Marketingowy model koła zamachowego: kiedy klienci stają się kierowcami biznesowymi

Jeśli nigdy nie słyszałeś o „modelu koła zamachowego” w marketingu, zacznijmy od tego – to antyteza dla lejka sprzedażowego. W przeciwieństwie do lejka, model koła zamachowego stawia klientów w centrum, uszczęśliwiając ich, a co z kolei zapewnia firmie rekomendacje i zwiększa sprzedaż.

Na tym blogu postaramy się odpowiedzieć, dlaczego ze względu na marketingowy model koła zamachowego warto odejść od starego lejka sprzedażowego i jak go wykorzystać do tworzenia pozytywnych doświadczeń użytkowników w miarę rozwoju firmy więcej przychodów. Wyjaśnijmy najpierw, czym jest lejek sprzedaży, aby mieć pełny obraz modelu koła zamachowego…

Lejek sprzedaży to podstawa marketingu

Zacząłeś budować dom bez projektu, zmarnowałeś czas, bo na budowie zderzyli się robotnicy, straciłeś pieniądze, bo przed hydraulikiem robotnik zrobił swoją część, więc teraz musisz połamać płytki, żeby zamontować rury… To samo dzieje się, gdy rozpoczynasz kampanię marketingową bez lejka sprzedażowego.

Co to za słynny lejek sprzedaży? To jest plan kampanii. Lejek sprzedażowy to plan, konstrukcja Twojej kampanii, która składa się z kilku części. Najłatwiej wyjaśnić to na praktycznym przykładzie sprzedaży produktu. Gdy zrozumiesz istotę lejka, będzie jasne, dlaczego i ile wydajesz pieniędzy, które części kampanii przynoszą Ci zysk, a które tylko wydają bez efektu.

Zamieściłeś reklamy w Google, Facebooku, zapłaciłeś za banery na dwóch serwisach, masz też influencera, który Cię reklamuje i doszedłeś do wniosku, że Twoja sprzedaż wygląda tak: Na 1000 osób, które zobaczyły reklamę, 20 kupiło produkt – czyli 2% osób. Żeby wyjaśnić, reklamę obejrzało tysiąc osób – tam wszystko jest jasne. Ile osób w nią kliknęło, zależy od jakości reklamy i grupy docelowej, której ją wyświetlasz. Masz 200 osób lub 20% tych, którzy kliknęli i otworzyli reklamę. Przeczytali treść lub ofertę i weszli na twoją stronę lub zamknęli ją i ruszyli dalej.

Całkowita liczba osób, które widziały reklamę, odnotowała 100 wizyt w Twojej witrynie (10%). Dzięki bardziej zaawansowanym ustawieniom możesz również zmierzyć, jak długo przebywali na stronie – jeśli spędzili mniej niż 30 sekund, prawdopodobnie Twoja strona jest niedostępna, niejasna lub jeśli otworzyła się przez telefon, nie jest przystosowana do urządzeń mobilnych. Jeśli stracisz dużo osób w tej części lejka, będziesz wiedział, że jest problem z witryną.

Dochodzimy do części, w której ktoś włożył produkt do koszyka. Nie jest dla Ciebie jasne, w jaki sposób 10 na 30 osób (3%) zmieniło zdanie. Cóż, przynajmniej raz sam kupowałeś przez Internet, więc wiesz, że czasami klikasz koszyk tylko po to, aby zobaczyć opłatę pocztową, opcje, łączną kwotę itp. i rezygnujesz. Na końcu lejka zostało nam 20 osób, czyli 2% – to prawdziwi klienci. Oni, jak powiedzieliby marketerzy, „nawrócili się”. Nazywa się to współczynnikiem konwersji i reprezentuje stosunek między liczbą osób, które widziały reklamę, a tymi, które kupiły produkt. W tym przypadku 1000 / 20 = 2%.

Jaki procent konwersji jest wymagany dla udanej kampanii?

To zależy od tego, ile zarabiasz. Zarobki na konkretnym produkcie to 100 USD. Koszt kliknięcia to 2 USD (za każdym razem, gdy ktoś kliknie w reklamę, czy kupić czy nie), masz 200 kliknięć razy 2 USD – czyli 400 USD. Tyle kosztuje kampania ty.

Sprzedałeś 20 sztuk produktu na koniec kampanii, razy 100 $, czyli łącznie 2000 $. Odejmując 400 dolarów od tej liczby, otrzymujemy 1600 dolarów. To są twoje zarobki. Jeśli Twoje zarobki na produkt wynoszą 100 USD, a koszt kliknięcia również wynosi 2 USD, otrzymasz 2000 USD minus 400 USD za 20 sprzedanych produktów z 1000 wyświetleń reklamy. To jest znacznie jaśniejsze, prawda?

Jak analizować kampanię?

Sprzedałeś np. 35 sztuk danego produktu. Musisz zobaczyć, jak przebiegała Twoja kampania i jak skuteczne były kanały reklamowe. Na przykład:

• W Google na 100 kliknięć w reklamę miałeś 9 klientów – to idealnie. Oznacza to, że duża liczba Twoich klientów pochodzi z Google. Powinieneś wzmocnić ten kanał reklamowy.
• Facebook daje słabe wyniki – tylko 2 sprzedaże. Czy powinieneś zrezygnować z tego kanału? Nie, daj mu jeszcze jedną szansę. Sprawdź, jak konfigurujesz swoją grupę docelową, może Twoja reklama wyświetla się tylko określonej grupie odbiorców. Zmień ten filtr na inną, ale podobną grupę docelową, a zobaczysz, że wyniki są lepsze. Jeśli mimo wszystkich poprawek nie osiągasz dobrych wyników, to Twój produkt nie jest przeznaczony do reklamy na Facebooku. Anuluj reklamy tam i przelej środki do kanału sprzedaży, który faktycznie sprzedaje i zostaw Facebooka na remarketing.
• Baner na forum doskonale się konwertuje. Procent wynosi powiedzmy 10%, co oznacza, że ​​na tym portalu są osoby, które są zainteresowane i potrzebują Twojego produktu. Zwiększ reklamę na tym kanale.
• Baner na wybranej przez Ciebie witrynie daje bardzo złe wyniki, np. 0,1%. Wydaje się, że jest tu wiele osób, które po prostu czytają, ale nie są zainteresowane zakupami. Bez względu na to, ile zainwestujesz w ten kanał, nie będzie to żadnego efektu. Anuluj go i przenieś środki na kanał konwersji.
• Influencer tworzy filmy dla dzieci, które oglądają z nimi rodzice, a Ty masz satysfakcjonującą sprzedaż na tym kanale. Zostaw to na razie i kontynuuj. Utwórz reklamę wideo i wypróbuj marketing YouTube.

To, o czym wspomnieliśmy w drugim punkcie, a co bardzo ważne jest do wyjaśnienia, to remarketing. To osoby, które odwiedziły Twoją witrynę, zobaczyły, o co chodzi, ale nie dokonały zakupu. Zebrałeś je przez Facebook Pixel i teraz Twoje reklamy je „gonią”. Będziesz miał tam dobry współczynnik konwersji.

Remarketing jest zawsze dobrym kanałem, ponieważ ludzie, którzy prawie dotarli do końca procesu zakupu, są „włączonymi” odbiorcami i znacznie łatwiej dokonują konwersji.

Zalety korzystania z modelu koła zamachowego w marketingu

Jeśli jesteś specjalistą od marketingu, prawdopodobnie znasz każdy szczegół lejka marketingowego i sprzedażowego. Ale na wypadek, gdybyś nie był, wyjaśniliśmy to szczegółowo w poprzednich akapitach. Lejki to nic innego jak mechanizmy przekształcania potencjalnych klientów w prawdziwych. I to jest to. To jest istota. To, co dzieje się później, często nie jest czymś, na co zwraca się dużą uwagę. W tym momencie władzę przejmuje model koła zamachowego.

Jedną z największych i najważniejszych korzyści wynikających z używania modelu z kołem zamachowym jest to, że pomaga on skoncentrować się na poprawie koncentracji na „podróży” klienta, nawet po dokonaniu zakupu. Chodzi o to – pielęgnuj ich od pierwszego momentu, gdy stają się klientami, aż do etapu, w którym stają się ekspertami w temacie (zdobądź wiedzę na temat swojego produktu i/lub usługi) i rzecznikami marki.

Istnieje jeden uniwersalny obraz modelu koła zamachowego, który najlepiej ilustruje to, o czym mówimy. Opiszemy to: klient znajduje się w centrum lub sercu koła, a każdy z obszarów skupienia wokół centrum reprezentuje sposób, w jaki jest zachęcany do zostania „mistrzami” w biznesie, co jest ostatecznym celem modelu koła zamachowego .

Model skutecznie identyfikuje również przyczyny tarcia w marketingu, sprzedaży i usługach. Na jego podstawie możesz wyraźnie zobaczyć, które czynności przyspieszają Twoje koło zamachowe, dodając coraz większego rozpędu lub które czynności spowalniają. Wreszcie model szczegółowo opisuje również wpływ zadowolenia klientów na powodzenie Twojej strategii marketingowej. Krótko mówiąc – zadowoleni klienci to większa liczba klientów.

Poniżej znajduje się kilka wskazówek i wskazówek dotyczących efektywnego korzystania z modelu koła zamachowego, aby zapewnić użytkownikom wspaniałe wrażenia. Przeczytaj je uważnie…

5 sposobów na wykorzystanie modelu koła zamachowego w celu zapewnienia lepszej obsługi klienta

Jeśli jesteś przekonany, że Twoja firma musi dokonać zmiany, podjęcie wyzwań związanych z powyższym powinno znaleźć się na szczycie listy priorytetów. Na szczęście prawdopodobnie masz już wszystko, czego potrzeba, aby stworzyć własne koło zamachowe, aby Twoja firma mogła się rozwijać. Po prostu wróć na chwilę do swojego lejka sprzedaży i sprawdź, które części pasują do danego etapu koła zamachowego i zacznij.

Poniżej przedstawiono ważne kroki, aby skorzystać z modelu koła zamachowego i zoptymalizować wrażenia użytkownika…

Krok 1: Ponowna edukacja na temat różnych etapów koła zamachowego

Będziesz oczywiście musiał dostosować stopnie swojego koła zamachowego. Istnieje kilka odmian, ale jako przykład weźmiemy następujące:

Faza 1: Aktywacja

Na tym etapie chcesz ułatwić osobom niebędącym użytkownikami (lub oceniającym) zostanie nowymi użytkownikami (lub początkującymi).

Celem jest przekonanie potencjalnych klientów o wartości Twojego produktu lub usługi. Jedną z najlepszych strategii jest stworzenie strony internetowej, a następnie uruchomienie prezentacji internetowej, która pokaże Twoją wiedzę, poda przykłady użycia produktów, dostarczy przydatnych wskazówek i doda wartość. W ten sposób uzyskasz możliwość zbierania e-maili użytkowników za pomocą zestawu funkcji, które mogą zaoszczędzić dużo czasu na obsłudze tych e-maili i są dostarczane przez platformy takie jak Benchmark. Inne sposoby obejmują udostępnianie bezpłatnych wersji próbnych lub tworzenie bezpłatnych planów (pakietów).

Faza 2: Adopcja

W fazie wdrażania znajdziesz sposoby, aby zapewnić, że Twoi klienci wrócą do Ciebie, umieszczając Twoje rozwiązanie na pierwszym miejscu na liście, gdy napotkają konkretną potrzebę lub zadanie. Jest to etap, na którym musisz skupić się na tym, aby stali się początkującymi użytkownikami, którzy teraz w pełni akceptują Twoje produkty lub usługi i szukają innych (być może bardziej wartościowych) ofert od Ciebie.

Znajdź nowe i ciekawe sposoby, aby przyciągnąć nowych klientów i sprawić, by do Ciebie wracali, jednocześnie dając poczucie, że Twoje produkty są dokładnie tym, czego potrzebują. Oto sposoby, aby to zrobić:

• Twórz szczegółowe przewodniki i instrukcje dotyczące produktów
• Podkreśl nowe lub zaniedbane cechy produktu lub usługi

Faza 3: Uwielbienie

Faza uwielbienia przekształca zwykłych użytkowników w ludzi, którzy naprawdę cieszą się Twoimi produktami i usługami i nie mogą się doczekać ich regularnego użytkowania.

Oto kilka przykładów, jak sprawić, by klienci poczuli sympatię do Twojego produktu:

• Udostępniaj przydatne posty i historie sukcesu
• Korzystaj z ankiet i formularzy opinii; zapytaj o funkcje lub korzyści, które Twoi klienci chcieliby zobaczyć
• Zachęć klientów do przejścia na plany premium i skorzystania z ukrytych korzyści

Faza 4: Rzecznictwo

Ostatni etap oznacza, że ​​Twoi klienci pomagają Ci teraz dotrzeć do nowych klientów, a jednocześnie pomagają w podnoszeniu świadomości i przyciąganiu ludzi do Twojej sieci.

Ta faza często opiera się na referencjach, recenzjach i treściach generowanych przez użytkowników. Możesz również rozważyć zachęcanie klientów do reprezentowania Twoich produktów, np. uruchamianie programów partnerskich, systemów nagród itp.

Krok 2: Ustaw odpowiednie metryki dla każdej fazy koła zamachowego

Ustaw konkretne wskaźniki dla każdego kroku koła zamachowego teraz, gdy wiesz, na czym musisz skoncentrować swoje zasoby.

Korzystając z tego samego przykładu, twoje wskaźniki powinny zawierać następujące elementy:

• Aktywacja: nowi kwalifikowani potencjalni klienci; nowe rejestracje próbne lub pierwsza sprzedaż miesięcznie
• Przyjęcie: ilu klientów osiągnęło wartość (w porównaniu do całkowitej liczby nowych klientów); liczba klientów, którzy kończą proces
• Kult: wskaźniki retencji; średni przychód na użytkownika; wartość życia (LV)
• Advocacy: nowe leady rekrutowane przez obecnych klientów; rejestracja do programu partnerskiego

Krok 3: Dokładna identyfikacja i naprawa obszarów krytycznych (obszary tarcia) na kole zamachowym

Po zidentyfikowaniu KPI (kluczowych wskaźników wydajności) zwróć uwagę na obszary, które mogą powodować tarcie na kole zamachowym. Szukaj rzeczy, które mogą spowolnić tempo pozyskiwania nowych leadów, zatrzymać lojalnych klientów i uniemożliwić obecnym klientom opuszczenie Twojej marki.

Oto kilka obszarów tarcia, które możesz chcieć naprawić na podstawie każdej z faz w naszym modelu:

Aktywacja

• optymalizacja kampanii pod kątem retargetowania potencjalnych klientów
• bezpieczeństwo witryny (potencjalni klienci najprawdopodobniej nie będą chcieli od Ciebie kupować, jeśli masz niebezpieczną witrynę)
• koordynacja zespołów (przedstawiciele marketingu, sprzedaży i obsługi klienta powinni być zharmonizowani z nowymi promocjami, funkcjami, ogłoszeniami)

Przyjęcie

• istnienie spójnego i efektywnego pisania reklam na Twoich stronach, blogach i bazach wiedzy
• regularna aktualizacja plików osadzonych i demo
• łatwość aktualizacji (np. z planu Free na plan Pro)

Cześć

• poprawa personalizacji treści
• łatwość uzyskania wsparcia (czat na żywo)
• łatwość odzyskiwania i rozliczania
• stosowanie nowych korzyści produktowych w oparciu o ankiety i formularze zwrotne

Rzecznictwo

Ta faza obejmuje jedynie łatwość udostępniania produktów lub treści promujących Twój produkt (np. zachęcające treści lub recenzje aktualnie generowane przez użytkowników).

Krok 4: Przeprowadź testy i eksperymenty CRO

Optymalizacja współczynnika konwersji (CRO) zawsze będzie dla Twojej firmy procesem ciągłym. Jest kilka podstawowych elementów, które wchodzą w skład tego zadania, więc będziesz je stale przeglądać, testować i udoskonalać.

Niech różne i częste testy CRO staną się Twoim nawykiem. Zobacz, które kampanie najlepiej napędzają sprzedaż lub wspierają obecnych klientów, a nawet zachęcają klientów do polecania Twojej firmy. Zawsze będziesz chciał spojrzeć wstecz na swoje fazy koła zamachowego i zwiększyć te KPI oraz obszary możliwego tarcia, które wcześniej zidentyfikowałeś. Eksperymentuj z różnymi procesami i kampaniami, które mogą poprawić wyniki na każdym etapie.

Niektóre przykłady testów CRO dla każdej fazy obejmują:

• Aktywacja: testowanie różnych przykładów stron docelowych i projektów, które robią najwięcej zakupów lub rejestracji
• Przyjęcie: eksperymentowanie z wprowadzeniem kilku zaniedbanych funkcji jako głównych do aktualizacji
• Uwielbienie: eksperymentowanie z informacją zwrotną za jednym kliknięciem lub szczegółowymi formularzami ankiet na stronie
• Advocacy: testowanie różnych stylów nagród promocji sprzedaży

Krok 5: Monitoruj i oceniaj swoje wyniki

Podobnie jak w przypadku zwykłego przepływu sprzedaży, musisz stale monitorować i oceniać swój model koła zamachowego. Okresowo przeglądaj strategie i wskaźniki ustawione na początku kampanii i wprowadzaj zmiany w razie potrzeby. Kolejną zaletą modelu koła zamachowego w porównaniu z lejkiem marketingowym i sprzedażowym jest to, że pomaga chronić i zabezpieczać koło Twojej firmy (przyciąganie klientów, pielęgnowanie i zachęcanie poleconych) oraz pomaga nadać impetu i zachęcać do stabilnych konwersji.

Szybki test, czy osiągasz te cele i rozwijasz się szybciej niż wcześniej, jest również ważny. Zadbaj o satysfakcję klientów, postępuj zgodnie z zaleceniami klientów, sprawdzaj sprzedaż i sprzedaż krzyżową oraz znajdź wszelkie luki, które mogą mieć wpływ na Twój biznes.

Wniosek

Model koła zamachowego może być najważniejszym modelem, który mogą przyjąć nowoczesne firmy, ponieważ stawia klientów w centrum każdej operacji biznesowej, która posuwa firmę do przodu. Chociaż może to zająć trochę czasu i zmienić się, proces ten się opłaca, jeśli możesz cieszyć się ciągłym rozwojem napędzanym przez konsumentów i fanów marki.