다음 제품 출시를 위해 프라이스 스키밍을 사용할 때의 장단점

가격 스키밍은 상품과 서비스의 가격을 책정하기 위한 비즈니스 전략입니다. 시장에 출시될 때 상품이나 서비스는 평소보다 높은 가격으로 책정되고 시간이 지남에 따라 점진적으로 낮아집니다.

스키밍(skimming)은 특정 가격대를 충족하고자 하는 고객을 스키밍(skimming)하는 것을 의미한다. 고객 세그먼트가 충족/포화되면 해당 세그먼트는 "제거"됩니다. 가격이 인하되고 다음 구매자 세그먼트가 공개됩니다.

이 기사에서는 다음을 수행합니다.

• 가격 스키밍을 전략으로 사용할 때의 장단점 검토
• 이 전략의 실제 사례 검토
• 이 유형의 비즈니스 모델에 가장 적합하거나 가장 적합하지 않은 비즈니스 탐색

바로 뛰어들자!

가격 스키밍 전문가

매몰 비용을 신속하게 회수하십시오. – 초기에 제품 가격을 최대한 높게 책정하면 연구, 개발 및 생산 비용을 빠르게 회수할 수 있습니다.

비용 절감. 대다수 고객보다 먼저 새로운 제품과 기술을 채택한 고객이 귀사의 제품을 테스트할 수 있습니다. 그들의 피드백은 당신의 디자인을 다듬고 화제를 불러일으키는 데 도움이 되며 테스트와 마케팅에 드는 비용을 전반적으로 절약할 수 있습니다.

재고 관리. 제품이 인기를 잃더라도 더 낮은 가격에 구매하기 위해 기다릴 의향이 있는 다양한 고객 세그먼트를 활용할 수 있다면 여전히 클립으로 이동할 수 있습니다.

시장 관찰. 가격 인하 시기와 고객 세분화를 통해 시장 행동을 신속하게 분석할 수 있습니다. 시간이 더 많다는 것은 미래 제품에 대해서도 더 측정되고 확신에 찬 결론을 내린다는 것을 의미합니다.

가격 스키밍 단점

고객 인식. 너무 빨리 가격을 낮추는 것은 정가로 구매한 사람들을 짜증나게 할 수 있습니다. 감소에 따라 욕심쟁이로 보일 수 있습니다.

품질이 핵심입니다. 간단히 말해서 제품의 품질은 가격을 정당화해야 합니다.

치열한 경쟁자. 높은 가격의 신제품은 경쟁자들과 함께 깃발을 꽂습니다. 그들은 더 낮은 비용으로 제품을 복제하고, 침투 가격을 적용하고, 시장 점유율을 확보하는 방법을 결정할 것입니다.

단기 전략 . 각 수준의 고객 풀은 결국 고갈되어 잠재적으로 초과 재고를 남기고 구매할 사람이 없게 됩니다. 또한 이 전략이 표준이 된다면 청중은 결국 가격이 하락할 것이라는 사실을 알게 될 것이며 더 적은 수의 사람들이 기꺼이 가장 높은 가격에 구매하게 될 것입니다.

가격 스키밍이 작동할 때 . . .

트리펙타

이상적인 시나리오에서 가격 스키밍은 다음과 같은 경우에 작동합니다.

• 당신은 당신의 개발을 따르고 비용에 관계없이 당신의 회사가 시장에 내놓는 것을 시도하기를 열망하는 얼리 어답터와 혁신가가 있습니다.
• 당신이 제공하는 것은 진정으로 새롭거나 혁신적입니다.
• 직접적인 경쟁자는 존재하지 않습니다.

이 3가지 요소를 통해 생산자는 본질적으로 자신의 제품 또는 서비스에 대한 이미지, 기대치 및 가격을 자유롭게 설정할 수 있습니다. 다른 회사는 이러한 영역에 대한 기준을 설정하지 않았기 때문입니다. 이런 식으로 포지셔닝하면 기업은 프라이스 스키밍을 사용하여 짧은 시간에 큰 이익을 얻을 수 있습니다.

사과를 예로 들어

위에서 언급한 세 가지 기준에 맞는 Apple의 2007년 iPhone 출시를 예로 들어 보겠습니다.

• 애플은 이미 매킨토시 컴퓨터와 아이팟 출시 이후 열광적인 지지를 얻었다. 이 기반과 다른 얼리 어답터 및 기술에 집착하는 소비자가 생성한 iPhone을 소유할 것이라는 기대는 제품에 대한 큰 화제를 불러일으켰습니다.
• iPhone은 진정으로 혁신적인 제품이었습니다. 전화, 음악 플레이어, 컴퓨터가 모두 하나의 장치에 있고 주머니에 들어갈 수 있습니다.
• 그 당시 모바일 기기 업계의 어느 누구도 이와 같은 것을 가지고 있지 않았습니다.

2007년 6월에 출시된 iPhone의 4G 버전 가격은 499달러, 8G 버전은 599달러입니다. 약 74일 만에 미국에서 100만 대의 아이폰이 판매되었습니다. 이 이정표를 발표하기 직전에 Apple은 4G 버전을 중단하고 8G 모델의 가격을 399달러로 낮췄습니다. 초기 추진이 막대한 수익을 가져다준 것은 분명하지만, 단점이 있었습니다. 다음 섹션에서 살펴보겠습니다.

Apple은 여전히 ​​Apple 제품을 구매할 충성도가 높은 후속 제품을 출시할 때 높은 가격을 유지할 수 있었습니다. 다른 모바일 장치는 동일한 경험을 제공하지 않습니다.

다른 예

패션 및 자동차 산업도 정기적으로 가격 스키밍 모델을 사용합니다. 이 분야의 최고 브랜드에는 충성도가 높은 팔로워가 있습니다. 그들은 최전선에서 혁신과 함께 계절적 또는 연간 주기로 일합니다. 각각의 새로운 릴리스는 최신 및 최고에 대한 iPhone과 같은 버즈를 만듭니다. 그들은 계절에 따라 높은 가격에 새로운 컬렉션을 계속 출시할 수 있습니다. 남은 재고를 관리하기 위해 가격 스키밍을 사용하여 오래된 재고를 제거하기 위해 제품을 정리합니다. 동시에 경쟁업체는 일반적으로 유사한 제품을 개발 및 출시하는 방법을 찾아 가격 전략에 추가적인 압력을 가합니다.

다른 제품의 경우 브랜드 충성도가 더 변덕스럽습니다. 즉, 가격 스키밍은 한 번만 작동할 가능성이 높습니다.

1982년에 음악 플레이어 시장에 있었다면 CD(컴팩트 디스크) 플레이어라는 새로운 기술에 관심이 있었을 것입니다. 최초의 CD 플레이어는 Sony에서 만들어 약 700달러에 판매되었지만 가격은 다음 해에 빠르게 하락했습니다. CD 플레이어의 인기가 높아짐에 따라 제조 능력과 공급 증가는 이 시장에서 침투 및 경쟁 기반 가격 책정을 보다 효과적인 방법으로 만들었습니다. 평면 스크린 TV, DVD/Blu Ray 플레이어 및 컴퓨터에서도 비슷한 이야기가 나옵니다.

. . .그리고 그렇지 않을 때

귀하의 제품과 유사한 제품이 이미 가격 스키밍 전략으로 시장에 출시된 경우 원본에 대해 상당한 개선을 구현하지 않는 한 이를 따르지 않아야 합니다. 차이를 식별할 수 없는 잠재 고객은 프리미엄을 지불할 의사가 없습니다. 가격이 유일한 차이점이라면 그것을 전략으로 삼으십시오.

가격 스키밍은 제품이나 서비스의 인지된 가치를 약화시키거나 고객 기반을 소외시키는 경우에도 좋은 전략이 아닙니다. 고려해야 할 몇 가지 시나리오는 다음과 같습니다.

귀하는 개인 또는 전문 서비스를 제공합니다 .

전문 건축가, 배관공, 이력서 작성자 등이라면 경력을 쌓는 동안 경험을 쌓고 시간을 더 가치 있게 만들 수 있습니다. 이러한 서비스를 제공하는 전문가의 가용성이 증가할 수 있고 가격이 다를 수 있지만 당면한 작업에 필요한 전문 지식 수준에 따라 가격을 책정해야 합니다.

구독 기반 또는 계층화된 제품 또는 서비스를 제공 합니다.

구독 기반 서비스는 주기마다 갱신되는 가격으로 제품에 대한 기본 수준의 액세스를 제공합니다. 그 주기는 일반적으로 매월 또는 매년입니다. 추가 특전 또는 새로운 기능에 액세스하려면 더 높은 가격으로 업그레이드하거나 해당 기능을 개별적으로 구매해야 합니다. 기본 가입 가격이 시간이 지남에 따라 하락하면 제품의 가치와 품질에 대한 고객의 인식이 훼손될 수 있습니다. 이러한 유형의 서비스에 대한 보다 지속 가능하고 수익성 있는 모델은 프리미엄 모델입니다. 이 모델을 통해 기업은 인기 있고 지속 가능한 기능을 시간이 지남에 따라 기본 모델로 이동할 수 있습니다. 더 높은 수준의 구독에 새로운 기능과 가격을 추가하여 고객 기반과 수익을 계속 늘립니다.

충성도가 높지만 자격이 있는 고객 기반이 있습니다.

얼리 어답터 기반이 도움이 될 수 있지만 그들의 충성도는 특정 유형의 대우를 받을 자격이 있다고 느끼게 만들 수 있습니다. 2007년 9월 가격 하락을 앞둔 몇 달 동안 iPhone을 구입한 Apple의 열성적인 고객에게는 그 하락이 배신감으로 이어졌고 그들은 Apple을 부당한 가격 책정이라고 비난했습니다. 결과: Steve Jobs는 그 감정에 호소했고 공개 사과를 발표하고 영향을 받은 고객에게 환불을 제공했습니다. 새로운 iPhone 모델의 최근 릴리스는 다른 주기를 따르고 있습니다. 새 버전은 놀라운 가격으로 출시되고 거의 즉시 약간 다른 기능이 있지만 더 소화하기 쉬운 가격으로 약간 다른 버전이 출시됩니다. 700달러에서 1000달러 사이의 최신 버전으로 Apple은 충성도 높은 추종자들에게 계속해서 어필하는 동시에 품질과 혁신이 그만한 가치가 있음을 증명해야 하는 추가 부담을 안고 있습니다.

결론

가격 스키밍 전략은 상당한 연구와 준비가 필요합니다. 특정 요인과 적절한 타이밍의 정렬에 따라 다릅니다. 단기적으로는 효과가 있을 수 있지만 전반적으로 사용하는 것은 좋은 방법이 아닙니다. 시장 점유율을 확보하거나 비용을 회수하는 것이 주요 목표인 경우 가격 스키밍이 최선의 방법이 될 수 있습니다. 그러나 장기적인 가치 기반 포지션을 원한다면 중립적인 가격 책정이나 프리미엄이 목표에 더 잘 부합할 것입니다.

소비자로서 프라이스 스키밍을 경험했다면 어떤 제품이었고 어떤 반응을 보였습니까? 댓글로 알려주세요!