Cómo y cuándo hablar sobre precios con sus clientes de Divi Web Design

Publicado: 2017-07-21

Bienvenido a la Parte 4 de 4 de nuestra miniserie de Precios de diseño de sitios web Divi, donde estamos explorando rangos de precios efectivos del sitio web Divi y brindando algunas ideas prácticas sobre cómo fijar el precio de sus servicios de diseño web.

Cómo y cuándo mencionas los precios de tu diseño web Divi puede ser decisivo para ciertos clientes. Algunos clientes quieren saber un número desde el primer momento. Otros quieren comprender el valor de sus servicios y conocerlo antes de elegir comenzar una relación profesional con usted. En esta publicación, discutiremos algunas opciones que puede aplicar a su negocio cuando se trata de cómo y cuándo hablar sobre precios con sus clientes.

Cómo y cuándo hablar sobre precios con sus clientes de Divi Web Design

Todos tenemos una mentalidad diferente cuando se trata de cuánto paga por un servicio profesional. Particularmente para el diseño web, como hemos explorado en esta serie, no es fácil responder rápidamente a la pregunta "¿Cuánto cuesta un sitio web?" Un cambio de aceite, por ejemplo, es bastante fácil de estimar. Aparte de la tasa de mano de obra y el tipo de aceite elegido, no hay demasiadas variables involucradas. Con el diseño web, es un poco más complejo. Hay algunas mentalidades comunes en lo que respecta a cómo plantear los precios a sus clientes. En mis charlas con otros diseñadores web y la gente de mi grupo de Facebook Divi Web Designers, a menudo veo preguntas sobre el efecto de:

¿Debo mostrar mis precios en mi sitio?
¿Debo "vender" al cliente sobre mí y mi valor antes de poner un número?
¿Debo perder el tiempo tratando de vender mis servicios a alguien que no gaste más de una cierta cantidad?
¿Debo dejar que el cliente me diga su presupuesto primero?

Estas son grandes preguntas y son una lucha constante para los diseñadores web. No hay una respuesta fácil y lo que elija puede depender de su modelo de precios, como discutimos en la publicación anterior, pero aquí hay 3 opciones que pueden ayudarlo sobre cómo y cuándo subir sus precios. Al igual que en la publicación de ayer, todas estas opciones tienen ventajas y desventajas que exploraremos para ver qué funciona mejor para usted.

Cuándo mencionar los precios

1) Fijación de precios por adelantado

Es probable que muestre sus precios por adelantado si ofrece paquetes de diseño web o una tarifa fija por hora. Si está convencido de su tarifa por hora y el valor de las opciones de paquetes de sitios web, esta es una forma muy razonable de hacerlo. Si conoce a su clientela ideal y no quiere perder el tiempo con clientes potenciales que no se ajustan bien, persay, mostrar sus precios por adelantado puede ser una buena solución.

Sin embargo, también puede prohibirle ser flexible y escalar con sus proyectos a diferentes niveles. Por ejemplo, un colega mío vendió un diseño de sitio web por 15K a una universidad local por la que normalmente habría cobrado alrededor de 5K. Si hubieran venido a mí dispuestos a gastar 15K pero vieron un paquete por 5K, podrían haber obtenido una gran oferta y yo habría ganado un tercio de lo que estaban dispuestos a pagar. O podrían haber visto ese rango de precios y pensar que mis servicios eran de gama baja y no tan profesionales como estaban dispuestos a invertir.

Pros:

Elimine a los clientes de bajo nivel que buscan la oferta más barata
Acelere el proceso de ventas y propuestas
Cree una base de valor en función de su estructura de precios

Contras:

Algunos clientes pueden alejarse antes de comprender el valor de la inversión.
No hay flexibilidad para subir o bajar sus precios dependiendo del cliente / situación si es necesario
Puede limitar su potencial para proyectos más grandes si se encierra en un rango de precios más bajo

2) El cliente elige el precio

Verá esto a menudo con generadores de cotizaciones en línea y al estilo de carrito, precios detallados. Entonces, si un cliente desea comenzar con un paquete de sitio web de $ 499, pero tiene la opción de agregar formularios de contacto, complementos y más páginas, el generador de cotizaciones le mostrará el precio a medida que avanza. Sin embargo, esto puede ser complicado, ya que los clientes pueden sentirse mal si tienen que pagar más por cada pequeño complemento. Un gran ejemplo de cómo utilizar este método se puede encontrar en pageinaday.com, que tiene un generador de cotizaciones que los clientes pueden utilizar para determinar sus precios.

Pros:

Excelente manera de eliminar a los clientes baratos de inmediato
El cliente puede elegir sus precios y determinar qué servicios quiere y qué no quiere
Ahorra mucho tiempo en el proceso de estimación / propuesta

Contras:

Lo bloquea en un cierto rango de precios sin flexibilidad para aumentar los precios por proyecto
Los competidores y rivales pueden socavarlo obteniendo una cotización y superando sus precios.
Los clientes pueden sentirse como si fueran níquel y atenuados si cada pequeño complemento es un gasto adicional

3) Fijación de precios en la propuesta

Este tercer método es el que yo empleo y es el concepto de esperar para mostrar su precio hasta que envíe una propuesta o presupuesto oficial. Esto tiene algunos pros y contras obvios. Por un lado, usted llega a conocer al cliente y él lo conoce a usted PRIMERO antes de que el precio entre en la ecuación. Esta es una excelente manera de lograr que un cliente potencial gaste 2 o 3 veces más de lo que había querido originalmente porque comprenden el valor de su servicio y pueden llegar a conocerlo y querer trabajar con usted independientemente. Una forma de preparar a los clientes que pueden estar nerviosos acerca de cuál será la inversión total es darles un rango de precios general en la llamada o reunión inicial y luego hacer que la propuesta aterrice en algún punto intermedio. Por ejemplo, podría decirle a un cliente que los proyectos de este tamaño generalmente se ubican entre el rango de 2-4K. Entonces los cotizaré por 3K. Por lo tanto, a menudo sienten que no están siendo cotizados en el extremo superior, pero tampoco son un proyecto de rango inferior.

Pero también hay algunas desventajas obvias. Como se dijo en la publicación de ayer, los precios personalizados requieren mucho más trabajo de descubrimiento para conocer al cliente, sus necesidades, el alcance del proyecto, etc. E inevitablemente perderá tiempo periódicamente con personas que solo quieren el servicio más barato. El objetivo de este método es que su cliente potencial vea el VALOR, no el número.

Pros:

Se forma la relación con el cliente potencial y se determinan los detalles y el alcance del proyecto antes de decidir un número
El cliente lo conoce, comprende el valor y puede estar dispuesto a gastar más
Flexibilidad para bajar o subir sus precios según el cliente / situación
Es más fácil aumentar los precios cuando los clientes no saben lo que ha cobrado anteriormente

Contras:

Inevitable pérdida de tiempo al preparar un presupuesto y no funciona
Proceso de cotización / estimación mucho más largo
Es más difícil eliminar los malos clientes potenciales y los clientes inadecuados

Entonces, ahora que hemos cubierto 3 métodos sobre "cuándo" mostrar los precios, también debemos abordar "cómo" hacerlo. Me gustaría darle algunos consejos rápidos sobre cómo hablar de dinero con clientes que realmente me han ayudado en mi experiencia al trabajar con una variedad de clientes en todas las industrias y tamaños de empresas.

Consejos rápidos sobre cómo subir los precios

Cómo se habla de los precios lo es todo: cuando hablo con clientes potenciales, me refiero al precio como una inversión, no como un "costo". Decirle a un cliente "La mayoría de mis sitios cuestan $ 2,000 dólares", no tendrá un efecto tan bueno como si dijeras "En promedio, la mayoría de mis clientes invierten alrededor de $ 2,000 para este proyecto de sitio y eso les ayuda a configurar un una base sólida sobre la que construir ". Esto es crucial en las llamadas de ventas, reuniones en persona y por correo electrónico. Intento, a toda costa, evitar que el cliente sienta que está “gastando” dinero. Por supuesto, técnicamente están gastando dinero, pero un sitio web es una inversión y un activo que beneficiará a su negocio y es nuestro trabajo como diseñadores web explicárselo.
Eliminando a los clientes baratos: a menudo puedo decir en el tono de un correo electrónico o en unos 5 minutos después de una llamada si vale la pena dar el siguiente paso con el cliente. Si es así, continúo la conversación en detalle y no menciono precios ni estimaciones generales. Si tengo un mal presentimiento, puedo descartar estimaciones generales y números más altos para ver cómo responden. Por lo general, dicen "Está bien, me comunicaré contigo" y nunca más vuelvo a saber de ellos. O serán francos acerca de cuál es su presupuesto y yo puedo decidir si quiero trabajar con ellos.
Comparación de sus precios con los de otros: hace varios años, le había dado una cotización a un cliente potencial por $ 1,500. Habían estado comprando y me preguntaron si alguna vez había oído hablar de alguien que solo cobrara $ 500. En resumen, dije que sí, pero se trata del valor que proporcionarían o, en este caso, del que carecen. Afortunadamente, el cliente entendió y sigue siendo un gran cliente mío en la actualidad. Pero yo diría que no se preocupe por los clientes que buscan la tarifa más baja. Es totalmente comprensible que alguien busque el mejor precio que se adapte a sus necesidades, pero algunos clientes simplemente quieren el precio más bajo posible y usted no quiere ganar la carrera hacia el fondo, como se mencionó tan bien en nuestra publicación anterior de la guía de precios. ¡Trabaje con los clientes si necesita la venta, pero no devalúe ni reduzca su valor!
Explique los beneficios de la inversión: los clientes no van a entender qué implica un diseño de sitio web exitoso. No van a entender o probablemente ni siquiera pensarán en la compatibilidad del navegador, la experiencia del usuario, las mejores prácticas para conversiones, complementos e integraciones o todo el cuidado meticuloso que se dedica a un buen sitio web Divi. Me pareció muy importante no abrumar a mi cliente, pero explicarle que un buen diseño de sitio web es mucho más que algunas imágenes y texto. Aquí es donde su página de testimonios puede ser realmente útil. Muestre su trabajo, las historias de sus clientes y su éxito para ayudar a sus clientes potenciales a no ver un “costo”, sino una inversión en el crecimiento de su negocio.

Resumen de la serie

Bueno, realmente espero que esta serie lo haya inspirado o animado a pensar en el precio de sus servicios de Divi Web Design. Hemos cubierto mucho, desde revisar los rangos de precios generales para sitios web de Divi pequeños o grandes, hasta averiguar cuánto cobrar por sus servicios, diferentes modelos de precios y, finalmente, cómo y cuándo hablar de precios con los clientes. Espero que esto te haya ayudado, ya sea que estés comenzando o hayas estado en el negocio del diseño web por un tiempo y quieras reconsiderar tus precios.

Si tiene alguna idea de despedida, si esta serie le ha ayudado o si desea comentar alguna de las ideas mencionadas, ¡háganoslo saber en los comentarios a continuación!

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