Génération de leads : un guide facile à comprendre avec 3 tactiques efficaces

Pouvez-vous croire que nous recevons toujours des appels de télévendeurs ? S'il m'arrive de répondre accidentellement, je raccroche quand ils sont au milieu de la phrase et je dis à voix haute, généralement à personne : « Est-ce que ça a déjà marché ? » Il est déjà assez difficile d'obtenir des affaires à partir d'e-mails froids. Je suis déconcerté par la façon dont quelqu'un a déjà réussi à appeler quelqu'un à l'heure du dîner ou un samedi ensoleillé et à le garder au téléphone assez longtemps pour lui faire payer quelque chose.

De nos jours, tout tourne autour du marketing entrant, pas du télémarketing.

L'inbound marketing se concentre sur la génération de leads. Vos clients potentiels, clients ou ambassadeurs de la marque viennent à vous. Oui, ils sont influencés, inspirés et même poussés vers la décision que vous voulez qu'ils prennent, mais ils prennent les devants.

Un aperçu des prospects et de la génération de prospects

Un prospect est une personne qui a manifesté de l'intérêt pour votre entreprise en vous fournissant ses informations, généralement son adresse e-mail, afin que vous puissiez reprendre contact avec elle. La génération de leads vise à capturer plus de ces informations - plus de leads - afin que vous puissiez éventuellement les transformer en clients. La génération de leads devrait être l'un des principaux objectifs de votre entreprise.

Le marketing entrant entre en ligne de compte parce que vous n'allez pas voir le client en lui disant : « Hé, faites attention à moi, une entreprise dont vous n'avez jamais entendu parler ». Au lieu de cela, le contenu attire les gens vers votre entreprise, et à partir de là, vous pouvez les diriger vers le lead, comme vous inscrire à une newsletter ou déverrouiller un code promo.

Le processus de génération de leads

Voici comment fonctionne le processus de génération de leads étape par étape :

1. Une personne trouve votre entreprise. Ils peuvent voir votre histoire Instagram, lire un article de blog ou trouver votre site Web dans une recherche Google.
2. Ils suivent votre appel à l'action (CTA), qui est un message qui les encourage à passer à l'étape suivante. Votre histoire Instagram peut les inciter à balayer vers le haut, par exemple. Le CTA doit avoir une raison impérieuse de passer à l'étape suivante.
3. Le CTA amènera la personne vers une page de destination, où vous offrirez quelque chose en échange de ses informations. L'offre doit être suffisamment précieuse pour que la personne soit prête à abandonner son adresse e-mail.

Source : Hub Spot

Vous devrez construire le processus de génération de leads à l'envers. Commencez par créer la page de destination avec le formulaire d'offre et de collecte, puis créez un CTA qui incitera les gens à cliquer dessus. Ensuite, vous ajouterez ce CTA à votre contenu déjà existant ou vous développerez un nouveau contenu qui pointe vers la page de destination. Vous allez utiliser un certain nombre de canaux et de stratégies pour diriger les gens vers la page de destination afin que vous puissiez commencer à collecter des prospects.

Stratégies de génération de leads

Il n'y a pas de stratégie ou de canal unique pour la génération de leads. Il y a de fortes chances que vous utilisiez une combinaison de canaux pour générer des prospects et améliorer le taux de conversion.

Nous avons déjà couvert huit stratégies pour développer votre entreprise WordPress et plusieurs d'entre elles sont également applicables aux entreprises non WordPress. Dans cette section, nous allons parler de trois stratégies de génération de leads qui ont tendance à être négligées.

Découvrez le point douloureux

La seule question que chaque entreprise doit se poser est : « Que veut mon client ? » Répondre à cette question, ainsi qu'à la question de suivi très importante, « Pourquoi le veulent-ils ? » vous aidera à créer une page de destination qui convertit.

C'est un exercice que j'utilise lorsque je dois séparer ce qu'offre une entreprise de ce dont un client a besoin :

Vous souhaitez engager un dresseur de chiens parce que votre chien mord les gens. Vous n'aimez pas passer du temps avec votre chien, vous avez peur qu'il vous morde, vous ou quelqu'un d'autre, et cela vous empêche de dormir toutes les nuits et vous ruine la vie. Vous souciez-vous du jargon des dresseurs de chiens pour toutes les tactiques de modification du comportement qu'ils connaissent ? Non, vous ne le faites pas. La seule solution que vous voulez ici est : « Je sais ce que vous vivez. J'ai déjà résolu ce problème précis. Vous pouvez avoir le chien calme et respectueux dont vous rêvez et votre vie s'améliorera.

À ce stade, vous pouvez nommer votre prix.

CapitalOne l'a plutôt bien fait avec son compte Spark Business Checking. Ils ont abordé les inquiétudes que les gens ont au sujet des comptes chèques d'entreprise. Les grandes banques facturent des frais élevés pour les comptes professionnels et les conditions sont généralement difficiles à comprendre et à suivre. Ils mentionnent tout ce qui m'importe : aucun frais, des transactions illimitées, des dépôts mobiles et aucun solde minimum. CapitalOne a découvert où d'autres banques se trompaient et elles ont résolu ces problèmes spécifiques directement dans la page de destination.

Mettre à jour le message de votre page d'accueil

Alors qu'une grande partie de votre contenu dirigera les gens directement vers votre page de destination, votre page d'accueil obtiendra une tonne de vues lorsque vous ferez la promotion de votre entreprise. Étant donné que votre page d'accueil est probablement la page la plus visitée de votre site Web, cela en fait l'emplacement idéal pour un CTA.

La messagerie sur votre page d'accueil ne peut pas être une réflexion après coup. Ce sera ce que la plupart de vos clients potentiels verront et se souviendront - c'est probablement le contenu le plus ambitieux que vous créerez. Et c'est ce qui aura le plus d'impact sur ce que votre client fera ensuite.

Airbnb le fait simplement et efficacement. L'au-dessus de la ligne de flottaison est majoritairement occupé par l'image d'une location unique et paisible. La case blanche contient quatre champs très simples à remplir. Même si vous n'êtes pas venu sur Airbnb avec des plans spécifiques en tête, le « Où » vous fait immédiatement vous demander où vous aimeriez aller.

Ensuite, si vous faites défiler vers le bas, le reste de la page d'accueil contient différents liens pour explorer les maisons, les restaurants et les expériences de voyage. Alors que le message ici peut être véhiculé par des images plus que par du texte, il est toujours incroyablement fort : évadez-vous selon vos propres conditions ; réservez ce voyage dès cette seconde. Il existe un certain nombre de possibilités que le visiteur peut explorer et elles ont toutes la possibilité d'enregistrer des emplacements en tant que favoris, ce qui vous oblige à vous inscrire - et le tour est joué, Airbnb a votre adresse e-mail et vous avez des vacances sans fin à portée de main.

Créez des offres pour les différentes étapes du cycle d'achat

Même si une personne est nouvelle dans votre entreprise, votre contenu ou votre site Web, cela ne signifie pas que chaque visiteur est dans la même étape du cycle d'achat. Prenons l'exemple de la recherche d'un outil de gestion de produits. Une personne qui a trouvé votre site Web en recherchant « les meilleurs outils de gestion de produits pour les indépendants » est au stade de la recherche – elle sera désactivée si vous essayez agressivement de mettre en place une démo avec votre équipe de vente. Cependant, quelqu'un qui lit votre article de blog sur les techniques avancées de gestion de projet pour les entreprises peut très bien vouloir parler avec quelqu'un de ses besoins.

Votre contenu, vos CTA et vos pages de destination doivent répondre aux différents publics que vous attirez, ce qui signifie que vous avez besoin d'offres distinctes pour chacun. La difficulté de montrer à quelqu'un la bonne offre pour l'endroit où il se trouve dans le cycle d'achat est que, puisque vous n'avez pas encore récupéré son adresse e-mail, vous ne savez pas qui il est ni comment il a interagi avec votre entreprise. Les médias sociaux ont un ciblage publicitaire super intelligent et ils sont également assez proches de clouer la bonne scène pour l'individu.

Hier soir, j'utilisais Safari sur mon iPhone pour rechercher des marques de vêtements qui vendent des basiques de haute qualité et American Giant était l'une d'entre elles. Je n'ai pas créé de compte et je ne les ai pas suivis sur les réseaux sociaux, mais aujourd'hui, cette annonce est apparue sur mon Facebook :

Pinterest n'est pas aussi bon que Facebook et Instagram, mais ils font un travail décent. Je n'ai jamais interagi avec la marque Smirnoff en ligne, mais j'épingle beaucoup de recettes Paleo, qui sont sans gluten, donc cette annonce Smirnoff avec du texte sur le fait d'être sans gluten est sur la bonne voie – j'aurais besoin de quelque chose de plus que juste une introduction à Smirnoff pour être intéressé, donc cela me pousse définitivement plus loin.

Dernières pensées

La génération de leads est un bon rappel qu'il y a un être humain à l'autre bout de votre contenu, votre page de destination, vos données. Créer des offres intéressantes, des pages de destination réussies et des CTA convaincants vous oblige à réfléchir à ce que le client, celui que vous n'avez pas encore rencontré, veut vraiment, et pourquoi vous êtes l'entreprise pour offrir exactement cela. Cela demande aux marques d'être aussi créatives que méthodiques. Sans un véritable aperçu des besoins de votre public et de la capacité unique de votre marque à y répondre, la plus belle page de destination au monde ne produira pas de résultats.

Prêt à capturer plus de prospects ? Consultez cet article que nous avons écrit sur la rédaction de messages de bienvenue personnalisés et d'inscriptions pour vos visiteurs.