Modelul volantului de marketing: Când clienții devin conducători de afaceri

Publicat: 2021-09-12

Dacă nu ați auzit niciodată de „modelul volantului” în marketing, să începem prin a spune asta – reprezintă o antiteză pentru pâlnia de vânzări. Spre deosebire de pâlnie, modelul volant pune clienții în centru, făcându-i fericiți și care, la rândul său, oferă companiei recomandări și vânzări crescute.

În acest blog, vom încerca să răspundem de ce, datorită modelului volantului de marketing, merită să părăsești vechea pâlnie de vânzări și cum să-l folosești pentru a crea o experiență pozitivă de utilizator pe măsură ce afacerea ta crește, în același timp, și aduce mai multe venituri. Să explicăm mai întâi care este pâlnia de vânzări, astfel încât să puteți avea o imagine completă a modelului volantului...

Sales Funnel este fundamentul marketingului

Ai început să faci o casă fără proiect, ai pierdut timp pentru că muncitorii s-au ciocnit pe șantier, ai pierdut bani pentru că ceramicistul și-a făcut partea înaintea instalatorului, așa că acum trebuie să spargi gresia pentru a monta țevile... Același lucru se întâmplă atunci când începeți o campanie de marketing fără o pâlnie de vânzări.

Care este acea pâlnie celebră de vânzări? Este un plan de campanie. Pâlnia de vânzări este un plan, construcția campaniei tale, care constă din mai multe părți. Cel mai ușor este să-l explici cu un exemplu practic de vânzare a unui produs. Odată ce ați înțeles esența pâlniei, vă va fi clar de ce și câți bani cheltuiți, ce părți ale campaniei vă aduc profit și ce părți doar cheltuiți fără efect.

Ai postat reclame pe Google, Facebook, ai platit bannere pe doua site-uri, ai si un influencer care iti face reclama si ai ajuns la concluzia ca vanzarile tale sunt asa: Din 1.000 de oameni care au vazut reclama, 20 dintre ei au cumparat produs – adică 2 % din oameni. Pentru a clarifica, o mie de oameni au văzut anunțul – totul este clar acolo. Câți oameni au dat clic pe el depinde de calitatea anunțului și de publicul țintă căruia îl arătați. Ai 200 de persoane sau 20% dintre cei care au dat clic și au deschis anunțul. Ei au citit conținutul sau oferta și au intrat pe site-ul dvs. sau l-au închis și au trecut mai departe.

Au existat 100 de vizite pe site-ul dvs. (10 %) din numărul total de persoane care au văzut anunțul. Cu setări mai avansate, puteți măsura și cât timp au stat pe site – dacă au petrecut mai puțin de 30 de secunde, este probabil ca site-ul dvs. să fie inaccesibil, neclar sau dacă s-a deschis prin mobil, acesta nu este adaptat pentru mobil. Dacă pierzi mulți oameni în această parte a pâlniei, vei ști că există o problemă cu site-ul.

Ajungem la partea în care cineva a pus produsul în cărucior. Nu vă este clar cum 10 din 30 de persoane (3 %) s-au răzgândit. Ei bine, măcar o dată ai cumpărat chiar tu online, așa că știi că uneori dai clic pe coș doar pentru a vedea taxele, opțiunile, suma totală etc., și renunți. La finalul pâlniei, mai avem 20 de persoane, adică 2% – sunt clienți adevărați. Ei, așa cum ar spune marketerii, s-au „convertit”. Aceasta se numește rata de conversie și reprezintă raportul dintre numărul de persoane care au văzut anunțul și cei care au cumpărat produsul. În acest caz, 1.000 / 20 = 2 %.

Ce procent de conversie este necesar pentru o campanie de succes?

Depinde de cât câștigi. Câștigurile pentru un anumit produs sunt de 100 USD. Costul pe clic este de 2 USD (de câte ori cineva face clic pe un anunț dacă să cumpere sau nu), aveți 200 de clicuri ori 2 USD - adică 400 USD. Acesta este cât costă o campanie. tu.

Ați vândut 20 de bucăți de produs la sfârșitul campaniei, ori 100 USD, adică un total de 2.000 USD. Când scadeți 400 USD din acel număr, ajungeți la o cifră de 1.600 USD. Acestea sunt câștigurile tale. Dacă câștigurile dvs. per produs sunt de 100 USD, iar costul pe clic este de asemenea de 2 USD, veți primi 2.000 USD minus 400 USD pentru cele 20 de produse vândute din 1.000 de afișări de anunțuri. Asta e mult mai clar, nu?

Cum se analizează o campanie?

Ați vândut, de exemplu, 35 de bucăți dintr-un anumit produs. Trebuie să vedeți cum a decurs campania dvs. și cât de succes au avut canalele de publicitate. De exemplu:

Pe Google, din 100 de clicuri pe un anunț, ai avut 9 clienți – asta este ideal. Aceasta înseamnă că un număr mare dintre clienții tăi provin de la Google. Ar trebui să consolidați acest canal de publicitate.
Facebook dă rezultate slabe – doar 2 vânzări. Ar trebui să renunți la acest canal? Nu, mai dă-i o șansă. Verificați cum v-ați configurat grupul țintă, poate că anunțul dvs. este afișat doar unui anumit public. Schimbați acest filtru cu un alt grup țintă, dar similar și veți vedea că rezultatele sunt mai bune. Dacă, în ciuda tuturor corecțiilor, nu aveți rezultate bune, atunci produsul dvs. nu este destinat publicității pe Facebook. Anulați reclamele de acolo și transferați fondurile către canalul de vânzare care vinde efectiv și lăsați Facebook pentru remarketing.
Un banner pe un forum se convertește perfect. Procentul este, să zicem, de 10 %, ceea ce înseamnă că există persoane pe acest portal care sunt interesate și au nevoie de produsul tău. Creșteți publicitatea pe acest canal.
Bannerul de pe un site pe care l-ați ales dă rezultate foarte proaste, de exemplu 0,1 %. Se pare că sunt mulți oameni aici care doar citesc, dar nu sunt interesați de cumpărături. Indiferent cât de mult ai investi în acest canal, nu va avea niciun efect. Anulați-l și comutați fondurile către canalul de conversie.
Influencer realizează videoclipuri pentru copii pe care părinții le urmăresc cu ei și ai vânzări satisfăcătoare pe acest canal. Lasă-l deocamdată și continuă. Faceți un anunț video și încercați marketingul pe YouTube.

Ceea ce am menționat în al doilea articol și este foarte important să explicăm, este remarketingul. Acestea sunt persoane care v-au vizitat site-ul, au văzut despre ce este vorba, dar nu au făcut o achiziție. Le-ai colectat prin Facebook Pixel și acum, reclamele tale le „alungă”. Veți avea o rată de conversie bună acolo.

Remarketingul este întotdeauna un canal bun, deoarece oamenii care au ajuns aproape de sfârșitul procesului de cumpărare sunt un public „activat” și convertesc mult mai ușor.

Avantajele utilizării modelului Flywheel în marketing

Dacă sunteți un profesionist în marketing, probabil cunoașteți fiecare detaliu al pâlniei de marketing și vânzări. Dar în cazul în care nu ești, am explicat-o în detaliu în paragrafele anterioare. Pâlniile nu sunt altceva decât mecanisme de transformare a potențialilor clienți în clienți reali. Și asta este. Aceasta este esența. Ceea ce se întâmplă în continuare nu este adesea ceva care să atragă multă atenție. Exact în acest moment, modelul cu volant preia conducerea.

Unul dintre cele mai mari și mai importante beneficii ale utilizării unui model cu volant este că ajută la concentrarea asupra îmbunătățirii concentrării pe „călătoria” clientului chiar și după ce aceștia au finalizat o achiziție. Ideea este – hrăniți-i din primul moment în care devin clienți până în stadiul în care devin experți în domeniu (obțin expertiză pentru produsul și/sau serviciul dvs.) și susținătorii mărcii.

Există o imagine universală a unui model de volantă care ilustrează în cel mai bun mod despre ce vorbim. O vom descrie: clientul se află în centrul sau inima volanului și fiecare dintre zonele de interes din jurul centrului reprezintă modul în care sunt încurajați să devină „campioni” în afaceri, care este scopul final al modelului volantului. .

De asemenea, modelul identifică în mod eficient cauzele frecării în marketing, vânzări și servicii. Pe baza acestuia, puteți vedea clar care activități vă accelerează volantul, adăugând din ce în ce mai mult impuls sau care activități vă încetinesc. În sfârșit, modelul descrie și în detaliu impactul satisfacției clienților asupra succesului strategiei tale de marketing. Pe scurt – clienții mulțumiți sunt egali cu un număr mai mare de clienți.

Mai jos sunt câteva sfaturi și trucuri pentru utilizarea eficientă a modelului de volant pentru a oferi o experiență excelentă pentru utilizator. Citiți-le cu atenție…

5 moduri de a utiliza modelul volant pentru a oferi clienților o experiență mai bună

Dacă sunteți convins că afacerea dvs. trebuie să facă o schimbare, abordarea provocărilor asociate celor de mai sus ar trebui să fie în fruntea listei dvs. de priorități. Din fericire, probabil că aveți deja ceea ce este necesar pentru a vă face propriul volant pentru ca afacerea dvs. să prospere. Întoarceți-vă pentru un moment la pâlnia dvs. de vânzări și examinați ce piese se pot încadra în ce etapă a volantului și începeți.

Următorii sunt pași importanți pentru a profita de modelul volantului și pentru a optimiza experiența utilizatorului...

Pasul 1: Reeducați-vă despre diferitele etape ale volantului

Desigur, va trebui să ajustați treptele volantului dumneavoastră. Există mai multe variante, dar vom lua ca exemplu următoarele:

Faza 1: Activare

În această etapă, doriți să faceți mai ușor pentru non-utilizatori (sau evaluatori) să devină utilizatori noi (sau începători).

Scopul este de a convinge clienții potențiali de valoarea produsului sau serviciului tău. Una dintre cele mai bune strategii pentru aceasta este să construiți un site web și apoi să lansați acea prezentare pe Internet, care vă va arăta expertiza, va oferi exemple de utilizare a produsului, va oferi sfaturi utile și va adăuga valoare. Procedând astfel, veți avea ocazia de a aduna e-mailurile utilizatorilor cu un set de caracteristici care vă pot economisi mult timp în manipularea acestor e-mailuri și sunt furnizate de platforme precum Benchmark. Alte modalități includ oferirea de versiuni de probă gratuite sau crearea de planuri gratuite (pachete).

Faza 2: Adopție

În faza de adoptare, găsești modalități de a te asigura că clienții tăi revin la tine, punând soluția ta pe primul loc pe listă atunci când se confruntă cu o anumită nevoie sau sarcină. Aceasta este etapa în care trebuie să te concentrezi pe a face utilizatori obișnuiți începători, care acum acceptă pe deplin produsele sau serviciile tale și care acum caută alte oferte (poate mai valoroase) de la tine.

Găsiți modalități noi și interesante de a atrage clienți noi și de a-i face să revină la dvs., încurajând în același timp sentimentul că produsele dvs. sunt exact ceea ce au nevoie. Acestea sunt modalitățile de a face acest lucru:

Creați ghiduri și instrucțiuni detaliate pentru produse
Evidențiați caracteristicile produselor sau serviciilor noi sau neglijate

Faza 3: Închinare

Faza de închinare este cea care transformă utilizatorii obișnuiți în oameni care se bucură cu adevărat de produsele și serviciile tale și așteaptă cu nerăbdare utilizarea lor regulată.

Iată câteva exemple despre cum să-i faci pe clienți să simtă afecțiune pentru produsul tău:

Distribuiți postări utile și povești de succes
Folosiți sondaje și formulare de feedback; întrebați despre caracteristicile sau beneficiile pe care clienții dvs. ar dori să le vadă
Încurajați clienții să treacă la planuri premium și să profite de beneficiile ascunse

Faza 4: Advocacy

Etapa finală înseamnă că acum clienții vă ajută să ajungeți la clienți noi și, în același timp, vă ajută să creșteți gradul de conștientizare și să aduceți oameni în rețeaua dvs.

Această fază se bazează adesea pe mărturii, recenzii și conținut generat de utilizatori. De asemenea, puteți lua în considerare încurajarea clienților să vă reprezinte produsele, cum ar fi lansarea de programe de afiliere, sisteme de recompense etc.

Pasul 2: Setați valorile adecvate pentru fiecare fază a volantului

Stabiliți niște valori concrete pentru fiecare pas al volantului acum că știți unde trebuie să vă concentrați resursele.

Folosind același exemplu, indicatorii dvs. ar trebui să includă următoarele:

Activare: noi potențiali clienți calificați; noi înregistrări de probă sau vânzări inițiale pe lună
Adopție: câți clienți au atins valoare (față de numărul total de clienți noi); numărul de clienți care finalizează procesul
Închinare: rate de retenție; venitul mediu per utilizator; valoarea de viață (LV)
Advocacy: noi clienți potențiali recrutați de clienții actuali; înregistrarea la un program de afiliere

Pasul 3: Identificați și reparați cu precizie zonele critice (zonele de frecare) de pe volantul dvs.

După identificarea KPI (Key Performance Indicators), acordați atenție zonelor care pot provoca frecare pe volant. Căutați lucruri care pot încetini ritmul de a obține noi clienți potențiali, pot păstra clienții fideli și pot împiedica clienții actuali să părăsească marca dvs.

Iată câteva zone de frecare pe care ați putea dori să le remediați în funcție de fiecare dintre fazele modelului nostru:

Activare

optimizarea campaniilor pentru a redirecționa clienții potențiali
securitatea site-ului web (clienții potențiali nu vor dori să cumpere de la dvs. dacă aveți un site web nesigur)
coordonarea echipelor (reprezentanții de marketing, vânzări și servicii pentru clienți ar trebui să fie armonizați cu noile promoții, funcții, anunțuri)

Adopţie

existența unei scrieri consecvente și eficiente a reclamelor pe paginile, blogurile și bazele de cunoștințe
actualizarea regulată a fișierelor încorporate și demo
ușurință de actualizare (de exemplu, de la planul gratuit la planul Pro)

Cult

îmbunătățirea personalizării conținutului dvs
ușurința de a obține asistență (chat live)
ușurință de recuperare și facturare
aplicarea beneficiilor noilor produse pe baza sondajelor și a formularelor de feedback

Advocacy

Această fază include doar ușurința de a partaja produse sau conținut care vă promovează produsul (de exemplu, conținut încurajator sau recenzii generate în prezent de utilizatori).

Pasul 4: Efectuați teste și experimente CRO

Optimizarea ratei de conversie (CRO) va fi întotdeauna un proces continuu pentru afacerea dvs. Există mai multe elemente primare care se încadrează în această sarcină, așa că le veți revizui, testa și rafina în mod constant.

Lasă testele CRO diferite și frecvente să devină obiceiul tău. Vedeți ce campanii stimulează cel mai bine vânzările sau hrănesc clienții actuali sau chiar încurajați clienții să vă recomande afacerea. Veți dori întotdeauna să vă uitați înapoi la fazele volantului și să creșteți acele KPI și zone de posibilă frecare pe care le-ați identificat anterior. Experimentați cu diferite procese și campanii care ar putea îmbunătăți rezultatele pentru fiecare fază.

Câteva exemple de teste CRO pentru fiecare fază includ:

Activare: testarea diferitelor exemple de pagini de destinație și design care fac cele mai multe achiziții sau înregistrări
Adopție: experimentăm cu punerea unor caracteristici neglijate ca principale de upgrade
Închinare: experimentarea cu feedback cu un singur clic sau formulare detaliate de sondaj pe o pagină
Advocacy: testarea diferitelor stiluri de premii pentru promovarea vânzărilor

Pasul 5: Monitorizați și evaluați rezultatele

Ca și în cazul fluxului obișnuit de vânzări, trebuie să monitorizați și să evaluați în mod constant modelul de volant. Revizuiți periodic strategiile și indicatorii pe care îi stabiliți la începutul campaniei și faceți modificări după cum este necesar. Un alt avantaj al modelului volant față de pâlnia de marketing și vânzări este că ajută la protejarea și securizarea volanului afacerii tale (atragerea clienților, hrănirea și încurajarea recomandărilor) și ajută la creșterea impulsului și la încurajarea conversiilor stabile.

Un test rapid pentru a afla dacă atingeți acele obiective și creșteți mai repede decât înainte sau nu este, de asemenea, important. Asigurați-vă satisfacția clienților, urmați recomandările clienților, verificați vânzările și vânzările încrucișate și găsiți orice lacune care vă pot afecta afacerea.

Concluzie

Modelul volant poate fi cel mai important model pe care îl pot adopta companiile moderne, deoarece pune clienții în centrul fiecărei operațiuni de afaceri care duce compania înainte. Deși acest lucru poate dura timp și poate schimba, procesul dă roade dacă vă puteți bucura de creșterea constantă condusă de consumatori și fani ai mărcii.