Puncte pro și contra utilizării Skimming-ului de prețuri pentru următoarea lansare a produsului

Prepararea prețurilor este o strategie de afaceri pentru stabilirea prețurilor bunurilor și serviciilor. Când este introdus pe piață, bunul sau serviciul are un preț mai mare decât cel obișnuit și apoi scăzut în mod incremental în timp.

„Skimming” se referă la skimming de pe clienții dornici să îndeplinească un anumit punct de preț. Odată ce un segment de clienți este satisfăcut / saturat, acel segment este „dezactivat”. Prețul este redus, iar următorul segment de cumpărători este dezvăluit.

În acest articol vom:

• Examinați avantajele și dezavantajele utilizării reducerii prețurilor ca strategie
• Examinați exemple din această strategie din lumea reală
• Explorați companiile cele mai potrivite sau cel mai puțin adaptate acestui tip de model de afaceri

Să sărim direct!

Pro Skimming Pro

Recuperați rapid costurile scufundate. - Prețul unui produs cât mai mare posibil devreme poate însemna recuperarea rapidă a costurilor de cercetare, dezvoltare și producție.

Economii. Clienții care adoptă produse și tehnologii noi înainte ca majoritatea să o poată testa pot să vă testeze produsul. Feedback-ul lor vă poate ajuta să vă rafinați designul ȘI să creați o noutate pentru acesta, economisind în general bani pentru testare și marketing.

Controlul inventarului. Chiar dacă un produs își pierde popularitatea, îl puteți muta în continuare, dacă puteți accesa diferite segmente de clienți care erau dispuși să aștepte să îl cumpere la un preț mai mic.

Observarea pieței. Cronometrarea reducerilor de preț și segmentarea clienților permite o analiză ritmată a comportamentului pieței. Mai mult timp înseamnă concluzii mai măsurate și mai sigure pentru a merge mai departe, chiar și cu produsele viitoare.

Preț Skimming Cons

Percepția clientului. Scăderea unui preț prea devreme îi poate enerva pe cei care au cumpărat la preț complet. În funcție de scădere, te-ar putea face să arăți lacom.

Calitatea este cheia. Pur și simplu, calitatea produsului dvs. trebuie să justifice prețul acestuia.

Concurenți dornici. Noile produse cu prețuri ridicate ridică un steag în fața concurenților. Acestea vor stabili modul în care pot reproduce produsul dvs. la un cost mai mic, pot utiliza prețuri de penetrare și vor prelua o cotă de piață.

Strategie pe termen scurt . Grupul dvs. de clienți de la fiecare nivel se va epuiza în cele din urmă, lăsându-vă eventual un exces de inventar și nimeni care să îl cumpere. În plus, dacă această strategie devine norma dvs., publicul dvs. va ajunge să afle că prețul dvs. va scădea în cele din urmă, lăsând un număr mai mic dispus să cumpere la cel mai mare preț.

Când funcționează Skimming de preț. . .

Trifecta

Într-un scenariu ideal, reducerea prețului funcționează atunci când:

• Aveți o mulțime de adoptatori timpurii și inovatori care vă urmăresc dezvoltarea și care sunt dornici să încerce ceea ce compania dvs. scoate pe piață, indiferent de cost.
• Ceea ce oferiți este cu adevărat nou sau inovator.
• Concurenții direcți nu există.

Cu această trifectă, un producător este, în esență, liber să stabilească imaginea, așteptările și prețul pentru produsul sau serviciul lor, deoarece nicio altă companie nu a stabilit bara în aceste zone. Atunci când sunt poziționate în acest fel, companiile pot folosi reducerea prețurilor pentru a obține profituri mari într-un timp scurt.

Apple ca exemplu

Luați, de exemplu, lansarea iPhone-ului de către Apple în 2007, care corespunde celor trei criterii menționate mai sus:

• Apple a avut deja o urmărire fanatică de la lansarea computerului Macintosh și a iPod-ului. Anticiparea deținerii unui IPhone generat de această bază și de alți adoptanți timpurii și consumatori obsedați de tehnologie a creat un buzz imens în jurul produsului.
• IPhone-ul a fost un produs cu adevărat inovator: un telefon, un player de muzică și un computer, toate într-un singur dispozitiv, care ar putea să încapă în buzunar.
• Nimeni altcineva din industria dispozitivelor mobile nu avea la fel ceva în acel moment.

Lansat în iunie 2007, versiunea 4G a iPhone-ului la prețul de 499 USD și versiunea 8G la 599 USD. În aproximativ 74 de zile, 1 milion de telefoane IP au fost vândute în Statele Unite. Cu puțin timp înainte de a face publică acea etapă, Apple a întrerupt versiunea 4G și a redus prețul modelului 8G la 399 dolari. Este evident că forța inițială a dus la venituri enorme, dar a existat un dezavantaj. Vom explora acest lucru în secțiunea următoare.

Apple a reușit să mențină prețuri ridicate pentru lansările ulterioare ale iPhone-ului, deoarece acestea au în continuare un număr fidel care va cumpăra întotdeauna produse Apple. Niciun alt dispozitiv mobil nu oferă aceeași experiență.

Alte exemple

De asemenea, industria modei și a automobilelor utilizează în mod regulat un model de reducere a prețurilor. Marcile de top din aceste domenii au o fidelitate fidelă. Lucrează pe un ciclu sezonier sau anual, cu inovația în prim plan. Fiecare nouă versiune creează un buzz de tip IPhone pentru cele mai noi și mai bune. Aceștia pot continua să lanseze noi colecții la prețuri ridicate sezonier. Pentru a gestiona stocurile rămase, aceștia folosesc reducerea prețurilor, punând produsele în valoare pentru a muta inventarul vechi. În același timp, concurența lor găsește de obicei o modalitate de a dezvolta și lansa produse similare, punând o presiune suplimentară asupra strategiei lor de stabilire a prețurilor.

Pentru alte produse, loialitatea față de marcă este mai nestatornică, ceea ce înseamnă că reducerea prețurilor va funcționa probabil o singură dată.

Dacă ați fost pe piața unui player de muzică în 1982, este posibil să fi fost interesat de o nouă tehnologie numită compact disc (CD) player. Primul CD player a fost fabricat de Sony și s-a vândut cu aproximativ 700 de dolari, dar prețurile au scăzut rapid în următorii ani. Pe măsură ce popularitatea CD player-ului a crescut, capacitatea de producție și creșterea ofertei au făcut ca prețurile bazate pe competiție și penetrare să devină metode mai eficiente pe această piață. O poveste similară se joacă pentru televizoarele cu ecran plat, DVD / Blu Ray și computere.

. . Și când nu

Dacă un produs similar cu al dvs. a ajuns deja pe piață în conformitate cu o strategie de reducere a prețurilor, nu ar trebui să urmați exemplul, cu excepția cazului în care ați implementat îmbunătățiri semnificative față de original. Clienții potențiali care nu pot discerne o diferență nu vor fi dispuși să plătească o primă. Dacă prețul este singura diferență, atunci stabiliți-vă strategia.

De asemenea, reducerea prețurilor nu este o strategie bună dacă va eroda valoarea percepută a produsului sau serviciului dvs. sau va înstrăina baza de clienți. Iată câteva scenarii de luat în considerare:

Oferiți servicii personale sau profesionale .

Dacă sunteți un arhitect profesionist, instalator, scriitor de CV-uri etc. vă construiți experiență pe parcursul carierei, făcându-vă timpul mai valoros, nu mai puțin. În timp ce disponibilitatea profesioniștilor care oferă aceste servicii ar putea crește, iar prețurile acestora ar putea diferi, ar trebui să se bazeze prețurile pe nivelul de expertiză necesar pentru postul respectiv.

Oferiți produse sau servicii pe bază de abonament sau pe niveluri .

Serviciile bazate pe abonament oferă un nivel de bază de acces la un produs la un preț care se reînnoiește pe un ciclu. Acest ciclu este de obicei lunar sau anual. Accesul la avantaje suplimentare sau funcții noi necesită o actualizare la un preț mai ridicat și / sau achiziționarea acestor funcții à la carte. Dacă prețul de bază al abonamentului scade în timp, acest lucru poate submina percepția clienților cu privire la valoarea și calitatea produsului. Un model mai durabil și mai profitabil pentru aceste tipuri de servicii este un model freemium. Acest model permite companiilor să mute caracteristici populare și durabile în modelul de bază în timp. Adăugarea de noi funcții și prețuri pentru abonamentele de nivel superior pentru a continua să crească atât baza de clienți, cât și veniturile.

Aveți o bază de clienți loială, dar autorizată .

O bază de adoptatori timpurii poate ajuta, dar loialitatea lor îi poate face să se simtă îndreptățiți la un anumit tip de tratament. Pentru clienții dur ai Apple care au cumpărat un IPhone în lunile care au dus la scăderea prețurilor în septembrie 2007, această scădere a dus la sentimente de trădare și au acuzat Apple de prețuri neloiale. Rezultatul: Steve Jobs a făcut apel la această emoție, a emis scuze publice și a oferit clienților afectați o reducere. Lansările recente ale noilor modele de iPhone urmează un ciclu diferit: o nouă versiune este lansată la prețuri atractive, urmată aproape imediat de o versiune ușor diferită, cu caracteristici ușor diferite, dar cu un preț mai digerabil. Cu cele mai recente versiuni cuprinse între 700 $ și 1000 $, Apple are sarcina suplimentară de a continua să apeleze la urmașii săi fideli, dovedind în același timp calitatea și inovațiile sale care merită prețul.

Concluzie

O strategie de reducere a prețurilor necesită cercetare și pregătire substanțială. Depinde de alinierea unor factori specifici și de un timp adecvat. Poate funcționa pe termen scurt, dar nu este o practică bună să o folosiți la nivel general. Dacă obținerea unei părți din cota de piață sau recuperarea costurilor este obiectivul dvs. principal, reducerea prețurilor ar putea fi cea mai bună abordare. Cu toate acestea, dacă doriți o poziție pe termen lung, bazată pe valoare, prețuri neutre sau freemiumuri vă vor servi mai bine obiectivele.

Dacă ați experimentat o reducere a prețurilor ca consumator, ce produs a fost acesta și cum ați reacționat? Spune-ne în comentarii!