Estratégias de marketing de referência de comércio eletrônico

Se você já recomendou um filme para um amigo, o que você acha que o levou a fazer isso? Você certamente gostou da história o suficiente para falar sobre isso com os outros. A mesma coisa acontece no comércio eletrônico também. Você possui uma loja e deseja que seus clientes o encaminhem para seus amigos e familiares. Mas você tem alguma estratégia de marketing de referência?

As lojas online podem conseguir referências orgânicas, mas um incentivo torna mais eficaz! Em primeiro lugar, certifique-se de que sua coleção e serviços sejam de alto nível, para que os clientes o indiquem de bom grado a outras pessoas. Mas você também deve apreciá-los e dar algo em troca.

Aqui vamos discutir os seguintes pontos-

• O que é marketing de referência e como funciona?
• Por que isso é importante?
• Tipos de marketing de referência.
• Principais ideias e estratégias de marketing de referência para comércio eletrônico.
• Os melhores programas de referência.

O que é uma estratégia de marketing de referência?

Em termos de marketing mais simples, “Referência” é um ato de promoção espontânea com a técnica “Boca a Boca”. Portanto, o marketing de referência é quando seus clientes fiéis falam por você e sobre você para seus amigos e familiares.

Agora vamos ver como funciona o marketing de referência.

Considerando o mundo digital de hoje, as referências acontecem por e-mail, redes sociais ou até mesmo por telefone. A razão pela qual funciona é que as pessoas confiam em seus entes próximos e preferem suas sugestões durante as compras.

Como você pode ver, 82% dos americanos confiam em recomendações de familiares e amigos (provavelmente 92% de dados recentes). As referências peer-to-peer tendem a ser mais úteis porque um indivíduo tem quatro vezes mais chances de comprar um produto quando é indicado por alguém próximo.

Um cliente satisfeito espalhando palavras positivas sobre você pode ajudá-lo a obter mais envolvimento do cliente, mais tráfego, mais vendas e muito mais!

A importância do marketing de referência

O marketing precisa ser conduzido por clientes ativos, e o marketing de referência é o melhor caminho. Em seu sentido geral, uma referência não custa um centavo.

Como aumentar as vendas com indicações de clientes? Tudo o que você precisa fazer é fornecer uma excelente experiência ao cliente e pedir que divulguem.

• Uma oportunidade de referência empolgante para os clientes compartilharem gera tráfego e vendas.
• A segmentação do público-alvo fica precisa, graças às referências! Um cliente conhece seu amigo e recomenda exatamente o que ele gostaria de comprar.
• A confiança desempenha um grande papel, pois as pessoas são mais convencidas pelas pessoas em quem confiam.
• Você não pode alcançar todos pessoalmente, mas as referências podem ajudar com isso.
• A referência de um influenciador funciona como mágica!
• Uma start-up com um orçamento limitado consegue clientes por causa de referências.
• Você não precisa ser onipresente em todas as plataformas de mídia social se os clientes compartilharem seu produto como referência.

Vamos colocar um alfinete na longa lista de importância por enquanto.

Quais são os diferentes tipos de referências?

As referências podem ser diretas, implícitas ou tangíveis. Mas para uma ideia mais clara, descrevemos cinco tipos de marketing de referência.

• Boca a boca (orgânica ou amplificada): os clientes podem optar por se tornarem defensores de você (orgânico) ou você pode implementar campanhas para incentivá-los (amplificada).
• Compartilhamentos de mídia social: os clientes adoram compartilhar um bom produto com seus amigos de mídia social.
• Comentários: comentários online e opiniões de clientes reais.
• Referências de influenciadores: Blogueiros, artistas ou recomendação de uma figura influente.
• E-mails: Uma linha de assunto atraente de um e-mail atrairá clientes e, se for digna de compartilhamento, será uma referência de e-mail.

Mais uma técnica de referência não convencional é a “ Captura de tela ”! Seu cliente pode fazer uma captura de tela e enviá-la para alguém como um ato de referência. Mais tarde, eles podem acabar procurando por ele em sua loja.

Escolha a melhor estratégia de marketing de referência para e-commerce

Os clientes podem recomendá-lo por escolha, sem nenhum esforço de sua parte. No entanto, um pequeno empurrão nessa direção não faz mal. Ofereça algo empolgante para eles depois que eles participarem do seu programa de indicação.

Aqui vamos nós com algumas ideias. Escolha uma estratégia de marketing de referência entre as seguintes.

• Presentes e recompensas
• Seja o melhor
• Experiência e comentários compartilháveis ​​​​do cliente
• Caridade
• Oferecer upgrades
• Título e descoberta do programa
• Concurso e tendências
• Omni-channel ou afiliados
• Mídia social

1) Presentes e recompensas com um programa de indicação

Ter um programa de marketing de referência para incentivar os clientes pode gerar novos leads, aumentar o engajamento, aumentar as vendas e a receita. Se você implementar um programa “ Convide um amigo ” onde um comprador regular convida seu amigo para visitar sua loja virtual, você deve fornecer um bônus ou desconto por indicação.

Por exemplo, o referenciador receberia um produto gratuito, um desconto ou pontos que poderiam ser resgatados na próxima compra para cada convite.

Recompensas de nível para clientes com diferentes níveis de referência podem criar uma sensação de competição. Um cliente que fez 5 referências e trouxe 5 novos clientes, deve desfrutar de uma recompensa maior do que outros clientes que trouxeram dois clientes. É claro que todos os clientes devem ser tratados da mesma forma, exceto quando se trata de recompensá-los de acordo com sua atividade.

Normalmente, os usuários gostariam de saber no que estão se metendo. Se os clientes gostam de um pouco de suspense, experimente recompensas de presentes misteriosos. Coloque um produto oculto que você está disposto a doar e os clientes gostariam.

O programa de associação é semelhante ao programa de recompensas de nível ou em camadas. Um clube exclusivo dos 5 melhores membros com o máximo de referências deve obter melhores prêmios e serviço VIP. Outros clientes gostariam de ser um membro, referindo-se a você mais do que antes.

2) Seja o melhor

Embora seja um dado adquirido, muitas marcas de alto perfil começam a afrouxar quando obtêm exposição suficiente. Não importa o negócio que você tem, grande ou pequeno, online ou offline, você deve estar no topo do seu jogo o tempo todo.

Sem nenhum programa, é possível ganhar defensores da marca se sua coleção for absolutamente grande e valer o dinheiro do cliente. Garanta a melhor experiência de usuário possível para todos os seus clientes, para que eles se sintam valorizados.

Seu site deve ser atualizado e empolgante para que eles gastem seu tempo em algo digno. Imagens de produtos e vídeos de revelação de produtos precisam ter alta resolução. Da mesma forma, a caixa de descrição ou a legenda da mídia social deve ser cativante e informativa.

Personalize toda a sua loja para atender às preferências de cada indivíduo e proporcionar uma experiência maravilhosa. Crie conteúdo interessante e compartilhável que possa aumentar o reconhecimento da marca e os clientes acabarão indicando você para outras pessoas.

Tente enviar uma mensagem de indicação totalmente personalizada e compartilhável para um cliente específico, como “Oi John! Indique um amigo e ganhe 10% de desconto!” Você também pode personalizá-lo para que eles possam escrever sua própria mensagem quando a enviarem a um amigo.

3) Experiência e comentários compartilháveis ​​​​do cliente

A técnica da marca de roupas Trunk Club é totalmente orientada para o cliente. Eles garantem que os clientes tenham uma boa experiência de unboxing, entregando um pacote elegante.

Aqui está a explicação da Shopify sobre a experiência de embalagem de marca com o Trunk Club. Um cliente pode compartilhar uma imagem ou um vídeo de unboxing que se transforma em referência.

Você pode adicionar uma nota curta e doce de agradecimento na caixa ou talvez um código de desconto exclusivo para a próxima compra.

Se o seu produto receber boas avaliações de estrelas, não se esqueça de exibi-lo. Não apenas a classificação média com números como 4,8 em 5. Essas estrelas amarelas cativam mais do que números.

4) Caridade

Na maioria dos casos, não podemos doar para fundações e instituições de caridade, mesmo que quiséssemos. Portanto, criar uma oportunidade em que os clientes possam doar indiretamente por meio de compras fará com que eles se sintam melhor consigo mesmos e com a compra.

Quando eles comprarem um produto, mostre para onde está indo o lucro. Por exemplo, antes de clicar em "Comprar agora" ou no processo de pagamento, informe que o dinheiro está apoiando uma boa causa . Notifique-os quando os rendimentos forem para um fundo ou ajudar uma criança necessitada.

Os amantes de animais apreciariam se isso ajudasse abrigos de animais de estimação e outros pudessem querer apoiar outra coisa. Você pode analisá-lo personalizando.

É uma forma de fidelizar o cliente, que por sua vez se torna uma oportunidade de indicação. Um cliente feliz que está orgulhoso da doação que acabou de fazer certamente vai querer contar aos outros sobre isso.

5) Oferecer upgrades

Você nem sempre precisa dar bônus, desconto ou presentes. Em vez disso, você pode atualizar algo que eles já compraram de você.

Um dos melhores exemplos é o programa de referência do Dropbox.

Eles usam o convite como referência e ambos os clientes recebem 500 MB de espaço de bônus. É um programa de indicação bem-sucedido porque é vantajoso para três partes – Dropbox, o indicado e o amigo convidado.

Da mesma forma, você pode tentar vender um produto um pouco mais caro com um desconto razoável. Atualizar o carrinho de compras do cliente durante a finalização da compra adicionando um produto gratuito é outra maneira divertida de obter referências. Eles definitivamente vão falar sobre essas experiências para os outros.

6) Título e descoberta do programa

Facilite a referência da sua marca e exiba a opção “ Referir ” na barra superior do seu site.

O título do produto é a primeira coisa que os clientes notarão. Portanto, é importante usar um título cativante e espirituoso. Faça-o simples e direto ao ponto e tente cobrir a essência com uma frase. Bombas usou “Dê 25% de desconto e ganhe $ 20” e Greats usou “Conte a seus amigos sobre GREATS e vocês dois ganham 20%”. Ambos são perfeitamente otimizados e transmitem a mensagem. Seja criativo e mantenha-o inteligente.

Você também deve certificar-se de que o programa é facilmente detectável. Essas campanhas não são apenas para entreter clientes fiéis, mas também para atrair novos. Mencione-o na página inicial, boletim informativo, e-mail, mídia social, página de agradecimento, etc.

7) Concurso e tendências

Organize um concurso de indicação para clientes para que eles se tornem competitivos. Dê prêmios e presentes emocionantes para quem convidar mais ou recomendar a mais pessoas.

O concurso de referência de Huckberry é o seguinte:

As exibições de placar com os 5 principais referenciadores ou um selo vencedor no perfil do cliente os tornarão mais interessados ​​na concorrência. Além disso, exibir nossas conquistas nas redes sociais se tornou uma tendência nos dias de hoje. Torne o processo compartilhável para os clientes.

Torne-se viral transformando um produto chato em algo moderno. Como as pessoas estão mais no TikTok agora, faça um vídeo nessa plataforma.

De acordo com Oberlo, a Blendtec fez algo único para promover seus liquidificadores. Sim, você leu certo. Liquidificadores! “ Blendtec's Will It Blend? ” O canal do YouTube tem vídeos de mistura de iPhone, iPad, Glowstick e até diamantes. A marca ganhou muitos assinantes porque as pessoas começaram a falar sobre ela.

Os vídeos têm uma década. Talvez agora seja a hora de eles criarem um canal “Will it BEND” para iPhones!

8) Omni-channel ou afiliados

Mesclar clientes online e offline é uma ótima ideia, porque nem todo mundo compra coisas online e alguns também estão mais interessados ​​em ambos. Os clientes modernos adoram fazer compras omnicanal e desejam uma experiência agradável. Permita que os clientes omnichannel convidem pessoas de todos os lugares.

Por outro lado, um programa de afiliados ou uma parceria instiga outras empresas a promover como referência. O programa de afiliados da Amazon Associates permite que o proprietário do conteúdo obtenha um desconto ao compartilhar o link do produto na Amazon.

9) Mídias sociais

Mantivemos esse ponto até agora porque todos já sabem sobre a importância das mídias sociais. Seus clientes fiéis compartilharão suas postagens e direcionarão tráfego para você, independentemente de você oferecer algo em troca ou não. Conecte a comunidade de clientes do Facebook, Instagram ou Twitter e incentive conversas.

Outro bom aspecto das mídias sociais é a enorme audiência de um influenciador. Um influenciador tem uma grande comunidade de seguidores que pode ser sua base de clientes em potencial. Todo mundo segue um rosto conhecido pela forma como se veste ou pelos produtos de autocuidado que usa.

Se um influenciador postar que adora usar seu produto, seus seguidores podem estar interessados ​​em dar uma olhada no seu site.

Aqui está a brilhante ideia da empresa de alimentos para animais de estimação “Tiki Pets” de se fundir com um influenciador canino.

As pessoas adoram duas coisas na internet – memes e cachorros (talvez gatos também). Este arrojado influenciador Taco promove o Tiki Pets posando fabulosamente! Os donos de animais de estimação que seguem o Taco clicarão no botão curtir e conferirão o que o Tiki Pets tem para seu animal de estimação.

Você também pode fazer com que os influenciadores endossem sua marca por modelagem. Admire-os postando fotos incríveis com uma bela legenda. Mais tarde, eles vão se gabar disso para seu próprio público.

Retrospectiva do marketing de referência em 2020

Embora 2020 tenha sido uma bagunça por causa da pandemia, o comércio eletrônico e as tendências de referência não foram tão prejudicados. Aqui estão algumas tendências e estatísticas para se preparar para 2022.

• 77% das pessoas compram produtos com base em recomendações de pessoas próximas.
• Taxas de conversão de 3 a 5 vezes mais altas com canais de marketing de referência.
• Os clientes indicados são mais fiéis do que os clientes adquiridos.
• 50% das pessoas procuram incentivos diretos ou acesso ao programa de fidelidade em troca de recomendações.

Os melhores programas de referência

Finalmente, vamos encerrar com alguns dos melhores exemplos de estratégias de referência.

• O Airbnb usa defensores para convidar pessoas e aproveitar descontos. O convidado também ganha um desconto na primeira reserva.
• O serviço de assinatura do Quip oferece um pacote de recarga e tanto clientes quanto convidados recebem descontos.
• O código de referência do HelloFresh se aplica quando um amigo convidado se inscreve. O cliente ganha $20 de crédito e o amigo ganha $40 de desconto na primeira compra.
• Os defensores do Uber ganham carona depois de uma campanha bem-sucedida de indique um amigo.

Extole abrange muito mais categorias de programas de referência e ideias de campanha de referência.

Isso é tudo

Uma estratégia de marketing de referência é uma maneira de alavancar seus clientes fiéis e recorrentes. Gera leads e faz seu negócio crescer muito mais rápido. As referências são influentes porque as pessoas confiam nas palavras das pessoas que conhecem. Eles buscam recomendações de amigos e familiares e escolhem entre as sugestões.

Você pode experimentar recompensas, caridade, atualizações de clientes, concursos e afiliados para manter os clientes ocupados com você. Um encontro emocionante pode resultar em mais tráfego no futuro.

Agora, já que você sabe tudo sobre isso, prepare-se para 2022 ! Deixe-nos saber suas ideias de estratégia de referência na seção de comentários abaixo.

Antes de ir, dê uma olhada em nosso artigo sobre “Como manter seus clientes existentes fiéis”.