إيجابيات وسلبيات استخدام كشط السعر لإطلاق منتجك التالي

يعتبر كشط السعر إستراتيجية عمل لتسعير السلع والخدمات. عند طرحها في السوق ، يتم تسعير السلعة أو الخدمة بسعر أعلى من المعتاد ثم يتم تخفيضها تدريجياً بمرور الوقت.

يشير "القشط" إلى التخلص من العملاء الراغبين في تلبية نقطة سعر محددة. بمجرد إرضاء / تشبع شريحة العميل ، يتم "إزالة الدسم" من هذا الجزء. يتم تخفيض السعر ، ويتم الكشف عن الشريحة التالية من المشترين.

في هذه المقالة سوف:

• راجع إيجابيات وسلبيات استخدام كشط الأسعار كاستراتيجية
• افحص أمثلة من العالم الواقعي لهذه الإستراتيجية
• استكشف الأعمال التجارية الأفضل أو الأقل ملاءمة لهذا النوع من نماذج الأعمال

دعنا نقفز مباشرة!

الايجابيات القشط السعر

استرداد تكاليف الغرق بسرعة. - يمكن أن يعني تسعير المنتج بأعلى مستوى ممكن في وقت مبكر استرداد تكاليف البحث والتطوير والإنتاج بسرعة.

توفير في التكاليف. يمكن للعملاء الذين يتبنون منتجات وتقنيات جديدة قبل الأغلبية اختبار منتجك نيابة عنك. يمكن أن تساعد ملاحظاتهم في تحسين التصميم الخاص بك وإنشاء ضجة له ​​، مما يوفر لك المال بشكل عام على الاختبار والتسويق.

مراقبة المخزون. حتى عندما يفقد المنتج شعبيته ، لا يزال بإمكانك نقله في مقطع إذا كان بإمكانك الاستفادة من شرائح العملاء المختلفة الذين كانوا على استعداد للانتظار لشرائه بسعر أقل.

مراقبة السوق. يسمح توقيت تخفيضات الأسعار وتقسيم العملاء بإجراء تحليل سريع لسلوك السوق. مزيد من الوقت يعني استنتاجات مدروسة وواثقة للمضي قدمًا ، حتى مع المنتجات المستقبلية.

سلبيات القشط السعر

إدراك الزبائن. قد يؤدي خفض السعر في وقت مبكر جدًا إلى إزعاج أولئك الذين اشتروا بالسعر الكامل. اعتمادًا على الانخفاض ، قد يجعلك تبدو جشعًا.

الجودة هي المفتاح. ببساطة ، يجب أن تبرر جودة منتجك سعره.

المنافسون المتحمسون. المنتجات الجديدة ذات الأسعار المرتفعة ترفع العلم مع المنافسين. سيحددون كيف يمكنهم تكرار منتجك بتكلفة أقل ، واستخدام تسعير الاختراق والاستيلاء على حصة من السوق.

استراتيجية قصيرة المدى . ستنفد مجموعة عملائك في كل مستوى في النهاية ، مما قد يترك لك مخزونًا زائدًا ولا يشتريه أحد. بالإضافة إلى ذلك ، إذا أصبحت هذه الإستراتيجية هي المعيار الخاص بك ، فسوف يتعلم جمهورك أن سعرك سينخفض ​​في النهاية ، مما يترك أعدادًا أصغر على استعداد للشراء بأعلى سعر.

عندما يعمل كشط الأسعار. . .

تريفيكتا

في السيناريو المثالي ، يعمل كشط السعر عندما:

• لديك حشد من المتبنين والمبتكرين الأوائل الذين يتابعون تطورك والذين يتوقون لتجربة ما تطرحه شركتك في السوق ، بغض النظر عن التكلفة.
• ما تقدمه جديد أو مبتكر حقًا.
• المنافسون المباشرون غير موجودين.

مع هذا trifecta ، يكون المنتج حرًا بشكل أساسي في تعيين الصورة والتوقعات والسعر لمنتجهم أو خدمتهم لأنه لم تضع أي شركة أخرى الشريط في هذه المجالات. عند وضعها بهذه الطريقة ، يمكن للشركات استخدام كشط الأسعار لتحقيق أرباح كبيرة في فترة زمنية قصيرة.

التفاح كمثال

خذ على سبيل المثال إصدار Apple لجهاز iPhone في عام 2007 والذي يتناسب مع المعايير الثلاثة المذكورة أعلاه:

• كان لدى Apple بالفعل متابعة متعصبة من إصدار كمبيوتر Macintosh و IPod. أدى توقع امتلاك جهاز IPhone تم إنشاؤه بواسطة هذه القاعدة والمتبنين الأوائل الآخرين والمستهلكين المهووسين بالتكنولوجيا إلى إحداث ضجة كبيرة حول المنتج.
• كان iPhone منتجًا مبتكرًا حقًا: هاتف ومشغل موسيقى وكمبيوتر ، كل ذلك في جهاز واحد ، يمكن أن يتسع في جيبك.
• لم يكن لدى أي شخص آخر في صناعة الأجهزة المحمولة أي شيء مثله في ذلك الوقت.

تم طرح الإصدار 4G من iPhone في يونيو 2007 بسعر 499 دولارًا وإصدار 8G بسعر 599 دولارًا. خلال 74 يومًا تقريبًا ، تم بيع مليون جهاز iPhone في الولايات المتحدة. قبل وقت قصير من الإعلان عن هذا الإنجاز ، أوقفت Apple إصدار 4G وخفضت سعر طراز 8G إلى 399 دولارًا. من الواضح أن الدفعة الأولية أدت إلى عائدات هائلة ، ولكن كان هناك جانب سلبي. سوف نستكشف ذلك في القسم التالي.

تمكنت Apple من الحفاظ على أسعار مرتفعة للإصدارات اللاحقة من IPhone لأنهم ما زالوا يتمتعون بمتابعين مخلصين يشترون دائمًا منتجات Apple. لا يوجد جهاز محمول آخر يوفر نفس التجربة.

أمثلة أخرى

تستخدم صناعات الأزياء والسيارات أيضًا نموذج كشط الأسعار بانتظام. تتمتع أفضل العلامات التجارية في هذه المناطق بمتابعين مخلصين. إنهم يعملون في دورة موسمية أو سنوية مع الابتكار في المقدمة. يُنشئ كل إصدار جديد ضجة شبيهة بـ IPhone للأحدث والأفضل. يمكنهم الاستمرار في إصدار مجموعات جديدة بأسعار مرتفعة موسمياً. لإدارة المخزون المتبقي ، يستخدمون كشط الأسعار ، ووضع المنتجات في حالة تخليص لنقل المخزون القديم. في الوقت نفسه ، تجد منافسيهم عادةً طريقة لتطوير وإصدار منتجات مماثلة ، مما يضع ضغطًا إضافيًا على استراتيجية التسعير الخاصة بهم.

بالنسبة للمنتجات الأخرى ، يكون الولاء للعلامة التجارية أكثر تقلبًا ، مما يعني أن التلاعب بالأسعار لن يعمل على الأرجح إلا مرة واحدة.

إذا كنت تبحث عن مشغل موسيقى في عام 1982 ، فقد تكون مهتمًا بتقنية جديدة تسمى مشغل الأقراص المضغوطة (CD). تم تصنيع أول مشغل أقراص مضغوطة بواسطة Sony وتم بيعه بحوالي 700 دولار ، لكن الأسعار انخفضت بسرعة في السنوات التالية. مع زيادة شعبية مشغل الأقراص المضغوطة ، أدت القدرة التصنيعية وزيادة العرض إلى جعل الاختراق والتسعير القائم على المنافسة طرقًا أكثر فاعلية في هذا السوق. يتم عرض قصة مماثلة على أجهزة التلفزيون ذات الشاشات المسطحة ومشغلات DVD / Blu Ray وأجهزة الكمبيوتر.

. . وعندما لا يحدث ذلك

إذا كان منتج مشابه لمنتجك قد وصل بالفعل إلى السوق بموجب إستراتيجية كشط الأسعار ، فلا يجب أن تحذو حذوها ، إلا إذا قمت بإجراء تحسينات كبيرة على المنتج الأصلي. العملاء المحتملون الذين لا يستطيعون تمييز الفرق لن يكونوا مستعدين لدفع قسط. إذا كان السعر هو الاختلاف الوحيد ، فاجعل هذه الإستراتيجية الخاصة بك.

لا يعد كشط السعر أيضًا استراتيجية جيدة إذا كان سيؤدي إلى تآكل القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك أو ينفر قاعدة عملائك. فيما يلي بعض السيناريوهات التي يجب مراعاتها:

أنت تقدم خدمات شخصية أو مهنية .

إذا كنت مهندسًا معماريًا محترفًا ، أو سباكًا ، أو كاتبًا في السيرة الذاتية ، وما إلى ذلك ، فأنت تبني الخبرة على مدار حياتك المهنية ، مما يجعل وقتك أكثر قيمة ، وليس أقل. في حين أن توافر المهنيين الذين يقدمون هذه الخدمات قد يزداد ، وقد تختلف أسعارهم ، يجب على المرء أن يحدد الأسعار على مستوى الخبرة المطلوبة للوظيفة قيد البحث.

أنت تقدم منتجات أو خدمات قائمة على الاشتراك أو متدرجة .

تقدم الخدمات القائمة على الاشتراك مستوى أساسيًا للوصول إلى منتج بسعر يتجدد في دورة. هذه الدورة عادة ما تكون شهرية أو سنوية. يتطلب الوصول إلى الامتيازات الإضافية أو الميزات الجديدة ترقية بسعر أعلى و / أو شراء تلك الميزات حسب الطلب. إذا انخفض سعر الاشتراك الأساسي بمرور الوقت ، فقد يؤدي ذلك إلى تقويض تصور العميل لقيمة المنتج وجودته. النموذج الأكثر استدامة وربحًا لهذه الأنواع من الخدمات هو نموذج فريميوم. يسمح هذا النموذج للشركات بنقل الميزات الشائعة والمستدامة إلى النموذج الأساسي بمرور الوقت. إضافة ميزات وأسعار جديدة للاشتراكات عالية المستوى للحفاظ على زيادة قاعدة العملاء والإيرادات.

لديك قاعدة عملاء مخلصين ، لكن مؤهلة .

يمكن أن تساعد قاعدة من المتبنين الأوائل ، لكن ولائهم يمكن أن يجعلهم يشعرون بأنهم يستحقون نوعًا معينًا من العلاج. بالنسبة لعملاء آبل المتعصبين الذين اشتروا جهاز IPhone في الأشهر التي سبقت انخفاض الأسعار في سبتمبر 2007 ، أدى هذا الانخفاض إلى مشاعر الخيانة واتهموا شركة Apple بالتسعير غير العادل. النتيجة: ناشد ستيف جوبز تلك المشاعر ، وأصدر اعتذارًا عامًا وقدم للعملاء المتأثرين خصمًا. تتبع الإصدارات الأخيرة من طرازات IPhone الجديدة دورة مختلفة: يتم إصدار إصدار جديد بأسعار تجذب الأنظار ، متبوعًا على الفور تقريبًا بإصدار مختلف قليلاً بميزات مختلفة قليلاً ولكن بسعر أكثر قابلية للهضم. مع أحدث الإصدارات التي تتراوح بين 700 دولار و 1000 دولار ، تتحمل Apple العبء الإضافي المتمثل في الاستمرار في جذب متابعيها المخلصين مع إثبات جودتها وابتكاراتها تستحق الثمن.

استنتاج

تتطلب استراتيجية كشط الأسعار بحثًا وتحضيرًا جوهريين. إنه يعتمد على محاذاة عوامل محددة والتوقيت المناسب. قد تعمل على المدى القصير ، لكنها ليست ممارسة جيدة لتوظيفها في جميع المجالات. إذا كان الاستيلاء على جزء كبير من السوق أو استرداد التكاليف هو هدفك الرئيسي ، فقد يكون كشط السعر هو أفضل نهج. ومع ذلك ، إذا كنت تريد منصبًا طويل الأجل قائمًا على القيمة ، أو تسعيرًا محايدًا أو مجانيًا ، فسوف يخدم أهدافك بشكل أفضل.

إذا كنت قد جربت كشط الأسعار كمستهلك ، فما المنتج الذي كان عليه ، وكيف كان رد فعلك؟ قل لنا في التعليقات!