Strategie marketingu rekomendacji w handlu elektronicznym

Jeśli kiedykolwiek poleciłeś film znajomemu, jak myślisz, co skłoniło Cię do tego? Z pewnością spodobała ci się ta historia na tyle, że porozmawiałeś o niej z innymi. To samo dzieje się również w eCommerce. Jesteś właścicielem sklepu i chcesz, aby klienci polecali Cię swoim znajomym i rodzinie. Ale czy masz jakąś strategię marketingową z poleceniami?

Sklepy internetowe mogą uzyskiwać organiczne polecenia, ale zachęta sprawia, że ​​jest to bardziej skuteczne! Po pierwsze, upewnij się, że Twoja kolekcja i usługi są na najwyższym poziomie, aby klienci chętnie polecali Cię innym. Ale powinieneś też je docenić i dać coś w zamian.

Tutaj omówimy następujące punkty:

• Czym jest marketing polecający i jak działa?
• Dlaczego to jest ważne?
• Rodzaje marketingu polecającego.
• Najlepsze pomysły i strategie marketingowe dla eCommerce.
• Najlepsze programy polecające.

Czym jest strategia marketingu poleceń?

W uproszczeniu marketingowym „Skierowanie” to akt spontanicznej promocji za pomocą techniki „Słowa z ust”. Tak więc marketing polecający ma miejsce wtedy, gdy Twoi lojalni klienci mówią w Twoim imieniu i o Tobie swoim znajomym i rodzinie.

Teraz przyjrzyjmy się, jak działa marketing polecający.

Biorąc pod uwagę dzisiejszy cyfrowy świat, skierowania odbywają się za pośrednictwem poczty e-mail, mediów społecznościowych, a nawet połączeń telefonicznych. Powodem, dla którego to działa, jest to, że ludzie ufają swoim bliskim i preferują ich sugestie podczas zakupów.

Jak widać, 82% Amerykanów ufa rekomendacjom od rodziny i znajomych (prawdopodobnie 92% z ostatnich danych). Polecenia peer-to-peer są zwykle bardziej przydatne, ponieważ dana osoba jest cztery razy bardziej skłonna do zakupu produktu, gdy jest mu polecana przez kogoś bliskiego.

Zadowolony klient opowiadający o Tobie pozytywne słowa może pomóc Ci uzyskać większe zaangażowanie klientów, większy ruch, większą sprzedaż i więcej wszystkiego!

Znaczenie marketingu polecającego

Marketing musi być napędzany przez aktywnych klientów, a marketing polecający jest najlepszym sposobem. W ogólnym sensie skierowanie nie kosztuje ani grosza.

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki rekomendacjom od klientów? Wszystko, co musisz zrobić, to zapewnić klientom doskonałe wrażenia i poprosić ich o rozpowszechnianie informacji.

• Możliwość skierowania, która jest ekscytująca dla klientów, aby się dzielić, napędza ruch i sprzedaż.
• Kierowanie na odbiorców staje się precyzyjne dzięki skierowaniom! Klient zna swojego przyjaciela i poleca dokładnie to, co chciałby kupić.
• Zaufanie odgrywa dużą rolę, ponieważ ludzie są bardziej przekonani przez ludzi, którym ufają.
• Nie możesz osobiście skontaktować się ze wszystkimi, ale mogą w tym pomóc skierowania.
• Odwołanie przez influencera działa jak magia!
• Start-up z ograniczonym budżetem zdobywa klientów dzięki rekomendacjom.
• Nie musisz być wszechobecny na wszystkich platformach społecznościowych, jeśli klienci udostępniają Twój produkt jako polecenie.

Umieśćmy pinezkę na długiej liście ważnych na razie.

Jakie są rodzaje skierowań?

Skierowania mogą być bezpośrednie, dorozumiane lub namacalne. Ale dla jaśniejszego pomysłu opisujemy pięć rodzajów marketingu polecającego.

• Przekaz ustny (organiczny lub wzmocniony): klienci mogą wybrać, czy chcą być Twoimi rzecznikami (organiczne) lub możesz wdrożyć kampanie, aby ich zachęcić (wzmocnione).
• Udostępnianie w mediach społecznościowych: Klienci uwielbiają udostępniać dobry produkt znajomym w mediach społecznościowych.
• Recenzje: komentarze i recenzje online od prawdziwych klientów.
• Polecenia influencerów: blogerzy, artyści lub rekomendacje wpływowych postaci.
• E-maile: Chwytliwa linia tematu wiadomości e-mail przyciągnie klientów, a jeśli jest warta udostępnienia, będzie to odesłanie e-mailem.

Jeszcze jedną niekonwencjonalną techniką polecania jest „ Zrzut ekranu ”! Twój klient może zrobić zrzut ekranu i wysłać go komuś jako polecenie. Później mogą poszukać go w Twoim sklepie.

Wybierz najlepszą strategię marketingu poleceń dla eCommerce

Klienci mogą polecać Cię z wyboru bez żadnego wysiłku z Twojej strony. Jednak lekkie pchnięcie w tym kierunku nie zaszkodzi. Zaoferuj im coś ekscytującego po tym, jak wezmą udział w Twoim programie poleceń.

Oto kilka pomysłów. Wybierz strategię marketingu polecającego spośród poniższych.

• Prezenty i nagrody
• Być najlepszym
• Możliwość podzielenia się doświadczeniami i opiniami klientów
• Dobroczynność
• Oferuj uaktualnienia
• Nagłówek programu i wykrywalność
• Konkurs i trendy
• Omni-channeling lub podmioty stowarzyszone
• Media społecznościowe

1) Prezenty i nagrody z programem poleceń

Posiadanie programu marketingu polecającego w celu zachęcenia klientów może generować nowe kontakty do potencjalnych klientów, zwiększać zaangażowanie, zwiększać sprzedaż i przychody. Jeśli wdrożysz program „ Zaproś znajomego ”, w którym zwykły kupujący zaprasza swojego znajomego do odwiedzenia Twojego sklepu internetowego, musisz zapewnić premię za polecenie lub zniżkę.

Na przykład osoba polecająca otrzyma za każde zaproszenie darmowy produkt, zniżkę lub punkty, które może wykorzystać przy następnym zakupie.

Poziomowa nagroda dla klientów z różnymi poziomami rekomendacji może stworzyć poczucie rywalizacji. Klient, który dokonał 5 poleceń i przyniósł Ci 5 nowych klientów, powinien cieszyć się większą nagrodą niż inni klienci, którzy przynieśli Ci dwóch klientów. Oczywiście wszyscy klienci powinni być traktowani tak samo, z wyjątkiem nagradzania ich według ich aktywności.

Zazwyczaj użytkownicy chcieliby wiedzieć, na czym im zależy. Jeśli klienci lubią trochę napięcia, wypróbuj nagrody w postaci tajemniczych prezentów. Dorzuć ukryty produkt, który chcesz rozdać, a klienci chcieliby.

Program członkostwa jest podobny do programu nagród poziomu lub poziomów. Ekskluzywny klub 5 najlepszych członków z maksymalną liczbą poleconych powinien otrzymać lepsze nagrody i obsługę VIP. Inni klienci chcieliby zostać członkiem, polecając Cię częściej niż wcześniej.

2) Bądź najlepszy

Chociaż jest to pewne, wiele znanych marek zaczyna zwalniać, gdy tylko uzyskają wystarczającą ekspozycję. Bez względu na to, jaką masz firmę, dużą czy małą, online czy offline, powinieneś być na bieżąco ze swoją grą przez cały czas.

Bez żadnego programu zdobycie zwolenników marki jest możliwe, jeśli Twoja kolekcja jest absolutnie świetna i warta pieniędzy klienta. Zapewnij wszystkim swoim klientom najwyższe możliwe doświadczenie użytkownika, aby czuli się docenieni.

Twoja strona internetowa powinna być zaktualizowana i ekscytująca, aby mogli spędzać czas na czymś godnym. Zdjęcia produktów i filmy przedstawiające produkty muszą mieć wysoką rozdzielczość. Podobnie pole opisu lub podpis w mediach społecznościowych powinny być chwytliwe i pouczające.

Spersonalizuj cały swój sklep, aby dopasować go do indywidualnych preferencji i zapewnić wspaniałe wrażenia. Twórz ekscytujące i udostępniane treści, które mogą zwiększyć świadomość marki, a klienci będą polecać Cię innym.

Spróbuj wysłać wiadomość z poleceniem w pełni spersonalizowaną i którą można udostępnić konkretnemu klientowi, np. „Cześć John! Poleć znajomego i otrzymaj 10% rabatu!” Możesz także dostosować go do własnych potrzeb, aby mogli napisać własną wiadomość, gdy wyślą ją do znajomego.

3) Doświadczenie klientów i recenzje, które można udostępniać

Technika marki odzieżowej Trunk Club jest całkowicie zorientowana na klienta. Zapewniają klientom przyjemne rozpakowywanie, dostarczając schludne opakowanie.

Oto wyjaśnienie Shopify na temat Branded Packing Experience z Trunk Club. Klient może udostępnić zdjęcie lub film z unboxingu , który zamienia się w polecenie.

Możesz dodać krótką i słodką notatkę z podziękowaniem na pudełku lub ekskluzywny kod rabatowy na następny zakup.

Jeśli Twój produkt otrzyma dobre recenzje w postaci gwiazdek, nie zapomnij go wyświetlić. Nie tylko średnia ocena z liczbami takimi jak 4,8 na 5. Te żółte gwiazdki urzekają bardziej niż liczby.

4) Dobroczynność

W większości przypadków nie możemy przekazać darowizn na rzecz fundacji i organizacji charytatywnych, nawet gdybyśmy chcieli. Tak więc stworzenie możliwości, w której klienci mogą pośrednio przekazać darowiznę poprzez zakupy, sprawi, że poczują się lepiej ze sobą i swoim zakupem.

Kiedy kupią produkt, pokaż im, gdzie idzie zysk. Na przykład tuż przed kliknięciem „Kup teraz” lub w trakcie dokonywania płatności poinformuj ich, że ich pieniądze wspierają szczytny cel . Powiadom ich, gdy dochody trafią do funduszu lub pomocy dziecku w potrzebie.

Miłośnicy zwierząt będą wdzięczni, jeśli pomoże to schroniskom dla zwierząt, a inni mogą chcieć wesprzeć coś innego. Możesz to przeanalizować, personalizując.

To jeden ze sposobów budowania lojalności klientów, co z kolei staje się okazją do polecenia. Zadowolony klient, który jest dumny z darowizny, którą właśnie przekazał, z pewnością będzie chciał o tym opowiedzieć innym.

5) Oferuj ulepszenia

Nie zawsze musisz dawać bonusy, rabaty lub prezenty. Zamiast tego możesz ulepszyć coś, co już od Ciebie kupili.

Jednym z najlepszych przykładów jest program poleceń Dropbox.

Używają zaproszenia jako polecenia, a obaj klienci otrzymują 500 MB miejsca bonusowego. To skuteczny program poleceń, ponieważ jest korzystny dla trzech stron — Dropbox, polecającego i zaproszonego znajomego.

W ten sam sposób możesz spróbować sprzedać nieco droższy produkt z rozsądnym rabatem. Ulepszenie koszyka zakupów klienta podczas kasy poprzez dodanie darmowego produktu to kolejny fajny sposób na uzyskanie rekomendacji. Na pewno będą rozmawiać o tych doświadczeniach z innymi.

6) Nagłówek programu i wykrywalność

Spraw, aby Twoja marka była łatwa do odwoływania się i wyświetlaj opcję „ Poleć ” bezpośrednio na górnym pasku swojej witryny.

Twój nagłówek produktu jest pierwszą rzeczą, jaką zauważą klienci. Dlatego ważne jest, aby używać chwytliwego i dowcipnego nagłówka. Postaraj się, aby było to proste i na temat, i staraj się ogarnąć esencję jednym zdaniem. Bomba użyła „Daj 25% zniżki i zdobądź 20 USD”, a Greats użyła „Powiedz znajomym o WIELKICH, a oboje dostaniecie 20%”. Oba są doskonale zoptymalizowane i niosą przesłanie. Bądź kreatywny i zachowaj mądrość.

Należy również upewnić się, że program jest łatwo wykrywalny. Kampanie te służą nie tylko zabawianiu lojalnych klientów, ale także przyciąganiu nowych. Wspomnij o tym na stronie głównej, w biuletynie, e-mailu, w mediach społecznościowych, na stronie z podziękowaniem itp.

7) Konkurs i trendy

Zorganizuj konkurs poleceń dla klientów, aby byli konkurencyjni. Podaruj ekscytujące nagrody i prezenty temu, kto zaprasza więcej lub poleca więcej osób.

Konkurs poleceń Huckberry jest następujący:

Wyświetlane tablice wyników z 5 najlepszymi osobami polecającymi lub zwycięska odznaka na profilu klienta sprawią, że będą bardziej zainteresowani rywalizacją. Poza tym popisywanie się naszymi osiągnięciami w mediach społecznościowych stało się w dzisiejszych czasach trendem. Spraw, aby proces był dostępny dla klientów.

Stań się wirusowy, zmieniając nudny produkt w coś modnego. Ponieważ ludzie są teraz bardziej w TikTok, nagraj film na tej platformie.

Według Oberlo, Blendtec zrobił coś wyjątkowego, aby wypromować swoje blendery. Tak, dobrze to przeczytałeś. Blendery! “ Czy to się połączy z Blendtec? Kanał YouTube zawiera filmy z mieszania iPhone'a, iPada, Glowstick, a nawet diamentów. Marka zyskała wielu subskrybentów, ponieważ ludzie zaczęli o niej mówić.

Filmy mają dekadę. Może teraz nadszedł czas, aby stworzyli kanał „Will it BEND” dla iPhonów!

8) Omni-channeling lub podmioty stowarzyszone

Połączenie klientów online i offline to świetny pomysł, ponieważ nie wszyscy kupują rzeczy online, a niektórzy są również bardziej zainteresowani obydwoma. Współcześni klienci uwielbiają zakupy omnichannel i chcą przyjemnego doświadczenia. Niech klienci omnichannel zapraszają ludzi zewsząd.

Z drugiej strony program partnerski lub partnerstwo zachęca inne firmy do promowania jako polecania. Program partnerski Amazon Associates pozwala właścicielowi treści uzyskać zniżkę za udostępnienie linku do produktu na Amazon.

9) Media społecznościowe

Utrzymaliśmy ten punkt tak daleko, ponieważ wszyscy już wiedzą o znaczeniu mediów społecznościowych. Twoi lojalni klienci będą udostępniać Twoje posty i generować ruch dla Ciebie, niezależnie od tego, czy zaoferujesz im coś w zamian, czy nie. Połącz społeczność klientów Facebooka, Instagrama lub Twittera i zachęcaj do rozmów.

Innym dobrym aspektem mediów społecznościowych jest ogromna publiczność influencera. Influencer ma dużą społeczność obserwujących, którzy mogą być twoją potencjalną bazą klientów. Wszyscy podążają za znaną twarzą ze względu na sposób ubierania się lub produkty do pielęgnacji, których używają.

Jeśli influencer napisze, że uwielbia korzystać z Twojego produktu, ich obserwatorzy mogą być zainteresowani rzuceniem okiem na Twoją witrynę.

Oto genialny pomysł firmy produkującej karmę dla zwierząt domowych „Tiki Pets”, aby połączyć się z wpływowym psem.

W internecie ludzie kochają dwie rzeczy – memy i psy (może też koty). Ta szykowna influencerka, Taco, promuje Tiki Pets, pozując bajecznie! Właściciele zwierząt, którzy podążają za Taco, nacisną przycisk „Lubię to” i zobaczą, co Tiki Pets mają dla swojego zwierzaka.

Możesz również zachęcić influencerów do promowania Twojej marki poprzez modelowanie. Pochlebiaj im, publikując niesamowite zdjęcia z pięknym podpisem. Później będą się tym chwalić przed własną publicznością.

Patrząc wstecz na marketing rekomendacji w 2020 roku

Mimo że rok 2020 był bałaganem z powodu pandemii, trendy w handlu elektronicznym i poleceniach nie zostały tak bardzo utrudnione. Oto kilka trendów i statystyk, które należy przygotować na 2022 rok.

• 77% ludzi kupuje produkty na podstawie rekomendacji bliskich.
• 3-5 razy wyższe współczynniki konwersji dzięki polecającym kanałom marketingowym.
• Polecani klienci są bardziej lojalni niż klienci pozyskani.
• 50% osób szuka bezpośrednich zachęt lub dostępu do programu lojalnościowego w zamian za rekomendacje.

Najlepsze programy polecające

Na koniec podsumujmy niektóre z najgorętszych przykładów strategii polecania.

• Airbnb korzysta z usług rzeczników, aby zapraszać ludzi i korzystać ze zniżek. Osoba zaproszona otrzymuje również zniżkę za pierwszą rezerwację.
• Usługa subskrypcji Quip oferuje pakiet uzupełniający, a zarówno klienci, jak i zaproszeni otrzymują zniżki.
• Kod polecający HelloFresh ma zastosowanie, gdy zarejestruje się zaproszony znajomy. Klienci otrzymują 20 USD kredytu, a znajomy 40 USD zniżki na pierwszy zakup.
• Adwokaci Ubera otrzymują darmową przejażdżkę po udanej kampanii polecenia znajomemu.

Extole obejmuje znacznie więcej kategorii programów poleceń i pomysłów na kampanie poleceń.

To wszystko

Strategia marketingu polecającego to sposób na wykorzystanie lojalnych i stałych klientów. Generuje leady i sprawia, że ​​Twój biznes rozwija się dużo szybciej. Polecenia mają wpływ, ponieważ ludzie ufają słowom osób, które znają. Szukają rekomendacji od znajomych i rodziny i wybierają spośród sugestii.

Możesz wypróbować nagrody, akcje charytatywne, aktualizacje dla klientów, konkursy i programy stowarzyszone, aby klienci byli zajęci tobą. Ekscytujące spotkanie może spowodować większy ruch w przyszłości.

Teraz, skoro już o tym wiesz, przygotuj się na 2022 ! Poinformuj nas o swoich pomysłach na strategię polecania w sekcji komentarzy poniżej.

Przed wyjazdem zapoznaj się z naszym artykułem „Jak utrzymać lojalność obecnych klientów”.