Jak i kiedy rozmawiać o cenach z klientami Divi Web Design

Opublikowany: 2017-07-21

Witamy w części 4 z 4 naszej mini serii Cennik projektowania stron internetowych Divi, w której badamy skuteczne przedziały cenowe witryn internetowych Divi i przedstawiamy kilka praktycznych pomysłów na wycenę usług projektowania stron internetowych.

Jak i kiedy wyświetlasz ceny projektowania stron internetowych Divi, może to być marka lub zerwanie z niektórymi klientami. Niektórzy klienci chcą znać numer zaraz za bramką. Inni chcą zrozumieć wartość Twoich usług i poznać Cię, zanim zdecydują się na nawiązanie z Tobą profesjonalnej relacji. W tym poście omówimy niektóre opcje, które możesz zastosować w swojej firmie, jeśli chodzi o to, jak i kiedy rozmawiać o cenach z klientami!

Jak i kiedy rozmawiać o cenach z klientami Divi Web Design

Wszyscy mamy inne nastawienie, jeśli chodzi o to, ile płacisz za profesjonalną usługę. Szczególnie w przypadku projektowania stron internetowych, jak omówiliśmy w tej serii, nie jest łatwo szybko odpowiedzieć na pytanie „Ile kosztuje strona internetowa”. Na przykład wymiana oleju jest dość łatwa do oszacowania. Oprócz stawki robocizny i wybranego rodzaju oleju, nie ma tu zbyt wielu zmiennych. Z projektowaniem stron internetowych jest to trochę bardziej skomplikowane. Istnieje kilka typowych sposobów myślenia o tym, jak podnosić ceny swoim klientom. W moich rozmowach z innymi projektantami stron internetowych i osobami z mojej grupy Divi Web Designers na Facebooku często widzę pytania dotyczące:

  • Czy powinienem wyświetlać moje ceny w mojej witrynie?
  • Czy powinienem „sprzedać” klienta na siebie i swoją wartość przed wystawieniem numeru?
  • Czy powinienem marnować czas, próbując sprzedać swoje usługi komuś, kto nie wyda więcej niż określoną kwotę?
  • Czy powinienem najpierw dać klientowi znać swój budżet?

To są takie świetne pytania i nieustanna walka projektantów stron internetowych. Nie ma łatwej odpowiedzi, a to, co wybierzesz, może zależeć od twojego modelu cenowego, jak omówiliśmy w poprzednim poście, ale oto 3 opcje, które mogą ci pomóc, jak i kiedy podnieść ceny. Podobnie jak we wczorajszym poście, wszystkie te opcje mają zalety i wady, które zbadamy, aby zobaczyć, co jest dla Ciebie najlepsze!

Kiedy podnieść ceny?

1) Ceny z góry

Pokazanie ceny z góry prawdopodobnie będzie miało miejsce, jeśli oferujesz pakiety do projektowania stron internetowych lub stałą stawkę godzinową. Jeśli czujesz się mocno na temat swojej stawki godzinowej i wartości opcji pakietu witryny, jest to bardzo rozsądna droga. Jeśli znasz swoją idealną klientelę i nie chcesz tracić czasu na potencjalnych klientów, którzy są na dole, pokazanie swojej ceny z góry może być dobrym rozwiązaniem.

Może jednak również uniemożliwić elastyczność i skalowanie projektów na różnych poziomach. Na przykład mój kolega sprzedał projekt strony internetowej za 15K lokalnemu uniwersytetowi, za który normalnie zapłaciłbym około 5K. Gdyby przyszli do mnie gotowi wydać 15 000, ale zobaczyli pakiet za 5 000, mogliby dostać świetną ofertę, a ja zarobiłbym jedną trzecią tego, co byli gotowi zapłacić. Albo mogli zobaczyć ten przedział cenowy i pomyśleć, że moje usługi są tanie i nie tak profesjonalne, jak chcieliby zainwestować.

Plusy:

  • Pozbądź się klientów o niskim zborze, którzy szukają najtańszej oferty
  • Przyspiesz proces sprzedaży i ofert
  • Stwórz podstawę wartości w zależności od struktury cenowej

Cons:

  • Niektórzy klienci mogą się odwrócić, zanim zrozumieją wartość inwestycji
  • Brak elastyczności w podnoszeniu lub obniżaniu cen w zależności od klienta/sytuacji w razie potrzeby
  • Możesz ograniczyć swój potencjał do większych projektów, jeśli zamkniesz się w niższym przedziale cenowym

2) Klient wybiera cenę

Często zobaczysz to z generatorami ofert online i stylem all la cart, szczegółowymi cenami. Jeśli więc klient chce zacząć od pakietu witryny o wartości 499 USD, ale ma możliwość dodania formularzy kontaktowych, wtyczek i innych stron, generator ofert pokaże mu cenę na bieżąco. Może to być jednak trudne, ponieważ klienci mogą czuć nikiel i słabą, jeśli muszą płacić dodatkowo za każdy mały dodatek. Doskonały przykład wykorzystania tej metody można znaleźć na stronie pageinaday.com, gdzie znajduje się generator ofert, z którego klienci mogą korzystać w celu ustalenia swojej ceny.

Plusy:

  • Świetny sposób na natychmiastowe wyeliminowanie tanich klientów
  • Klient może wybrać swoją cenę i określić, jakie usługi wykonuje, a jakich nie chce
  • Oszczędza dużo czasu w procesie szacowania/ofertowania

Cons:

  • Blokuje Cię w określonym przedziale cenowym bez elastyczności w podnoszeniu cen za projekt
  • Konkurenci i rywale mogą Cię podciąć, uzyskując wycenę i pokonując ceny
  • Klienci mogą czuć nikiel i przyćmione, jeśli każdy mały dodatek to dodatkowy wydatek

3) Ceny na wniosek

Ta trzecia metoda jest tym, co stosuję i jest koncepcją czekania, aby pokazać swoją cenę, aż wyślesz oficjalną ofertę lub oszacowanie. Ma to oczywiste zalety i wady. Z jednej strony poznajesz klienta, a on poznaje Ciebie NAJPIERW, zanim cena wejdzie do równania. To świetny sposób, aby potencjalny klient wydał 2 lub 3 razy więcej, niż pierwotnie chciał, ponieważ rozumie wartość Twojej usługi i może Cię poznać i niezależnie od tego, że będzie chciał z Tobą współpracować. Jednym ze sposobów na przygotowanie klientów, którzy mogą być zdenerwowani tym, jaka będzie całkowita inwestycja, jest podanie im ogólnego przedziału cenowego podczas początkowej rozmowy telefonicznej lub spotkania, a następnie umieszczenie propozycji gdzieś pośrodku. Na przykład mógłbym powiedzieć klientowi, że projekty o tym rozmiarze zazwyczaj mieszczą się w zakresie 2-4K. Potem zacytuję je dla 3K. Dlatego często mają wrażenie, że nie są cytowani na górze pasma, ale nie są też projektem z niższego zakresu.

Ale są też pewne oczywiste wady. Jak wspomniano we wczorajszym poście, niestandardowe wyceny wymagają znacznie więcej pracy nad poznaniem klienta, jego potrzeb, zakresu projektu itp. I nieuchronnie będziesz tracić czas na okresowe kontakty z ludźmi, którzy chcą po prostu najtańszej usługi. Celem tej metody jest skłonienie potencjalnego klienta do zobaczenia WARTOŚCI, a nie liczby.

Plusy:

  • Nawiązywana jest relacja z potencjalnym klientem, a szczegóły i zakres projektu są ustalane przed podjęciem decyzji o liczbie
  • Klient poznaje Cię, rozumie wartość i może chcieć wydać więcej
  • Elastyczność w obniżaniu lub podnoszeniu cen w zależności od klienta/sytuacji
  • Łatwiej podnieść ceny, gdy klienci nie wiedzą, ile wcześniej płaciłeś

Cons:

  • Nieunikniony stracony czas na przygotowanie wyceny i to nie działa
  • Znacznie dłuższy proces wyceny/szacowania
  • Trudniej wyeliminować złych potencjalnych klientów i źle dopasowanych klientów

Więc teraz, gdy omówiliśmy 3 metody „kiedy”, aby podnieść ceny, musimy również zająć się „jak” to podnieść. Chciałbym udzielić kilku szybkich wskazówek, jak rozmawiać o pieniądzach z klientami, które naprawdę pomogły mi w pracy z tak różnorodnymi klientami we wszystkich branżach i rozmiarach firm.

Szybkie wskazówki, jak podnieść ceny

  • To, jak mówisz o swoich cenach, jest wszystkim – kiedy rozmawiam z potencjalnymi klientami, nazywam cenę inwestycją, a nie „kosztem”. Powiedzenie klientowi „Większość moich witryn kosztuje 2000 dolarów” nie przyniesie tak dobrego efektu, jak powiedzenie „Średnio większość moich klientów inwestuje około 2000 dolarów w ten projekt witryny, co pomaga im skonfigurować mocny fundament, na którym można budować.” Ma to kluczowe znaczenie w rozmowach sprzedażowych, spotkaniach osobistych i za pośrednictwem poczty e-mail. Za wszelką cenę staram się nie sprawić, by klient poczuł, że „wydaje” pieniądze. Oczywiście, technicznie rzecz biorąc, wydają pieniądze, ale strona internetowa jest inwestycją i atutem, który przyniesie korzyści ich firmie, a naszym zadaniem jako projektantów stron internetowych jest wyjaśnienie im tego.
  • Odseparowanie tanich klientów – często tonem maila lub w ciągu około 5 minut od rozmowy mogę stwierdzić, czy warto z klientem zrobić kolejny krok. Jeśli tak, to kontynuuję rozmowę szczegółowo i nie podaję ceny ani ogólnych szacunków. Jeśli mam złe przeczucia, mogę odrzucić ogólne szacunki i wyższe liczby, aby zobaczyć, jak zareagują. Zwykle mówią „Dobrze, oddzwonię” i nigdy więcej od nich nie słyszę. Albo powiedzą z góry, jaki jest ich budżet, a ja mogę od tego momentu zdecydować, czy będę chciał z nimi pracować.
  • Porównanie Twoich cen z innymi – Kilka lat temu dałem potencjalnemu klientowi wycenę na 1500 USD. Robili zakupy i pytali, czy kiedykolwiek słyszałem o kimś, kto pobierał tylko 500 dolarów. Krótko mówiąc, powiedziałem „pewnie” – ale chodzi o wartość, którą dostarczą lub w tym przypadku jej brak. Na szczęście klient zrozumiał i nadal jest moim świetnym klientem, ale powiedziałbym, że nie należy chodzić z klientami, którzy rozglądają się za najniższą stawką. Całkowicie zrozumiałe jest, że ktoś szuka najlepszej ceny, która odpowiada ich potrzebom, ale niektórzy klienci po prostu chcą najniższej możliwej ceny, a Ty nie chcesz wygrywać wyścigu na dno, co tak dobrze umieściłeś w naszym poprzednim poście przewodnika po cenach. Współpracuj z klientami, jeśli potrzebujesz sprzedaży, ale nie dewaluuj ani nie podcinaj swojej wartości!
  • Wyjaśnij korzyści z inwestycji – Klienci nie zrozumieją, co wiąże się z udanym projektem strony internetowej. Nie zrozumieją ani nie pomyślą nawet o kompatybilności przeglądarki, doświadczeniu użytkownika, najlepszych praktykach dotyczących konwersji, wtyczek i integracji ani całej drobiazgowej dbałości o dobrą witrynę Divi. Uważam, że bardzo ważne jest, aby nie przytłaczać mojego klienta, ale wyjaśnić mu, że dobry projekt strony internetowej to znacznie więcej niż niektóre obrazy i tekst. W tym miejscu strona z referencjami może naprawdę się przydać Pochwal się swoją pracą, historiami klientów i ich sukcesem, aby pomóc potencjalnym klientom nie widzieć „kosztu”, ale inwestycję w rozwój ich firmy.

Podsumowanie serii

Cóż, mam nadzieję, że ta seria zainspirowała Cię lub zachęciła do zastanowienia się nad cenami za usługi Divi Web Design! Omówiliśmy wiele – od omówienia ogólnych przedziałów cenowych dla małych i dużych witryn Divi, przez ustalenie, ile należy pobierać za swoje usługi, po różne modele cenowe i wreszcie, jak i kiedy rozmawiać o cenach z klientami. Mam nadzieję, że pomogło Ci to, niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy już od jakiegoś czasu zajmujesz się projektowaniem stron internetowych i chcesz przemyśleć swoje ceny.

Jeśli masz jakieś pożegnalne myśli, jeśli ta seria Ci pomogła lub jeśli chcesz skomentować któryś z wymienionych pomysłów, daj nam znać w komentarzach poniżej!

Pamiętaj, aby zapisać się do naszego biuletynu e-mail i kanału YouTube, aby nigdy nie przegapić ważnego ogłoszenia, przydatnej wskazówki lub gratisów Divi!