Comment et quand parler de tarification avec vos clients Divi Web Design

Publié: 2017-07-21

Bienvenue dans la partie 4 sur 4 de notre mini-série Tarification de la conception de sites Web Divi, où nous explorons les gammes de prix efficaces des sites Web Divi et fournissons des idées pratiques sur la tarification de vos services de conception Web.

Comment et quand vous émettez le prix de votre conception Web Divi peut être un facteur décisif avec certains clients. Certains clients veulent connaître un numéro dès le départ. D'autres veulent comprendre la valeur de vos services et apprendre à vous connaître avant de choisir d'entamer une relation professionnelle avec vous. Dans cet article, nous discuterons de certaines options que vous pouvez appliquer à votre entreprise pour savoir comment et quand parler des prix avec vos clients !

Comment et quand parler de tarification avec vos clients Divi Web Design

Nous avons tous un état d'esprit différent en ce qui concerne le prix que vous payez pour un service professionnel. En particulier pour la conception de sites Web, comme nous l'avons exploré dans cette série, il n'est pas facile de répondre rapidement à la question « Combien coûte un site Web ». Un changement d'huile par exemple, est assez facile à estimer. Mis à part le taux de main-d'œuvre et le type d'huile choisi, il n'y a pas trop de variables impliquées. Avec la conception de sites Web, c'est juste un peu plus complexe. Il existe quelques états d'esprit communs lorsqu'il s'agit de proposer des prix à vos clients. Dans mes discussions avec d'autres concepteurs de sites Web et des membres de mon groupe Facebook Divi Web Designers, je vois souvent des questions ayant pour effet de :

Dois-je afficher mes prix sur mon site ?
Dois-je « vendre » le client sur moi et ma valeur avant de publier un numéro ?
Dois-je perdre du temps à essayer de vendre mes services à quelqu'un qui ne dépensera pas plus d'un certain montant ?
Dois-je d'abord laisser le client m'indiquer son budget ?

Ce sont de si bonnes questions et un combat constant pour les concepteurs de sites Web. Il n'y a pas de réponse facile et ce que vous choisissez peut dépendre de votre modèle de tarification, comme nous en avons discuté dans le post précédent, mais voici 3 options qui peuvent vous aider à savoir comment et quand augmenter votre tarification. Semblable à la publication d'hier, ces options ont toutes des avantages et des inconvénients que nous explorerons pour voir ce qui vous convient le mieux !

Quand évoquer les prix

1) Tarification à l'avance

L'affichage de vos prix à l'avance sera probablement le cas si vous proposez des forfaits de conception de sites Web ou un taux horaire fixe. Si vous êtes convaincu de votre taux horaire et de la valeur de vos options de forfaits de sites Web, c'est une voie très raisonnable. Si vous connaissez votre clientèle idéale et que vous ne voulez pas perdre de temps avec des clients potentiels mal adaptés au fond du baril, montrer vos prix à l'avance peut être une bonne solution.

Cependant, cela peut également vous empêcher d'être flexible et de faire évoluer vos projets à différents niveaux. Par exemple, un de mes collègues a vendu une conception de site Web pour 15K à une université locale pour laquelle j'aurais normalement facturé environ 5K. S'ils étaient venus me voir prêts à dépenser 15K mais qu'ils avaient vu un forfait pour 5K, ils auraient pu obtenir une bonne affaire et j'aurais fait un tiers de ce qu'ils étaient prêts à payer. Ou ils auraient pu voir cette gamme de prix et penser que mes services étaient bas de gamme et pas aussi professionnels qu'ils étaient prêts à investir.

Avantages:

Éliminez les clients les moins performants à la recherche de l'offre la moins chère
Accélérez le processus de vente et de proposition
Créez une base de valeur en fonction de votre structure tarifaire

Les inconvénients:

Certains clients peuvent se détourner avant d'avoir compris la valeur de l'investissement
Aucune flexibilité pour augmenter ou baisser vos prix en fonction du client/de la situation si nécessaire
Vous pouvez limiter votre potentiel pour des projets plus importants si vous vous enfermez dans une fourchette de prix inférieure

2) Le client choisit le prix

Vous le verrez souvent avec les générateurs de devis en ligne et les prix détaillés à la carte. Ainsi, si un client souhaite commencer avec un forfait de site Web de 499 $, mais a la possibilité d'ajouter des formulaires de contact, des plugins et plus de pages, le générateur de devis lui montrera le prix au fur et à mesure. Cela peut cependant être délicat, car les clients peuvent se sentir nickel et affaiblis s'ils doivent payer un supplément pour chaque petit ajout. Un excellent exemple d'utilisation de cette méthode peut être trouvé sur pageinaday.com, qui dispose d'un générateur de devis que les clients peuvent utiliser pour déterminer leur prix.

Avantages:

Excellent moyen d'éliminer immédiatement les clients bon marché
Le client peut choisir son prix et déterminer les services qu'il veut et ne veut pas
Gain de temps dans le processus d'estimation/proposition

Les inconvénients:

Vous bloque dans une certaine fourchette de prix sans possibilité d'augmenter les prix par projet
Les concurrents et les rivaux peuvent vous saper en obtenant un devis et en battant vos prix
Les clients peuvent se sentir nickel et obscurcis si chaque petit ajout est une dépense supplémentaire

3) Tarification sur proposition

Cette troisième méthode est celle que j'emploie et consiste à attendre d'afficher votre prix jusqu'à ce que vous envoyiez une proposition officielle ou un devis. Cela a des avantages et des inconvénients évidents. D'une part, vous apprenez à connaître le client et il vous connaît D'ABORD avant même que le prix n'entre dans l'équation. C'est un excellent moyen d'amener un client potentiel à dépenser 2 ou 3 fois plus qu'il ne l'avait souhaité à l'origine, car il comprend la valeur de votre service et peut apprendre à vous connaître et vouloir travailler avec vous malgré tout. Une façon de préparer les clients qui peuvent être nerveux quant à l'investissement total est de leur donner une fourchette de prix générale lors de l'appel ou de la réunion initiale, puis de faire atterrir la proposition quelque part au milieu. Par exemple, je pourrais dire à un client que les projets de cette taille se situent généralement entre 2 et 4K. Ensuite, je vais les citer pour 3K. Ils ont donc souvent l'impression qu'ils ne sont pas cités dans le haut de gamme, mais qu'ils ne sont pas non plus un projet de gamme inférieure.

Mais il y a aussi des inconvénients évidents. Comme indiqué dans l'article d'hier, la tarification personnalisée nécessite beaucoup plus de travail de découverte pour connaître le client, ses besoins, la portée du projet, etc. Et vous perdrez inévitablement du temps périodiquement avec des personnes qui souhaitent simplement le service le moins cher. L'objectif de cette méthode est d'amener votre client potentiel à voir la VALEUR, pas le nombre.

Avantages:

La relation avec le client potentiel est formée et les détails et la portée du projet sont déterminés avant de décider d'un nombre
Le client apprend à vous connaître, à comprendre la valeur et peut être prêt à dépenser plus
Flexibilité pour baisser ou augmenter vos prix selon le client/la situation
Plus facile d'augmenter les prix lorsque les clients ne savent pas ce que vous avez facturé précédemment

Les inconvénients:

Inévitable perte de temps lors de la préparation d'un devis et ça ne marche pas
Processus de devis/estimation beaucoup plus long
Il est plus difficile d'éliminer les mauvais prospects et les clients mal adaptés

Alors maintenant que nous avons couvert 3 méthodes sur le « quand » pour afficher les prix, nous devons également aborder le « comment » pour les afficher. J'aimerais vous donner quelques conseils rapides sur la façon de parler d'argent avec des clients qui m'ont vraiment aidé dans mon expérience de travail avec une telle variété de clients dans tous les secteurs et toutes les tailles d'entreprises.

Conseils rapides sur la façon d'augmenter les prix

La façon dont vous parlez de vos prix est primordiale – Quand je parle à des clients potentiels, je parle du prix comme d'un investissement, pas d'un « coût ». Dire à un client « La plupart de mes sites coûtent 2 000 $ », n'aura pas autant d'effet que si vous disiez : « En moyenne, la plupart de mes clients investissent environ 2 000 $ pour ce projet de site et cela les aide à mettre en place un une base solide sur laquelle bâtir. Ceci est crucial lors des appels de vente, des réunions en personne et par courrier électronique. J'essaie à tout prix d'éviter de donner au client l'impression qu'il « dépense » de l'argent. Bien sûr, techniquement, ils dépensent de l'argent, mais un site Web est un investissement et un atout qui va profiter à leur entreprise et c'est notre travail en tant que concepteurs de sites Web de leur expliquer cela.
Éliminer les clients bon marché - Je peux souvent dire sur le ton d'un e-mail ou dans les 5 minutes environ qui suivent un appel si le client vaut la peine de passer à l'étape suivante. S'ils le sont, je poursuis la conversation en détail et ne mentionne pas de prix ou d'estimations générales. Si j'ai un mauvais pressentiment, je peux jeter des estimations générales et des chiffres plus élevés pour voir comment ils réagissent. En général, ils disent « D'accord, je vous répondrai », et je n'ai plus jamais de nouvelles d'eux. Ou ils seront francs sur leur budget et je peux partir de là pour savoir si je veux travailler avec eux.
Comparer vos prix à d'autres - Il y a plusieurs années, j'avais donné un devis à un client potentiel pour 1 500 $. Ils avaient fait le tour et m'ont demandé si j'avais déjà entendu parler de quelqu'un qui ne facturait que 500 $. En bref, j'ai dit bien sûr – mais tout dépend de la valeur qu'ils apporteraient ou, dans ce cas, de leur absence. Heureusement, le client a compris et est toujours un excellent client pour moi aujourd'hui. Mais je dirais qu'il faut faire preuve de prudence avec les clients qui recherchent le taux le plus bas. Il est tout à fait compréhensible que quelqu'un recherche le meilleur prix qui correspond à ses besoins, mais certains clients veulent simplement le prix le plus bas possible et vous ne voulez pas gagner la course vers le bas comme l'indique notre précédent guide des prix. Travaillez avec les clients si vous avez besoin de la vente mais ne dévaluez pas ou ne sachez pas votre valeur !
Expliquez les avantages de l'investissement - Les clients ne comprendront pas ce qu'implique une conception de site Web réussie. Ils ne comprendront pas ou ne penseront probablement même pas à la compatibilité des navigateurs, à l'expérience utilisateur, aux meilleures pratiques pour les conversions, les plugins et les intégrations ou à tous les soins méticuleux apportés à un bon site Web Divi. J'ai trouvé très important de ne pas submerger mon client, mais de lui expliquer qu'une bonne conception de site Web va bien au-delà de quelques images et textes. C'est là que votre page de témoignages peut être vraiment utile Montrez votre travail, les histoires de vos clients et leur succès pour aider vos clients potentiels à ne pas voir un « coût », mais un investissement dans la croissance de leur entreprise.

Conclusion de la série

Eh bien, j'espère vraiment que cette série vous a inspiré ou encouragé à réfléchir à la tarification de vos services de conception Web Divi ! Nous avons couvert beaucoup de choses – de l'examen des gammes de prix générales pour les petits et grands sites Web Divi, à la détermination du prix à facturer pour vos services, aux différents modèles de tarification et enfin à la manière et au moment de discuter des prix avec les clients. J'espère que cela vous a aidé, que vous soyez débutant ou que vous soyez dans le domaine de la conception de sites Web depuis un certain temps et que vous souhaitiez repenser votre tarification.

Si vous avez des idées de départ, si cette série vous a aidé ou si vous souhaitez commenter l'une des idées mentionnées, veuillez nous le faire savoir dans les commentaires ci-dessous !

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