Lead Generation: คู่มือที่เข้าใจง่ายพร้อม 3 กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ

คุณเชื่อไหมว่าเรายังคงได้รับโทรศัพท์จากนักการตลาดทางโทรศัพท์ ถ้าฉันบังเอิญตอบไป ฉันจะวางสายเมื่อประโยคนั้นอยู่กลางประโยค และฉันก็พูดออกมาดังๆ ว่าปกติแล้วไม่มีใครว่า “นั่นเคยใช้ไหม” การทำธุรกิจจากอีเมลที่เย็นชานั้นยากพอ ฉันงุนงงว่าทุกคนเคยประสบความสำเร็จในการโทรหาใครซักคนในช่วงเวลาอาหารค่ำหรือในวันเสาร์ที่มีแดดจ้า และเก็บโทรศัพท์ไว้นานพอที่จะทำให้พวกเขาจ่ายเงินเพื่อซื้อของได้

ทุกวันนี้มันเป็นเรื่องของการตลาดขาเข้า ไม่ใช่การตลาดทางโทรศัพท์

การตลาดขาเข้ามุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้า หรือแบรนด์แอมบาสเดอร์ของคุณมาหาคุณ ใช่ พวกเขาได้รับอิทธิพล แรงบันดาลใจ และกระทั่งเขยิบไปสู่การตัดสินใจที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ แต่พวกเขาเคลื่อนไหว

ภาพรวมของโอกาสในการขายและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลที่แสดงความสนใจในบริษัทของคุณโดยการให้ข้อมูลของพวกเขาแก่คุณ ซึ่งมักจะเป็นที่อยู่อีเมลของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถติดต่อพวกเขาได้อีกครั้ง การสร้างลูกค้าเป้าหมายมีเป้าหมายที่จะจับข้อมูลนี้มากขึ้น – โอกาสในการขายมากขึ้น – ดังนั้นในที่สุดคุณสามารถเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้ การสร้างลูกค้าเป้าหมายควรเป็นหนึ่งในเป้าหมายสูงสุดของธุรกิจของคุณ

ปัจจัยด้านการตลาดขาเข้าเป็นปัจจัยเนื่องจากคุณไม่ได้ไปหาลูกค้าและพูดว่า "นี่ ให้ความสนใจกับฉัน ธุรกิจที่คุณไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อน" แต่เนื้อหาจะดึงดูดผู้คนให้มาที่ธุรกิจของคุณ จากนั้นคุณสามารถชี้ให้พวกเขาไปในทิศทางของผู้นำได้ เช่น การสมัครรับจดหมายข่าวหรือปลดล็อกรหัสคูปอง

กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

นี่คือวิธีการทำงานของกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายทีละขั้นตอน:

1. บุคคลพบธุรกิจของคุณ พวกเขาอาจเห็น Instagram Story ของคุณ อ่านบล็อกโพสต์ หรือค้นหาเว็บไซต์ของคุณในการค้นหาโดย Google
2. พวกเขาปฏิบัติตามคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ซึ่งเป็นข้อความที่กระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการในขั้นตอนต่อไป Instagram Story ของคุณอาจสั่งให้พวกเขาปัดขึ้นเป็นต้น CTA จะต้องมีเหตุผลที่น่าสนใจสำหรับการดำเนินการในขั้นต่อไป
3. CTA จะนำบุคคลนั้นไปยังหน้า Landing Page ซึ่งคุณจะเสนอบางสิ่งเพื่อแลกเปลี่ยนกับข้อมูลของพวกเขา ข้อเสนอต้องมีค่าเพียงพอเพื่อให้บุคคลนั้นเต็มใจที่จะให้ที่อยู่อีเมลของตน

ที่มา: HubSpot

คุณจะต้องสร้างกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายย้อนหลัง เริ่มต้นด้วยการสร้างหน้า Landing Page ด้วยแบบฟอร์มข้อเสนอและคอลเลกชัน จากนั้นสร้าง CTA ที่จะทำให้ผู้คนคลิกเข้าไปที่หน้านั้น จากนั้น คุณจะเพิ่ม CTA นั้นลงในเนื้อหาที่มีอยู่แล้ว หรือคุณจะพัฒนาเนื้อหาใหม่ที่ชี้ไปยังหน้า Landing Page คุณจะใช้ช่องทางและกลยุทธ์ต่างๆ เพื่อดึงดูดผู้คนให้ไปที่หน้า Landing Page เพื่อที่คุณจะได้เริ่มรวบรวมโอกาสในการขาย

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ไม่มีกลยุทธ์หรือช่องทางเดียวสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย โอกาสที่คุณจะใช้ช่องทางต่างๆ ร่วมกันเพื่อขับเคลื่อนโอกาสในการขายและปรับปรุงอัตราการแปลง

เราได้กล่าวถึงกลยุทธ์แปดประการในการขยายธุรกิจ WordPress ของคุณแล้ว และหลายกลยุทธ์ก็ใช้ได้กับธุรกิจที่ไม่ใช่ WordPress ด้วยเช่นกัน ในส่วนนี้ เราจะพูดถึงกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าสามแบบที่มักจะถูกมองข้าม

เปิดเผยจุดปวด

คำถามเดียวที่ทุกบริษัทต้องถามตัวเองคือ “ลูกค้าของฉันต้องการอะไร” ตอบคำถามนั้น เช่นเดียวกับคำถามติดตามผลที่สำคัญยิ่งว่า “ทำไมพวกเขาถึงต้องการมัน” จะช่วยคุณสร้างหน้า Landing Page ที่แปลง

นี่คือแบบฝึกหัดที่ฉันใช้เมื่อต้องแยกสิ่งที่ธุรกิจนำเสนอออกจากสิ่งที่ลูกค้าต้องการ:

คุณต้องการจ้างครูฝึกสุนัขเพราะสุนัขของคุณกัดคน คุณไม่ชอบเวลากับสุนัขของคุณ คุณกลัวว่ามันจะกัดคุณหรือคนอื่น มันทำให้คุณนอนไม่หลับทุกคืนและทำลายชีวิตคุณ คุณสนใจเกี่ยวกับศัพท์แสงของครูฝึกสุนัขสำหรับกลยุทธ์การปรับเปลี่ยนพฤติกรรมทั้งหมดที่พวกเขารู้จักหรือไม่? ไม่คุณทำไม่ได้ ทางออกเดียวที่คุณต้องการคือ "ฉันรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ ฉันได้แก้ไขปัญหาที่แน่นอนนี้มาก่อน คุณสามารถมีสุนัขที่สงบและน่านับถือที่คุณใฝ่ฝันและชีวิตของคุณจะดีขึ้น”

เมื่อถึงจุดนั้น คุณสามารถตั้งชื่อราคาของคุณได้

CapitalOne ทำได้ค่อนข้างดีกับบัญชี Spark Business Checking ของพวกเขา พวกเขากล่าวถึงข้อกังวลที่ผู้คนมีเกี่ยวกับบัญชีตรวจสอบธุรกิจ ธนาคารขนาดใหญ่เรียกเก็บค่าธรรมเนียมสูงสำหรับบัญชีธุรกิจ และข้อกำหนดมักจะเข้าใจยากและติดตามได้ยากกว่า พวกเขาพูดถึงทุกสิ่งที่ฉันสนใจ: ค่าธรรมเนียมศูนย์ ธุรกรรมไม่จำกัด เงินฝากมือถือ และไม่มียอดเงินขั้นต่ำ CapitalOne พบว่าธนาคารอื่นทำผิดตรงไหน และพวกเขาได้แก้ไขจุดบอดเฉพาะเหล่านั้นในหน้า Landing Page

อัปเดตข้อความหน้าแรกของคุณ

ในขณะที่เนื้อหาจำนวนมากของคุณจะนำผู้คนไปยังหน้า Landing Page ของคุณโดยตรง แต่หน้าแรกของคุณจะได้รับการดูมากมายเมื่อคุณโปรโมตธุรกิจของคุณ เนื่องจากหน้าแรกของคุณน่าจะเป็นหน้าที่เข้าชมมากที่สุดในเว็บไซต์ของคุณ จึงเป็นตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบสำหรับ CTA

ข้อความบนหน้าแรกของคุณไม่สามารถนำมาคิดภายหลังได้ มันจะเป็นสิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณจะมองเห็นและจดจำ – อาจเป็นเนื้อหาที่กว้างขวางที่สุดที่คุณจะสร้างขึ้น และจะเป็นสิ่งที่มีผลกระทบมากที่สุดต่อสิ่งที่ลูกค้าของคุณทำต่อไป

Airbnb ทำสิ่งนี้อย่างเรียบง่ายและมีประสิทธิภาพ ภาพพับด้านบนส่วนใหญ่เป็นภาพการเช่าที่มีเอกลักษณ์และเงียบสงบ กล่องสีขาวมีช่องสี่ช่องที่ง่ายสุด ๆ ให้กรอก แม้ว่าคุณจะไม่ได้มาที่ Airbnb โดยมีแผนเฉพาะเจาะจง แต่ "ที่ไหน" จะทำให้คุณสงสัยในทันทีว่าต้องการไปที่ไหน

จากนั้น หากคุณเลื่อนลง หน้าแรกที่เหลือจะมีลิงก์ต่างๆ เพื่อสำรวจบ้าน ร้านอาหาร และประสบการณ์การเดินทาง แม้ว่าข้อความที่นี่อาจถ่ายทอดผ่านรูปภาพมากกว่าข้อความ แต่ก็ยังแข็งแกร่งอย่างเหลือเชื่อ: หลีกหนีจากเงื่อนไขของคุณเอง จองการเดินทางที่ถูกต้องในวินาทีนี้ มีหลายช่องทางให้ผู้มาเยี่ยมชมได้สำรวจ และพวกเขาทั้งหมดมีโอกาสที่จะบันทึกสถานที่เป็นรายการโปรด ซึ่งคุณต้องลงชื่อสมัครใช้ และ voila Airbnb มีที่อยู่อีเมลของคุณและคุณมีวันหยุดพักผ่อนไม่รู้จบเพียงปลายนิ้วสัมผัส

สร้างข้อเสนอสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการซื้อ

แม้ว่าบุคคลนั้นจะยังใหม่ต่อธุรกิจ เนื้อหา หรือเว็บไซต์ของคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้เยี่ยมชมแต่ละคนอยู่ในขั้นตอนของวงจรการซื้อเดียวกัน ลองใช้ตัวอย่างการค้นหาเครื่องมือการจัดการผลิตภัณฑ์ คนที่ค้นพบเว็บไซต์ของคุณโดยการค้นหา “เครื่องมือการจัดการผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับ freelancer” อยู่ในขั้นตอนการวิจัย – พวกเขาจะถูกปิดหากคุณพยายามตั้งค่าการสาธิตกับทีมขายของคุณอย่างจริงจัง อย่างไรก็ตาม คนที่อ่านบล็อกของคุณเกี่ยวกับเทคนิคการจัดการโครงการขั้นสูงสำหรับองค์กรอาจต้องการพูดคุยกับใครสักคนเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา

เนื้อหา CTA และหน้า Landing Page ของคุณต้องรองรับผู้ชมต่างๆ ที่คุณดึงดูด ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีข้อเสนอพิเศษสำหรับแต่ละรายการแยกกัน สิ่งที่ยากในการแสดงข้อเสนอที่ถูกต้องสำหรับตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในวงจรการซื้อคือ เนื่องจากคุณยังไม่ได้รวบรวมที่อยู่อีเมลของพวกเขา คุณจึงไม่รู้ว่าเขาเป็นใครหรือพวกเขาโต้ตอบกับธุรกิจของคุณอย่างไร โซเชียลมีเดียมีการกำหนดเป้าหมายโฆษณาที่ชาญฉลาดมาก และพวกเขาก็เข้าใกล้ขั้นตอนที่เหมาะสมกับแต่ละบุคคลด้วย

เมื่อคืนฉันใช้ Safari บน iPhone เพื่อค้นหาแบรนด์เสื้อผ้าที่ขายพื้นฐานคุณภาพสูง และ American Giant ก็เป็นหนึ่งในนั้น ฉันไม่ได้สร้างบัญชีหรือติดตามพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย แต่วันนี้โฆษณานี้ปรากฏขึ้นบน Facebook ของฉัน:

Pinterest ไม่ได้ดีเท่า Facebook และ Instagram แต่ทำงานได้ดี ฉันไม่เคยโต้ตอบกับแบรนด์ Smirnoff ทางออนไลน์มาก่อน แต่ฉันปักหมุดสูตรอาหาร Paleo จำนวนมากซึ่งไม่มีกลูเตน ดังนั้นโฆษณา Smirnoff ที่มีข้อความเกี่ยวกับการปราศจากกลูเตนจึงติดใจ ฉันต้องการอะไรมากกว่าแค่ การแนะนำ Smirnoff ที่น่าสนใจดังนั้นสิ่งนี้จึงผลักดันให้ฉันก้าวต่อไป

ความคิดสุดท้าย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นการเตือนที่ดีว่ามีมนุษย์อยู่อีกด้านของเนื้อหา หน้า Landing Page และข้อมูลของคุณ การสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่า แลนดิ้งเพจที่ประสบความสำเร็จ และ CTA ที่น่าสนใจ บังคับให้คุณต้องคิดถึงสิ่งที่ลูกค้า คนที่คุณยังไม่เคยพบ ต้องการอย่างแท้จริง และทำไมคุณถึงเป็นบริษัทที่นำเสนอสิ่งนั้น ต้องการให้แบรนด์มีความคิดสร้างสรรค์พอๆ กับที่เป็นระเบียบ หากปราศจากความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับความต้องการของผู้ชมและความสามารถเฉพาะตัวของแบรนด์ในการตอบสนองพวกเขา หน้า Landing Page ที่ดูดีที่สุดในโลกก็ไม่สามารถให้ผลลัพธ์ได้

พร้อมที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นแล้วหรือยัง? ดูบทความนี้ที่เราเขียนเกี่ยวกับการเขียนข้อความต้อนรับที่กำหนดเองและการเลือกรับผู้เยี่ยมชมของคุณ