在下一次产品发布中使用价格撇脂的利弊

撇脂定价是一种为商品和服务定价的商业策略。 当被引入市场时，商品或服务的定价高于通常的价格，然后随着时间的推移逐渐降低。

“撇脂”是指撇去愿意满足特定价格点的客户。 一旦客户细分满意/饱和，该细分市场就会被“撇去”。 降价了，下一个买家群体就暴露出来了。

在本文中，我们将：

• 回顾使用撇脂作为策略的利弊
• 检查此策略的真实示例
• 探索最适合或最不适合这种商业模式的企业

让我们直接跳进去！

价格撇脂优点

快速收回沉没成本。 – 尽早为产品定价可能意味着快速收回研究、开发和生产成本。

节约成本。 在大多数人之前采用新产品和技术的客户可以为您测试您的产品。 他们的反馈可以帮助改进您的设计并为它创造一个嗡嗡声，从而为您节省测试和营销的总体成本。

库存控制。 即使产品失去人气，如果您可以利用愿意等待以较低价格购买的不同客户群，您仍然可以快速移动它。

市场观察。 定时降价和细分客户允许对市场行为进行有节奏的分析。 更多的时间意味着更多的衡量、更有信心的结论，即使是未来的产品也是如此。

价格略读缺点

客户感知。 过早降价会惹恼那些以全价购买的人。 根据减少，可能会让你看起来很贪婪。

质量是关键。 简而言之，您的产品质量必须证明其价格合理。

敏锐的竞争者。 高价的新产品在竞争者中举起一面旗帜。 他们将决定如何以更低的成本复制您的产品，采用渗透定价并抢占市场份额。

短期策略。 您在每个级别的客户群最终都会耗尽，这可能会使您的库存过剩而没有人购买。 此外，如果这种策略成为您的常态，您的受众就会了解到您的价格最终会下降，从而导致愿意以最高价格购买的人数较少。

当价格略读起作用时。 . .

三连胜

在理想情况下，撇脂在以下情况下有效：

• 您有一群早期采用者和创新者，他们跟随您的发展，并且不计成本地渴望尝试您的公司向市场推出的产品。
• 您提供的是真正新的或创新的。
• 不存在直接竞争对手。

有了这三点，生产商基本上可以自由地为他们的产品或服务设定形象、期望和价格，因为没有其他公司在这些领域设定标准。 以这种方式定位时，公司可以使用撇脂法在短时间内赚取巨额利润。

以苹果为例

以苹果在 2007 年发布的 iPhone 为例，它符合上述三个标准：

• 随着 Macintosh 计算机和 iPod 的发布，Apple 已经有了狂热的追随者。 这个群体以及其他早期采用者和痴迷技术的消费者对拥有一部 iPhone 的期望在产品周围引起了巨大的轰动。
• iPhone 是一款真正具有创新性的产品：手机、音乐播放器和电脑都在一个设备中，可以放在口袋里。
• 当时移动设备行业中没有其他人拥有类似的东西。

2007 年 6 月发布的 iPhone 4G 版售价 499 美元，8G 版售价 599 美元。 在大约 74 天内，在美国售出了 100 万部 iPhone。 在公布这一里程碑之前不久，Apple 停止了 4G 版本，并将 8G 型号的价格降至 399 美元。 很明显，最初的推动带来了巨大的收入，但也有不利之处。 我们将在下一节探讨这一点。

苹果能够为后续发布的 iPhone 保持高价，因为他们仍然有忠实的追随者，他们会一直购买苹果产品。 没有其他移动设备提供相同的体验。

其他例子

时尚和汽车行业也经常使用撇脂模型。 这些领域的顶级品牌拥有忠实的追随者。 他们以创新为先导，以季节性或年度为周期工作。 每个新版本都会为最新和最伟大的产品创造类似于 iPhone 的嗡嗡声。 他们可以继续季节性地以高价发布新系列。 为了管理剩余库存，他们采用撇脂法，将产品清仓以将旧库存移出。 与此同时，他们的竞争对手通常会找到开发和发布类似产品的方法，给他们的定价策略带来额外压力。

对于其他产品，品牌忠诚度更易变幻无常，这意味着撇脂可能只会奏效一次。

如果您在 1982 年进入音乐播放器市场，您可能对一种称为光盘 (CD) 播放器的新技术感兴趣。 第一台 CD 播放器由索尼制造，售价约为 700 美元，但随后几年价格迅速下降。 随着 CD 播放器的普及，制造能力和供应量的增加使渗透和基于竞争的定价成为该市场中更有效的方法。 平板电视、DVD/蓝光播放器和计算机也出现了类似的情况。

. . .当它不

如果与您的产品类似的产品已经根据价格撇脂策略进入市场，您不应该效仿，除非您已经对原始产品进行了重大改进。 无法辨别差异的潜在客户不会愿意支付溢价。 如果价格是唯一的区别，那么将其作为您的策略。

如果略读价格会侵蚀您的产品或服务的感知价值或疏远您的客户群，它也不是一个好的策略。 以下是一些需要考虑的场景：

您提供个人或专业服务。

如果您是专业建筑师、水管工、简历撰写人等，您会在职业生涯中积累经验，从而使您的时间更有价值，而不是更少。 虽然提供这些服务的专业人员的可用性可能会增加，而且他们的价格可能会有所不同，但人们应该根据手头工作所需的专业知识水平来确定价格。

您提供基于订阅或分层的产品或服务。

基于订阅的服务以​​周期更新的价格提供对产品的基本访问。 该周期通常是每月或每年。 获得额外津贴或新功能需要以更高的价格升级和/或按单点购买这些功能。 如果基本订阅价格随着时间的推移而下降，这可能会削弱客户对产品价值和质量的看法。 对于这些类型的服务来说，一种更可持续、更有利可图的模式是免费增值模式。 随着时间的推移，该模型允许公司将流行且可持续的功能移动到基本模型中。 为更高级别的订阅添加新功能和定价，以不断增加客户群和收入。

你有一个忠诚但有资格的客户群。

早期采用者的基础可以提供帮助，但他们的忠诚度会让他们觉得有权享受某种类型的待遇。 对于在 2007 年 9 月价格下跌前几个月内购买 iPhone 的苹果铁杆客户来说，这种下跌导致了被背叛的感觉，他们指责苹果定价不公平。 结果：史蒂夫乔布斯诉诸这种情绪，公开道歉并为受影响的客户提供回扣。 最近发布的新 iPhone 机型遵循不同的周期：一个新版本以惊人的价格发布，紧随其后的是一个略有不同的版本，功能略有不同，但价格更容易消化。 最新版本的价格在 700 美元到 1000 美元之间，Apple 在证明其质量和创新物有所值的同时，还要继续吸引忠实的追随者。

结论

撇脂策略需要大量的研究和准备。 它取决于特定因素的对齐和适当的时机。 它可能在短期内奏效，但全面采用并不是一个好的做法。 如果获取大量市场份额或收回成本是您的主要目标，则撇脂价格可能是最好的方法。 但是，如果您想要一个长期的、基于价值的职位，中性定价或免费增值将更好地满足您的目标。

如果您作为消费者经历过撇脂价格，那是什么产品，您有何反应？ 在评论中告诉我们！