Lead Generation: una guida facile da capire con 3 tattiche efficaci

Riesci a credere che stiamo ancora ricevendo chiamate da telemarketing? Se mi capita di rispondere accidentalmente, riaggancio quando sono a metà frase e dico ad alta voce, di solito a nessuno, "Ha mai funzionato?" È già abbastanza difficile ottenere affari da e-mail fredde. Sono sconcertato dal fatto che qualcuno sia mai riuscito a chiamare qualcuno durante l'ora di cena o in un sabato soleggiato e in realtà li abbia tenuti al telefono abbastanza a lungo da fargli pagare qualcosa.

In questi giorni si tratta di marketing in entrata, non di telemarketing.

Il marketing in entrata si concentra sulla generazione di lead. I tuoi potenziali clienti, clienti o ambasciatori del marchio vengono da te. Sì, sono influenzati, ispirati e persino spinti verso la decisione che vuoi che prendano, ma fanno le mosse.

Una panoramica dei lead e della generazione di lead

Un lead è qualcuno che ha mostrato interesse per la tua azienda fornendoti le sue informazioni, di solito il suo indirizzo e-mail, in modo che tu possa ricontattarlo. La generazione di contatti mira a catturare più informazioni, più contatti, in modo da poterli eventualmente trasformare in clienti. La generazione di contatti dovrebbe essere uno degli obiettivi principali della tua azienda.

Il marketing in entrata influisce su questo perché non vai dal cliente e dici: "Ehi, prestami attenzione, un'attività di cui non hai mai sentito parlare". Invece, i contenuti attirano le persone verso la tua attività e da lì puoi indirizzarle nella direzione del lead, come iscriversi a una newsletter o sbloccare un codice coupon.

Il processo di lead generation

Ecco come funziona passo dopo passo il processo di lead generation:

1. Una persona trova la tua attività. Potrebbero vedere la tua storia su Instagram, leggere un post sul blog o trovare il tuo sito web in una ricerca su Google.
2. Seguono il tuo invito all'azione (CTA), che è un messaggio che li incoraggia a fare il passo successivo. La tua storia su Instagram potrebbe indirizzarli a scorrere verso l'alto, ad esempio. Il CTA deve avere una ragione convincente per fare il passo successivo.
3. Il CTA porterà la persona a una pagina di destinazione, che è dove offrirai qualcosa in cambio delle sue informazioni. L'offerta deve essere sufficientemente preziosa in modo che la persona sia disposta a rinunciare al proprio indirizzo e-mail.

Fonte: HubSpot

Dovrai ricostruire il processo di lead generation a ritroso. Inizia creando la pagina di destinazione con il modulo di offerta e raccolta, quindi crea un CTA che indurrà le persone a fare clic su di esso. Quindi, aggiungerai quel CTA ai tuoi contenuti già esistenti o svilupperai nuovi contenuti che puntano alla pagina di destinazione. Utilizzerai una serie di canali e strategie per indirizzare le persone alla pagina di destinazione in modo da poter iniziare a raccogliere lead.

Strategie di lead generation

Non esiste una strategia o un canale valido per tutti per la generazione di lead. È probabile che utilizzerai una combinazione di canali per generare lead e migliorare il tasso di conversione.

Abbiamo già trattato otto strategie per far crescere la tua attività WordPress e molte di queste sono applicabili anche alle attività non WordPress. In questa sezione parleremo di tre strategie di lead generation che tendono a essere trascurate.

Scopri il punto dolente

L'unica domanda che ogni singola azienda deve porsi è: "Cosa vuole il mio cliente?" Rispondendo a questa domanda, così come alla super importante domanda di follow-up, "Perché lo vogliono?" ti aiuterà a creare una landing page che converta.

Questo è un esercizio che utilizzo quando devo separare ciò che offre un'azienda da ciò di cui ha bisogno un cliente:

Vuoi assumere un addestratore di cani perché il tuo cane sta mordendo le persone. Non ti piace il tempo con il tuo cane, hai paura che possa mordere te o qualcun altro, e praticamente ti tiene sveglio ogni notte e ti rovina la vita. Ti interessa il gergo dell'addestratore di cani per tutte le tattiche di modifica del comportamento che conoscono? No, non lo fai. L'unica soluzione che vuoi qui è: “So cosa stai passando. Ho risolto questo problema esatto prima. Puoi avere il cane calmo e rispettoso che hai sempre sognato e la tua vita migliorerà".

A quel punto, puoi nominare il tuo prezzo.

CapitalOne lo ha fatto abbastanza bene con il suo conto Spark Business Checking. Hanno affrontato le preoccupazioni che le persone hanno sui conti correnti aziendali. Le grandi banche applicano commissioni elevate per i conti aziendali e i termini sono generalmente difficili da capire e più difficili da tenere traccia. Menzionano tutto ciò che mi interessa: zero commissioni, transazioni illimitate, depositi mobili e nessun saldo minimo. CapitalOne ha capito dove le altre banche sbagliano e ha affrontato quei punti deboli specifici direttamente nella pagina di destinazione.

Aggiorna il tuo messaggio sulla home page

Mentre molti dei tuoi contenuti indirizzeranno le persone direttamente alla tua pagina di destinazione, la tua home page otterrà un sacco di visualizzazioni mentre promuovi la tua attività. Poiché la tua home page è probabilmente la pagina più visitata del tuo sito Web, ciò la rende il luogo perfetto per un CTA.

Il messaggio sulla tua home page non può essere un ripensamento. Sarà ciò che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti vedrà e ricorderà: è probabilmente il contenuto più ampio che creerai. Ed è ciò che avrà il maggiore impatto su ciò che farà il tuo cliente.

Airbnb lo fa in modo semplice ed efficace. Above-the-fold è occupato principalmente da un'immagine di un noleggio unico e tranquillo. La casella bianca ha quattro campi super semplici da compilare. Anche se non sei venuto su Airbnb con piani specifici in mente, il "Dove" ti fa immediatamente chiedere dove ti piacerebbe andare.

Quindi, se scorri verso il basso, il resto della home page ha collegamenti diversi per esplorare case, ristoranti ed esperienze di viaggio. Mentre il messaggio qui può essere trasmesso attraverso le immagini più che il testo, è ancora incredibilmente forte: vai via alle tue condizioni; prenota quel viaggio proprio in questo secondo. Ci sono una serie di strade da esplorare per il visitatore e tutte hanno l'opportunità di salvare le località come preferite, il che richiede la registrazione e voilà, Airbnb ha il tuo indirizzo e-mail e hai infinite vacanze a portata di mano.

Crea offerte per le diverse fasi del ciclo di acquisto

Anche se una persona non conosce la tua attività, i tuoi contenuti o il tuo sito web, ciò non significa che ogni visitatore si trovi nella stessa fase del ciclo di acquisto. Usiamo l'esempio della ricerca di uno strumento di gestione del prodotto. Una persona che ha trovato il tuo sito web cercando "i migliori strumenti di gestione del prodotto per i liberi professionisti" è nella fase di ricerca: verrà disattivata se tenti di impostare una demo con il tuo team di vendita in modo aggressivo. Tuttavia, qualcuno che sta leggendo il tuo post sul blog sulle tecniche avanzate di gestione dei progetti per le imprese potrebbe voler parlare con qualcuno delle proprie esigenze.

I tuoi contenuti, CTA e landing page devono soddisfare i diversi segmenti di pubblico che attiri, il che significa che hai bisogno di offerte separate per ciascuno. La cosa difficile nel mostrare a qualcuno l'offerta giusta per dove si trova nel ciclo di acquisto è che dal momento che non hai ancora raccolto il suo indirizzo email, non sai chi sono o come hanno interagito con la tua attività. I social media hanno un targeting pubblicitario super intelligente e sono anche molto vicini a inchiodare il palcoscenico giusto per l'individuo.

Ieri sera stavo usando Safari sul mio iPhone per cercare marchi di abbigliamento che vendono capi basic di alta qualità e American Giant era uno di questi. Non ho creato un account né li seguo sui social, ma oggi è apparso questo annuncio sul mio Facebook:

Pinterest non è così bravo come Facebook e Instagram, ma fanno un lavoro decente. Non ho mai interagito con il marchio Smirnoff online, ma appunta molte ricette Paleo, che sono prive di glutine, quindi questo annuncio Smirnoff con il testo sull'essere senza glutine è nel segno: avrei bisogno di qualcosa di più di un semplice un'introduzione a Smirnoff per essere interessato, quindi questo mi spinge decisamente oltre.

Pensieri finali

La generazione di contatti è un bel promemoria che c'è un essere umano dall'altra parte dei tuoi contenuti, della tua pagina di destinazione, dei tuoi dati. La creazione di offerte preziose, pagine di destinazione di successo e CTA convincenti ti costringe a pensare a ciò che il cliente, quello che non hai ancora incontrato, vuole veramente e perché sei l'azienda che offre esattamente questo. Richiede che i marchi siano tanto creativi quanto metodici. Senza una vera visione delle esigenze del tuo pubblico e della capacità unica del tuo marchio di soddisfarle, la pagina di destinazione più bella del mondo non produrrà risultati.

Pronto a catturare più contatti? Dai un'occhiata a questo articolo che abbiamo scritto sulla scrittura di messaggi di benvenuto personalizzati e opt-in per i tuoi visitatori.