Prós e contras de usar skimming de preços para o próximo lançamento de produto

A redução de preços é uma estratégia de negócios para a definição de preços de bens e serviços. Quando introduzido no mercado, o bem ou serviço tem um preço mais alto do que o normal e, em seguida, é reduzido gradativamente ao longo do tempo.

O “skimming” refere-se a skimming de clientes dispostos a atender a um determinado preço. Uma vez que um segmento de clientes está satisfeito / saturado, esse segmento é “retirado”. O preço é reduzido e o próximo segmento de compradores é revelado.

Neste artigo iremos:

• Reveja os prós e os contras do uso de skimming de preços como estratégia
• Examine exemplos do mundo real desta estratégia
• Explore as empresas mais ou menos adequadas a este tipo de modelo de negócios

Vamos começar!

Pros Skimming de preços

Recupere os custos irrecuperáveis ​​rapidamente. - Fixar o preço de um produto o mais alto possível no início pode significar uma recuperação rápida dos custos de pesquisa, desenvolvimento e produção.

Poupança de custos. Os clientes que adotam novos produtos e tecnologias antes que a maioria o faça, podem testar seu produto para você. O feedback deles pode ajudar a refinar seu design E criar um buzz por ele, economizando dinheiro em testes e marketing.

Controle de inventário. Mesmo quando um produto perde popularidade, você ainda pode movê-lo em um clipe se puder acessar diferentes segmentos de clientes que estavam dispostos a esperar para comprá-lo por um preço mais baixo.

Observação do mercado. Reduções de preços de tempo e segmentação de clientes permitem uma análise dinâmica do comportamento do mercado. Mais tempo significa mais conclusões comedidas e confiantes para seguir em frente, mesmo com produtos futuros.

Preço Skimming Cons

Percepção do cliente. Abaixar o preço cedo demais pode incomodar aqueles que compraram pelo preço cheio. Dependendo da diminuição, pode fazer você parecer ganancioso.

Qualidade é a chave. Simplificando, a qualidade do seu produto deve justificar seu preço.

Competidores interessados. Novos produtos com preços altos levantam bandeira junto aos concorrentes. Eles determinarão como podem replicar seu produto a um custo menor, empregar preços de penetração e conquistar uma fatia do mercado.

Estratégia de curto prazo . Seu pool de clientes em cada nível acabará eventualmente, deixando você com estoque em excesso e ninguém para comprá-lo. Além disso, se essa estratégia se tornar sua norma, seu público aprenderá que seu preço acabará caindo, deixando um número menor de pessoas dispostas a comprar pelo preço mais alto.

Quando a redução de preços funciona. . .

The Trifecta

Em um cenário ideal, o skimming de preços funciona quando:

• Você tem uma multidão de pioneiros e inovadores que seguem seu desenvolvimento e estão ansiosos para experimentar o que sua empresa lança no mercado, não importa o custo.
• O que você oferece é genuinamente novo ou inovador.
• Não existem concorrentes diretos.

Com esta trifeta, um produtor é essencialmente livre para definir a imagem, as expectativas e o preço de seu produto ou serviço, porque nenhuma outra empresa estabeleceu o padrão nessas áreas. Quando posicionadas dessa forma, as empresas podem usar o skimming de preços para obter grandes lucros em um curto espaço de tempo.

Apple como exemplo

Veja, por exemplo, o lançamento do iPhone pela Apple em 2007, que se encaixa nos três critérios mencionados acima:

• A Apple já tinha seguidores fanáticos desde o lançamento do computador Macintosh e do iPod. A expectativa de possuir um IPhone gerado por esta base e outros primeiros usuários e consumidores obcecados por tecnologia criou um grande burburinho em torno do produto.
• O IPhone foi um produto genuinamente inovador: um telefone, reprodutor de música e computador, tudo em um dispositivo, que caberia no seu bolso.
• Ninguém mais na indústria de dispositivos móveis tinha algo parecido na época.

Lançado em junho de 2007, a versão 4G do iPhone custava US $ 499 e a versão 8G, US $ 599. Em aproximadamente 74 dias, 1 milhão de IPhones foram vendidos nos Estados Unidos. Pouco antes de divulgar esse marco, a Apple descontinuou a versão 4G e reduziu o preço do modelo 8G para US $ 399. É óbvio que o impulso inicial resultou em uma receita enorme, mas havia uma desvantagem. Exploraremos isso na próxima seção.

A Apple conseguiu manter os preços altos para os lançamentos subsequentes do IPhone porque ainda tem seguidores leais que sempre compram produtos da Apple. Nenhum outro dispositivo móvel oferece a mesma experiência.

Outros Exemplos

As indústrias de moda e automotiva também usam regularmente um modelo de redução de preços. As principais marcas nessas áreas têm seguidores leais. Eles trabalham em um ciclo sazonal ou anual com a inovação na vanguarda. Cada nova versão cria um zumbido semelhante ao de um iPhone para o que há de melhor e mais recente. Eles podem continuar a lançar novas coleções a preços altos sazonalmente. Para gerenciar o estoque restante, eles empregam skimming de preços, colocando produtos em liberação para retirar o estoque antigo. Ao mesmo tempo, a concorrência normalmente encontra uma maneira de desenvolver e lançar produtos semelhantes, pressionando ainda mais sua estratégia de preços.

Para outros produtos, a fidelidade à marca é mais inconstante, o que significa que a redução de preços provavelmente funcionará apenas uma vez.

Se você estava no mercado de um tocador de música em 1982, pode ter se interessado por uma nova tecnologia chamada tocador de disco compacto (CD). O primeiro CD player foi feito pela Sony e vendido por cerca de US $ 700, mas os preços caíram rapidamente nos anos seguintes. À medida que a popularidade do CD player aumentou, a capacidade de fabricação e o aumento da oferta tornaram a penetração e os preços baseados na competição métodos mais eficazes neste mercado. Uma história semelhante ocorre com as televisões de tela plana, leitores de DVD / Blu Ray e computadores.

. . .E quando não

Se um produto semelhante ao seu já chegou ao mercado com uma estratégia de redução de preço, você não deve seguir o exemplo, a menos que tenha implementado melhorias significativas em relação ao original. Os clientes em potencial que não conseguem discernir a diferença não estarão dispostos a pagar um prêmio. Se o preço é a única diferença, faça disso a sua estratégia.

O skimming de preços também não é uma boa estratégia se vai erodir o valor percebido de seu produto ou serviço ou alienar sua base de clientes. Aqui estão alguns cenários a serem considerados:

Você oferece serviços pessoais ou profissionais .

Se você é arquiteto profissional, encanador, redator de currículos, etc., acumula experiência ao longo de sua carreira, tornando seu tempo mais valioso, e não menos. Embora a disponibilidade de profissionais que oferecem esses serviços possa aumentar e seus preços possam ser diferentes, deve-se basear os preços no nível de especialização exigido para o trabalho em questão.

Você oferece produtos ou serviços baseados em assinatura ou em camadas .

Os serviços baseados em assinatura oferecem um nível básico de acesso a um produto a um preço que se renova em um ciclo. Esse ciclo geralmente é mensal ou anual. O acesso a benefícios extras ou novos recursos requer um upgrade por um preço mais alto e / ou a compra desses recursos à la carte. Se o preço básico da assinatura diminuir com o tempo, isso pode prejudicar a percepção do cliente sobre o valor e a qualidade do produto. Um modelo mais sustentável e lucrativo para esses tipos de serviços é o modelo freemium. Este modelo permite que as empresas movam recursos que são populares e sustentáveis ​​para o modelo básico ao longo do tempo. Adicionando novos recursos e preços em assinaturas de nível superior para continuar aumentando a base de clientes e a receita.

Você tem uma base de clientes leal, mas autorizada .

Uma base de usuários pioneiros pode ajudar, mas sua lealdade pode fazer com que se sintam com direito a certo tipo de tratamento. Para os clientes obstinados da Apple que compraram um iPhone nos meses anteriores à queda de preço em setembro de 2007, essa queda resultou em sentimentos de traição, e eles acusaram a Apple de preço injusto. Resultado: Steve Jobs apelou para essa emoção, apresentou um pedido público de desculpas e ofereceu um desconto aos clientes afetados. Os lançamentos recentes de novos modelos de IPhone estão seguindo um ciclo diferente: uma nova versão é lançada a preços impressionantes, seguida quase imediatamente por uma versão ligeiramente diferente com recursos ligeiramente diferentes, mas com um preço mais digerível. Com as versões mais recentes variando entre US $ 700 e US $ 1000, a Apple tem o fardo extra de continuar a atrair seus seguidores leais enquanto prova que sua qualidade e inovações valem o preço.

Conclusão

Uma estratégia de skimming de preços requer pesquisa e preparação substanciais. Depende do alinhamento de fatores específicos e do tempo adequado. Pode funcionar a curto prazo, mas não é uma boa prática empregá-la de forma generalizada. Se conquistar uma fatia de participação de mercado ou recuperar custos for seu objetivo principal, o skimming de preços pode ser a melhor abordagem. No entanto, se você deseja uma posição de longo prazo baseada em valor, preços neutros ou freemiums atenderão melhor aos seus objetivos.

Se você passou por uma derrapagem de preços como consumidor, qual era o produto e como você reagiu? Conte-nos nos comentários!