Como e quando falar sobre preços com seus clientes Divi Web Design

Publicados: 2017-07-21

Bem-vindo à Parte 4 de 4 de nossa minissérie de Preços de design de sites da Divi, onde exploramos as faixas de preços eficazes dos sites da Divi e fornecemos algumas idéias práticas sobre como definir o preço de seus serviços de design da web.

Como e quando você menciona os preços de design da Web da Divi pode ser uma decisão definitiva para alguns clientes. Alguns clientes querem saber um número logo de cara. Outros querem entender o valor dos seus serviços e conhecê-lo antes de optar por iniciar um relacionamento profissional com você. Nesta postagem, discutiremos algumas opções que você pode aplicar ao seu negócio quando se trata de como e quando falar sobre preços com seus clientes!

Como e quando falar sobre preços com seus clientes Divi Web Design

Todos nós temos uma mentalidade diferente quando se trata de quanto você paga por um serviço profissional. Particularmente para web design, como exploramos nesta série, não é fácil responder rapidamente à pergunta “Quanto custa um site”. Uma mudança de óleo, por exemplo, é muito fácil de estimar. Além da taxa de trabalho e do tipo de óleo escolhido, não há muitas variáveis ​​envolvidas. Com o web design, é um pouco mais complexo. Existem algumas mentalidades comuns quando se trata de como definir os preços para seus clientes. Em minhas conversas com outros web designers e pessoas do meu Divi Web Designers Facebook Group, costumo ver perguntas sobre:

  • Devo mostrar meu preço no meu site?
  • Devo "vender" o cliente para mim e meu valor antes de colocar um número para fora?
  • Devo perder tempo tentando vender meus serviços para alguém que não gasta mais do que certa quantia?
  • Devo permitir que o cliente me diga seu orçamento primeiro?

Essas são perguntas tão importantes e uma luta constante para os web designers. Não há uma resposta fácil e o que você escolhe pode depender do seu modelo de preço, como discutimos no post anterior, mas aqui estão 3 opções que podem ajudá-lo sobre como e quando aumentar seu preço. Semelhante à postagem de ontem, todas essas opções têm prós e contras que exploraremos para ver o que funciona melhor para você!

Quando apresentar os preços

1) Preços adiantados

Mostrar seus preços antecipadamente provavelmente será o caso se você oferecer pacotes de web design ou uma taxa fixa por hora. Se você acredita fortemente em sua taxa por hora e no valor das opções de pacote do site, este é um caminho bastante razoável. Se você conhece sua clientela ideal e não quer perder tempo com clientes em potencial que não se encaixam bem no "fundo do poço", mostrar seus preços antecipadamente pode ser uma boa solução.

No entanto, também pode proibi-lo de ser flexível e escalar com seus projetos para níveis diferentes. Caso em questão, um colega meu vendeu um design de site por 15 mil para uma universidade local pela qual eu normalmente teria cobrado cerca de 5 mil. Se eles tivessem vindo até mim dispostos a gastar 15 mil, mas vissem um pacote de 5 mil, eles poderiam ter feito um ótimo negócio e eu teria ganho um terço do que eles estavam dispostos a pagar. Ou eles poderiam ter visto aquela faixa de preço e pensado que meus serviços eram baratos e não tão profissionais quanto eles estavam dispostos a investir.

Prós:

  • Elimine os clientes mais baixos em busca do negócio mais barato
  • Acelere o processo de vendas e propostas
  • Crie uma base de valor dependendo da sua estrutura de preços

Contras:

  • Alguns clientes podem se afastar antes de entender o valor do investimento
  • Sem flexibilidade para aumentar ou diminuir seus preços dependendo do cliente / situação, se necessário
  • Você pode limitar seu potencial para projetos maiores se se prender a uma faixa de preço mais baixa

2) O cliente escolhe o preço

Você verá isso frequentemente com geradores de cotações on-line e preços discriminados no estilo al la cart. Portanto, se um cliente quiser começar com um pacote de site de $ 499, mas tiver a opção de adicionar formulários de contato, plug-ins e mais páginas, o gerador de cotações mostrará o preço conforme eles avançam. No entanto, isso pode ser complicado, pois os clientes podem sentir-se perdidos se tiverem que pagar a mais por cada pequeno acréscimo. Um ótimo exemplo de como usar esse método pode ser encontrado em pageinaday.com, que possui um gerador de cotações que os clientes podem usar para determinar seus preços.

Prós:

  • Ótima maneira de eliminar clientes baratos imediatamente
  • O cliente pode escolher seus preços e determinar quais serviços eles fazem e não querem
  • Economiza muito tempo no processo de estimativa / proposta

Contras:

  • Trava você em uma certa faixa de preço, sem flexibilidade para aumentar os preços por projeto
  • Os concorrentes e rivais podem prejudicá-lo, obtendo uma cotação e superando seus preços
  • Os clientes podem sentir o níquel e perder o brilho se cada pequeno acréscimo for uma despesa extra

3) Preços na Proposta

Este terceiro método é o que eu emprego e é o conceito de esperar para mostrar seu preço até que você envie uma proposta oficial ou orçamento. Isso tem alguns prós e contras óbvios. Por um lado, você conhece o cliente e ele o conhece PRIMEIRO antes mesmo que o preço entre na equação. Esta é uma ótima maneira de fazer com que um cliente potencial gaste 2 ou 3 vezes mais do que desejava originalmente, porque ele entende o valor do seu serviço e pode conhecê-lo e querer trabalhar com você de qualquer maneira. Uma maneira de preparar os clientes que podem estar nervosos sobre qual será o investimento total é dar a eles uma faixa geral de preços na chamada ou reunião inicial e, em seguida, fazer com que a proposta fique em algum lugar no meio. Por exemplo, posso dizer a um cliente que projetos em torno desse tamanho normalmente ficam entre 2 e 4 K. Então, vou citá-los por 3K. Então, muitas vezes eles sentem que não estão sendo cotados no topo, mas também não são um projeto de gama inferior.

Mas também existem alguns contras óbvios. Como afirmado na postagem de ontem, o preço personalizado requer muito mais trabalho de descoberta para conhecer o cliente, suas necessidades, o escopo do projeto, etc. E você inevitavelmente perderá tempo periodicamente com pessoas que querem apenas o serviço mais barato. O objetivo desse método é fazer com que seu cliente potencial veja o VALOR, não o número.

Prós:

  • O relacionamento com o cliente potencial é formado e os detalhes e escopo do projeto são descobertos antes de decidir sobre um número
  • O cliente conhece você, entende o valor e pode estar disposto a gastar mais
  • Flexibilidade para baixar ou aumentar seus preços dependendo do cliente / situação
  • Mais fácil de aumentar os preços quando os clientes não sabem o que você cobrou anteriormente

Contras:

  • Tempo inevitável perdido ao preparar uma cotação e não deu certo
  • Processo de cotação / estimativa muito mais demorado
  • Mais difícil de eliminar leads ruins e clientes inadequados

Portanto, agora que cobrimos 3 métodos sobre “quando” definir o preço, devemos também abordar “como” fazê-lo. Gostaria de dar algumas dicas rápidas sobre como falar sobre dinheiro com clientes que realmente me ajudaram em minha experiência de trabalho com uma variedade de clientes em todos os setores e tamanhos de negócios.

Dicas rápidas sobre como aumentar os preços

  • Como você fala sobre o seu preço é tudo - quando falo com clientes em potencial, me refiro ao preço como um investimento, não um "custo". Dizer a um cliente "A maioria dos meus sites custa $ 2.000 dólares" não terá um efeito tão bom do que se você dissesse "Em média, a maioria dos meus clientes investe cerca de $ 2.000 neste projeto de site e isso ajuda a configurá-los com um base sólida para construir. ” Isso é crucial em ligações de vendas, reuniões pessoais e por e-mail. Tento, a todo custo, evitar que o cliente sinta que está “gastando” dinheiro. É claro que, tecnicamente, eles estão gastando dinheiro, mas um website é um investimento e um ativo que irá beneficiar seus negócios e é nosso trabalho como web designers explicar isso a eles.
  • Eliminar clientes baratos - muitas vezes posso dizer no tom de um e-mail ou em cerca de 5 minutos após uma chamada se vale a pena dar o próximo passo com o cliente. Se forem, continuo a conversa em detalhes e não menciono preços ou estimativas gerais. Se eu tiver um mau pressentimento, posso lançar fora estimativas gerais e números mais altos para ver como eles respondem. Geralmente, eles dizem “Ok, ótimo, eu voltarei a falar com você” e nunca mais ouvi falar deles. Ou eles serão claros sobre seu orçamento e eu posso decidir se vou trabalhar com eles.
  • Comparando seu preço com o de outros - Vários anos atrás, fiz uma cotação de US $ 1.500 a um cliente em potencial. Eles estavam fazendo compras e me perguntaram se eu já tinha ouvido falar de alguém cobrando apenas $ 500. Resumindo, eu disse que sim - mas é tudo sobre o valor que eles forneceriam ou, nesse caso, a falta dele. Felizmente, o cliente entendeu e ainda é um grande cliente meu hoje. Mas eu diria que tenha cuidado com os clientes que procuram o preço mais baixo. É totalmente compreensível que alguém procure o melhor preço que atenda às suas necessidades, mas alguns clientes simplesmente querem o preço mais baixo possível e você não quer vencer a corrida para o fundo, como tão bem colocado em nosso post anterior do guia de preços. Trabalhe com clientes se precisar da venda, mas não desvalorize ou reduza seu valor!
  • Explique os benefícios do investimento - os clientes não entenderão o que está envolvido no design de um site de sucesso. Eles não vão entender ou nem mesmo pensar sobre compatibilidade de navegador, experiência do usuário, melhores práticas para conversões, plug-ins e integrações ou todo o cuidado meticuloso que envolve um bom site Divi. Achei muito importante não sobrecarregar meu cliente, mas explicar a eles que um bom design de site é muito mais do que algumas imagens e textos. É aqui que sua página de depoimentos pode realmente ser útil. Mostre seu trabalho, as histórias de seus clientes e seu sucesso para ajudar seus clientes em potencial não a verem um “custo”, mas um investimento no crescimento de seus negócios.

Conclusão da série

Bem, eu realmente espero que esta série tenha inspirado ou encorajado você a pensar sobre os preços dos seus serviços Divi Web Design! Cobrimos muito - desde a revisão de faixas gerais de preços para pequenos e grandes sites Divi, a descobrir quanto cobrar por seus serviços, a diferentes modelos de preços e, finalmente, como e quando falar sobre preços com os clientes. Espero que isso tenha ajudado se você está apenas começando ou já está no negócio de web design há algum tempo e deseja repensar seus preços.

Se você tem alguma opinião de despedida, se esta série o ajudou ou se você gostaria de comentar sobre alguma das ideias mencionadas, por favor, deixe-nos saber nos comentários abaixo!

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