Müşteri Adayı Oluşturma: 3 Etkili Taktik ile Anlaşılması Kolay Bir Kılavuz

Hala tele pazarlamacılardan telefon aldığımıza inanabiliyor musunuz? Yanlışlıkla cevap verirsem, cümlenin ortasındayken telefonu kapatırım ve genellikle kimseye yüksek sesle, “Bu hiç işe yaradı mı?” derim. Soğuk e-postalardan iş almak yeterince zor. Birinin akşam yemeği saatinde veya güneşli bir Cumartesi günü birini aramayı nasıl başardığını ve aslında onları bir şey için ödeme yapacak kadar uzun süre telefonda tuttuğunu görünce şaşırdım.

Bugünlerde mesele telefonla pazarlamayla değil, gelen pazarlamayla ilgili.

Gelen pazarlama, olası satış yaratmaya odaklanır. Potansiyel müşterileriniz, müşterileriniz veya marka elçileriniz size gelir. Evet, onlardan etkilenirler, ilham alırlar ve hatta vermelerini istediğiniz karara doğru itilirler, ancak hamleleri yaparlar.

Müşteri Adaylarına ve Müşteri Adayı Oluşturmaya Genel Bakış

Müşteri adayı, sizinle tekrar iletişime geçebilmeniz için genellikle e-posta adresi olmak üzere size bilgilerini vererek şirketinize ilgi gösteren kişidir. Müşteri adayı oluşturma, bu bilgilerin daha fazlasını - daha fazla müşteri adayını - yakalamayı amaçlar, böylece onları sonunda müşteriye dönüştürebilirsiniz. Müşteri adayı oluşturma, işletmenizin en önemli hedeflerinden biri olmalıdır.

Gelen pazarlama bunu etkiler çünkü müşteriye gidip "Hey, bana dikkat edin, daha önce hiç duymadığınız bir iş" demezsiniz. Bunun yerine, içerik insanları işletmenize çeker ve oradan onları bir bültene kaydolmak veya bir kupon kodunun kilidini açmak gibi müşteri adayına yönlendirebilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Yaratma Süreci

Müşteri adayı oluşturma süreci adım adım şu şekilde çalışır:

1. Bir kişi işletmenizi bulur. Instagram Hikayenizi görebilir, bir blog gönderisini okuyabilir veya bir Google aramasında web sitenizi bulabilirler.
2. Onları bir sonraki adımı atmaya teşvik eden mesajlaşma olan harekete geçirici mesajınızı (CTA) takip ederler. Örneğin, Instagram Hikayeniz onları yukarı kaydırmaya yönlendirebilir. CTA'nın bir sonraki adımı atmak için zorlayıcı bir nedeni olmalıdır.
3. CTA, kişiyi, bilgileri karşılığında bir şey teklif edeceğiniz bir açılış sayfasına getirecektir. Teklif, kişinin e-posta adreslerinden vazgeçmeye istekli olabilmesi için yeterince değerli olmalıdır.

Kaynak: HubSpot

Müşteri adayı oluşturma sürecini geriye doğru inşa etmeniz gerekecek. Teklif ve tahsilat formuyla açılış sayfasını oluşturarak başlayın, ardından insanların tıklamasını sağlayacak bir CTA oluşturun. Ardından, bu CTA'yı zaten var olan içeriğinize eklersiniz veya açılış sayfasına işaret eden yeni içerik geliştirirsiniz. Potansiyel müşteri toplamaya başlayabilmeniz için insanları açılış sayfasına yönlendirmek için bir dizi kanal ve strateji kullanacaksınız.

Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejileri

Potansiyel müşteri yaratma için herkese uyan tek bir strateji veya kanal yoktur. Olasılıkla, olası satışları artırmak ve dönüşüm oranını artırmak için bir kanal kombinasyonu kullanacaksınız.

WordPress işinizi büyütmek için halihazırda sekiz stratejiyi ele aldık ve bunların birçoğu WordPress dışı işletmeler için de geçerlidir. Bu bölümde, gözden kaçan üç potansiyel müşteri yaratma stratejisinden bahsedeceğiz.

Ağrı Noktasını Ortaya Çıkarın

Her şirketin kendine sorması gereken tek soru “Müşterim ne istiyor?” Bu sorunun yanı sıra süper önemli takip sorusu olan "Neden istiyorlar?" dönüştüren bir açılış sayfası oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Bu, bir işletmenin sunduklarını müşterinin ihtiyaç duyduklarından ayırmam gerektiğinde kullandığım bir alıştırmadır:

Köpeğiniz insanları ısırdığı için bir köpek eğitmeni kiralamak istiyorsunuz. Köpeğinizle vakit geçirmekten hoşlanmıyorsunuz, sizi ya da bir başkasını ısırmasından korkuyorsunuz ve bu sizi hemen hemen her gece ayakta tutuyor ve hayatınızı mahvediyor. Bildikleri tüm davranış değiştirme taktikleri için köpek eğitmeni jargonunu önemsiyor musunuz? Hayır, yapmazsın. Burada istediğiniz tek çözüm, “Neler yaşadığınızı biliyorum. Bu sorunu daha önce düzeltmiştim. Hayalini kurduğunuz sakin, saygılı köpeğe sahip olabilirsiniz ve hayatınız iyileşecek.”

Bu noktada, fiyatınızı adlandırabilirsiniz.

CapitalOne, Spark Business Checking hesabıyla bunu oldukça iyi yaptı. İnsanların işletme kontrol hesaplarıyla ilgili endişelerini ele aldılar. Büyük bankalar, ticari hesaplar için yüksek ücretler talep eder ve şartların anlaşılması genellikle zor ve takip edilmesi daha zordur. Önem verdiğim her şeyden bahsediyorlar: sıfır ücret, sınırsız işlem, mobil para yatırma ve minimum bakiye yok. CapitalOne, diğer bankaların bunu nerede yanlış yaptığını anladı ve bu belirli sorunlu noktaları doğrudan açılış sayfasında ele aldı.

Ana Sayfa Mesajınızı Güncelleyin

İçeriğinizin çoğu insanları doğrudan açılış sayfanıza yönlendirecek olsa da, işletmenizi tanıtırken ana sayfanız çok sayıda görüntü alacaktır. Ana sayfanız muhtemelen web sitenizde en çok ziyaret edilen sayfa olduğundan, bu onu bir CTA için mükemmel bir yer yapar.

Ana sayfanızdaki mesajlar sonradan düşünülemez. Müşteri adaylarınızın çoğunun göreceği ve hatırlayacağı şey bu olacak – muhtemelen oluşturacağınız en geniş kapsamlı içerik. Ve müşterinizin bundan sonra yapacakları üzerinde en büyük etkiye sahip olacak olan şeydir.

Airbnb bunu basit ve etkili bir şekilde yapar. Ekranın üst kısmı, çoğunlukla benzersiz, huzurlu bir kiralama görüntüsü tarafından ele alınır. Beyaz kutunun doldurulması gereken dört süper basit alanı vardır. Airbnb'ye aklınızda belirli bir planla gelmemiş olsanız bile, “Nerede” hemen nereye gitmek istediğinizi merak etmenize neden olur.

Ardından, aşağı kaydırırsanız, ana sayfanın geri kalanında evleri, restoranları ve seyahat deneyimlerini keşfetmek için farklı bağlantılar bulunur. Buradaki mesajlar metinden çok görseller aracılığıyla iletilebilse de, yine de inanılmaz derecede güçlüdür: Kendi şartlarınızdan kurtulun; bu seyahati hemen şimdi ayırtın. Ziyaretçinin keşfedebileceği bir dizi yol vardır ve bunların hepsinin, kaydolmanızı gerektiren yerleri favori olarak kaydetme fırsatları vardır - ve işte, Airbnb'de e-posta adresiniz var ve sonsuz tatiliniz parmaklarınızın ucunda.

Satın Alma Döngüsünün Farklı Aşamaları İçin Teklifler Yaratın

Bir kişi işletmenizde, içeriğinizde veya web sitenizde yeni olsa bile bu, her ziyaretçinin aynı satın alma döngüsü aşamasında olduğu anlamına gelmez. Bir ürün yönetim aracı arama örneğini kullanalım. "Serbest çalışanlar için en iyi ürün yönetimi araçları"nı arayarak web sitenizi bulan bir kişi araştırma aşamasındadır - satış ekibinizle agresif bir şekilde bir demo oluşturmaya çalışırsanız, bunlar kapatılacaktır. Ancak, işletmeler için gelişmiş proje yönetimi teknikleri hakkındaki blog yazınızı okuyan biri, ihtiyaçları hakkında biriyle konuşmak isteyebilir.

İçeriğiniz, CTA'larınız ve açılış sayfalarınız, çektiğiniz farklı kitlelere hitap etmelidir; bu, her biri için ayrı tekliflere ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Birine satın alma döngüsünde bulundukları yer için doğru teklifi göstermenin zor yanı, henüz e-posta adreslerini almadığınız için kim olduklarını veya işletmenizle nasıl etkileşim kurduklarını bilmiyor olmanızdır. Sosyal medyanın süper akıllı reklam hedeflemesi var ve aynı zamanda birey için doğru aşamayı yakalamaya oldukça yaklaşıyorlar.

Dün gece, yüksek kaliteli temel ürünler satan giyim markalarını aramak için iPhone'umda Safari kullanıyordum ve American Giant da bunlardan biriydi. Bir hesap oluşturmadım ya da sosyal medyada takip etmedim ama bugün Facebook'umda şu reklam çıktı:

Pinterest bu konuda Facebook ve Instagram kadar iyi değil, ancak iyi bir iş çıkarıyorlar. Smirnoff markasıyla çevrimiçi olarak hiç etkileşime girmedim, ancak glütensiz olan birçok Paleo tarifini Pinliyorum, bu nedenle glütensiz olmayla ilgili metin içeren bu Smirnoff reklamı işaretli - sadece daha fazlasına ihtiyacım var İlgilenmek için Smirnoff'a bir giriş, bu yüzden bu kesinlikle beni daha ileriye itiyor.

Son düşünceler

Müşteri adayı oluşturma, içeriğinizin, açılış sayfanızın, verilerinizin diğer ucunda bir insan olduğunu gösteren güzel bir hatırlatmadır. Değerli teklifler, başarılı açılış sayfaları ve etkileyici CTA'lar oluşturmak, sizi, henüz tanışmadığınız müşterinin gerçekten ne istediğini ve neden tam olarak bunu sağlayacak şirket olduğunuzu düşünmeye zorlar. Markaların metodik oldukları kadar yaratıcı olmalarını da gerektirir. Hedef kitlenizin ihtiyaçları ve markanızın bunları karşılama konusundaki benzersiz yeteneği hakkında gerçek bir içgörü olmadan, dünyanın en güzel görünen açılış sayfası sonuç vermeyecektir.

Daha fazla potansiyel müşteri yakalamaya hazır mısınız? Ziyaretçileriniz için özel karşılama mesajları ve tercihler yazma hakkında yazdığımız bu makaleye göz atın.