Come e quando parlare dei prezzi con i tuoi clienti Divi Web Design

Pubblicato: 2017-07-21

Benvenuto nella parte 4 di 4 della nostra mini serie Divi Website Design Pricing dove stiamo esplorando le fasce di prezzo dei siti Divi efficaci e fornendo alcune idee attuabili su come valutare i tuoi servizi di web design.

Come e quando pubblichi i prezzi del tuo web design Divi può essere un successo o una rottura con determinati clienti. Alcuni clienti vogliono sapere subito un numero. Altri vogliono capire il valore dei tuoi servizi e conoscerti prima di scegliere di iniziare un rapporto professionale con te. In questo post, discuteremo alcune opzioni che puoi applicare alla tua attività quando si tratta di come e quando parlare dei prezzi con i tuoi clienti!

Come e quando parlare dei prezzi con i tuoi clienti Divi Web Design

Abbiamo tutti una mentalità diversa quando si tratta di quanto si paga per un servizio professionale. In particolare per il web design, come abbiamo esplorato in questa serie, non è facile rispondere rapidamente alla domanda "Quanto costa un sito web". Un cambio d'olio, ad esempio, è abbastanza facile da stimare. A parte la quota di manodopera e il tipo di olio scelto, non ci sono troppe variabili in gioco. Con il web design, è solo un po' più complesso. Ci sono alcune mentalità comuni quando si tratta di aumentare i prezzi per i tuoi clienti. Nei miei colloqui con altri web designer e persone del mio gruppo Facebook Divi Web Designers, vedo spesso domande sull'effetto di:

Devo mostrare i miei prezzi sul mio sito?
Devo "vendere" il cliente su di me e sul mio valore prima di pubblicare un numero?
Devo perdere tempo cercando di vendere i miei servizi a qualcuno che non spende più di una certa cifra?
Devo lasciare che il cliente mi dica prima il suo budget?

Queste sono domande così grandi e sono una lotta costante per i web designer. Non c'è una risposta facile e ciò che scegli può dipendere dal tuo modello di prezzo come abbiamo discusso nel post precedente, ma qui ci sono 3 opzioni che possono aiutarti su come e quando aumentare i tuoi prezzi. Simile al post di ieri, tutte queste opzioni hanno pro e contro che esploreremo per vedere cosa funziona meglio per te!

Quando alzare i prezzi?

1) Prezzi in anticipo

Mostrare i tuoi prezzi in anticipo sarà probabilmente il caso se offri pacchetti di web design o una tariffa oraria fissa. Se sei convinto della tua tariffa oraria e del valore delle opzioni del pacchetto del sito Web, questo è un modo molto ragionevole di procedere. Se conosci la tua clientela ideale e non vuoi perdere tempo con potenziali clienti inaffidabili, mostrare i tuoi prezzi in anticipo può essere una buona soluzione.

Tuttavia, può anche impedirti di essere flessibile e di ridimensionare i tuoi progetti a livelli diversi. Caso in questione, un mio collega ha venduto un design di sito Web per 15K a un'università locale che normalmente avrei addebitato circa 5K. Se fossero venuti da me disposti a spendere 15K ma hanno visto un pacco per 5K, avrebbero potuto fare un ottimo affare e io avrei guadagnato un terzo di quello che erano disposti a pagare. Oppure avrebbero potuto vedere quella fascia di prezzo e pensare che i miei servizi fossero di fascia bassa e non così professionali come erano disposti a investire.

Professionisti:

Elimina i clienti che cercano l'offerta più economica
Velocizza il processo di vendita e proposta
Crea una base di valore in base alla tua struttura dei prezzi

Contro:

Alcuni clienti potrebbero allontanarsi prima di comprendere il valore dell'investimento
Nessuna flessibilità per aumentare o ridurre i prezzi a seconda del cliente/situazione, se necessario
Puoi limitare il tuo potenziale per progetti più grandi se ti chiudi in una fascia di prezzo inferiore

2) Il cliente sceglie il prezzo

Lo vedrai spesso con i generatori di preventivi online e lo stile al la cart, prezzi dettagliati. Quindi, se un cliente desidera iniziare con un pacchetto di siti Web da $ 499, ma ha la possibilità di aggiungere moduli di contatto, plug-in e altre pagine, il generatore di preventivi mostrerà loro il prezzo man mano che procedono. Questo può essere complicato, tuttavia, poiché i clienti possono sentirsi nichelati e sbiaditi se devono pagare un extra per ogni piccolo componente aggiuntivo. Un ottimo esempio di come utilizzare questo metodo può essere trovato su pageinaday.com che ha un generatore di preventivi che i clienti possono utilizzare per determinare i loro prezzi.

Professionisti:

Ottimo modo per eliminare immediatamente i clienti a basso costo
Il cliente può scegliere il proprio prezzo e determinare quali servizi vuole e quali non vuole
Risparmia molto tempo nel processo di stima/proposta

Contro:

Ti blocca in una certa fascia di prezzo senza la flessibilità di aumentare i prezzi per progetto
Concorrenti e rivali possono farti del male ottenendo un preventivo e battendo i tuoi prezzi
I clienti possono sentirsi nichelati e sbiaditi se ogni piccolo componente aggiuntivo è una spesa extra

3) Prezzi su proposta

Questo terzo metodo è quello che utilizzo ed è il concetto di aspettare di mostrare il tuo prezzo fino a quando non invii una proposta o un preventivo ufficiale. Questo ha alcuni evidenti pro e contro. Da un lato, conosci il cliente e loro ti conoscono PRIMA ancora che il prezzo entri nell'equazione. Questo è un ottimo modo per convincere un potenziale cliente a spendere 2 o 3 volte di più di quanto avrebbe voluto in origine perché capirà il valore del tuo servizio e potrebbe conoscerti e voler lavorare con te a prescindere. Un modo per preparare i clienti che potrebbero essere preoccupati per quale sarà l'investimento totale è fornire loro una fascia di prezzo generale nella chiamata o riunione iniziale, quindi far atterrare la proposta da qualche parte nel mezzo. Ad esempio, potrei dire a un cliente che i progetti di queste dimensioni in genere atterrano nell'intervallo 2-4K. Poi li citerò per 3K. Quindi spesso si sentono come se non fossero quotati nella fascia alta, ma non sono nemmeno un progetto di fascia bassa.

Ma ci sono anche degli evidenti svantaggi. Come affermato nel post di ieri, i prezzi personalizzati richiedono molto di più scoprire il lavoro per conoscere il cliente, le sue esigenze, l'ambito del progetto, ecc. E perderai inevitabilmente tempo periodicamente con persone che desiderano solo il servizio più economico. L'obiettivo di questo metodo è fare in modo che il tuo potenziale cliente veda il VALUE, non il numero.

Professionisti:

Viene formata la relazione con il potenziale cliente e vengono definiti i dettagli e l'ambito del progetto prima di decidere un numero
Il cliente ti conosce, ne comprende il valore e potrebbe essere disposto a spendere di più
Flessibilità per abbassare o aumentare i prezzi a seconda del cliente/situazione
È più facile aumentare i prezzi quando i clienti non sanno cosa hai addebitato in precedenza

Contro:

Inevitabile perdita di tempo quando si prepara un preventivo e non funziona
Processo di quotazione/stima molto più lungo
È più difficile eliminare i lead cattivi e i clienti inadatti

Quindi, ora che abbiamo trattato 3 metodi su "quando" per far apparire i prezzi, dobbiamo anche affrontare "come" farlo apparire. Vorrei darti alcuni suggerimenti rapidi su come parlare di denaro con i clienti che mi hanno davvero aiutato nella mia esperienza nel lavorare con una tale varietà di clienti in tutti i settori e le dimensioni delle aziende.

Suggerimenti rapidi su come visualizzare i prezzi

Il modo in cui parli dei tuoi prezzi è tutto – Quando parlo con potenziali clienti, mi riferisco al prezzo come a un investimento, non a un "costo". Dire a un cliente "La maggior parte dei miei siti costa $ 2.000 dollari", non avrà lo stesso effetto che se dicessi "In media, la maggior parte dei miei clienti investe circa $ 2.000 per questo progetto di sito e questo li aiuta a configurarli con un solide fondamenta su cui costruire.” Questo è fondamentale nelle chiamate di vendita, negli incontri di persona e tramite e-mail. Cerco, a tutti i costi, di evitare di far sentire il cliente come se stesse “spendendo” soldi. Ovviamente tecnicamente stanno spendendo soldi, ma un sito web è un investimento e una risorsa che andrà a beneficio della loro attività ed è nostro compito come web designer spiegarglielo.
Eliminare i clienti a basso costo: spesso posso dire nel tono di un'e-mail o entro circa 5 minuti da una chiamata se vale la pena di fare il passo successivo con il cliente. Se lo sono, continuo la conversazione in dettaglio e non cito il prezzo o le stime generali. Se ho una brutta sensazione, posso buttare giù stime generali e numeri più alti per vedere come rispondono. Generalmente, dicono "Ok fantastico, ti richiamerò" e non li sento mai più. Oppure saranno in anticipo su quale sia il loro budget e da lì posso decidere se voglio lavorare con loro.
Confrontando i tuoi prezzi con gli altri - Diversi anni fa, avevo fornito un preventivo a un potenziale cliente per $ 1,500. Stavano facendo shopping in giro e mi hanno chiesto se avessi mai sentito di qualcuno che chiedeva solo $ 500. In breve, ho detto sicuro, ma è tutta una questione di valore che fornirebbero o, in questo caso, ne mancherebbero. Per fortuna, il cliente ha capito ed è ancora un mio ottimo cliente oggi, ma direi di procedere con leggerezza con i clienti che si guardano intorno per la tariffa più bassa. È del tutto comprensibile che qualcuno cerchi il miglior prezzo che si adatti alle proprie esigenze, ma alcuni clienti vogliono semplicemente il prezzo più basso possibile e tu non vuoi vincere la corsa al ribasso come detto nel nostro precedente post sulla guida ai prezzi. Lavora con i clienti se hai bisogno della vendita, ma non svalutare o ridurre il tuo valore!
Spiega i vantaggi dell'investimento: i clienti non capiranno cosa è implicato in un design di un sito web di successo. Non capiranno o probabilmente non penseranno nemmeno alla compatibilità del browser, all'esperienza utente, alle migliori pratiche per le conversioni, ai plug-in e alle integrazioni o a tutta la cura meticolosa che deve essere posta in un buon sito Web Divi. Ho trovato molto importante non sopraffare il mio cliente, ma spiegare loro che un buon design di un sito web è molto più di alcune immagini e testo. Qui è dove la tua pagina delle testimonianze può davvero tornare utile Metti in mostra il tuo lavoro, le storie dei tuoi clienti e il loro successo per aiutare i tuoi potenziali clienti a non vedere un "costo", ma un investimento nella crescita della loro attività.

Conclusione della serie

Bene, spero davvero che questa serie ti abbia ispirato o incoraggiato a pensare ai tuoi prezzi per i tuoi servizi Divi Web Design! Abbiamo coperto molto: dall'esame delle fasce di prezzo generali per i siti Web Divi di piccole e grandi dimensioni, per capire quanto addebitare per i tuoi servizi, per diversi modelli di prezzi e infine come e quando parlare dei prezzi con i clienti. Spero che questo ti abbia aiutato a capire se sei appena agli inizi o se sei nel settore del web design da un po' e vuoi ripensare ai tuoi prezzi.

Se hai dei pensieri di separazione, se questa serie ti ha aiutato o se desideri commentare una qualsiasi delle idee menzionate, faccelo sapere nei commenti qui sotto!

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