Как и когда говорить о ценах с вашими клиентами Divi Web Design

Опубликовано: 2017-07-21

Добро пожаловать в часть 4 из 4 нашей мини-серии « Расценки на дизайн веб-сайтов Divi», в которой мы изучаем эффективные диапазоны цен на веб-сайты Divi и даем некоторые практические идеи о том, как оценивать ваши услуги веб-дизайна.

То, как и когда вы повысите цены на веб-дизайн Divi, может быть решающим фактором для определенных клиентов. Некоторые клиенты хотят знать номер сразу после выхода. Другие хотят понять ценность ваших услуг и познакомиться с вами, прежде чем решат начать с вами профессиональные отношения. В этом посте мы обсудим некоторые варианты, которые вы можете применить в своем бизнесе, когда речь идет о том, как и когда говорить о ценах с вашими клиентами!

Как и когда говорить о ценах с вашими клиентами Divi Web Design

Мы все по-разному относимся к тому, сколько вы платите за профессиональные услуги. В частности, в отношении веб-дизайна, как мы исследовали в этой серии статей, нелегко быстро ответить на вопрос «Сколько стоит веб-сайт». Например, замену масла довольно легко оценить. Помимо оплаты труда и выбранного типа масла, здесь задействовано не так много переменных. С веб-дизайном все немного сложнее. Когда дело доходит до повышения цен для ваших клиентов, существует несколько распространенных стереотипов. Во время разговоров с другими веб-дизайнерами и людьми из моей группы Divi Web Designers в Facebook я часто вижу вопросы о следующем:

Должен ли я показывать свои цены на моем сайте?
Должен ли я «продать» клиента за меня и свою ценность, прежде чем выставлять число?
Должен ли я тратить время, пытаясь продать свои услуги кому-то, кто не потратит больше определенной суммы?
Должен ли я позволить клиенту сначала сообщить мне свой бюджет?

Это такие замечательные вопросы, и веб-дизайнеры постоянно борются за них. Нет простого ответа, и то, что вы выберете, может зависеть от вашей модели ценообразования, как мы обсуждали в предыдущем посте, но вот 3 варианта, которые могут помочь вам в том, как и когда поднять цены. Как и вчерашний пост, у всех этих вариантов есть плюсы и минусы, которые мы рассмотрим, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вас!

Когда повышать цены

1) Предварительная цена

Если вы предлагаете пакеты веб-дизайна или фиксированную почасовую ставку, то, скорее всего, вы укажете свои цены заранее. Если вы твердо уверены в своей почасовой ставке и стоимости пакетов веб-сайта, это очень разумный вариант. Если вы знаете свою идеальную клиентуру и не хотите тратить время на потенциальных клиентов, которые не подходят для «дна», показ вашей цены вперед может быть хорошим решением.

Однако это также может помешать вам быть гибкими и масштабироваться с вашими проектами до разных уровней. Показательный пример: мой коллега продал дизайн веб-сайта за 15 тысяч мест местному университету, за который я обычно брал около 5 тысяч. Если бы они пришли ко мне, желая потратить 15 тысяч, но увидели пакет за 5 тысяч, они могли бы получить отличную сделку, и я бы заработал треть того, что они хотели заплатить. Или они могли увидеть этот ценовой диапазон и подумать, что мои услуги были низкими и не такими профессиональными, как они были бы готовы инвестировать.

Плюсы:

Отбросьте клиентов с низкими доходами, которые ищут самую дешевую сделку
Ускорьте процесс продажи и предложения
Создайте основу ценности в зависимости от вашей структуры ценообразования

Минусы:

Некоторые клиенты могут отвернуться, прежде чем осознают ценность инвестиций.
Отсутствие гибкости для повышения или понижения ваших цен в зависимости от клиента / ситуации, если это необходимо.
Вы можете ограничить свой потенциал для более крупных проектов, если ограничитесь более низким ценовым диапазоном.

2) Клиент выбирает цену

Вы часто будете видеть это с онлайн-генераторами цен и стилем al la cart, детализированными ценами. Поэтому, если клиент хочет начать с пакета веб-сайта за 499 долларов, но имеет возможность добавлять контактные формы, плагины и другие страницы, генератор цитат будет показывать им цену по мере их поступления. Однако это может быть непросто, так как клиенты могут почувствовать себя тупым, если им придется доплачивать за каждое маленькое дополнение. Отличный пример того, как использовать этот метод, можно найти на странице pageinaday.com, где есть генератор котировок, который клиенты могут использовать для определения своих цен.

Плюсы:

Отличный способ немедленно отсеять дешевых клиентов
Клиент может выбрать свою цену и определить, какие услуги они хотят, а какие не хотят.
Экономит много времени в процессе оценки / предложения

Минусы:

Удерживает вас в определенном ценовом диапазоне без возможности повышения цен на каждый проект
Конкуренты и соперники могут подорвать вас, получив расценки и превзойдя ваши цены.
Клиенты могут почувствовать себя никелевыми и тусклыми, если каждое маленькое дополнение требует дополнительных затрат.

3) Стоимость предложения

Я использую этот третий метод и представляет собой концепцию ожидания, чтобы показать вашу цену, пока вы не отправите официальное предложение или смету. У этого есть очевидные плюсы и минусы. С одной стороны, вы узнаете клиента, и он узнает вас ПЕРВЫМ, прежде чем цена даже войдет в уравнение. Это отличный способ заставить потенциального клиента потратить в 2 или 3 раза больше, чем он хотел изначально, потому что он понимает ценность ваших услуг, может узнать вас лучше и захотеть работать с вами в любом случае. Один из способов подготовить клиентов, которые могут нервничать по поводу общего объема инвестиций, - это дать им общий ценовой диапазон во время первоначального звонка или встречи, а затем разместить предложение где-то посередине. Например, я могу сказать клиенту, что проекты такого размера обычно попадают в диапазон 2–4 КБ. Потом процитирую их за 3к. Поэтому им часто кажется, что их не цитируют на высоком уровне, но и не на низком уровне.

Но есть и очевидные минусы. Как было сказано во вчерашнем сообщении, индивидуальное ценообразование требует гораздо большей работы по изучению клиента, его потребностей, масштабов проекта и т. Д. И вы неизбежно будете периодически тратить время на людей, которым просто нужны самые дешевые услуги. Цель этого метода - заставить вашего потенциального клиента увидеть ЗНАЧЕНИЕ, а не число.

Плюсы:

Формируются отношения с потенциальным клиентом, уточняются детали и объем проекта до принятия решения о количестве.
Клиент узнает вас, поймет ценность и, возможно, захочет потратить больше
Возможность снижения или повышения цен в зависимости от клиента / ситуации
Легче поднимать цены, когда клиенты не знают, сколько вы уже взимали ранее

Минусы:

Неизбежная трата времени на подготовку предложения, и оно не срабатывает
Намного более длительный процесс цитирования / оценки
Сложнее отсеять плохих потенциальных клиентов и неподходящих клиентов

Итак, теперь, когда мы рассмотрели 3 метода «когда» поднять цены, мы также должны решить «как» поднять это. Я хотел бы дать вам несколько быстрых советов о том, как говорить о деньгах с клиентами, которые действительно помогли мне в моем опыте работы с таким разнообразием клиентов во всех отраслях и размерах бизнеса.

Быстрые советы о том, как поднять цены

То, как вы говорите о ценах, решает все - когда я говорю с потенциальными клиентами, я имею в виду цену как вложение, а не как «затраты». Если вы скажете клиенту: «Большинство моих сайтов стоят 2000 долларов», это не даст такого хорошего эффекта, как если бы вы сказали: «В среднем большинство моих клиентов вкладывают около 2000 долларов в этот проект сайта, и это помогает им настроить прочный фундамент, на котором можно строить ». Это очень важно при коммерческих звонках, личных встречах и по электронной почте. Я стараюсь любой ценой не дать клиенту почувствовать, будто он «тратит» деньги. Конечно, технически они тратят деньги, но веб-сайт - это инвестиция и актив, который принесет пользу их бизнесу, и наша задача как веб-дизайнеров - объяснить им это.
Отсев дешевых клиентов - я часто могу сказать в тоне электронного письма или в течение примерно 5 минут после звонка, стоит ли с этим клиентом сделать следующий шаг. Если да, то продолжу разговор подробно, цену и общие сметы не назову. Если у меня плохое предчувствие, я могу отбросить общие оценки и более высокие цифры, чтобы посмотреть, как они отреагируют. Обычно они говорят: «Хорошо, отлично, я вернусь к вам», и я больше никогда о них не слышу. Или они заранее сообщат, каков их бюджет, и я могу сказать, хочу ли я с ними работать.
Сравнивая ваши цены с другими - Несколько лет назад я дал потенциальному клиенту расценки на 1500 долларов. Они ходили по магазинам и спрашивали, слышал ли я когда-нибудь о том, чтобы кто-то взимал всего 500 долларов. Короче говоря, я сказал: «Конечно», но все дело в ценности, которую они могут предоставить, или, в данном случае, в ее отсутствии. К счастью, клиент понял, и сегодня я остаюсь отличным клиентом. Но я бы сказал, что будьте осторожны с клиентами, которые делают покупки по самой низкой цене. Совершенно понятно для кого-то делать покупки по лучшей цене, которая соответствует их потребностям, но некоторые клиенты просто хотят минимально возможную цену, а вы не хотите выигрывать гонку за дно, как это хорошо сказано в нашем предыдущем руководстве по ценообразованию. Работайте с клиентами, если вам нужна продажа, но не обесценивайте и не снижайте свою ценность!
Объясните преимущества инвестиций - клиенты не поймут, что связано с успешным дизайном веб-сайта. Они не собираются понимать или даже думать о совместимости браузеров, пользовательском опыте, передовых методах преобразования, плагинах и интеграции или обо всей тщательности, которая требуется для хорошего веб-сайта Divi. Я считаю очень важным не перегружать моего клиента, а объяснить им, что хороший дизайн веб-сайта - это гораздо больше, чем просто изображения и текст. Здесь ваша страница отзывов может действительно пригодиться. Продемонстрируйте свою работу, истории своих клиентов и их успехи, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам увидеть не «затраты», а инвестиции в рост своего бизнеса.

Завершение серии

Что ж, я искренне надеюсь, что эта серия вдохновила или побудила вас задуматься о ваших ценах на услуги Divi Web Design! Мы рассмотрели многое - от перебора общих ценовых диапазонов для небольших и крупных веб-сайтов Divi до выяснения того, сколько взимать плату за ваши услуги, до различных моделей ценообразования и, наконец, как и когда обсуждать цены с клиентами. Я надеюсь, что это помогло вам, независимо от того, только вы начинаете или уже какое-то время занимаетесь веб-дизайном и хотите пересмотреть свои цены.

Если у вас есть какие-либо напутственные мысли, если эта серия статей помогла вам или если вы хотите прокомментировать любую из упомянутых идей, сообщите нам об этом в комментариях ниже!

Обязательно подпишитесь на нашу рассылку по электронной почте и канал на YouTube, чтобы не пропустить важное объявление, полезный совет или бесплатную поддержку Divi!