Ventajas y desventajas de utilizar la reducción de precios para el próximo lanzamiento de su producto

La reducción de precios es una estrategia comercial para fijar precios de bienes y servicios. Cuando se introduce en el mercado, el bien o servicio tiene un precio más alto de lo habitual y luego se reduce gradualmente con el tiempo.

El "skimming" se refiere a los clientes que están dispuestos a pagar un precio específico. Una vez que un segmento de clientes está satisfecho / saturado, ese segmento se "elimina". El precio se reduce y se revela el siguiente segmento de compradores.

En este artículo vamos a:

• Revise los pros y los contras de utilizar el desnatado de precios como estrategia
• Examinar ejemplos del mundo real de esta estrategia.
• Explore las empresas que mejor o menos se adapten a este tipo de modelo de negocio

¡Saltemos de inmediato!

Ventajas de la reducción de precios

Recupere los costos hundidos rápidamente. - Valorar un producto lo más alto posible desde el principio puede significar recuperar rápidamente los costes de investigación, desarrollo y producción.

Ahorro de costes. Los clientes que adopten nuevos productos y tecnología antes que la mayoría pueden probar su producto por usted. Sus comentarios pueden ayudarlo a refinar su diseño Y a generar entusiasmo por él, lo que le permite ahorrar dinero en general en pruebas y marketing.

Control de inventario. Incluso cuando un producto pierde popularidad, aún puede moverlo rápidamente si puede acceder a diferentes segmentos de clientes que estaban dispuestos a esperar para comprarlo a un precio más bajo.

Observación del mercado. La sincronización de las reducciones de precios y la segmentación de los clientes permite un análisis gradual del comportamiento del mercado. Más tiempo significa conclusiones más mesuradas y seguras para seguir adelante, incluso con productos futuros.

Desventajas de precios descremados

Percepción del cliente. Bajar un precio demasiado pronto puede molestar a quienes compraron al precio completo. Dependiendo de la disminución, podría hacerte lucir codicioso.

La calidad es clave. En pocas palabras, la calidad de su producto debe justificar su precio.

Competidores entusiastas. Los nuevos productos con precios altos enarbolan una bandera con los competidores. Ellos determinarán cómo pueden replicar su producto a un costo menor, emplear precios de penetración y obtener una participación en el mercado.

Estrategia a corto plazo . Su grupo de clientes en cada nivel eventualmente se agotará, lo que podría dejarlo con un exceso de inventario y sin nadie para comprarlo. Además, si esta estrategia se convierte en su norma, su audiencia aprenderá que su precio eventualmente bajará, dejando a un número más pequeño dispuesto a comprar al precio más alto.

Cuando el descremado de precios funciona. . .

La Trifecta

En un escenario ideal, la reducción de precios funciona cuando:

• Tiene una multitud de innovadores y pioneros que siguen su desarrollo y que están ansiosos por probar lo que su empresa lanza al mercado, sin importar el costo.
• Lo que ofrece es realmente nuevo o innovador.
• No existen competidores directos.

Con esta trifecta, un productor es esencialmente libre de establecer la imagen, las expectativas y el precio de su producto o servicio porque ninguna otra empresa ha establecido el listón en estas áreas. Cuando se posiciona de esta manera, las empresas pueden utilizar la reducción de precios para obtener grandes ganancias en un corto período de tiempo.

Apple como ejemplo

Tomemos, por ejemplo, el lanzamiento del iPhone de Apple en 2007, que se ajusta a los tres criterios mencionados anteriormente:

• Apple ya tenía seguidores fanáticos desde el lanzamiento de la computadora Macintosh y el iPod. La anticipación de poseer un iPhone generada por esta base y otros primeros usuarios y consumidores obsesionados con la tecnología creó un gran revuelo en torno al producto.
• El iPhone era un producto genuinamente innovador: un teléfono, un reproductor de música y una computadora, todo en un dispositivo, que cabía en su bolsillo.
• Nadie más en la industria de los dispositivos móviles tenía algo así en ese momento.

Lanzada en junio de 2007, la versión 4G del iPhone tenía un precio de 499 dólares y la versión 8G, 599 dólares. En aproximadamente 74 días, se vendió 1 millón de iPhone en los Estados Unidos. Poco antes de dar a conocer ese hito, Apple descontinuó la versión 4G y redujo el precio del modelo 8G a $ 399. Es obvio que el impulso inicial generó enormes ingresos, pero hubo una desventaja. Exploraremos eso en la siguiente sección.

Apple ha podido mantener altos precios para los lanzamientos posteriores del iPhone porque todavía tienen seguidores leales que siempre comprarán productos de Apple. Ningún otro dispositivo móvil ofrece la misma experiencia.

Otros ejemplos

Las industrias de la moda y la automoción también utilizan regularmente un modelo de desnatado de precios. Las mejores marcas en estas áreas tienen seguidores leales. Trabajan en un ciclo estacional o anual con la innovación a la vanguardia. Cada nuevo lanzamiento crea un zumbido similar al de un iPhone para lo último y lo mejor. Pueden seguir lanzando nuevas colecciones a precios elevados estacionalmente. Para administrar el inventario sobrante, emplean la reducción de precios, poniendo los productos en liquidación para sacar el inventario viejo. Al mismo tiempo, su competencia generalmente encuentra una manera de desarrollar y lanzar productos similares, lo que ejerce una presión adicional sobre su estrategia de precios.

Para otros productos, la lealtad a la marca es más voluble, lo que significa que es probable que la reducción de precios solo funcione una vez.

Si estaba buscando un reproductor de música en 1982, es posible que le haya interesado una nueva tecnología llamada reproductor de discos compactos (CD). El primer reproductor de CD fue fabricado por Sony y se vendió por alrededor de $ 700, pero los precios bajaron rápidamente en los años siguientes. A medida que aumentó la popularidad del reproductor de CD, la capacidad de fabricación y el aumento de la oferta hicieron que la penetración y la fijación de precios basada en la competencia fueran métodos más efectivos en este mercado. Una historia similar ocurre con los televisores de pantalla plana, los reproductores de DVD / Blu Ray y las computadoras.

. . .Y cuando no es así

Si un producto similar al suyo ya ha llegado al mercado bajo una estrategia de reducción de precios, no debe seguir su ejemplo, a menos que haya implementado mejoras significativas sobre el original. Los clientes potenciales que no pueden discernir una diferencia no estarán dispuestos a pagar una prima. Si el precio es la única diferencia, conviértalo en su estrategia.

La reducción de precios tampoco es una buena estrategia si erosiona el valor percibido de su producto o servicio o si alienará a su base de clientes. A continuación, se muestran algunos escenarios a considerar:

Ofrece servicios personales o profesionales .

Si usted es un arquitecto profesional, plomero, redactor de currículums, etc., acumulará experiencia a lo largo de su carrera, haciendo que su tiempo sea más valioso, no menos. Si bien la disponibilidad de profesionales que ofrecen estos servicios podría aumentar y sus precios pueden diferir, se deben basar los precios en el nivel de experiencia requerido para el trabajo en cuestión.

Ofrece productos o servicios basados ​​en suscripción o por niveles .

Los servicios basados ​​en suscripción ofrecen un nivel básico de acceso a un producto a un precio que se renueva en un ciclo. Ese ciclo suele ser mensual o anual. El acceso a beneficios adicionales o nuevas funciones requiere una actualización a un precio más alto y / o la compra de esas funciones a la carta. Si el precio de suscripción base disminuye con el tiempo, eso puede socavar la percepción del cliente sobre el valor y la calidad del producto. Un modelo más sostenible y rentable para este tipo de servicios es un modelo freemium. Este modelo permite a las empresas trasladar características que son populares y sostenibles al modelo base a lo largo del tiempo. Añadiendo nuevas funciones y precios en suscripciones de nivel superior para seguir aumentando tanto la base de clientes como los ingresos.

Tiene una base de clientes leales, pero autorizados .

Una base de usuarios pioneros puede ayudar, pero su lealtad puede hacer que se sientan con derecho a cierto tipo de tratamiento. Para los clientes acérrimos de Apple que compraron un iPhone en los meses previos a la caída de precios en septiembre de 2007, esa caída resultó en sentimientos de traición, y acusaron a Apple de precios injustos. El resultado: Steve Jobs apeló a esa emoción, emitió una disculpa pública y ofreció un reembolso a los clientes afectados. Los lanzamientos recientes de los nuevos modelos de iPhone siguen un ciclo diferente: se lanza una nueva versión a precios deslumbrantes, seguida casi de inmediato por una versión ligeramente diferente con características ligeramente diferentes pero con un precio más digerible. Con las últimas versiones que oscilan entre $ 700 y $ 1000, Apple tiene la carga adicional de seguir atrayendo a sus seguidores leales mientras demuestra que su calidad e innovaciones valen la pena.

Conclusión

Una estrategia de desnatado de precios requiere una investigación y una preparación sustanciales. Depende de la alineación de factores específicos y el momento adecuado. Puede funcionar a corto plazo, pero no es una buena práctica emplear en todos los ámbitos. Si su objetivo principal es hacerse con una parte de la cuota de mercado o recuperar los costos, el mejor enfoque podría ser la reducción de precios. Sin embargo, si desea una posición a largo plazo basada en el valor, los precios neutrales o los freemium le servirán mejor a sus objetivos.

Si ha experimentado una reducción de precios como consumidor, ¿qué producto era y cómo reaccionó? ¡Dinos en los comentarios!