營銷飛輪模型:當客戶成為業務驅動力

已發表: 2021-09-12

如果您從未聽說過營銷中的“飛輪模型”,讓我們先這樣說——它代表了銷售漏斗的對立面。 與漏斗不同,飛輪模型以客戶為中心,讓他們感到高興,進而為公司提供建議並增加銷售額。

在本博客中,我們將嘗試回答為什麼由於營銷飛輪模型而值得離開舊的銷售漏斗,以及如何在您的業務增長的同時使用它來創造積極的用戶體驗,並帶來更多的收入。 讓我們先解釋一下什麼是銷售漏斗,以便您可以全面了解飛輪模型……

飛輪對漏斗

銷售漏斗是營銷的基礎

你開始在沒有項目的情況下蓋房子,因為工人在工地上發生碰撞而浪費時間,因為陶藝家在水管工之前做了他的份額而賠錢,所以現在你必須打破瓷磚來安裝管道......同樣的事情當您在沒有銷售漏斗的情況下開始營銷活動時會發生這種情況。

那個著名的銷售漏斗是什麼? 這是一個競選計劃。 銷售漏斗是一個計劃,您的營銷活動的構建由幾個部分組成。 用銷售產品的實際例子來解釋它是最容易的。 一旦您了解了漏斗的本質,您就會清楚為什麼要花多少錢以及花多少錢,廣告活動的哪些部分為您帶來了利潤,哪些部分只花而沒有效果。

你在 Google、Facebook 上發布廣告,在兩個網站上為橫幅廣告付費,你還有一個為你做廣告的影響者,你得出的結論是你的銷售額是這樣的:在 1,000 人中看到了廣告,其中 20 人買了產品——即 2% 的人。 澄清一下,一千人看到了廣告——那裡的一切都很清楚。 有多少人點擊了它取決於廣告的質量和您向其展示的目標受眾。 您有 200 人或 20% 的人點擊並打開了廣告。 他們閱讀內容或報價並進入您的網站或關閉它並繼續前進。

看到廣告的總人數中有 100 次訪問您的網站 (10%)。 通過更高級的設置,您還可以衡量他們在網站上停留的時間——如果他們停留的時間少於 30 秒,則可能是您的網站無法訪問、不清楚,或者如果他們通過移動設備打開,則不適合移動設備。 如果你在漏斗的這一部分失去了很多人,你就會知道網站有問題。

我們來到有人將產品放入購物車的部分。 您不清楚 30 人中有 10 人 (3 %) 是如何改變主意的。 好吧,你至少有一次自己在網上購買過,所以你知道有時你點擊購物車只是為了看到郵資、選項、總金額等,然後放棄。 在漏斗的盡頭,我們還剩下 20 人,即 2%——他們是真正的客戶。 正如營銷人員所說,他們“轉化”了。 這稱為轉化率,它表示看到廣告的人數與購買產品的人數之間的比率。 在這種情況下,1,000 / 20 = 2 %。

成功的營銷活動需要多少轉化率?

這取決於你賺了多少錢。 特定產品的收入為 100 美元。每次點擊的成本為 2 美元(無論是否有人點擊廣告,無論是否購買),您有 200 次點擊乘以 2 美元——即 400 美元。這就是廣告系列的成本你。

您在活動結束時售出了 20 件產品,乘以 100 美元,即總共 2,000 美元。 當您從該數字中減去 400 美元時,您會得到 1,600 美元的數字。 這些就是你的收入。 如果您每件產品的收入為 100 美元,而每次點擊的成本也是 2 美元,那麼您將獲得 2,000 美元減去 1,000 次廣告展示中售罄的 20 件產品的 400 美元。 這樣就清楚多了,對吧?

如何分析廣告系列?

例如,您已售出 35 件給定產品。 您需要了解您的活動進行得如何以及廣告渠道的成功程度。 例如:

  • 在 Google 上,每點擊 100 次廣告,您就有 9 位客戶——這是理想的。 這意味著您的大量客戶來自 Google。 你應該加強這個廣告渠道。
  • Facebook 的結果很差——只有 2 次銷售。 你應該放棄這個頻道嗎? 不行,再給一次機會。 檢查您如何設置目標群體,也許您的廣告僅向特定受眾展示。 將此過濾器更改為另一個但相似的目標組,您會看到結果更好。 如果儘管進行了所有更正,仍然沒有好的結果,那麼您的產品不適用於 Facebook 廣告。 取消那裡的廣告並將資金轉移到實際銷售的銷售渠道,然後離開 Facebook 進行再營銷。
  • 論壇上的橫幅完美轉換。 例如,百分比是 10%,這意味著此門戶上有人對您的產品感興趣並需要您的產品。 增加在這個頻道上的廣告。
  • 您選擇的站點上的橫幅給出了非常糟糕的結果,例如 0.1%。 這裡似乎有很多人只是閱讀,但對購物並不感興趣。 無論你在這個渠道上投入多少,都不會產生任何效果。 取消它並將資金切換到轉換渠道。
  • Influencer 為孩子製作視頻,父母與他們一起觀看,並且您在此渠道上獲得了令人滿意的銷售。 暫時離開它並繼續。 製作視頻廣告並嘗試 YouTube 營銷。

我們在第二項中提到的,也是非常重要的解釋,是再營銷。 這些人訪問了您的網站,看到了它的內容,但沒有進行購買。 您通過 Facebook Pixel 收集它們,現在您的廣告正在“追逐”它們。 您將在那裡獲得良好的轉化率。

再營銷始終是一個很好的渠道,因為幾乎完成購買過程的人是“開啟”的受眾,並且更容易轉化。

在營銷中使用飛輪模型的優勢

如果您是營銷專業人士,您可能了解營銷和銷售漏斗的每一個細節。 但如果你不是,我們在前面的段落中詳細解釋了它。 漏斗只不過是將潛在客戶轉化為真實客戶的機制。 就是這樣。 這就是本質。 接下來發生的事情往往不會引起很多關注。 在這個確切的時刻,飛輪模型負責。

使用飛輪模型的最大和最重要的好處之一是,即使在他們完成購買之後,它也有助於專注於改善對客戶“旅程”的關注。 關鍵是——從他們成為客戶的第一刻開始培養他們,直到他們成為該主題的專家(為您的產品和/或服務獲得專業知識)和品牌擁護者的階段。

有一個飛輪模型的通用圖像以最好的方式說明了我們正在談論的內容。 我們將對其進行描述:客戶處於車輪的中心或中心,圍繞中心的每個關注領域都代表著他們被鼓勵成為業務“冠軍”的方式,這是飛輪模型的最終目標.

該模型還有效地識別了營銷、銷售和服務中摩擦的原因。 基於它,您可以清楚地看到哪些活動會加速您的飛輪,增加越來越多的動力,或者哪些活動會減慢您的速度。 最後,該模型還詳細描述了客戶滿意度對營銷策略成功的影響。 簡而言之——滿意的客戶等於更多的客戶。

以下是一些有效使用飛輪模型以提供出色用戶體驗的提示和技巧。 仔細閱讀它們……

使用飛輪模型提供更好客戶體驗的 5 種方法

如果您確信您的企業需要做出改變,那麼解決與上述相關的挑戰應該是您的首要任務。 幸運的是,您可能已經擁有製作自己的飛輪以促進業務蓬勃發展所需的一切。 只需返回您的銷售漏斗片刻,查看哪些部件可以適合飛輪的哪個階段並開始使用。

以下是利用飛輪模型並優化用戶體驗的重要步驟……

第 1 步:重新教育自己關於飛輪的不同階段

當然,您必須調整飛輪的級數。 有幾種變體,但我們將以以下為例:

第一階段:激活

在這個階段,你想讓非用戶(或評估者)更容易成為新用戶(或初學者)。

目標是讓潛在客戶相信您的產品或服務的價值。 為此,最好的策略之一是建立一個網站,然後啟動該 Internet 演示文稿,該演示文稿將展示您的專業知識、提供產品使用示例、提供有用的提示並增加價值。 通過這樣做,您將有機會使用一組功能來收集用戶的電子郵件,這些功能可以節省大量處理這些電子郵件的時間,並且由 Benchmark 等平台提供。 其他方式包括提供免費試用版或創建免費計劃(包)。

階段 2:採用

在採用階段,您會想方設法確保您的客戶回到您身邊,在他們面臨特定需求或任務時將您的解決方案排在第一位。 在這個階段,您需要專注於讓初學者成為常規用戶,他們現在完全接受您的產品或服務,並且正在尋找您提供的其他(也許更有價值)的優惠。

尋找新的有趣的方法來吸引新客戶並使他們再次回到您身邊,同時鼓勵您的產品正是他們所需要的。 這些是這樣做的方法:

  • 創建詳細的產品指南和說明
  • 突出新的或被忽視的產品或服務功能

第三階段:敬拜

崇拜階段是將普通用戶轉化為真正喜歡你的產品和服務並期待他們經常使用的人。

以下是一些如何讓客戶對您的產品產生好感的示例:

  • 分享有用的帖子和成功案例
  • 使用調查和反饋表; 詢問您的客戶希望看到的功能或優勢
  • 鼓勵客戶升級到高級計劃並利用隱藏的好處

第 4 階段:倡導

最後階段意味著您的客戶現在正在幫助您接觸新客戶,同時幫助您提高知名度並將人們帶入您的網絡。

此階段通常依賴於推薦、評論和用戶生成的內容。 您還可以考慮鼓勵客戶代表您的產品,例如啟動聯盟計劃、獎勵系統等。

步驟 2:為每個飛輪階段設置適當的指標

現在您知道需要將資源集中在哪裡,為飛輪的每個步驟設置一些具體的指標。

使用相同的示例,您的指標應包括以下內容:

  • 激活:新的合格潛在客戶; 每月新的試用註冊或首次銷售
  • 採用:有多少客戶實現了價值(與新客戶總數相比); 完成流程的客戶數量
  • 崇拜:保留率; 每個用戶的平均收入; 終生價值 (LV)
  • 宣傳:現有客戶招募的新線索; 註冊聯盟計劃

第 3 步:準確識別並修復飛輪上的關鍵區域(摩擦區域)

確定 KPI(關鍵績效指標)後,請注意可能導致飛輪摩擦的區域。 尋找可以減慢獲得新潛在客戶、留住忠實客戶並防止現有客戶離開您的品牌的步伐的事情。

以下是您可能希望根據我們模型中的每個階段修復的一些摩擦區域:

激活

  • 優化活動以重新定位潛在客戶
  • 網站安全(如果您的網站不安全,潛在客戶很可能不想向您購買)
  • 團隊協調(營銷、銷售和客戶服務代表應與新的促銷、功能、公告相協調)

採用

  • 在您的頁面、博客和知識庫上一致且高效地撰寫廣告
  • 定期更新嵌入式和演示文件
  • 易於升級(例如從免費計劃到專業計劃)

崇拜

  • 改進內容的個性化
  • 易於獲得支持(實時聊天)
  • 易於恢復和計費
  • 基於調查和反饋表的新產品優勢的應用

倡導

此階段僅包括輕鬆分享產品或宣傳您的產品的內容(例如,鼓勵用戶當前生成的內容或評論)。

第 4 步:進行 CRO 測試和實驗

轉化率優化 (CRO) 將始終是您業務的持續過程。 有幾個主要元素屬於此任務,因此您將不斷審查、測試和改進它們。

讓不同且頻繁的 CRO 測試成為您的習慣。 查看哪些活動最能推動銷售或培養現有客戶,甚至鼓勵客戶推薦您的業務。 您將始終希望回顧您的飛輪階段,並增加您之前確定的 KPI 和可能存在摩擦的領域。 嘗試不同的流程和活動,以改善每個階段的結果。

每個階段的 CRO 測試的一些示例包括:

  • 激活:測試購買或註冊最多的登陸頁面和設計的不同示例
  • 採用:嘗試將一些被忽視的功能作為主要升級
  • 崇拜:在頁面上嘗試一鍵反饋或詳細的調查表
  • 宣傳:測試不同風格的促銷獎勵

第 5 步:監控和評估您的結果

與常規銷售流程一樣,您需要不斷監控和評估您的飛輪模型。 定期審查您在活動開始時設置的策略和指標,並根據需要進行更改。 飛輪模型相對於營銷和銷售漏斗的另一個好處是,它有助於保護和保護您的業務(吸引客戶、培育和鼓勵推薦),並有助於增加動力並鼓勵穩定的轉換。

快速測試您是否達到了這些目標並且增長速度是否比以前更快也很重要。 確保客戶滿意度,遵循客戶建議,檢查銷售和交叉銷售,並找出可能影響您業務的任何漏洞。

結論

飛輪模型可能是現代公司可以採用的最重要的模型,因為它將客戶置於推動公司前進的每項業務運營的中心。 雖然這可能需要時間和變化,但如果您能享受由消費者和品牌粉絲推動的持續增長,那麼這個過程就會得到回報。