est ce qu'on appelle le taux de conversion, et il représente le rapport entre le nombre de personnes qui ont vu l'annonce et celles qui ont acheté le produit. Dans ce cas, 1 000 / 20 = 2 %.

Quel pourcentage de conversion est requis pour une campagne réussie ?

Cela dépend de combien vous gagnez. Les gains sur un produit spécifique sont de 100 $. Le coût par clic est de 2 $ (chaque fois que quelqu'un clique sur une annonce pour acheter ou non), vous avez 200 clics fois 2 $ - c'est 400 $. C'est combien coûte une campagne vous.

Vous avez vendu 20 pièces de produit à la fin de la campagne, multiplié par 100 $, soit un total de 2 000 $. Lorsque vous soustrayez 400 $ de ce nombre, vous obtenez un chiffre de 1 600 $. Ce sont vos gains. Si vos gains par produit sont de 100 $ et que le coût par clic est également de 2 $, vous obtiendrez 2 000 $ moins 400 $ pour les 20 produits vendus sur 1 000 impressions publicitaires. C'est beaucoup plus clair, non ?

Comment analyser une campagne ?

Vous avez vendu, par exemple, 35 pièces d'un produit donné. Vous devez voir comment s'est déroulée votre campagne et le succès des canaux publicitaires. Par example:

Sur Google, sur 100 clics sur une annonce, vous avez eu 9 clients, c'est l'idéal. Cela signifie qu'un grand nombre de vos clients viennent de Google. Vous devriez renforcer ce canal publicitaire.
Facebook donne de mauvais résultats – seulement 2 ventes. Faut-il abandonner cette chaîne ? Non, donnez-lui une autre chance. Vérifiez comment vous configurez votre groupe cible, peut-être que votre annonce est diffusée uniquement auprès d'un public spécifique. Remplacez ce filtre par un autre groupe cible similaire et vous verrez que les résultats sont meilleurs. Si, malgré toutes les corrections, vous n'obtenez pas de bons résultats, alors votre produit n'est pas destiné à la publicité Facebook. Annulez les publicités là-bas et transférez les fonds vers le canal de vente qui vend réellement et quittez Facebook pour le remarketing.
Une bannière sur un forum convertit parfaitement. Le pourcentage est, disons, de 10 %, ce qui signifie qu'il y a des personnes sur ce portail qui sont intéressées par votre produit et qui en ont besoin. Augmenter la publicité sur ce canal.
La bannière sur un site que vous avez choisi donne de très mauvais résultats, par exemple 0,1 %. Il semble y avoir beaucoup de gens ici qui ne font que lire, mais ne sont pas intéressés par le shopping. Peu importe combien vous investissez dans ce canal, il n'y aura aucun effet. Annulez-le et transférez les fonds vers le canal de conversion.
Influencer crée des vidéos pour les enfants que les parents regardent avec eux et vous avez des ventes satisfaisantes sur cette chaîne. Laissez-le pour le moment et continuez. Créez une annonce vidéo et essayez le marketing YouTube.

Ce que nous avons mentionné dans le deuxième élément, et il est très important de l'expliquer, est le remarketing. Il s'agit de personnes qui ont visité votre site, ont vu de quoi il s'agissait, mais n'ont pas effectué d'achat. Vous les avez collectés via Facebook Pixel et maintenant, vos publicités les « chassent ». Vous y aurez un bon taux de conversion.

Le remarketing est toujours un bon canal car les personnes qui ont presque atteint la fin du processus d'achat sont une audience « activée » et se convertissent beaucoup plus facilement.

Avantages de l'utilisation du modèle Flywheel dans le marketing

Si vous êtes un professionnel du marketing, vous connaissez probablement tous les détails de l'entonnoir de marketing et de vente. Mais au cas où vous ne l'êtes pas, nous l'avons expliqué en détail dans les paragraphes précédents. Les entonnoirs ne sont rien d'autre que des mécanismes pour transformer les clients potentiels en clients réels. Et c'est ça. C'est l'essentiel. Ce qui se passe ensuite n'est souvent pas quelque chose qui attire beaucoup d'attention. A ce moment précis, le modèle à volant d'inertie prend le relais.

L'un des avantages les plus importants et les plus importants de l'utilisation d'un modèle à volant d'inertie est qu'il permet de se concentrer sur l'amélioration de la concentration sur le « parcours » du client, même après avoir effectué un achat. L'essentiel est de les nourrir dès le premier moment où ils deviennent clients jusqu'au stade où ils deviennent des experts en la matière (acquérir une expertise pour votre produit et/ou service) et des défenseurs de la marque.

Il existe une image universelle d'un modèle de volant moteur qui illustre au mieux ce dont nous parlons. Nous allons le décrire : le client est au centre ou au cœur du volant et chacun des domaines d'intérêt autour du centre représente la façon dont il est encouragé à devenir des « champions » dans l'entreprise, ce qui est l'objectif ultime du modèle de volant d'inertie .

Le modèle identifie également efficacement les causes de friction dans le marketing, les ventes et les services. Sur cette base, vous pouvez clairement voir quelles activités accélèrent votre volant, ajoutant de plus en plus d'élan, ou quelles activités vous ralentissent. Enfin, le modèle décrit également en détail l'impact de la satisfaction client sur le succès de votre stratégie marketing. En bref, les clients satisfaits sont égaux à un plus grand nombre de clients.

Vous trouverez ci-dessous quelques trucs et astuces pour utiliser efficacement le modèle de volant d'inertie afin d'offrir une expérience utilisateur exceptionnelle. Lisez-les attentivement…

5 façons d'utiliser le modèle Flywheel pour offrir une meilleure expérience client

Si vous êtes convaincu que votre entreprise doit opérer un changement, relever les défis associés à ce qui précède devrait figurer en tête de votre liste de priorités. Heureusement, vous avez probablement déjà ce qu'il faut pour fabriquer votre propre volant d'inertie pour que votre entreprise prospère. Revenez un instant à votre entonnoir de vente et examinez quelles pièces peuvent s'adapter à quelle étape du volant et commencez.

Voici des étapes importantes pour tirer parti du modèle de volant d'inertie et optimiser l'expérience utilisateur…

Étape 1 : Renseignez-vous sur les différentes étapes du volant d'inertie

Vous devrez bien entendu régler les étages de votre volant moteur. Il existe plusieurs variantes, mais nous prendrons l'exemple suivant :

Phase 1 : Activation

À ce stade, vous souhaitez permettre aux non-utilisateurs (ou évaluateurs) de devenir plus facilement de nouveaux utilisateurs (ou débutants).

L'objectif est de convaincre les clients potentiels de la valeur de votre produit ou service. L'une des meilleures stratégies pour cela consiste à créer un site Web, puis à lancer cette présentation Internet, qui montrera votre expertise, donnera des exemples d'utilisation de produits, fournira des conseils utiles et ajoutera de la valeur. Ce faisant, vous aurez la possibilité de rassembler les e-mails des utilisateurs avec un ensemble de fonctionnalités qui peuvent vous faire gagner beaucoup de temps lors de la gestion de ces e-mails et qui sont fournies par des plateformes telles que Benchmark. D'autres moyens incluent l'offre de versions d'essai gratuites ou la création de plans gratuits (packages).

Phase 2 : Adoption

Au cours de la phase d'adoption, vous trouvez des moyens de vous assurer que vos clients reviennent vers vous, en plaçant votre solution en tête de liste lorsqu'ils sont confrontés à un besoin ou à une tâche spécifique. C'est à ce stade que vous devez vous concentrer pour faire des débutants des utilisateurs réguliers, qui acceptent désormais pleinement vos produits ou services et qui recherchent maintenant d'autres offres (peut-être plus intéressantes) de votre part.

Trouvez de nouvelles façons intéressantes d'attirer de nouveaux clients et de les faire revenir vers vous tout en encourageant le sentiment que vos produits sont exactement ce dont ils ont besoin. Voici les moyens de le faire :

Créer des guides et des instructions de produits détaillés
Mettre en évidence les fonctionnalités de produit ou de service nouvelles ou négligées

Phase 3 : Adoration

La phase d'adoration est ce qui convertit les utilisateurs réguliers en personnes qui apprécient vraiment vos produits et services et attendent avec impatience leur utilisation régulière.

Voici quelques exemples de la façon dont les clients ressentent de l'affection pour votre produit :

Partagez des articles utiles et des histoires de réussite
Utiliser des sondages et des formulaires de commentaires ; poser des questions sur les fonctionnalités ou les avantages que vos clients aimeraient voir
Encouragez les clients à passer à des plans premium et à profiter d'avantages cachés

Phase 4 : Plaidoyer

La dernière étape signifie que vos clients vous aident désormais à atteindre de nouveaux clients et, en même temps, vous aident à vous faire connaître et à attirer des personnes dans votre réseau.

Cette phase repose souvent sur des témoignages, des critiques et du contenu généré par les utilisateurs. Vous pouvez également envisager d'encourager les clients à représenter vos produits, par exemple en lançant des programmes d'affiliation, des systèmes de récompense, etc.

Étape 2 : définir les métriques appropriées pour chaque phase de volant d'inertie

Définissez des mesures concrètes pour chaque étape du volant d'inertie maintenant que vous savez où vous devez concentrer vos ressources.

En utilisant le même exemple, vos indicateurs doivent inclure les éléments suivants :

Activation : nouveaux clients potentiels qualifiés ; nouvelles inscriptions à l'essai ou ventes initiales par mois
Adoption : combien de clients ont réalisé de la valeur (par rapport au nombre total de nouveaux clients) ; le nombre de clients qui terminent le processus
Culte : taux de rétention ; revenu moyen par utilisateur ; valeur à vie (LV)
Plaidoyer : nouveaux leads recrutés par les clients actuels ; inscription à un programme d'affiliation

Étape 3 : Identifiez et corrigez avec précision les zones critiques (zones de friction) sur votre volant d'inertie

Après avoir identifié les KPI (Key Performance Indicators), faites attention aux zones qui peuvent provoquer des frottements sur votre volant moteur. Recherchez des éléments qui peuvent ralentir le rythme de l'acquisition de nouveaux prospects, fidéliser les clients et empêcher les clients actuels de quitter votre marque.

Voici quelques zones de friction que vous voudrez peut-être corriger en fonction de chacune des phases de notre modèle :

Activation

optimiser les campagnes pour recibler les clients potentiels
sécurité du site Web (les clients potentiels ne voudront probablement pas acheter chez vous si vous avez un site Web dangereux)
coordination des équipes (les représentants du marketing, des ventes et du service client doivent être harmonisés avec les nouvelles promotions, fonctions, annonces)

Adoption

l'existence d'une rédaction cohérente et efficace des publicités sur vos pages, blogs et bases de connaissances
mise à jour régulière des fichiers embarqués et de démonstration
facilité de mise à niveau (par exemple, du plan gratuit au plan Pro)

Vénération

améliorer la personnalisation de votre contenu
facilité d'obtenir de l'aide (chat en direct)
facilité de recouvrement et de facturation
application des avantages des nouveaux produits sur la base d'enquêtes et de formulaires de commentaires

Plaidoyer

Cette phase comprend uniquement la facilité de partager des produits ou du contenu qui font la promotion de votre produit (par exemple, le contenu encourageant ou les critiques actuellement générées par les utilisateurs).

Étape 4 : Mener des tests et des expériences CRO

L'optimisation du taux de conversion (CRO) sera toujours un processus continu pour votre entreprise. Il y a plusieurs éléments principaux qui entrent dans cette tâche, vous serez donc constamment en train de les revoir, de les tester et de les affiner.

Laissez des tests CRO différents et fréquents devenir votre habitude. Découvrez quelles campagnes stimulent le mieux les ventes ou fidélisent les clients actuels, ou même encouragez les clients à recommander votre entreprise. Vous voudrez toujours revenir sur vos phases de volant d'inertie et augmenter les KPI et les zones de friction possibles que vous avez précédemment identifiées. Expérimentez avec différents processus et campagnes qui pourraient améliorer les résultats pour chaque phase.

Voici quelques exemples de tests CRO pour chaque phase :

Activation : testez différents exemples de pages de destination et de conceptions qui génèrent le plus d'achats ou d'enregistrements
Adoption : expérimenter en mettant quelques fonctionnalités négligées comme principales à mettre à niveau
Culte : expérimenter des commentaires en un clic ou des formulaires de sondage détaillés sur une page
Plaidoyer : tester différents styles de récompenses pour la promotion des ventes

Étape 5 : Surveillez et évaluez vos résultats

Comme pour le flux régulier des ventes, vous devez constamment surveiller et évaluer votre modèle de volant d'inertie. Révisez périodiquement les stratégies et les indicateurs que vous avez définis au début de la campagne et apportez les modifications nécessaires. Un autre avantage du modèle de volant d'inertie par rapport à l'entonnoir de marketing et de vente est qu'il aide à protéger et à sécuriser la roue de votre entreprise (attirer des clients, nourrir et encourager les références), et contribue à donner de l'élan et à encourager des conversions stables.

Un test rapide pour savoir si vous atteignez ces objectifs et si vous vous développez plus rapidement qu'avant ou non est également important. Assurez la satisfaction des clients, suivez les recommandations des clients, vérifiez les ventes et les ventes croisées et trouvez les failles qui pourraient affecter votre entreprise.

Conclusion

Le modèle du volant d'inertie peut être le modèle le plus important que les entreprises modernes puissent adopter, car il place les clients au centre de chaque opération commerciale qui fait avancer l'entreprise. Bien que cela puisse prendre du temps et changer, le processus est payant si vous pouvez profiter de la croissance constante portée par les consommateurs et les fans de la marque.