Geração de leads: um guia fácil de entender com 3 táticas eficazes

Você acredita que ainda estamos recebendo ligações de operadores de telemarketing? Se acontecer de eu responder acidentalmente, desligo quando eles estão no meio da frase e digo em voz alta, geralmente para ninguém: "Isso já funcionou?" Já é difícil conseguir negócios com e-mails frios. Estou perplexo ao ver como alguém já teve sucesso em ligar para alguém durante a hora do jantar ou em um sábado ensolarado e realmente mantê-lo ao telefone por tempo suficiente para fazê-lo pagar por alguma coisa.

Hoje em dia, tudo se resume ao inbound marketing, não ao telemarketing.

O marketing de entrada se concentra na geração de leads. Seus clientes, clientes ou embaixadores da marca em potencial vêm até você. Sim, eles são influenciados, inspirados e até mesmo estimulados na direção da decisão que você deseja que eles tomem, mas eles tomam as decisões.

Uma Visão Geral de Leads e Geração de Leads

Um lead é alguém que demonstrou interesse na sua empresa, fornecendo a você informações, geralmente o endereço de e-mail, para que você possa entrar em contato com eles novamente. A geração de leads visa capturar mais dessas informações - mais leads - para que você possa eventualmente transformá-los em clientes. A geração de leads deve ser um dos principais objetivos do seu negócio.

O marketing de entrada influencia isso porque você não vai até o cliente e diz: “Ei, preste atenção em mim, uma empresa da qual você nunca ouviu falar”. Em vez disso, o conteúdo atrai pessoas para o seu negócio e, a partir daí, você pode apontá-las na direção do lead, como se inscrever em um boletim informativo ou desbloquear um código de cupom.

O Processo de Geração de Leads

Veja como funciona o processo de geração de leads passo a passo:

1. Uma pessoa encontra sua empresa. Eles podem ver sua história no Instagram, ler uma postagem de blog ou encontrar seu site em uma pesquisa do Google.
2. Eles seguem sua frase de chamariz (CTA), que é uma mensagem que os incentiva a dar o próximo passo. Sua história no Instagram pode direcioná-los a deslizar para cima, por exemplo. O CTA deve ter uma razão convincente para dar o próximo passo.
3. O CTA levará a pessoa a uma página de destino, onde você oferecerá algo em troca de suas informações. A oferta deve ser valiosa o suficiente para que a pessoa esteja disposta a fornecer seu endereço de e-mail.

Fonte: HubSpot

Você terá que construir o processo de geração de leads ao contrário. Comece criando a página de entrada com o formulário de oferta e coleta e, em seguida, crie um CTA que fará com que as pessoas cliquem nele. Em seguida, você adicionará esse CTA ao seu conteúdo já existente ou desenvolverá um novo conteúdo que aponta para a página de destino. Você usará vários canais e estratégias para direcionar as pessoas à página de destino para que possa começar a coletar leads.

Estratégias de geração de leads

Não existe uma estratégia ou canal único para geração de leads. Provavelmente, você usará uma combinação de canais para gerar leads e melhorar a taxa de conversão.

Já cobrimos oito estratégias para expandir seus negócios WordPress e várias delas também se aplicam a negócios não WordPress. Nesta seção, vamos falar sobre três estratégias de geração de leads que tendem a ser esquecidas.

Descubra o ponto de dor

A única pergunta que todas as empresas devem se fazer é: "O que meu cliente quer?" Respondendo a essa pergunta, bem como à pergunta super importante de acompanhamento, "Por que eles querem isso?" irá ajudá-lo a criar uma página de destino que converte.

Este é um exercício que uso quando preciso separar o que uma empresa oferece do que o cliente precisa:

Você deseja contratar um treinador de cães porque seu cão está mordendo pessoas. Você não aproveita o tempo com seu cachorro, fica com medo de que ele morda você ou outra pessoa, e isso faz com que você fique acordado todas as noites e acabe com sua vida. Você se preocupa com o jargão do treinador de cães para todas as táticas de modificação de comportamento que eles conhecem? Não, você não precisa. A única solução que você deseja aqui é: “Eu sei o que você está passando. Já resolvi exatamente esse problema antes. Você pode ter o cachorro calmo e respeitoso com que sempre sonhou e sua vida vai melhorar. ”

Nesse ponto, você pode nomear seu preço.

CapitalOne fez isso muito bem com sua conta Spark Business Checking. Eles abordaram as preocupações que as pessoas têm sobre contas correntes comerciais. Os grandes bancos cobram altas taxas para contas comerciais e os termos geralmente são difíceis de entender e de controlar. Eles mencionam tudo que me interessa: zero taxas, transações ilimitadas, depósitos móveis e nenhum saldo mínimo. O CapitalOne descobriu onde outros bancos erraram e abordou esses pontos específicos diretamente na página de destino.

Atualize a mensagem da sua página inicial

Embora muito do seu conteúdo direcione as pessoas diretamente para sua página de destino, sua página inicial receberá uma tonelada de visualizações conforme você promove seu negócio. Como sua página inicial é provavelmente a página mais visitada do seu site, isso a torna o local perfeito para um CTA.

A mensagem em sua página inicial não pode ser uma reflexão tardia. Será o que a maioria dos seus possíveis clientes verá e lembrará - é possivelmente o conteúdo de maior alcance que você criará. E é o que terá o maior impacto sobre o que seu cliente fará a seguir.

Airbnb faz isso de forma simples e eficaz. Acima da dobra é ocupada principalmente por uma imagem de um aluguel único e tranquilo. A caixa branca tem quatro campos super simples para preencher. Mesmo que você não tenha vindo para o Airbnb com planos específicos em mente, o “Onde” faz você se perguntar imediatamente para onde gostaria de ir.

Então, se você rolar para baixo, o resto da página inicial terá diferentes links para explorar casas, restaurantes e experiências de viagem. Embora a mensagem aqui possa ser transmitida por meio de imagens mais do que de texto, ela ainda é incrivelmente forte: fuja em seus próprios termos; reserve essa viagem neste segundo. Existem vários caminhos para o visitante explorar e todos eles têm a oportunidade de salvar locais como favoritos, o que exige que você se inscreva - e voila, o Airbnb tem seu endereço de e-mail e você tem férias sem fim ao seu alcance.

Crie ofertas para diferentes estágios do ciclo de compra

Mesmo que uma pessoa seja nova em seu negócio, conteúdo ou site, isso não significa que cada visitante esteja no mesmo estágio do ciclo de compra. Vamos usar o exemplo da procura de uma ferramenta de gerenciamento de produto. Uma pessoa que encontrou seu site pesquisando “as melhores ferramentas de gerenciamento de produtos para freelancers” está no estágio de pesquisa - eles serão desligados se você tentar agressivamente configurar uma demonstração com sua equipe de vendas. No entanto, alguém que está lendo sua postagem no blog sobre técnicas avançadas de gerenciamento de projetos para empresas pode muito bem querer conversar com alguém sobre suas necessidades.

Seu conteúdo, CTAs e páginas de destino devem atender aos diferentes públicos que você atrai, o que significa que você precisa de ofertas separadas para cada um. O difícil de mostrar a alguém a oferta certa para onde ela está no ciclo de compra é que, como você ainda não coletou o endereço de e-mail dela, não sabe quem ela é ou como ela interagiu com sua empresa. A mídia social tem uma segmentação de anúncios superinteligente e também chega muito perto de acertar o palco certo para o indivíduo.

Ontem à noite, eu estava usando o Safari no meu iPhone para pesquisar marcas de roupas que vendem itens básicos de alta qualidade e a American Giant era uma delas. Não criei uma conta nem os acompanhei nas redes sociais, mas hoje este anúncio apareceu no meu Facebook:

O Pinterest não é tão bom nisso quanto o Facebook e o Instagram, mas fazem um trabalho decente. Nunca interagi com a marca Smirnoff online, mas faço alfinetes de várias receitas Paleo, que são sem glúten, então este anúncio Smirnoff com texto sobre ser sem glúten está certo - eu precisaria de algo mais do que apenas uma introdução a Smirnoff para se interessar, então isso definitivamente me empurra mais adiante.

Pensamentos finais

A geração de leads é um bom lembrete de que existe um ser humano do outro lado do seu conteúdo, sua página de destino, seus dados. A criação de ofertas valiosas, páginas de destino de sucesso e CTAs atraentes força você a pensar sobre o que o cliente, aquele que você ainda não conheceu, realmente deseja e por que você é a empresa que entrega exatamente isso. Exige que as marcas sejam tão criativas quanto metódicas. Sem uma percepção verdadeira das necessidades do seu público e da capacidade única da sua marca de atendê-las, a página de destino com a aparência mais bonita do mundo não fornecerá resultados.

Pronto para capturar mais leads? Confira este artigo que escrevemos sobre como escrever mensagens de boas-vindas personalizadas e opt-ins para seus visitantes.